كيف حولت مشروعي الجانبي لاشتراكات رقمية مربحة [هامش ربح 97%]

مرحبا انا ابهلش تشاودهاري الشريك المؤسس لـ Crustdata. Crustdata أداة اشتراكات رقمية تساعد على تحديد الشركات الخاصة والستارت اب من خلال مقاييس النمو والحركية الفعلية.

المستثمرون الخاصون يستخدمون Crustdata لاكتشاف الستارت اب المتنامية ومتابعتها. وفرق الانتشار في الستارت اب السريعة تستخدم Crustdata لايجاد شركات قد تستفيد من منتجاتهم. نحن نتابع ملايين الشركات عن طريق فهرسة الويب العام باستخدام خوارزميات ذكاء اصطناعي مملوكة لنا.

أطلقنا منتجنا في مارس 2022 ومنذ ذلك الحين سجّلنا أكثر من 10 عملاء مدفوعين. إجمالي ما ربحناه منذ الاطلاق تجاوز 75 ألف ريال.

في نوفمبر 2022 حققنا مبيعات تجاوزت 19 ألف ريال.

Crustdata هو أول مشروع لي. بدأ Crustdata كمشروع جانبي سنة 2020. بدأت أشتغل عليه ليلاً وعند الإجازة وأنا أشتغل دوام كامل مهندس برمجيات. شريكي المؤسس Manmohit Grewal انضم إليّ دوام كامل منتصف 2021. ومنذ ذلك الحين نحن نطور المنتج ونطلق تحديثات مستمرة

قبل Crustdata درست علوم الحاسب في الهند، ثم انتقلت للولايات المتحدة سنة 2015 للماجستير، وعملت 6 سنين في مجال تطوير البرمجيات في شركات مختلفة، من شركات تقنية كبيرة مثل Yahoo! و Adobe إلى شركات ناشئة في مراحل مبكرة جدا

أنا أستمتع بتطوير مشاريعي الجانبية كمهندس، وبعد ما أنهيت الماجستير سنة 2017، بدل ما أدخل شركة تقنية كبيرة، اخترت أشتغل في شركات ناشئة في مراحل مبكرة عشان أتعلم كيف أخرج أفكاري للواقع. خلال 3 إلى 4 سنين حصلت أمرين مهمين

أول شيء، لاحظت إنك ما تحتاجش فريق كبير عشان تبني منتج يحل مشكلة. كانت تجربة جديدة لي، خصوصاً أني كنت أشتغل فقط في شركات كبيرة قبل كذا

ثانياً، حظيت بأن أكون جزء من حدثين خروج مالي لشركات ناشئة عملت فيها. هذه التجارب جعلتني أؤمن إن في عنصرين أساسيين تبدأ بهم منتج ناجح

أول شيء اختيار مشكلة تهمك وتحمسك، والتاني ألا تستسلم

طبّقت هالدروس على المشروع الجانبي اللي بعدها، واللي في النهاية صار Crustdata

فكرة Crustdata جت من أول وظيفة لي في الولايات المتحدة، حيث ساعدت في بناء منصة ذكاء بيانات لمستثمرين في السوق الأمريكي، من خلال جمع أنشطة الشركات من الإنترنت بشكل فوري. البيانات عن أنشطة الشركات اللي ما تُذكرش في التقارير الفصلية تُسمى بيانات بديلة. أردت أبني شيء مشابه للسوق الهندي

كان هالشي سنة 2017. خلال السنتين اللي بعدها غيرت وظيفتي، انتقلت للعمل في مجال الروبوتات، وصنعت شاحنات ذاتية القيادة، وتزوجت، بس الفكرة بقيت في بالي. سنة 2019، أثناء زيارتي للهند، شفت التحول الرقمي اللي صاير هناك. هذا حمسني أبدأ ببناء منصة ذكاء بيانات لمستثمرين في السوق الهندي

بعد ما تحدثت مع حوالي 20 مستخدم محتمل، اكتشفنا إن المستثمرين في القطاع العام الهندي ما كانوا مستعدين يستخدموا البيانات البديلة في قراراتهم الاستثمارية. غيرنا العرض وركزنا على مستثمرين في القطاع الخاص، واللي أعطونا ردود أفضل. هذا قادنا لعميلنا الأول، ووضح لنا من هم فئة عملائنا المستهدفة

المنتج الأولي كان مستوحى من المنتج اللي بنيته في أول وظيفة لي في الولايات المتحدة في شركة Thinknum. الدروس اللي تعلمتها من الشغل ساعدتني أجمع بيانات من مئات المصادر العامة على الإنترنت، وابني محرك البيانات في الخلفية

كنت مرتاح في بناء جانب الخلفية، لأني في وظائفي السابقة كنت أطور أنظمة الخلفية فقط. أما واجهة المستخدم والجانب الأمامي فكان صعب عليّ

في تلك الفترة كنت أرشد Manmohit وهو ينتقل لمجال هندسة البرمجيات بعد ما أنهى بكالوريوس في القانون. كان طوّر عدد من التطبيقات باستخدام React في سنواته الأخيرة في كلية القانون، وكان يستمتع بتطوير الواجهات

شوفت هالشي فسألته إذا يبي يساعدني في تطوير الواجهة كمتدرب. دخول Manmohit سرّع تطوير المشروع بشكل كبير، لأني كنت أقدر أخصص وقت محدود للعمل عليه بسبب وظيفتي اليومية

بعدها قضينا حوالي 3 شهور إضافية في بناء الميزات الأساسية للتطبيق قبل ما نطلق ونبدأ نتحدث مع المستخدمين

في بناء النسخة الأولى، استخدمنا التقنيات اللي نحن مرتاحين فيها، بدل ما نستخدم شيء شائع. الخلفية كتبت بلغة Python، واستخدمنا إطار React للواجهة، وPostgres كقاعدة بيانات

بما إننا كنا نشتغل عن بعد، احتجنا نستخدم وسائل تواصل وأدوات مناسبة. استخدمنا Slack وGitHub issues بشكل كثيف عشان نضمن التنسيق والتواصل الفعّال أثناء التطوير

في البداية وقعنا في أخطاء كثيرة في استراتيجية إطلاق Crustdata. استخدمنا البيانات اللي جمعناها وحاولنا نجذب انتباه الناس بنشر قصص تفاعلية على موقعنا عن أنشطة الشركات ومواضيع اقتصادية كبيرة. عملنا أربع مقالات ونشرناها على السوشيال ميديا، ونتمنى أن يجي الناس عندنا. بس ما صار هالشي

لو ركزنا على عملائنا بدل منافسينا، كنا نقدر نوفر على أنفسنا 6 شهور على الأقل

لو ركزنا على عملائنا بدل منافسينا، كنا نقدر نوفر على أنفسنا 6 شهور على الأقل

وبعدين شعرنا بالإحباط وقررنا نغير الاستراتيجية ونبدأ نبيع مباشرة للعملاء. بعد سنة من البناء والانتظار، بدأت أتواصل مع العملاء المحتملين عبر الإيميلات الباردة

كانت وجهتي الأولية المستثمرين المؤسسيين العموميين في الهند. أرسلت أكثر من 1000 إيميل خلال ثلاثة شهور، بس فقط 20 شخص ردوا، وما كان في أحد مهتم بمنتجنا. وقتها شعرت أننا نشتغل على مشروع شغف من سنة ونصف وما عندنا عملاء

لكن ما استسلمنا! قررت أجرب أتواصل مع المستثمرين الخاصين بدل العموميين، وبعد شهر وأقل من 100 إيميل، وجدنا أول عميل لنا. كانت نقطة تحوّل كبيرة، لأن هذا العميل ساعدنا نطوّر منتجنا للشكل اللي عليه اليوم

في نفس الفترة، أدركت أن المبيعات تحتاج وقت وجهد أكثر مما توقعت، فانضم شريكي Manmohit للعمل بشكل كامل وتحمّل الجانب الهندسي

الحمدلله كنت أقدر أموّل البزنس وأنا ما زلت أشتغل وظيفة. ووفرنا على تكاليف السيرفرات بفضل رصيد AWS من برنامج YCombinator’s Startup School. وما عدا هالشي، كنا نصرف أقل من 380 ريال شهريًا على اشتراكات رقمية مثل Github و Apollo و DocuSign

هامش الربح الإجمالي للسنة الماضية كان 97%

هامش الربح الإجمالي للسنة الماضية كان 97%

جذب العملاء الجدد

تعلمنا أن التغيير المستمر في رسالة الإيميل البارد بناءً على ملاحظات العملاء، والبحث عن شرائح سوق جديدة، كان المفتاح لاكتشاف عملاء جدد

الإيميل البارد طريقة ممتازة تتأكد فيها إذا المشكلة اللي تحاول تحلها هي فعلاً تسبب ألم للشخص اللي تتواصل معه. بس المهم توصل للرسالة الصح اللي تلامس الألم الحالي عنده. هذي خطواتنا في تطوير الرسالة

اكتب أول إيميل باردة بفرضية عن مشكلة محددة يعاني منها المستلم، ومنتجك يقدر يحلها. المهم تعرف أن أي منتج يقدر يُستخدم لحل مشاكل متعددة. لا بأس إذا ما كان المنتج يحل المشكلة كاملة في الوقت الحالي

افترض مشكلة تعتقد أن المستلم يعاني منها. مثلًا، نفترض المشكلة هي: كتابة إيميلات باردة مخصصة بكميات كبيرة

الموضوع - يكون قصير، أقل من 6 أو 7 كلمات، ويوضح أن فيه حل للمشكلة. للمثال السابق، يكون: اكتب 1000+ إيميل باردة مخصصة بسرعة

محتوى الإيميل (السطر الأول) - وضح ليش تتواصل معه. استخدم شخصيته، شغل شركته، وعملائها عشان تخصص السطر. مثلًا، إذا تتواصل مع مدراء التسويق في شركات تبني بوابات دفع للعلامات التجارية الإلكترونية، تقدر تقول: أتواصل معك لأنك تسهم في تمكين المبيعات الإلكترونية للعلامات التجارية

محتوى الإيميل (السطر الثاني أو الثالث) - وسّع وعبّر عن تفهمك للمشكلة والألم. للمثال السابق، تقدر تقول: أكيد واجهت صعوبة في إيجاد طريقة لتخصيص الإيميلات بكميات كبيرة

محتوى الإيميل (السطر الرابع) - عرّف عن نفسك وعن شركتك. للمثال السابق، يكون: أنا مؤسس شركة xyz، ونساعد فرق التسويق والمبيعات في الشركات الناشئة على إغلاق صفقات أكثر باستخدام نص إيميل مخصص مدعوم بالذكاء الاصطناعي

محتوى الإيميل (السطر الخامس) - اذكر عملاء حديثين من نفس الفئة قد تكون أغلقتهم

محتوى الإيميل (السطر الأخير) - ضع دعوة للعمل. اسأل إذا كان متفرغ لحجز مكالمة من 15 إلى 20 دقيقة. شارك رابط Calendly عشان تقلل التعقيد

أرسل هالرسالة لحوالي 100 شخص نفس الشخصيات أو المسميات الوظيفية، ويعملون في شركات تقدم منتجات لمستخدمين مشابهين

افحص نسب الفتح والاستجابة. إذا كانت نسبة الفتح أقل من 30%، ممكن يكون في مشكلة في صندوق الإيميل ورسائلك تروح للسبام. استخدم أدوات مثل mail-tester.com و warmupinbox.com عشان تتأكد من إعدادات صندوقك وتدربه عشان يوصل للصندوق الرئيسي

إذا حصلت على استجابة واحدة على الأقل ومكالمة متابعة، استخدم هاللقاء عشان تفهم المشكلة الحالية عند العميل. اسأله ليش وافق على المكالمة وكيف كان يحل المشكلة قبل كذا. استخدم الإجابات عشان تعيد تكرار الخطوات من 1 لتطوير رسالة جديدة

هذي بعض الإحصائيات من واحدة من رسائلنا الناجحة مؤخرًا. قدرنا نحول 3% من جمهورنا المستهدف

مع أن تعلمنا هالاستراتيجية استغرق وقت، بس ساعدنا نبيع منتجنا لشرائح متنوعة من العملاء، مثل فرق الدخول للسوق في شركات ناشئة في مرحلة النمو اللي تبحث عن جمهورها المستهدف

حفظ العملاء

لاحظنا أن رضا العملاء يعتمد على السرعة في التعامل مع أي مشكلة تواجههم. مع فريق صغير من شخصين، هالشي ممكن يكون توازن صعب

من ناحية، نقدر نفهم ونحل المشاكل بسرعة لأن الشخص اللي يبني، يبيع، ويحل المشكلة غالبًا واحد منا. بس من ناحية ثانية، إذا طلعت مشاكل متعددة من العملاء بنفس الوقت، ممكن يستغرق الحل وقت أطول، ويأثر على رضا العميل

الوضع الحين مقبول! هامش الربح الصافي للسنة الماضية كان 97% بعد خصم اشتراكات الخدمات الرقمية. وساعدتنا رصيدات AWS في هذا

نقدّم خدماتنا عن طريق اشتراكات سنوية على تطبيقنا أو عبر واجهات برمجة التطبيقات. عندنا حاليا 11 عميل مؤسسة يدفعون، بس مو كلهم على خططنا السنوية القياسية. كان لازم نخصّص خطط لعدد قليل منهم

في أول إطلاق لنا قبل سنة تقريبا، كنا نستهدف المستثمرين الخاصين المؤسسيين. بس الحين وسّعنا شريحة العملاء لتشمل الشركات الناشئة في مرحلة النمو اللي تركّز على أعمال رقمية صغيرة

مع خبرتنا من السنة الماضية ودخولنا شرائح جديدة، نستهدف نرفع إيراداتنا إلى 375 ألف ريال هذا العام

تأسيس هذا البزنس كان رحلة مجنونة. اتعلمنا كثير أشياء في الطريق. من أبرز الأمور المفيدة لنا هي إننا اتعلمنا من أخطائنا. في السنة الأولى، أنا وشريكي كنا نكمل نبني المنتج من غير ما نتكلم مع المستخدمين. كان عندنا عدة أخطاء أدّت لهذا

لو ركزنا على عملائنا بدل منافسينا، كنا نقدر نوفر على أنفسنا 6 أشهر على الأقل من بناء ميزات ما يبغونها. ولو خرجنا من منطقتنا الآمنة بسرعة وتكلمنا مع العملاء من أول يوم، كنا نوفر وقت كثير

كمهندس، استغرق مني وقت أدرك إمكانية الإيميل البارد، وأنك بس بإيميل واحد بعيد عن التحدث وجها لوجه مع شخص يبحث عن حل شبه اللي تبنيه

Apollo.io هو أداة الـ CRM المفضلة عندي. تسهل عليّ تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم بسهولة، وبناء سلسلة إيميلات تلقائية لكل نوع من العملاء، وتخليني أضيف اللمسات الشخصية اللي أبغى

كتاب Shoe Dog لـ Phil Knight مؤسس Nike كان ملهم جداً ومقرب لي. الكتاب يحكي كيف أسس Phil شركة Nike ورحلته مع الوقت إلى أن صارت من أحب العلامات التجارية في العالم

في الكتاب، يشارك أهمية المخاطرة وعدم الاستسلام للرياديين، ويقول جملة ما أنساها أبداً: The cowards never started and the weak died along the way

تغريدات ورسائل جين آبل مؤسسة Jellyfish كانت أيضاً مصدر إضاءة لي خصوصاً في مراحل المبيعات الأولى. مرة أو اثنتين، غرّدت جين عن تجارب تعلمتها، ومرت بتجربة شبهها بالضبط بعد أيام لما كنت أتكلم مع عملاء محتملين

ركّز على العميل مو على المنافسين. وابدأ تخرج من منطقة الراحة في أبكر وقت. تابع مع العميل اللي يهمك الآن، اتصل بالعميل اللي ما سمعت منه أكثر من شهر، واكتب إيميلات باردة مخصصة للعملاء الجدد اللي وجدتهم للتو.