أطلقت علامة أسنان بشكل مجهول وكبرتها لـ 375 ألف ريال شهريا

كنت أعاني من حالة تسمى الحثل الجغرافي في اللسان، وهي حالة حساسية مزمنة في اللسان تجعل الطعام الحار والأناناس يشعران وكأنهما حمض البطارية. كان زملائي في كلية طب الأسنان يستعرضونني فعليا كمثال تعليمي على كيف تبدو هذه الحالة.

على الرغم من وصفها، فهي حالة شائعة نسبيا. كثير من الناس لا يدركون بوضوح أنهم يعانون منها، لكنهم يلاحظون تذبذبا في حساسية اللسان. اتضح أن هذه الحالة تتفاقم بسبب المنظفات الصناعية القوية الموجودة في معاجين الأسنان التجارية، وخاصة كبريتات لوريل الصوديوم.

بعد محاولات وأخطاء كثيرة، أدركت أن أفضل طريق لي هو صنع معجون أسناني الخاص. كنت طالبة طب أسنان مبتدئة تصنع معجون أسنان في مطبخي باستخدام مكونات اشتريتها بشكل فردي. في النهاية، صنعت شيئا فخور به حقا، بل حتى أثار حماس أصدقائي وعائلتي للاستخدام.

بعد البحث قليلا، اكتشفت أن إطلاق هذا المنتج في السوق كان باهظ التكاليف جدا. ظلت الفكرة في مستند Google تجمع الغبار الرقمي لأنها كانت ثقيلة جدا لكي أستمر في صنعها لنفسي أو لتحويلها إلى منتج.

بعد سنوات، أصبحت طبيبة أسنان ممارسة وكان معجون أسناني ذاكرة خافتة. حتى بدأ السؤال المزعج من مستخدمي تويتر يزعجني مرة أخرى: متى ستطلقين معجون أسنان؟

قلت: لقد فعلت بالفعل، لا تجبريني على إعادة فتح هذه الجرح.

بعد نقاشات مع مستخدم آخر مجهول الهوية على تويتر يدعى Bowtiedfawn، وهو كيميائي متخصص في مستحضرات التجميل، قررنا الانطلاق معا وإحياء الصيغة التي كانت على رف Google. بعد جلسات إبداعية، اكتشفنا أننا يمكن أن نقلل كثيرا من الحواجز أمام الدخول بتحويل الصيغة إلى أقراص بدلا من معجون. اتضح أن الأقراص ليست فقط اقتصادية، بل سمحت لنا بتبسيط الصيغة أكثر لأن القرص المجفف يتطلب مواد حافظة أقل.

وهكذا ولدت معجون أسنان NOBS، وتم إنشاء العلامة الشاملة Biöm إلى جانبها.

اسم NOBS له معنى مزدوج: الأقراص عبارة عن عقد صغيرة، والصيغة تحتوي على لا هراء.

كان Biöm الاسم الواضح للشركة بسبب أهمية الميكروبيوم الفموي ودوره في الحفاظ على صحة الفم. اسم الشركة يشير أيضا بطريقة لطيفة إلى مهمة العلامة: إنشاء صيغ فعالة وشفافة لا تضر وممتعة الاستخدام.

كطبيبة أسنان، لا أريد الترويج لشيء وتقديم وعود برية مرشحة للإحباط. كان هدفنا التثقيف حول الفروقات بين منتجنا ومعاجين الأسنان التجارية الأخرى.

كطبيبة أسنان، لا أريد الترويج لشيء وتقديم وعود برية مرشحة للإحباط. كان هدفنا التثقيف حول الفروقات بين منتجنا ومعاجين الأسنان التجارية الأخرى.

مررنا بعشرات الاختلافات في صيغة النكهة بينما ظل العمود الفقري ثابتا للفعالية. تريد أن تجد مصنعا يعطيك المرونة في إجراء تغييرات وفقا لمواصفاتك.

إذا اقتصرت نفسك على منتج بعلامة بيضاء، فسيسرع العملية، لكنها ستكون خانقة إذا حققت بعض النجاح الأولي واحتجت إلى التعديل.

بدأنا بطلب 2000 وحدة من SKU واحد. اعتقد البعض أن هذا جنون سريري لأنني التزمت بمبلغ أولي مرتفع جدا من المخزون دون اختبار الطلب أولا. كانوا محقين، لكن فقط كقاعدة عامة. بالنظر للوراء، لم أطلب ما يكفي.

أطلقنا المبيعات المسبقة حول عيد الشكر عام 2022، وقبل تنفيذ الطلبات في منتصف ديسمبر، أنهكنا المخزون الأولي. اضطررنا بعدها للتسرع في طلب المزيد لأن نفاد المخزون لمنتج يومي مثل معجون الأسنان ليس مثاليا.

تكاليف البدء: 49 ألف ريال

قمنا بتسجيل الشركة في Wyoming مع Northwestern Registered Agents، وقدمنا طلبات العلامات التجارية مبكرا. كان الحصول على حساب التحقق للأعمال صعبا، لكن في النهاية اخترنا Novo. كانوا كابوسا، إن أمكنك، أنصح بالذهاب إلى بنك وطني. شركة الخدمات اللوجستية من الطرف الثالث الخاصة بنا كادت تقتل الشركة.

تم الاستحواذ عليهم بعد 3 أسابيع من الانضمام وفعليا وضعوا جميع العمليات كأولويتهم السابعة. اختفت الشحنات، لم تخرج، تم تنفيذها بشكل خاطئ. كانوا بنية حسنة لكنهم كانوا غير آسفين جدا لأنهم كادوا يدفنون العلامة قبل حتى أن نقلع.

التغليف عبارة عن نكتة داخلية بيننا. صممت بنفسي الموارد الأولى والتي، بالنظر للوراء، كانت فكرة سيئة جدا. كانت قبيحة. أطباء الأسنان لا يجب أن يصمموا الأشياء، حتى لو كان لدي ذوق جيد للتصميم الرائع. بعد الدفعة الأولى من المنتج، تحولنا بسرعة وعينا مصممة حرة لإعطاء العلامة تجديد شامل، مع الحفاظ على شعار العلامة فقط كمورد أصلي من تصميمي.

وجود ذوق جيد في التصميم مختلف تماما عن امتلاك المهارات لإنشاء تصاميم رائعة. لا تتردد في تفويض هذا، فهو حاسم للعلامة في عصر التجارة الإلكترونية بوسائل التواصل.

بتوسيع هذا، أعطينا هذا الكثير من التركيز في البدايات المبكرة للشركة. أردنا أن تعكس تجربة فتح الصندوق إحساسا بالجودة والقصدية. التصميم الجيد غالبا ما يسخر منه باعتباره زائدا، لكنني أعتقد أنه مكون حاسم لرضا المستخدم وإدراك العلامة. قضينا وقتا طويلا في جعل مغلف الشحن مخصصا وجميلا، وكذلك الكتيبات المدرجة في كل طلب. لا تقطع الزوايا في جماليات العلامة، فهذه اللمسات الصغيرة لها تأثير كبير عندما يتلقى عميلك طلبه.

نحن رابحات لكننا نستخدم كل إيراداتنا لتحسين العمليات والتحقيق في فعالية المنتج من خلال البحث، وتوسيع الشركة دون كسر الأنظمة التي لدينا.

نموينا تجاوز أحلامنا الأكثر جموحا، ونخطط للحفاظ على هذا النمو. حافظنا باستمرار على نسبة نمو تقريبا 20 بالمائة شهريا على مدى 17 شهرا الماضية. معدل تشغيلنا الحالي قدره 375 ألف ريال شهريا يحثنا على التركيز على تعظيم القنوات التي نجحنا فيها قبل إعطاء اهتمام كبير للقنوات الجديدة.

لا نفخر فقط بنموينا، بل معدل عودة عملائنا أعلى قليلا من 30 بالمائة، مما يشير إلى أن هذا المنتج هو شيء يستمتع به الناس فعلا مع نتائج جيدة.

يشعر الأمر وكأننا نصبح منافسا حقيقيا في مساحة العناية الفموية في الوقت الحالي، وإنه أمر ممتع للغاية أن يتم الحديث عننا في نفس السياق مثل معاجين الأسنان التي كنت قد أوصيت بها سابقا للمرضى.

الهدف طويل الأجل مع Biöm، بصرف النظر عن النمو، هو التأثير. نريد تغيير المحادثة حول معجون الأسنان بدون فلورايد وإزالة الوصمة المرتبطة به كشيء غير فعال.

أنا طبيب أسنان ويناديني أصدقائي على الإنترنت باسم Gator. أتحدث عن صحة الفم على تويتر من خلال حساب مستخدم مجهول الهوية. هناك منتقدون كثيرون لهذا النوع من الحسابات، وفي كثير من الأحيان تكون انتقاداتهم مبررة. أنا من خلفية مشاركة قوية في مجتمع طب الأسنان، حيث عملت على تثقيف أطباء الأسنان من حول العالم. اخترت إطلاق حسابي تحت اسم مستعار لعدة أسباب، أساسها احترام موظفي عيادتي ومرضاي.

بعد أن لاحظت نموا ملحوظا على تويتر، بدأ متابعوني يسألونني باستمرار: متى ستطلقين معجون أسنان؟ وباختصار، فعلت بالضبط ذلك. اتضح أن كثير من الناس أحبوا المنتج وأبلغوا عن نتائج رائعة في فحوصاتهم السنوية عند طبيب الأسنان. لذا أطلقت شركة اسمها Biöm.

تم تمويل الشركة باستخدام بطاقات ائتمانية شخصية حتى تمكنا من الحصول على الموافقة على بطاقة أعمال. حدث هذا بسرعة نسبية بفضل Capital One الذي لديه عملية موافقة متساهلة للشركات الجديدة. كانت تكاليف البدء ضمن نطاق منطقة الراحة الخاصة بنا لتمويل المشروع في حالة فشله من البداية.

بدأت حسابي على تويتر في يونيو 2022، وشهدت نموا سريع نسبيا. لا يوجد الكثير من أطباء الأسنان الذين ينشرون على تويتر، والقلة النشطة منهم لا تستخدمه كمنصة لتثقيف الناس عن صحة الفم. يتوافد أطباء الأسنان على Instagram حيث يمكن التعامل معها كمعرض قبل وبعد كطريقة للحصول على مرضى.

لم أكن أريد إنشاء حساب لتعزيز قاعدة مرضاي في عيادتي، أردت ببساطة منصة للتحدث عن مجال تخصصي بطريقة تثقيفية للآخرين لتجنب العمل السني المكلف. أنا أحب فعلا التحدث عن هذا الموضوع، وأعتقد أن الكثير من الناس شعروا بهذا الشغف. نما حسابي إلى أكثر من 25 ألف متابع في غضون 6 أشهر.

وسط هذا الارتفاع في حسابي، بدأنا المبيعات المسبقة قبل حوالي أسبوعين من شحن الطلبات. كان هذا أساسا لقياس الطلب واستخدام ذلك للتخطيط للمخزون لطلبات لاحقة. للأسف، كانت شركة الخدمات اللوجستية من الطرف الثالث الأولى كابوسا لنا، وانتهى بها أن كلفتنا الكثير من حيث المنتج المفقود، العملاء غير الراضين ونشاط خدمة العملاء.

موقعنا الإلكتروني الأولي كان محرجا نوعا ما بصراحة. بنيناه باستخدام Shopify و Shogun page builder. التخلص من جميع الأكواد الفوضوية من Shogun كان كابوسا، أنصح بشدة بالالتزام بموضوع Shopify والعمل ضمن حدود ملف الموضوع.

جذب العملاء والاحتفاظ بهم هما حيوانان مختلفان تماما. لم نركز على التسويق الجذاب في البداية لأننا أردنا التأكد من أننا نقوم بالتثقيف بدلا من البيع. هناك فرق قوي.

كطبيبة أسنان، لا أريد الترويج لشيء وتقديم وعود برية مرشحة للإحباط. كان هدفنا التثقيف حول الفروقات بين NOBS ومعاجين الأسنان التجارية، وفهم الآلية الداخلية للأسنان وكيفية الحفاظ على صحتها.

كان هذا الأسلوب الهادئ ليس فقط رسالة أصلية منا كمؤسسين، بل كان بمثابة طريقة لكسب الثقة. يتطلب الأمر الكثير من المخاطرة من وجهة نظر المستهلك لشراء معجون أسنان من طرف غير معروف، فما بالك طبيبة أسنان مجهولة على تويتر.

المكون النشط، هيدروكسي أباتيت النانو، يسمح بالترويج له كمركب معجزة للأسنان. يمكن الذهاب بعيدا جدا بهذا ويمكن أن يؤدي لجهود التسويق للوقوع في إغراء قول أشياء مثل سيعالج هذا تجاويفك دون أن يكون خاطئا من الناحية التقنية. اتخذنا جهدا نشطا لتجنب هذه الادعاءات لعدة أسباب:

هذه الاستراتيجيات لم تكن فقط الطريق الأخلاقي، بل أدت أيضا إلى معدل عودة عملاء مثير للإعجاب ورضا عالي.

إعطاء الأولوية لخدمة العملاء كانت طريقة أخرى لتعزيز العلاقة مع العميل. نحن سريعون جدا في الرد والاستبدال أو المسترجعات. ملاحظ عملاؤنا هذا بعمق وهم يقدرونه كثيرا حيث نعيش في عالم حيث يتم إهمال خدمة العملاء.

جربنا مجموعة متنوعة من قنوات الوسائط، بعضها نجح والبعض الآخر لم ينجح. كانت البرامج الصوتية من القنوات التي كانت ضربة أو خطأ جدا. في النهاية، وجدنا النجاح مع تويتر وTikTok والكلام الشفهي.

من الصعب جدا أن تخسري عندما تكونين مهووسة بتجربة عميلتك. كوني سريعة في المسترجعات، أجيبي على الرسائل بسرعة، اسمعي التعليقات، وطوري عند الشيء.

من الصعب جدا أن تخسري عندما تكونين مهووسة بتجربة عميلتك. كوني سريعة في المسترجعات، أجيبي على الرسائل بسرعة، اسمعي التعليقات، وطوري عند الشيء.

لقد ارتكبت أخطاء أكثر مما يمكنني العد.

لقد قادت هذا الشركة بمنطق اطلق الرصاص أولا ثم استهدف لاحقا. أحببت كوني فريق صغير وخفيف الحركة، لكن عدة مرات قللت من تقدير قدراتي وقللت من تقدير المزالق. استقرت على منتصف الطريق السعيد في الحفاظ على قدرتي على التحرك بسرعة لكنني أصبحت بحذر أكثر بكثير في الطريقة التي أفعل بها الأشياء. ليس لدي أي ندم على الرغم من ذلك!

أفضل عادة كنت أملكها منذ البداية والتي ازدادت قوة فقط مع مرور الوقت: الهوس بالعملاء. من الصعب جدا أن تخسري عندما تكونين مهووسة بتجربة عميلتك. كوني سريعة في المسترجعات، أجيبي على الرسائل بسرعة، اسمعي التعليقات، وطوري عند الشيء.

قطعنا وعدا لبعضنا البعض قبل حتى أن نبدأ بأننا يجب أن نحافظ على موقف مرح وممتع عند إدارة هذا الشركة. أعتقد أن هذا مهم جدا، لأنه يجب أن يكون ممتعا. المتعة والتوتر ليسا متنافيان، يمكن أن يكونا معا في نفس الوقت. يجب أن يكون دائما ممتعا على الرغم من ذلك.

نستخدم:

Shopify لاستضافة الويب والتجارة الإلكترونية

Klaviyo لتسويق البريد الإلكتروني

LitCommerce للاتصال بطلبات TikTok

Marketplace Connect للاتصال بطلبات Amazon

Monk لعمليات البيع الإضافية

Judge.me للمراجعات

ShippingEasy لاتصال تنفيذ الطلبات

كنت قارئة نهمة طوال حياتي. كانت سنواتي في المراهقة والعشرينيات غنية بالاستهلاك. كنت أقرأ كل كتاب غير خيالي يمكنني الوصول إليه. المؤلفون المعاصرون مثل Robert Greene و Malcolm Gladwell و Ryan Holiday. هذا الأسلوب من الكتابة لا يخلو من منتقديه لكنه وسع آفاقي لمبادئ معينة من العظمة بينما كان ينسج في الشخصيات التاريخية والدروس.

برامج صوتية عديدة مثل How I Built This و Akimbo من Seth Godin. هذه أشياء أكثر شهرة استهلكتها التي ستتردد لدى الكثيرين، لكنني قرأت أيضا كتبا تقنية أكثر تغطي أشياء مثل لغة التصميم لـ Dieter Rams، أو السيرة الذاتية لجميع أعضاء فريق Beastie Boys.

كنت دائما مهووسة بالتميز، وكان هناك جوانب من حياتي حيث التقيت وقصرت عن هذا التعريف. بغض النظر، انجذبت إلى دراسة إنجازات الناس البارزين منذ سن مبكرة جدا. لا أعتقد أن أي من هذه الموارد بنفسها أثرت عليّ، لكن بدلا من ذلك الانغماس في كيفية التفكير والتصرف والإنشاء من قبل العظماء.

في الواقع، يمكن أن تعطي العديد من هذه الموارد صوتا داخليا لتعزيز المقارنة التي هي سارق الفرح. يمكن أن يجعل هذه الموارد بديهية معاكسة. أفضل الدروس التي تعلمتها من وضع المطاط على الطريق.

إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات، اترك تعليقا أدناه!