كيف تحولت منظمة غير ربحية للأطفال الفقراء إلى شركة طبية تربـح 1.875 مليون ريال سنويًا

انا ديانا هول مؤسسة شركة ActivArmor. نحن نصنع جبائر وقطع طبية مطبوعة ثلاثية الأبعاد من بلاستيك مقاوم للماء، مصممة خصيصًا لكل مريض حسب احتياجاته الفريدة في العلاج ونوع حياته

مهمتنا تحسين جودة حياة الناس أثناء التعافي. جبائرنا تسمح للمرضى بالقيام بكل الأشياء اللي ما يقدرون يفعلوها مع الجبيرة التقليدية، مثل التعرق أو السباحة أو الاستحمام، من الأساسيات مثل النظافة الشخصية إلى الأنشطة المائية أو القذرة وحتى الرياضة

نبيع الجبائر مباشرة للناس اللي يحتاجونها لحالات مثل متلازمة النفق الرسغي، وكذلك للمرضى المصابين بكسر، بوصفة طبية. ونبيع أيضًا للأطباء والمستشفيات كموزعين

اليوم عندنا أطباء ومستشفيات شركاء في جميع أنحاء الولايات المتحدة، إضافة لشراكات دولية في كندا وجنوب إفريقيا وأوروبا وأستراليا والشرق الأوسط

أنا مهندسة كيميائية، وعملت في مجال البرمجيات لشركات من قائمة فورتشن 500. لما توقفت شوي عشان أنجب ابنتي، درست وحصّلت شهادة الماجستير في إدارة الأعمال، وفي سنة 2013 بدأت برنامج توجيه لأطفال من فئة الفقر في مدينتي

شيء مهم تعلمته هو أن ما تحتاجه يسيطر عليك. فقلل من الأشياء أو الأشخاص اللي تعتمد عليهم

الأطفال غالبًا كانوا يعيشون في ظروف معيشية سيئة، ويعانون من إصابات ناتجة عن العنف المنزلي أو من اللعب كأي طفل طبيعي. لكنهم كثيرًا ما يجيون بجبائر من الألياف الزجاجية التقليدية، اللي تتسخ وتصدر رائحة كريهة وتمتص البلل. حتى إن بعضهم ما يقدر يغسل يده عشان ياكل وجبة خفيفة

الطريقة كانت قديمة جدًا. وضع مادة على اليد ما تقدر تغسلها لمدة 3 إلى 12 أسبوع غير نظيفة، ناهيك عن توقع أن يضع الطفل الجبيرة في كيس خارج الدش، وما يتسخها في الملعب

مرة بنت صغيرة كانت عندها بقلاع تحت الجبيرة، ومرة ولد في الصف الأول يعيش مع جدّيه المسنين ذوي الإعاقة. ما قدر يحافظ على جبيرته جافة في الكيس وقت الاستحمام، فاتبلعت. ما حب يخبر أحد لأنه يخاف يتأنب، وما عندهم وسيلة نقل عشان يستبدلوها، فلبسها مبللة أسابيع ونجمت عنده ندوب دائمة في ذراعه

بما أنني أعرف كثير عن علوم المواد والطباعة ثلاثية الأبعاد، صنعت له جبيرة صغيرة من البلاستيك على الطابعة الثلاثية الأبعاد، وطلبت منه يروح للطبيب ويسأله إذا يقدر يلبسها بدل الجبيرة القديمة. الطبيب سألني إذا أقدر أصنع أكثر منها لمرضاه، وهكذا بدأت القصة كلها

بعدها تعاونت مع أبرز الجراحين المتخصصين في العظام وأطباء الطب الرياضي في البلاد، عشان نطوّر التصاميم المثالية للشفاء والفعالية. من ست سنين ونحن نساعد الناس اللي يحتاجون تثبيت أطرافهم على تحسين حياتهم وجودة التعافي، وما نقدر نوصف شو إحساسنا تجاه مهمتنا

أكيد لحظة الإلهام كانت لما فهمت إن هذي مشكلة حقيقية وضرورية، لكن أيضًا لما شفت إن كل حياتي كانت تأهيلي لهذه المهمة

شوف، أخي توفي بسبب مرض التليف الكيسي. فكبرت وأنا أقضي وقت كثير في مستشفى الأطفال، وأشوف الأطفال يتكيفون مع الأجهزة الطبية بدل أن تناسبهم الأجهزة. أنا بطبيعتي أحب الهندسة، وتفوقت في جامعة Colorado School of Mines، وأحب أحل مشاكل الحياة الواقعية بالتكنولوجيا. اليوم عندي الشرف أساعد الناس اللي عندهم احتياجات طبية يعيشون حياة كاملة، وأنا واثقة إني أعمل اللي خلقت عشانه. ما في شيء يفوق هالرضا

لهذا السبب كنت أعمل بهذا المشروع مجانًا ولقد عملت. تركت وظيفتي الآمنة في الهندسة ووضعت كل مدخراتي في بناء هالشركة. عشت على حوالي 110 ألف ريال سنويًا خلال السنوات الست الماضية، وأشتغل 18 ساعة يوميًا، وأحاول أكون أفضل أم ممكنة، مع دمج العمل والحياة وقضاء الوقت مع ابنتي. كل ريال نربحه أرجعه في نمو الشركة

مرّت عليّ فترات كثيرة كنت أبكي فيها، وأفكر إني أضطر أقفل الشركة لأنني ما أقدر أموّل المرحلة الجاية، لكن كان مقدر أن يستمر، ودومًا وجد طريقه. اليوم عندي شركاء مستثمرين يؤمنون بمهمتنا مثل ما أؤمن أنا، ونواجه كل تحدٍ ورا الثاني مع بعض

أول جبيرة صنعتها كانت بقياس ذراع الطفل الصغير باستخدام الكالبر وبرنامج تصميم CAD لإعادة نمذجة ذراعه، ثم صممت عليه جبيرة تنفسية قابلة للتقسيم وطبعتها من بلاستيك ABS متوافق حيويًا

في تطوير جهاز طبي فعال هناك كثير من الأمور اللي يجب أخذها بعين الاعتبار، مثل الشروط التنظيمية والاختبارات المطلوبة، ودخلت في الموضوع من أول يوم بكل جرأة

تعاونت مع خبير في الطباعة ثلاثية الأبعاد من معهد Robert Fischell للأجهزة الطبية في جامعة Maryland، وتعلمت عن اختبارات الخصائص الميكانيكية والتوافق الحيوي والمسامية الدقيقة والتحليل باستخدام العناصر المحدودة

هذا دفع المنتج للتطور من حيث المواد وطرق التصنيع والاختبارات، وما زلنا نطور حتى اليوم، نبحث دايم عن طرق لتحسين المنتج والعملية لرفع راحة المريض ونتائج الشفاء

في بداية المشوار والتمويل كان ذاتي، كانت معدات التصوير ثلاثي الأبعاد مكلفة، وتحتاج لطابعات وموظفين ومساحة تصنيع

حصلنا على منحة من المدينة لاستئجار مساحة مبنى فارغة عشان نبدأ

لكن أكبر المصروفات ما كانتش على أشياء ممتعة مثل المعدات

كانت على الأمور القانونية مثل عقود المستشفيات والموردين وممثلي المبيعات وتسجيل البراءات، وتأمين المسؤولية عن الأجهزة الطبية، والتكاليف التنظيمية مثل اختبارات المواد ورسوم تسجيل FDA

صعب جدًا إنك تستثمر عشرات الآلاف من الريالات في هذه الأمور قبل ما تتأكد إن المنتج ينفع في السوق، يبدو فكره جنونية أن شخص مثلي يحاول ينافس شركات أدوية ضخمة في مجال الأجهزة الطبية، بس سبق ووصفوني بأشياء أسوأ من الجنون، وأنا مرتاح مع هذا الوضع، لول

بما إننا شركة أجهزة طبية، إطلاق المنتج تطلب كثير من الاختبارات السريرية

لازم نحدد كيف نصنف المنتج، وما هي أكواد التأمين الخاصة بنا، وطريقة بيعه للمستشفيات والأطباء، كنا بدأنا نكبر النموذج عن طريق عيادات شريكة، لكن جا كوفيد-19 و12 عيادة كانت مقررة تفتح في 2020 ما فتحت

في تلك اللحظة اضطررنا نعيد التفكير بطريقة التوصيل، وطورنا تطبيق مسح على iPhone ودعم عن بعد من فنيي تقويم عبر نموذج الرعاية الصحية عن بعد

هذا خلاّنا نكون متاحين لأي مزود خدمات في البلاد عنده iPhone، وما زلنا نعمل على تحسين استراتيجيات التسويق والمبيعات عشان ندخل التقنية المبتكرة في سوق الجبائر التقليدي

إذا ما عملت دراسة جيدة عن السوق، راح تضيع كثير وقت وفلوس في أمور تظنها راح تنفع وما تنفعش

جربنا نسوق ونبيع بأبسط الطرق الممكنة، خصوصًا أن التمويل كان ذاتي، واستخدمنا خيارات مرنة مثل ممثلي مبيعات يأخذون عمولة

بعد ما استثمرت مدخراتي من 401k، تقدمت على منح وجوائز، وجمعت أكثر من 2.25 مليون ريال

كنا في وضع تمويلي غريب، ما عدنا على مرحلة العائلة والأصدقاء وما وصلنا بعد لمرحلة رؤوس الأموال التقليدية لأننا ما زلنا مبكرًا ومكلفين من ناحية المخاطر

استثماراتي حتى الآن كانت من أفراد معتمدين، أشخاص أثرياء استثمروا نقدًا مقابل حصة في الشركة

جمعت تقريبًا 5.6 مليون ريال من أطباء غير وصفين ورجال أعمال يرون إمكانات المنتج ويعتمدون علينا

اثنان من المستثمرين مصورين بالأسفل

عشان نجذب العملاء، لازم نعرفهم بدقة، نروح على أماكنهم، ونوريهم كيف منتجنا يغطي احتياجاتهم بالشكل اللي يفضلونه. أول درس تعلمناه هو إن الأطباء هم البوابة في أجهزة الطب. التسويق المباشر للمستخدم النهائي (مثل المرضى المكسورين) ما راح ينجح إذا كان يحتاج وصفة طبية، وما كان الأطباء يعرفون بالمنتج أو يقتنعون فيه.

إذاً جمهور التسويق الحقيقي لازم يكون مقدمي الخدمة. بعدين نحدد أي نوع من مقدمي الخدمة نستهدف، وش الرسالة نوصلها، وشنو الشكل والمنصة المناسبة. إذا ما عملت هذا التحليل التسويقي، راح تضيع وقت وفلوس في تجارب على أساس تظنها تنجح وما تنجح.

وبعضها قد ينقلب عليك! (أكيد جربت هالشي، لول). مثلًا، رياضي يستخدم الجهاز في موقف عنيف، ممكن يخبر طبيب عظام حذر إن المنتج يشجع على سلوك غير آمن ويهدد الشفاء. لكن نفس الشي قد يجذب المستخدمين النهائيين أو طبيب فريق جامعي، اللي هدفه يرجع لاعبيه للملعب بأسرع وقت.

نقطة ثانية هي طريقة البيع. هل نبيع مباشر، ولا نروح بالجملة عبر موزعين؟ هل نقدر نفعل هالشي إذا كل منتج مخصص وما في مخزون؟ مع التصوير والتصميم المخصص، المنتج يصير هجين بين منتج وخدمة. نحن لسه نضبط الطريقة، ندرب مندوبي مبيعات ونبني قنوات بيع. إدخال تقنية جديدة في سوق تقليدي تحدٍ مكلف وطويل، لكنه يستاهل إذا وجدت حلول لكل عقبة على حدة. المهم الاستمرارية والعزيمة!

عشان تحفظ العملاء، أكيد تركز على أمرين

بالنسبة للإعلانات والكلمات المفتاحية، من أفضل النصائح اللي خذتها، إنك تصل للعملاء قبل ما يحتاجونك. مثلًا، ما أستخدم وسم #waterproofcast فقط، بل أستخدم #motocross.

أيضًا أستهدف المؤثرين اللي يقنعون المشتري.

مثل #athletictrainer و #orthopedictechnician.

أحفز العملاء يسوّقوا لنا، أزودهم بأدوات مثل صور ينشروها على السوشيال ميديا، وورقة يعطونها لمقدم الخدمة، وشعار نضعه على الجبيرة.

نشارك بعد في المحتوى الشائع مثل الميمز ومقاطع تيك توك. (شوف @ActivArmor و #ActivArmor على فيسبوك، إنستقرام، تويتر، يوتيوب، لينكدإن، وتيك توك)

بما إن منتجنا يُصنع حسب الطلب وبسرعة، لازم نوظف حسب ذروة الطلب. يعني التكاليف تزيد لما ما نكون على أقصى طاقة. ومع المنتجات التقنية، العمالة تحتاج تدريب ومهارات عالية، فما نقدر نتحمل دوران وظيفي كثير. فلذلك لازم نتأكد إن هامش الربح كافٍ يدعم هالنموذج.

في حالتنا، تكاليف المعدات عالية، تكاليف المواد منخفضة، وتكاليف العمالة عالية. فنركز على استغلال وقت العمالة والمعدات بأفضل شكل، حتى لو ضيعنا شوي مواد. (وهي قابلة لإعادة التدوير!)

تغيرنا كثير، بدأنا بمكتب صغير جدًا 97 قدم مربع، ثم انتقلنا لمكتب 250 قدم، بعدين لست غرف في مبنى وسط المدينة، ثم لمخزن 6000 قدم، والآن في منطقة صناعية. عندنا تسعة موظفين بدوام كامل، ونحاول نبقي أكبر عدد ممكن بعقود ساعية حسب التغير في الطلب، خصوصًا مندوبي المبيعات والعمالة غير الماهرة.

طوّرنا نموذج عمل للمبيعات الدولية مختلف تمامًا عن اللي نعمله في أمريكا. كنا قلقين على حماية الملكية الفكرية، ففضلنا نبقي خدمات التصميم المخصص داخل الشركة ونأتمت أكبر قدر ممكن.

نعمل باستمرار اختبارات إعلانات (A/B)، ونعرف شو يجذب النقرات، وش نسبة التحويل من النقرة للبيع. مثلًا، في أحد الاختبارات حققنا نسبة نقر 12.5%، وهي أعلى بأربع مرات من المتوسط الصناعي، وده شيء رائع. لكن لاحظنا إننا نخسر عملاء قبل البيع، لما يطلبون وصفة من طبيبهم. فنركز الآن على هالنقطة في عملية البيع.

على المدى القصير، نبغى نزيد عدد الأطباء والعيادات الشريكة، ونرفع وعي بالعلامة، ونعزز المبيعات والانتشار في السوق، ونثبت إمكانية التوسع. على المدى الطويل، نطمح لجولة تمويل Series A أو الاستحواذ من شركة كبرى في مجال الأجهزة الطبية

أكيد من أبرز المهارات اللي اكتسبتها هي إني أكون مرتاح مع الشعور بعدم الراحة. أقدر أشخّص المشاكل وأستمتع بالعملية الصعبة في تحليلها بدقة، وأوصل للجذر الحقيقي عشان أقدر أصلحها

كذلك أشوف التحديات على أنها فرص عشان أعزز ميزتنا التنافسية

أقول للفريق دايم، نعم ما يسويها أحد ثاني لأنه ما لخبط طريقته بعد، هذا لا يعني إنها مستحيلة. ومتى نحن نخبط طريقتنا، نحول الفكرة لإجراء ثابت عندنا يصعب نسخه. من هنا نبيع، ومن هنا نُشترى. هكذا نربح

بصراحة، من أحسن قراراتي إني ما اشتغلت مع شركاء مبكرًا. المهارات والخبرة تتطور مع الوقت، فما تدخل شريك إلا لو اضطررت. بدل ذلك، وظّف اللي تحتاجه، واطلب خدمات خارجية لما تقدر، عشان تقلل تكاليف البداية

حين ضربت الجائحة، كان لازم نكون جاهزين ننقل اتجاهنا، لكن الكارثة اللي حصلت على صحة الناس ومشاريعهم ما تقدر تتغلب عليها إلا شركات مثلنا تطلع قدام وتحل المشاكل الحرجة بسرعة، مثل تمكين الناس من غسل وتعقيم أيديهم خلال اليوم وسط جائحة عالمية

شيء مهم تعلمته هو أن ما تحتاجه يتحكم فيك. فحد من اللي تحتاجه أو تعتمد عليه. هذا لا يعني إنك ما تثق بأحد أو ما تكوّن فريق أو تفوّض مهام، لكن المقصود إنك ما تبي تحس إن في سكين على رقبتك في اتخاذ القرار. فما تقيّد خياراتك، ونوّع. واختر بناء على المنطق، مو المشاعر. الأشياء اللامعة تجذب لكن غالبًا ما تكون غير مستدامة، فعامل وقتك استثمار وما تضيّع منه شيء

أنا أفضل المخاطر المحسوبة والمدروسة. أحب أستأجر موظفين بعقد وأشوف كيف يناسبون. شو طموحهم وإبداعهم، وش مستواهم من الحماسة والمبادرة، وش طريقة تفاعلهم مع ثقافتنا. إذا ناسبت العلاقة من الطرفين، ندخلهم في العائلة. ما أطلب من أحد يثبت جدارته عشان يحصل على مسؤولية، بل أعطيه كل المسؤولية اللي يقدر يحملها، وأشوف ش يسوي فيها، ثم نصقل الأداء مع الوقت. ما أبغى أحد يعمل معي كأنه وظيفة من ٩ إلى ٥ عشان الراتب، أبغى يحب شغلهم ويكون عندهم إلهام، بسبب الرسالة اللي نشتغل من أجلها

نعمل بشكل دوري تحليل داخلي صريح لنقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات. ش أجيده وش أفشل فيه؟ ش أحب أعمله وش أكره؟ ش أبغى أتعلم، وش أبغى أتجنب؟ هذا التحليل يساعدنا نزيد فعاليتنا كفريق، نغطي الثغرات، ونرفع رضا الموظفين عن شغلهم

كتاب Zero to One لـ Peter Theil يحكي عن كيف تكسر القالب من خلال ابتكار كامل مو مجرد إضافة ميزة لشيء موجود

كتاب Crossing the Chasm لـ Geoffrey Moore يشرح دخول السوق التقليدية بمنتج تكنولوجي جديد والتوسع فيه كتاب Building a Story Brand لـ Donald Miller يوضح كيف تسوق علامتك بنجاح وتبني محتوى قوي

أي شيء من تأليف Malcolm Gladwell مليان بصيرة وأي كتب وبودكاست عن الذكاء العاطفي والقيادة عشان التطوير الشخصي أنا شخصياً من عشاق Jordan Peterson وكتابه 12 Rules for Life وباقي إصداراته

أفضل نصيحة أقدمها إنك ما تتعاون مع شريك مبكر جدًا إن وجدت، وتحط العقبات كتحديات، وتعمل اللي تجيك فيه وتحبه ما تجبر نفسك على شي مو مناسب لك، وتستخدم فريقك في الأماكن اللي يقدرون يساهمون فيها بشكل فعّال، وتراجع باستمرار تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر داخليًا وخارجيًا وتحط التغييرات المطلوبة

نعم تمامًا! نحن نبحث عن كفاءات في التسويق، ومندوبي مبيعات لديهم خبرة وعلاقات في مجال العظام، ومؤثرين في وسائل التواصل الاجتماعي. لدينا مرونة في مكان العمل ويمكن مزاولة الوظائف المذكورة عن بعد، كما أن العمل بالعمولة يزيد من فرص العوائد العالية حسب فعالية الأداء.

أي شخص مهتم بالعمل معنا يمكنه التواصل عبر info@activarmor.com.