كيف يسوي اخوان 9 مليون ريال سنويًا أبيع لوحات مركبات مخصصة من أوائل العقد الأول من الألفينات

قصة المشروع عن اثنين من الإخوة يبيعون لوحات ترخيص مخصصة وربحوا 2.4 مليون دولار سنويًا منذ أوائل التسعينات

اسمي جيروم بولكان وتخرجت من جامعة ولاية مينيسوتا في مانكاتو بولاية مينيسوتا بتخصص إدارة أعمال. خلفيتي التقنية في الطيران وإدارة المخاطر. مع أخي أندي بدأنا تصنيع لوحات الترخيص الأوروبية في مرآب والديّ عام 1987

اليوم نصنع لوحات ترخيص لأكثر من 140 دولة و90 ولاية ومقاطعة في منشأة متطورة تزيد مساحتها عن 20000 قدم مربع في فورت لودرديل بفلوريدا ونشحن للعالم كله

منتجتنا الأساسية هي لوحات ترخيص مخصصة تبدو أصلية من الولايات المتحدة ومن جميع أنحاء العالم. موقع Licenseplates.tv انطلق في يوليو 2003 وكنّا أول متجر إلكتروني يسمح للعملاء بتخصيص لوحات الترخيص أونلاين ومراجعة التصميم قبل إضافته لسلة الشراء. في 2002 كان هذا إنجازًا كبيرًا وقضى فريق تطوير البرمجيات مئات الساعات في البرمجة

عملاؤنا يشملون عشاق السيارات ومحبي جمع السيارات بصفة استثمارية ومتاحف السيارات مثل متحف هنري فورد وشركات مزادات سيارات فاخرة مثل RM Sotheby’s ووكالات إعلانات وجميع استوديوهات الأفلام الكبرى في هوليوود بكاليفورنيا وكندا ولندن بالمملكة المتحدة. لوحاتنا دقيقة جدًا وهذا مطلوب في الأفلام التي تُصوّر بدقة HD أو IMAX. لوحات Licenseplates.tv استخدمت في أكثر من 300 فيلم وعرض تلفزيوني. إيرادتنا الشهرية تتجاوز 200 ألف دولار

نموذج عمل Licenseplates.tv يعتمد على التصنيع حسب الطلب لأن 98% من طلباتنا عبارة عن لوحات مخصصة يتم تصنيعها حسب رغبة العميل. العملاء أيضًا يمكنهم الاتصال بنا أو إرسال بريد لأي لوحة يرغبون في تكرارها ونلبي الطلب في معظم الحالات. الخدمة الشخصية المستمرة هي أساس نموذج عملنا وهذا ما يميزنا عن البائعين على أمازون وإيباي وزازل وإيتساي وبعض المواقع الأخرى

مع أن منتجتنا لوحات مخصصة وليست أصلية إلا أن جامعي السيارات ومتاحف السيارات المرموقة تثق بنا لتصنيع لوحات تتناسب مع سنة صنع السيارات العرضية. ندعم أيضًا المتاحف الأمريكية مثل متحف هنري فورد وقمنا بالتبرع بلوحات ديسيبلس أوف كولومبيا من عام 1939 لإكمال ترميم ليموزين الرئيس لينكولن التي استخدمت في عهد فرانكلين هذي روزفلت. متحف هنري فورد يعرض لوحاتنا بفخر مع السيارات الأمريكية التاريخية

في صيف سنة 1986 جربت أشتري لوحة ترخيص ألمانية لسيارتي الجديدة وما وجدت واحدة. حتى إعلانات مجلة Motor Trend ما كان فيها أي لوحات ترخيص ألمانية للبيع. بعدين سألت عن شراء لوحات ألمانية من خلال شركة Klaus Gennerich Export-Import صديق العائلة اللي في هامبورغ بألمانيا

وفي نفس الوقت وجدنا من بحثنا العشوائي إن في طلب جيد على اللوحات الألمانية في جنوب فلوريدا. بدل ما نشتري بضعة لوحات للاستخدام الشخصي، سافرت أنا وأخي Andy إلى هامبورغ في ألمانيا الغربية اليوم التالي لعيد الهالوين في نوفمبر 1986. وقتها كانت ألمانيا تتكون من غربية (BDR) وشرقية (DDR). وكيلنا الألماني وشركة تصنيع معدات اللوحات ساعدونا وعرضوا علينا عملية تصنيع اللوحات الأوروبية والألمانية

وتعلمنا بشكل عملي في المصنع كيف نخصص اللوحات الألمانية. وفي المساء في هامبورغ قررنا نطلب نظام تصنيع اللوحات الأوروبية والألمانية وندفع المبلغ كاملاً بعد ما نرجع للولايات المتحدة. كان بزنس فريد ما كان أي بنك مستعد يموّله، فاضطروا العائلة يستخدمو مدخراتهم عشان يدفعوا مقابل المعدات. والعلامة اللي أسسنا عليها البزنس كانت Euro Sign

مكتب Euro Sign كان غرفتي (مع جهاز فاكس وشريحة تلفون من Sharp) وبيت والدي كان مكان تصنيع. وبدأنا العمل في أبريل 1987 ونقدم أكبر مجموعة من اللوحات الألمانية والأوروبية الأخرى بريطانيا العظمى والمملكة المتحدة وفرنسا وهولندا وبلجيكا ودول أخرى

وصلت معدات Euro Sign من ألمانيا في مارس 1997 وكان من المفترض تحويلها من 50 هرتز التيار الألماني إلى 60 هرتز التيار الأمريكي بس ما عملت بعد ما نصبناها. اضطررنا نوظف شركة هندسية محلية عشان تحل مشكلة الفرق في التردد. وطلبنا أيضًا ختم البوندز نسر ألماني وملصقات انتهاء الصلاحية من ألمانيا عشان نزيد من أصالة لوحاتنا. وكانت اللوحات تُغلّف في أكياس بلاستيكية شفافة للتوصيل

منتجك لازم يكون فريد وما يتباعش عند عدد لا نهائي من البائعين على إيباي وأمازون وولمارت دوت كوم وآخرين، وإلا راح تكون منافستك على السعر وتنزل للقاع. كن مختلف

منتجك لازم يكون فريد وما يتباعش عند عدد لا نهائي من البائعين على إيباي وأمازون وولمارت دوت كوم وآخرين، وإلا راح تكون منافستك على السعر وتنزل للقاع. كن مختلف

قبل ما تصل معدات تصنيع اللوحات من ألمانيا، بدأنا تسويق باب لباب لكل محلات إكسسوارات السيارات وورش التعديل. التسويق كان عبارة عن منشورات بسيطة وأنيقة بلون واحد نوزعها على المحلات مع تعليمات الطلب. الزبائن يرسلون الطلبات عن طريق الفاكس، ونضمن التوصيل خلال بضعة أيام في مناطق ميامي وفورت لودرديل. بعد ذلك، تم إعلان عن Euro Sign في قسم الإعلانات المبوبة بمجلة Motor Trend، لكن هذا الوسيلة ما كانتش فعالة للوحات أوروبية مخصصة، لأنها معقدة شوي، حيث يرسل الزبون الطلب مع الشيك أو الحوالة إلى صندوق البريد الخاص بنا. إعلانات Motor Trend كانت غالية، والمبيعات ما غطت غير تكلفتها بس

شاركنا أيضًا في معارض السيارات المحلية وعرض ميامي للسيارات عشان نظهر أكثر. المحلات اللي طلبت أكثر ما كانتش اللي في المولات الفاخرة، بل اللي في المراكز التجارية الأقل تكلفة. بحلول موسم الأعياد 1987، كنا نسهر الليل نصنع الطلبات للتوصيل المحلي، 94% من الطلبات كانت من تجار إكسسوارات السيارات. Euro Sign قدمت أيضًا ألوان متعددة للوحات الأوروبية مثل الأصفر، الأسود، الأزرق، الأخضر، والأحمر، وهذا زاد المبيعات. الزبائن في الغالب ما يركبون اللوحات الألمانية أو الأوروبية على سيارات ألمانية أو يابانية، بل على سيارات أمريكية ويابانية

التسويق للمنتجات المخصصة عن طريق التجار كان بطيء ومعرض للغلط، لكنه كان مربح جدًا لكل من التاجر والشركة المصنعة. بس Eurosign أرادت تزيد حضورها في السوق، وواحد من التجار في فلوريدا اقترح معرض SEMA (جمعية معدات السيارات المتخصصة) في لاس فيغاس

سجلنا في المعرض سنة 1989، وكانت تجربة تعليمية، كنا نعرض منتجتنا على حوامل كروم بدائية، ومعانا بطاقة بريدية صغيرة فيها المنتجات للمهتمين، وغالبًا مالكي محلات إكسسوارات السيارات. بس رغم أن جناحنا ما كانش محترف، اللوحات الألمانية والأوروبية جذبت اهتمام تجار من كل أنحاء أمريكا، ووصلتنا طلبات كبيرة من المعرض، وما قدمناش خصومات تقريبًا

موقع إلكتروني رائع منتجاته ممتازة، بس ضعيف في السيو أو الإعلانات، يصير مثل أفضل مطعم طعامه وخدمته فاخرة، بس مكانه ما يوصله أحد. الفشل مضمون. في الملايين من متاجر الإنترنت، وأهم شيء هو جذب الزبائن المحتملين لمتجرك

موقع إلكتروني رائع منتجاته ممتازة، بس ضعيف في السيو أو الإعلانات، يصير مثل أفضل مطعم طعامه وخدمته فاخرة، بس مكانه ما يوصله أحد. الفشل مضمون. في الملايين من متاجر الإنترنت، وأهم شيء هو جذب الزبائن المحتملين لمتجرك

كثير من التجار في معرض SEMA طلبوا نسخ مخصصة من لوحات السيارات حسب سنة التصنيع من الولايات الخمسين في أمريكا. الطلبات ما توقفتش، فاستثمرنا في إنتاج لوحات الولايات الأمريكية وطرحنا خط منتجات جديد بناءً على طلب الزبائن

نهاية 2001، لاحظنا كثير من تجارنا في المولات يقفلون. الوضع كان عام في كل أمريكا، وكل تاجر يشكي من زيادة جنونية في الإيجار. كنا نحتاج قناة بيع جديدة، والإجابة جت من شاحنة UPS. في منطقتنا، كان في محل بيع عطور مخفضة يشحن مئات الطرود يوميًا عن طريق UPS. بعد ما شفنا موقعهم، قررنا ندخل في المبيعات الإلكترونية بشروط معينة

سجّلنا شركتنا الإلكترونية في فلوريدا بتاريخ 18 يناير 2002، وسجّلنا اسم النطاق Licenseplates.tv في 12 مارس 2002. في أبريل 2002، استأجرنا شركة تطوير إنترنت عشان تبني الموقع حسب الشروط المذكورة، وتوفر الاستضافة وتحسين محركات البحث لمدة سنة

موقع Licenseplates.tv انطلق في يوليو 2003. بسبب تعقيد تطوير التخصيص الإلكتروني، ووجود أكثر من 4000 منتج (لوحات من كل الولايات الأمريكية والأقاليم، أوروبا، اليابان، و120 دولة)، تكلفة تطوير الموقع وإنشاء الصور تجاوزت 100000 دولار (أي أكثر من 380 ألف ريال) بين 2002 و2003. الموقع كان مربح من أول يوم!

Licenseplates.tv يقوده الزبون. على عكس معظم البائعين الإلكترونيين، الزبون يقدر يتصل بنا ويناقش احتياجاته. ممكن يطلب لوحة ما تكونش في كتالوجنا، فمهم جدًا يكون في خبير يراجع ويلبي متطلبات الزبون. نحن نحول أفكار الزبائن إلى واقع. حالفنا الحظ إن المنافسة الإلكترونية في البداية كانت ضعيفة، فمحتوانا وتحسين محركات البحث صار يظهر بسرعة على جوجل

اللي نجح

اللي ما نجحش

نصائح لمشاريع إلكترونية جديدة

تكاليف جذب الزبائن تزيد كل يوم مقارنة بعام 2003 بسبب المنافسة. السوق الإلكتروني مليان من منتجات نسخ ولصق رديئة. لما انطلقنا نحن على الإنترنت عام 2003 كان ترتيب جوجل أسهل أو الإعلان النصي يظهر بمكان جيد. اليوم المجال صعب ونعتمد على متخصصين في إعلانات جوجل عشان يديرون الحملات ويراقبونها. اليوم عندنا أيضًا إعادة الاستهداف عبر فيسبوك وإنستغرام، وهذا لم يكن موجودًا عام 2003. نعم، كنا نعلن على ياهو!

في 2003 كل ما يحتاجه موقعك كان

في 2021 ازدادت المتطلبات وهذا يرفع التكلفة

في 2003 كان في متجران فقط في مجالنا ويعملون مبيعات جيدة أبيع عطور أصلية أونلاين. مع زيادة المنافسة وتوفر نفس المنتجات انخفضت الأسعار وما صار هذين المتجران موجودين اليوم. منتجات النسخ واللصق تتحول لسباق على السعر وهامش الربح فيها ضعيف. نصيحتنا للستارت آب: تأكد أن منتجك مختلف بشكل كبير عن الموجود قبل ما تستثمر

سوق السلع والخدمات ما ينام. الطلب والتوجهات تتغير، وتجار الإنترنت لازم يغيروا استراتيجياتهم ومنتجاتهم عشان يواكبوا التغير. لازم تعرف مدى عمق واتساع التغيرات، ولا تغير توجهك على أساس موضة مؤقتة. حافظ على أساس مؤسستك أو ثقافتها، لكن جرب تقدم منتجات موسمية أو شبه موضة مرتبطة ببزنسك. مثال: مشروب اليقطين سبيس لاتيه موسمه في الخريف بعد الهالوين، ويوقف قبل الكريسماس. لا تربط علامتك التجارية بأنها موسمية

ال(feedback) مهم ونحن نستخدم Gather Up عشان نقيس ردود فعل العملاء. حتى لو بدأنا هالشي قبل أكثر من سنة بقليل، إلا أن موقع Licenseplates.tv يحتوي على أكثر من 4000 تقييم مباشر ومعدل تقييمه 4.8 من أصل 5 نجوم. نحن نستمع للعملاء عشان نقدم منتجات وخدمات مناسبة. عملاؤنا ممكن يكونوا من شركات تصنيع سيارات مثل Ford أو Lincoln أو دور مزادات مثل RM Sotheby’s، واللي يحتاجون منتجات فريدة بوقت قصير، لذلك موقع Licenseplates.tv يسرّع الإنتاج عشان يضمن وصول لوحات الترخيص بالوقت المطلوب

موقع Licenseplates.tv هو أيضًا مورد رئيسي للوحات الترخيص في صناعة الأفلام والإنتاج التلفزيوني. في كثير من الأحيان، يطلب منا تسريع الإنتاج عشان مسؤولو_props_ يحصلون على المنتجات في الوقت المناسب لتصوير الأفلام

في الشحن نستخدم أداة Endicia مع خدمة USPS. أما الشحنات الخارجية فترسل غالبًا عبر DHL وهي خدمة فعالة والعملاء يفضلونها مقارنة بخدمة USPS International Priority. نستخدم أيضًا FedEx و UPS للشحن السريع داخل الولايات المتحدة

خلال جائحة كوفيد، كانت USPS بطيئة شوي في التسليم بسبب الزيادة في عدد الطرود. لكن الآن عادت USPS إلى جدول تسليم شبه طبيعي

ننصح بأي مقال أو بودكاست من MOZ. برأينا MOZ هي أفضل أداة في مجال تحسين محركات البحث والتسويق الإلكتروني. تعرّفنا على MOZ أول مرة سنة 2003 وما توقفنا عن اتباع نصائحهم. حتى خبير الـSEO الخاص بنا تم ترشيحه عبر MOZ (ومافي أي عمولة تحويل من MOZ مقابل الترشيحات)

من ضمن الكتب اللي أثرت فينا: Outliers للكاتب Malcolm Gladwell، وZero to One للكاتب Peter Thiel، وMegatrends للكاتب John Naisbitt وبعض الكتب الأخرى. توجهنا هو إن ما في كتاب غير خيالي أو كتاب دراسي يكتب فيه فكره جديده لمنتج أو خدمه. الرواد لازم يكتشفوا تخصصهم من خلال الفضول ويلبوا طلبات معينه

لوحات الترخيص الخاصة بنا تُستخدم كقطع ديكور في أفلام كبيرة، وهالشي يجذب العملاء لموقعنا. أما مواقع تبيع منتجات مثل معجون أسنان عضوي ممكن ما يكون عندها نفس الضجة، لكن تقدر تحصل على دعم من أشخاص أو جهات مؤثرة تروج لهالمنتجات المتخصصة

ابدأ متجر إلكتروني أو أي بيزنس اليوم سهل، لكنه أكثر تنظيمًا من 2003 لما بدأنا نبيع لوحات السيارات. اشتغل بجد وركز على زبائنك. تغيرات توقعات الزبائن والقوانين واتجاهات السوق مهمة. ممكن يكون عندك موقع إلكتروني قوي وتصنيف جيد في محركات البحث، لكن لو المنتج ضعيف فالمبيعات راح تكون سيئة.

الاختلاف الحقيقي في منتجك لازم يكون قرارك الأساسي إذا حاب تدخل عالم الإنترنت. وإذا كان عندك ميزة حقيقية في السعر، فاستخدمها. هذي حالة نادرة، لكن الميزة في السعر على المدى الطويل ممكن تكون استراتيجية ناجحة.

موقع قوي ومنتجات ممتازة مع ضعف في تحسين محركات البحث أو الإعلانات يعادل أفضل مطعم يقدم أكل وخدمة فاخرة لكن ما في أحد يقدر يلاقيه. الفشل وقتها شبه مؤكد. في ملايين المتاجر الإلكترونية على الإنترنت، وجذب الزبائن المحتملين لمتجرك هو الأهم. صار الشيء مكلف، فخطط لميزانيتك في التسويق الإلكتروني بذكاء.

نبحث عن مصممين جرافيك لديهم مهارات تواصل وتخطيط جيدة، وخبرة في استخدام Adobe Illustrator.