كيف حققت شركة طاقة شمسية نمو بـ 69 ضعف في الحركة العضوية خلال 15 شهر

مرحبا، اسمي Willie Jiang. منذ فترة طويلة كنت أعمل كمسوق رقمي، وخصوصاً كخبير في تحسين محركات البحث SEO. لكن في مارس هذا العام، أطلقنا سوقاً إلكترونياً ثنائي الاتجاه اسمه SolarFeeds، ويمكن تسميته بـ Alibaba للطاقة الشمسية.

منتجنا الأساسي هو منصة تهدف إلى ربط مثبتات الألواح الشمسية بالموردين. عبر هذه المنصة، يستطيع موردو الطاقة الشمسية عرض كتالوجات منتجاتهم، بينما يستطيع المثبتون نشر مشاريعهم الجديدة. بعد تصفح المنتجات المتاحة، يمكن للمثبت أن يدعو الموردين لتقديم عروض أسعار. ثم يحصل المثبت على فرصة مقارنة الأسعار من عدة موردين قبل اتخاذ القرار.

منذ كنت صغيراً، كنت منبهرًا بالألواح الشمسية حين رأيتها على التلفاز. لو فكرت قليلاً، ستشعر بجمالها: قطعة بسيطة من السيليكون تجلس تحت الشمس دون حراك، ومع ذلك تحول ضوء الشمس إلى كهرباء. كيف لا تنبهر من بساطتها؟

الشركات الناشئة في المراحل المبكرة ما ينفعش تدخل كل القنوات التسويقية. ممكن تجربها في البداية، لكن ما تقدر تركّز على كل القنوات. لازم تختار القناة اللي تناسبك وتركز عليها إلى أن تصل لحد الثبات.

لكنني ما اعتقدت أن استخدام الطاقة الشمسية سيكون مجدٍ اقتصادياً في ذلك الوقت، فما فكرت فيها كثيراً إلى أن وصلت لعام 2018.

في 2018، شفت فيديو لـ Ramez Naam يقدم تقرير إحصائي عن الطاقة الشمسية. تحدث تحديداً عن الاتجاهات الحالية، التكلفة، معدل الانتشار، والقدرة التراكمية. كل شيء قاله كان مذهلاً بالنسبة لي. فقررت أبحث أكثر، ودرست أن هذا من أهم الطرق لمواجهة تغير المناخ. وحينها قلت، إذا أردت استخدام مهاراتي في مجال مؤثر، فهذا هو!

فقررت أكمل التعلم عن المجال، اشتركت في بودكاستات، قرأت أخبار، وهكذا. مع الوقت، زاد إلهامي للدخول في قطاع الطاقة الشمسية. كنت حينها مسوق رقمي في وكالة تسويق، لكن في مارس 2019 قررت أشتري مدونة اسمها SolarMetric. وحينها جتني الفكرة أستخدم خبرتي في SEO والسلطة العالية للدومين solarmetric.com عشان أبدأ أترك بصمتي في المجال.

مع أن عندي خطة واضحة، بس الأمور تغيرت شوي في يوليو 2019 حين اكتشفت أن الدومين solarfeeds.com متاح للبيع. فاشتريته فوراً بحوالي 23 ألف ريال، ثم بعت solarmetric.com لصديق يدير موقع استهلاكي في مجال الطاقة الشمسية. بعد التحول، قررت أركز كلياً على إنتاج المحتوى لـ SolarFeeds.

اخترنا نركز على إنتاج محتوى عن الطاقة الشمسية أولاً، لأنه على عكس معظم الشركات الناشئة في وادي السيليكون اللي تعطي أولوية لإطلاق المنتج، أنا أؤمن أن الأفضل هو بناء جمهور قبل إطلاق أي منتج. بهذه الطريقة، إذا فشل اقتراح منتج، نقدر نطلق منتجاً جديداً.

فجندنا كتاباً بدوام كامل يكتبون مقالات عن الطاقة الشمسية، وتمكنا من جذب آلاف الزوار الفريدين مع الوقت. في الحقيقة، ارتفعنا من عدد قليل من الزوار إلى حوالي 35 ألف زائر شهرياً خلال 18 شهراً فقط. لم نطلق المنصة إلا في مارس 2021 بعد ما بنينا جمهوراً كبيراً، وهكذا وصلت للنقطة اللي أنا فيها الآن.

كما ذكرت قبل، وصلنا إلى حوالي 35 ألف زيارة شهرية من محركات البحث بدون إعلانات وصلنا لهذا العدد في فبراير 2021 أي بعد 18 شهر تقريبًا من شرائي للدومين solarfeeds.com. وقتها صار عندي فهم أفضل عن طريقة شراء محترفي الطاقة الشمسية للمعدات. رحت على موقع ThemeForest أدور على قالب يناسب فكرتنا للسوق

ومن هناك بدأنا منتجنا الأول البسيط القابل للتطبيق MVP. التفاعل كان أفضل مما توقعنا

بدون أي إعلانات بدأنا نستقبل من 2 إلى 3 استفسارات يوميًا من مشترين عن المنتجات. وفي نفس الوقت الموردون بدأوا يسجلون يوميًا

بالنسبة لإطلاق المنتجات نهجنا كان نطلق بسرعة ونفشل بسرعة. هذه هي روح حركة الـ lean startup. نطلق بسرعة عشان نسمع تفاعل المستخدمين في الواقع ونتعلم أسرع. من خلال الملاحظات الجديده نوقف الميزات اللي ما يحبها المستخدمون ونخطط لميزات جديدة. بالنسبة لمنصتنا الحالية بنيناها خلال شهر باستخدام قالب وحاولنا ما نغير كثير. الهدف كان الإطلاق بأسرع وقت ممكن لأننا نبغينا نشوف كيف يتفاعل المستخدمون معها. وبما أننا نملك جمهور كبير من الأساس نقدر نستمر في جمع الملاحظات لحد ما نصل لملاءمة المنتج للسوق

إضافة إلى ذلك جبت شريكين جدد في البزنس وافقوا يساهمون ماليًا. فبدأنا نستثمر في تطوير واجهة المستخدم وإطلاق ميزات أكثر بشكل تدريجي

شيء واحد ساعدنا في جذب العملاء وحفظهم هو التركيز المبكر على تحسين محركات البحث SEO

من أسباب فشل المشاريع الناشئة إنها تستثمر في قنوات كثيرة بنفس الوقت، ونتيجة لذلك ما تستثمر كفاية في أي قناة وحدة مثلا الرهان على التسويق بالفيديو والانتشار السريع يبدو فكرة رائعة ناه ننمو ضعفي السرعة لكن عمليًا نادرًا ما ينجح لأن كل قناة تحتاج جهد كبير

الحمدلله حالنا جيد

أولًا وجدنا نموذج العمل اللي يناسبنا نحن نأخذ عمولة من الصفقة المكتملة وإذا قدرنا نربط المورد بالمنفذ نجمع العمولة من المورد هذا كان أكبر عقبة واجهناها بسبب الرسوم والسياسات كل دولة عندها معاييرها والنتيجة إن أغلب الموردين يتعاملون مع بس عشرات الدول اللي يعرفونها لذلك غالبًا ما يصعب علينا جلب عروض كافية للمشروع

عشان نبني شبكة موردين كبيرة قررت أنتقل شخصيًا للصين تتكلم عن التفاني؟

ثانيًا عندنا فرق صغيرة لكنها متمكنة فريق المبيعات مكوّن من شخصين بس لكنهم ذوي خبرة عالية ومختصين في قطاع الطاقة الشمسية وعندنا فريق تطوير مسؤول عن بناء الموقع

وأخيرًا عندنا فريق التسويق ويتكون مني ومساعد

أكبر تحد نواجهه الآن هو عدم وجود كتالوج موردين يمكن البحث فيه بسهولة وفعالية للمثبتين الشمسيين فهذا هو محور تركيزنا القادم

من بداية مشوارنا، قاومنا الفكرة إننا نجرب نكون على كل المنصات التسويقية. التسويق على كل المنصات يعني التسويق عبر السوشيال ميديا، الفيديوهات، تحسين محركات البحث، الإيميلات، البودكاست، وغيرها. هذه الطريقة تنفع فقط للشركات اللي عندها تمويل كبير. أما نحن، فقررنا نركز على قناة واحدة فقط وهي تحسين محركات البحث SEO

نحن نركز بشكل كامل على SEO، لكن بعد ما نخلص واجباتنا مثل تحديد شخصية العميل ورحلة الشراء عشان نفهم العميل بشكل أدق. وتعلمنا إن التركيز على استراتيجية تسويق واحدة وبشكل قوي ناجح معنا، حيث زادت زيارات موقعنا الطبيعية 69 مرة خلال 18 شهر

الخلاصة إن الشركات الناشئة في مراحلها الأولى ما ينفعش توزع تركيزها على كل القنوات. ممكن تجربهم في البداية، لكن ما تقدر تركّز على كلهم. خلك تختار القناة اللي تناسبك وتمسك فيها إلى أن توصل لحد الثبات

نستخدم WordPress لبناء النسخة الأولية من المنتج، و ClickUp لإدارة المهام وتتبع الوقت، و HubSpot لإدارة علاقات العملاء CRM وإدارة الصفقات المختلفة

بجانب هالأساسيات، نستخدم Upwork لما نحتاج نوظف حراس على مشروع معين. والتطبيقات الأخرى اللي نستخدمها هي Zoom و Skype للاجتماعات، و G Suite للتوثيق مثل الجداول والعرض التقديمي وغيرها

سؤال حلو هذا

السنة الماضية خرجت أدور على كتب تحكي عن تأسيس الأسواق الرقمية وشركات التأثير الشبكي. من أول ما يجي بالبال قرأت كتاب Alibaba: The House That Jack Ma Built لـ Duncan Clark. وقرأت بعد The Everything Store، واللي يحكي عن Jeff Bezos وشركته Amazon

كما قرأت كتب أتعلم منها عن التأثير الشبكي. من ضمنها We Are the Nerds، واللي يحكي عن تأسيس Reddit. وThat Will Never Work، واللي يدور حول بداية Netflix. وFacebook: The Inside Story، والواضح إنه عن Facebook. وحبيت كتاب Explosive Growth لـ Cliff Lerner كثير، واللي يحكي قصة تأسيسه لموقع تعارف وصل لـ 100 مليون مستخدم وخسر 292 مليون ريال

بصراحة ما أحس نفسي مؤهل أنبي نصائح لأننا نحن بعد بدأنا حديث، بس عندي نصيحة ممكن تفيدك في رحلتك. أسميها التعلم الغامس، والمقصود أني ترمي نفسك في أي موضوع بتركيز شديد وانتباه كامل، وتتعلم كل شيء عنه بأي طريقة ممكنة. تقدر تستمع لبودكاست عن الموضوع، تشوف فيديوهات يوتيوب، وتقرأ مقالات وكتب قدر ما تستطيع

فكرة التعلم الغامس إنك تستخدم أنواع مختلفة من الوسائط عشان تتعلم الموضوع، فبتتعلم أسرع. وإذا واصلت كذا بضعة أشهر، تكون صرت تعرف كثير عن الموضوع. طبعا تطبيق اللي تعلمته تجربة مختلفة، بس إذا فشلت، ما تزعل كثير. المهم ترجع تتعلم من جديد. في الحقيقة، هي دورة متكررة شبه ما تنتهي، تدرس، تطبق، تدرس من جديد، وهكذا

نعم، في الحقيقة نحن بشيء إلى مختبر ضبط جودة QA عشان يختبر الميزات الجديدة في موقعنا. عندنا كثير أخطاء لأننا ما نملك مختبر جودة كويس. فنحن نبحث الآن عن مختبر ضبط جودة متمكن.

إذا عندك أي أسئلة أو تعليقات، اكتب تعليق في الأسفل!