كيف تخلينا عن نموذج الوكالة وبنينا برنامج تسويق يربح 750 ألف ريال شهريًا

كيف تخلينا عن نموذج الوكالة وبنينا برنامج تسويق يربح 750 ألف ريال شهريًا

اسمي Dimitri Ive وأنا الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لـ Dashly، وهو منصة تجمع كل المحادثات من الشات المباشر والبريد والسوشيال ميديا والرسائل في مكان واحد. تسهّل الطريقة اللي تتواصل فيها الشركات مع عملائها الدايمين

من سنة 2018 نمنا من فريق خمسة أشخاص إلى 95 خبير في التخصصات: مطورين ومصممين ومسوقين ومحترفين في المبيعات في العمل، ومسافرين ورياضيين ومتخصصين في اليوغا في الحياة

الآن Dashly برنامج تسويقي اشتراكات رقمية يربح 750 ألف ريال شهريًا وتستخدمه أكثر من 1000 شركة حول العالم

قبل ما نطلق Dashly كنا نطور مواقع ومنتجات لعملائنا كوكالة. مثلاً أحد عملائنا كان بنك كبير. بس في النهاية لاحظنا إننا ما نحب نعمل مواقع حسب الطلب وما نعرفش وش يصير بعدها

بدل ذلك أردنا نبني منتجنا الخاص، نبدأ ستارت اب

ربما سمعت عن التلعيب، يعني تحويل العمليات العادية إلى طريقة لعبة فيها نقاط وشارات وتصنيفات. فجمعنا هالشي مع تجربتنا في تطوير متاجر إلكترونية

بمعنى إن الحل يعطي المشتري مكافأة عند التسجيل أو الشراء من الموقع. وهذي المكافآت تستخدم لشراء لاحق

فكرة حلوة، بس ما كانت مناسبة للسوق. ما نقدر ننافس في هالحقل. حلول المنافسين كانت أقوى

لكن خلال العمل طورنا نظام لتتبع تصرفات المستخدم في الموقع، مع تحليلات مفصلة لكل حدث. فبدأنا نتساءل كيف نوظف هالنظام

طبّقنا الحل على مواقع عملائنا. ساعدنا هذا في تحليل سلوك الزوار ونقدّم توصيات لتحسين التفاعل أو معدل الاحتفاظ. مثلاً نستخدم شات مباشر عشان نبدأ حوار

في 2015 طرحنا أول أداة لتتبع زيارات المواقع. خلال السنة الأولى نمنا 8 أضعاف وصرنا منصة تركّز على العميل وتدعم

بعدين لاحظنا مشكلة أخرى في تواصل العملاء، وهي فقدان سياق المحادثة. مثلاً العميل يتواصل مع الشركة من إنستغرام، بس يتحول على الإيميل. فيضيع السياق. يعني موظف الدعم يشوف الرسالتين كأنها من شخصين مختلفين، مو نفس الشخص. النتيجة ما يقدر يخصّص التجربة ولا يقترح شي حسب اهتمامات العميل. وهكذا تخسر الشركة عميلاً محتملاً

فإضافة إلى دمج بيانات المستخدمين، دمجنا قنوات التواصل بين العملاء والفرق. كل عضو في الفريق يشتغل ببيانات كاملة عن العميل المحتمل. هذا هو Dashly اليوم

قررنا نقدّم المنتج مباشرة للعملاء الحاليين ونبحث عن عملاء جدد

صممنا لوحة تحكم للمنتج باستخدام bootstrap مع تنفيذ يدوي لبعض الميزات حسب الطلب. حتى لو كان المنتج أولي بس بدأ العملاء يشترون

في ذلك الوقت كان الفريق مكوّن من أربعة أشخاص فقط. الجميع كان متورط في الدعم، والتسجيل، والمبيعات.

ما كان عندنا أي تمويل وكنا نعتمد على المبيعات فقط. كان عندنا مشروع سابق ساعدنا نستمر لفترة إلى أن بدأنا نسجّل مبيعات من Dashly.

اسمع لعملائك وافهم مشاكلهم - من القيم والمبادئ الأساسية. نحن نطبّق أطر كثيرة لتحليل هذه العملية وتحسينها.

اسمع لعملائك وافهم مشاكلهم - من القيم والمبادئ الأساسية. نحن نطبّق أطر كثيرة لتحليل هذه العملية وتحسينها.

في البداية كنا نبيع المنتج من خلال شبكة علاقاتنا. كانت طريقة فعّالة لأننا قدّمنا المنتج لعملائنا السابقين، وكان عندهم فعلاً احتياج لهذا الحل. بعد ذلك بدأنا نبحث عن عملاء جدد باستخدام التسويق بالمحتوى، مثل إنشاء صفحات هبوط لحلول محددة (للدعم أو SaaS أو المسوقين)، وكتابة مقالات وقصص نجاح على موقعنا، وتوزيع المحتوى على Reddit و Quora ووسائل التواصل، وعرض خبراتنا على العملاء المحتملين.

معظم هذا العمل كان من خلال فريق المحتوى والتسويق، اللي كبر بشكل كبير مع السنين. في النهاية، ساهمت هذه الجهود في نمو كبير بالزوار والمبيعات خلال السنة الأولى.

بدأت رحلتنا بالنمو من خلال توظيف مسوّق محتوى. من جهة قوتنا كانت معرفتنا العميقة بالمنتج، ومن جهة ثانية التسويق بالمحتوى. ركّزنا على إنتاج محتوى عالي الجودة نقدّم من خلاله قيمة للعملاء المحتملين.

كانت جمهورنا المستهدف هم رؤساء المبيعات والتسويق والدعم في شركات التجارة الإلكترونية و SaaS و martech. لذلك كان محتوانا يشمل مقالات، وقصص نجاح، وأدلة، ومواد مساعدة ذاتية، وكتب إلكترونية.

وزّعنا المحتوى بشكل أساسي على مدونتنا ووسائل التواصل ومجتمعات Slack مثل DemandCurve و Growmance و MarketersChat و HeyGrowth ومجتمعات أخرى. كما وزّعناه بنشاط على مجموعات LinkedIn مثل Marketing Communication و Digital Marketing و Startup Network. كان الهدف جذب العملاء من خلال تحسين الظهور في محركات البحث، والزوار العضويين، وانتشار السمعة. طوّرنا استراتيجية محتوى قوية ساعدتنا نسيطر على السوق وقتها، لأننا كنا من الرواد في المجال.

النتيجة كانت ممتازة، حيث نمنا أكثر من 6 أضعاف في عدد الزوار والتسجيلات خلال السنة الأولى. واستمر النمو السريع في السنين اللي بعدها ونمنا أكثر من 8 أضعاف.

كل الفريق كان يستخدم Dashly للتواصل مع العملاء. هذا ساعدنا نفهم المنتج بشكل أعمق، ونعرف شسو يقدر يتحسّن.

عشان نخلي العميل يحسّ بقيمة ويوفر تجربة شخصية، كنت أنا أقدّم العروض التوضيحية لكل عملاء جدد بنفسي. هذا ساعدنا نكسب ولائهم. معظمهم كانوا عملاء مثاليين تقريبًا، لأنهم شركات تحتاج حل للتسويق التواصلي، والدعم، والمبيعات.

الحوار أداة قوية جدًا لبناء ولاء بين الشركة والعميل. فحولنا هذه المعرفة لمنتجنا، عشان نخلي الناس يحسوا أنهم يتعاملون مع أشخاص حقيقيين.

نمنا بثمان مرات خلال أول سنة وسمنا أكثر من ست مرات بالسنة الثانية. ولسه فريقنا يضم أكثر من 95 مختص من دول مختلفة

في البداية، كنا نستهدف الولايات المتحدة وأوروبا. بس دخلنا بعدين أمريكا اللاتينية واستراليا

التسويق بالمحتوى لا يزال من أهم طرق النمو عندنا. نعتقد إنه يضيف قيمة للجمهور المستهدف والسوق بشكل عام

هدفنا الأساسي هو جعل التواصل بين الشخص والشركة مثل التواصل بين شخص وشخص. يعني لما يواصل العميل مع شركتك بأي قناة، يحس بالراحة والأصالة في التعامل مع الدعم أو التسويق أو المبيعات

من ناحية ثانية، نحسّن عملية التواصل. كل عضو في فريقك يقدر يشوف بيانات شاملة عن سلوك العميل واهتماماته ومشاكله بملف واحد. يساعدهم يفهموا العميل أحسن، يردوا أسرع، ويحسّنوا عملية التواصل

من الكتب المفضلة عندي للكاتب Tom Peters كتابه Re imagine وكتاب تاني مؤثر ل Eliyahu M Goldratt اسمه The Goal ويساعد على التركيز

كتاب ثاني أنصح بقراءته هو The Sales Acceleration Formula للكاتب Mark Roberge مدير الإيرادات في HubSpot

في الآونة الأخيرة شفت مقابلة مع إيلون ماسك. قال إن من أهم الأمور إنك تركّز على تقديم أكبر قيمة ممكنة لعملائك وتكون ناقد بدرجة عالية تجاه هذا الشيء. هذي نصيحة رائعة لأنك إذا قدمت قيمة لشخص وما تكونش عالية بس تكفي ففي النهاية الأمور راح تمشي

بالإضافة إلى كذا لا تتوقف أبدًا عن الاستماع لعملائك. هذي مشكلة شائعة جدًا تواجه الشركات. ونحن كنا واحد منهم. كثير شركات تنسى احتياجات العملاء وتستمر في سعيها وراء أهدافها. والنتيجة تكون خسارة كبيرة في الأرباح