هذا المؤسس بنى علامة تجزئة مباشرة للعملاء بقيمة 3 ملايين دولار بتحديه قطاع قديم

هذا المؤسس بنى علامة تجارية مباشرة للمستهلك بقيمة 11 مليون ريال بعد منافسة قطاع قديم

مرحبا، اسمي Maximilien Perez وأنا مؤسس xSuit، البدلة الأكثر راحة في العالم، مع خصائص تقنية متقدمة تعالج كل المشاكل القديمة في البدل.

منتجنا الرئيسي xSuit هو إعادة تصميم حديثة لقطعة كلاسيكية في الخزانة تأخرت كثيراً عن تطور صناعة الموضة.

بدأنا بإعادة التفكير في الأقمشة التقليدية المستخدمة في البدل، وطورنا قماش مطاطي فاخر هو الأفضل في السوق، قدّم مستوى جديد من الراحة لم يُرَ من قبل في عالم البدل.

بعدها عززنا القماش بطبقة حماية مسجلة خاصّة تمنع تسرب السوائل وتحميه من البقع.

وأخيراً، تخلّينا عن الخياطة التقليدية وصنعنا البدلة كاملة بتقنية الدمج (الأولى من نوعها). هذا زاد من متانتها بشكل كبير، وأهم شيء جعلها قابلة للغسل في الغسالة.

أطلقنا أول خط منتجات لنا في يوليو 2017. حققنا مبيعات بقيمة 1.3 مليون ريال من يوليو إلى سبتمبر من ذلك العام، وتوسّعنا حتى بعنا أكثر من 20 ألف بدلّة حتى الآن، بالإضافة إلى توسعة خطوط منتجات فرعية مثل القمصان والإكسسوارات، وكلها تُباع حصريًا أونلاين.

عندما ضرب كورونا في 2020، طوّرنا كمامة متطورة (xMask Pro) مع غيرها. باعنا أكثر من 50 ألف كمامة في تلك السنة واستخدمنا جزءًا من الأرباح للتبرع بكمامات معتمدة للعاملين في الصفوف الأمامية.

نبيع فقط أونلاين، ونستغني عن الوسطاء جميعهم، مما يسمح لنا بتقديم منتجنا بأسعار منافسة، وبجودة تقارن ببدل تُباع بـ 3 ألف ريال فأكثر من علامات تجارية أخرى. سوقنا الأساسي لا يزال الولايات المتحدة، لكننا نشحن منتجتنا لكثير من الدول حول العالم بشحن سريع.

الملابس ورثتها عن العائلة. عائلتي دخلة المجال منذ عقود ولها خطوط ملابس في امريكا ومكاتب تجارية في الصين. رحلتي بدأت لما بعثوني في سن 17 لشانغهاي عشان اتعلم اللغة الصينية وأدخل في مشروع العائلة. طول السنين تعلمت التصميم الجرافيكي بنفسي لأنه كان شغفي. بعد ما خرجت من المدرسة الصينية، عرض عليّ وظيفة في شركة علاقات عامة دولية. صعدت في الشركة خمس سنين لحد ما صرت مدير ابداعي، وأشتغلت مع علامات عالمية كبيرة كانت تحاول تدخل السوق الصيني اللي يكبر بسرعة.

خلال الخمس سنين، شغفي بالملابس والتصميم زاد لدرجة قررت أستقيل من وظيفتي وأمشي ورا شغفي. رحت لاخوتي وعرضت عليهم فكرة أبدأ خط ملابس وأطلب مساعدتهم في إيجاد الموردين المناسبين. بس هم عرضوا عليّ أكون شريك معاهم واستفيد من خبرتهم وبنية التصنيع اللي عندهم، وأنا أقود التصميم والتسويق.

وقعنا اتفاق شراكة، وقدمت على كلية متخصصة في تقنية وتصميم الأزياء عشان أفهم أعمق في المجال. في نفس الوقت انضممت لشركة العائلة وحصلت على خبرة مباشرة في التصميم ومراقبة الجودة لبعض عملائهم. وأنا أدرس وأشتغل، فكرت كثير في نوع العلامة اللي أبغى أبدأها، وإيش يكون اتجاه المنتج. كنت عارف إني أبغى أصنع منتج يضيف قيمة ويحل مشكلة في حياة الناس، مو مجرد علامة موضة تجي وتروح.

خلال الفترة هذي، كنت ألبس البذلات باستمرار أروح فيها للمناسبات، لأن عودتي من الوظيفة السابقة جعلتني أحب لبس البذلة ومظهرها والثقة اللي تعطيني إياها. بس واجهت كثير مواقف مزعجة. مثل لما تمزق سروالي من منطقة العانة في مناسبة، أو بقعة شراب على الجاكيت في حفلة، وبس أكثر شيء، كنت أرجع البيت وأبغى أخلع الجاكيت والسروال المقيد وألبس هودي وسويت شيرت مريح. كنت أدور باستمرار على بذلة مطاطة، بس كل اللي وجدته يدعي أنه مطاط، والمادة المستخدمة ما تعطي شعور بالمرونة، والبطانة من البوليستر المقيدة تخلّيها عديمة الفائدة.

وهنا جتني الفكرة. ليش ما حد صنع بذلة مطاطة جدا وسهلة الصيانة؟

استعد للكثير من التجربة والخطأ، وتعلم التكيف خلال الرحلة. لازم يكون عندك رؤية كبيرة، وتعرف كيف تقسمها لخطوات عملية، وتشتغل كل يوم عشان تحققها وتقربك للخطوة الجاية.

استعد للكثير من التجربة والخطأ، وتعلم التكيف خلال الرحلة. لازم يكون عندك رؤية كبيرة، وتعرف كيف تقسمها لخطوات عملية، وتشتغل كل يوم عشان تحققها وتقربك للخطوة الجاية.

بدأت عملية التصميم ببحث سوقي مكثف. بحثت وجمعت كل بذلة مطاطة أقدر ألاقيها، من علامات جماهيرية بسيطة لعلامات فاخرة، وجرّبتها بنفسي. لاحظت إن درجة المرونة في هذي البذلات كانت ضعيفة جدا. في الحقيقة، العلامات تضيف نسبة بسيطة من مادة السباندكس على أقمشة منسوجة صلبة. عشان تزيد المرونة والراحة، لازم تضيف نسبة كبيرة من السباندكس، بس هذا يخلي القماش يفقد شكله ويصير صعب التعامل معه.

فقررت أدور على صناعات أزياء مناسبة أكثر للملابس المطاطة، خصوصا ملابس الرياضة لأنها مصممة عشان تتحرك مع الجسم. معظم هذي الملابس مصنوعة من أقمشة حياكة، فاتبعت طريق إيجاد قماش محبوك يكون مريح مثل ملابس الرياضة، ويحافظ على هوية البذلة من حيث السقوط والشكل الخارجي والملمس. بعد ما سبرت كثير من مصنعي الحياكة الرائدين عالميا، وصلنا للقماش اللي نشعر إنه مناسب للبذلة بدون ما يضيع شكلها، ويقدم مستوى جديد من الراحة والمرونة.

بعد ما تأكدنا من القماش، الجهة الثانية اللي أردنا نضيفها هي معالجة تقلل الصيانة المتعبة للبذلة، مثل التنظيف الجاف بسبب أي بقعة صغيرة أو رائحة، أو كيّ الملابس عشان تزيل التجاعيد. رجعت للورقة ودورت على البدائل. وجدت إن أفضل حل هو إضافة تقنيات نانوية عالية الجودة مثل تقنية Gore-tex المستخدمة في الملابس الخارجية القصوى، اللي تخلي البذلة مقاومة للسوائل والتراب، وتخفض الرائحة والتجاعيد.

بعد سنة من البحث والتطوير، وجمع العينات، والتكرار والاختبار، وصلنا لمنتج نشعر إنه يفوق كل منافسيه. في هذه المرحلة، وزعت المنتج على كثير ناس وحصلت على تغذية راجعة من محترفين وهواة البذلات، بس احتجت اختبار أخير رأي الناس بدون تحيز. فقررت إن إطلاق المشروع على منصة مثل Kickstarter هو الخيار الأمثل.

في الأيام الأولى، تأكدت من نجاح الفكرة من خلال الطلب الكبير على xSuit. وبيّن إن كثير ناس يعانون من نفس المشكلة اللي واجهتها لما يلبسون بذلة في أي موقف. كان الإطلاق فوق هدفي البالغ 190 ألف ريال، وحصل على تغطية إعلامية كبيرة ما كنت أتوقعها. وصلنا في النهاية لجمع 2.4 مليون ريال.

بما أن عائلتي عندها خبرة طويلة في التجارة والتصنيع، إيجاد المورد وتصنيع المنتج كان أسهل جزء. استفادوا من علاقاتهم مع موردي الملابس الخارجية اللي يصنعون البذلات، وقدموا لنا أسعار جيدة على حسب الكمية الصغيرة اللي بدأنا بها. بفضل خبرتهم الكبيرة في تصنيع منتجات فاخرة عالية الجودة، ومراقبة الجودة، وإدارة الوقت، كانت العملية سلسة من البداية للنهاية، وهي ميزة ما تكون متاحة لكثير من المشاريع الجديدة. من أول نموذج عملي لحين جاهزية المنتج النهائي استغرق حوالي 90 يوم، ويشمل هذا إنتاج القماش، شحنه للمصنع، وقصه وخياطته وتغليفه وإرساله لمستودعنا.

كما ذكرت قبل، أطلقنا العلامة على منصة Kickstarter كمشروع تمويل جماعي. خلال فترة تطوير النموذج الأولي للمنتج، قضيت وقت طويل أبحث وأتعلم عن التسويق الرقمي بشكل عام. فهمت أهمية الصور والمحتوى، وكان هذا أحد المجالات اللي ركزت عليها بشكل كبير. بدأت بتصوير صور المنتج، و outsourced إنتاج الفيديو لتقديم المنتج، وشاركت بشكل مباشر في عملية الإبداع والسرد اللي كانت في الفيديو

بعدها صممت صفحة هبوط تعمل كمقطع تشويقي وجذب للعملاء المحتملين، وبدأت حملات إعلانات على فيسبوك لاختبار مدى اهتمام الجمهور وجمع بيانات أولية عن الفئة المستهدفة قبل أن أزيد الميزانية. وبما أن عندي خلفية قوية في التصميم الجرافيكي، صممت صفحة الهبوط وصفحة Kickstarter بنفسي

استغرق كل هذا الإجراء حوالي شهرين إلى ثلاثة أشهر. وحملة جذب العملاء عبر صفحة الهبوط استمرت شهر كامل قبل الإطلاق الرسمي. خلال تلك الفترة، استقر سعر جذب العميل على 1 دولار لكل بريد إلكتروني، وهذا السعر يدل على اهتمام حقيقي بالمنتج، ويعطيك توقع أفضل عن الأداء على المدى الطويل

أيضًا بنيت مجتمعي على إنستغرام وفيسبوك باستخدام جهات الاتصال اللي جمعتها على مر السنين، وأصدقائي وعائلتي، وتحدثت عن العلامة من خلال قنوات إعلامية مختلفة، مدونات وصحف، كل ما توصلت له. وحين شعرت أن عندي معلومات كافية عن العملاء المستهدفين، قررت إطلاق المشروع على Kickstarter لمدة 45 يوم في يوليو 2017

في أول 24 ساعة، تجاوزنا هدفنا البالغ 50 ألف دولار، وتأكدنا وقتها أن المشروع ناجح. فتواصلت مع وكالة علاقات عامة للترويج للمشروع في وسائل إعلام مختلفة، مما عزز التأثير الفيروسي للتسويق. استمرينا في توسيع ميزانية إعلانات فيسبوك، وصنعنا فيديوهات UGC كثيرة لعرض المنتج بشكل مباشر للمجتمع، وحققنا أكثر من 350 ألف دولار خلال الـ 45 يوم على Kickstarter. بعد ذلك، نقلنا المشروع إلى Indiegogo بينما بدأنا تصنيع البدلات، وحققنا 350 ألف دولار إضافية خلال شهرين على Indiegogo

أكبر درس تعلمته من إطلاق منتج هو أن النجاح ما يعتمد فقط على جودة المنتج. التسويق مهم بنفس القدر، والأشخاص اللي تحيط نفسك بهم لبناء استراتيجية تسويقية أهم. أعتقد أن من أهم عوامل النجاح هي البحث في السوق والمنافسة، وصنع محتوى يثير مشاعر العملاء، وبطبيعة الحال، معرفة من هم جمهورك المستهدف

أهم شيء في إطلاق وتشغيل بزنس هو وجود هدف أو رؤية، والعمل على تحسين الأداء يوميًا وأسبوعيًا وشهريًا وربع سنوي لتحقيق هذا الهدف. بطبيعة الحال، إدارة بزنس تعتمد على المنتج والصناعة والجمهور المستهدف، فتعلم كل شيء عن جوانب صناعتك ضروري، لكن لا تنسَ أن المعرفة ما تضمن لك حل كل التحديات اللي راح تواجهها مع نمو البزنس

أعتقد أن ديناميكية إدارة البزنس تتغير باستمرار، ويجب أن تكون قادر على التكيف والتحول للبقاء على المدى الطويل. لجذب واحتفاظ العملاء، لازم تقدم منتج بجودة عالية، وخدمة عملاء ممتازة وتجربة مشروحة تبقي جمهورك موالين لك

لزيادة العملاء الجدد، المفتاح هو الابتكار والتفكير خارج الصندوق. خذ مخاطر جريئة في طريقة تسويقك أو إعلاناتك عشان تتميز عن منافسيك

المنتجات الجديدة أو الثورية قليلة جدًا، غالبًا ما تكون إعادة تغليف أو إعادة تسمية لمنتجات موجودة من زمان. ابدأ بالمشاركة في فعاليات مثل eCom World و AdWord عشان تتعلم عن استراتيجيات علامات تجارية أخرى

في صناعتنا، والمجالات الكثيرة، المحتوى هو من أقوى الأدوات اللي تجذب عملاء جدد للبزنس. التأكد من أنك تنتج أو تختبر محتوى جديد باستمرار هو من أكثر الطرق نجاحًا لزيادة الزوار والمبيعات. الاستراتيجيات التسويقية الثانية اللي نستخدمها هي بناء مجتمع عبر منصات التواصل المناسبة للفئة المستهدفة، بالنسبة لنا إنستغرام وفيسبوك. وتحسين موقعنا باستمرار لأنه واجهة البزنس، حيث نقدر نبرز ميزات المنتج الفريدة، والصورة اللي يراها الناس عن العلامة. ويشمل هذا كل شيء من التصميم إلى تحسين معدل التحويل. أخذ دورة في Harmon Brother University نقطة بداية رائعة

التسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل القصيرة أداة قوية تساعد في تحويل الزوار اللي ما يشترون من أول مرة، خصوصًا في المنتجات ذات السعر المرتفع اللي تحتاج فترة تفكير أطول. كثير يقللون من أهمية هذا النوع من التسويق، لكنه يمثل 25 إلى 30% من إيراداتنا. منصة Klavyio هي الأفضل لبدء التسويق عبر البريد والرسائل للتجارة الإلكترونية

تحسين محركات البحث SEO أداة قوية لكنها صعبة وتحتاج وقت. لكن لو طبقت الاستراتيجية الصحيحة وواصلت العمل، تقدر تحقق دخل كبير بتكلفة منخفضة. معظم الناس يبحثون على جوجل عند رغبتهم بشراء منتج، يعني هؤلاء مشترين بنية عالية. إذا نجحت في تصدر نتائج الكلمات المفتاحية غير المرتبطة بالعلامة التجارية، وحافظت على ترتيبك، تقدر تجذب زوار كثيرين لموقعك بشكل عضوي. منصة SEMRush ممتازة لتحليل الكلمات المفتاحية المناسبة

الشراكات طريقة رائعة تدفع فيها عمولة بعد البيع مقابل الترويج لموقعك. سواء كانت شراكات بين علامات، مؤثرين، أو Affiliates، كلها تساعد في نشر العلامة. وتحفيز عملائك على التوصية بمنتجك لأصدقائهم طريقة فعالة لزيادة الانتشار. واستخدام العلاقات العامة كأداة بناء ثقة وسلطة وقت إطلاق منتج جديد يساعد في جذب انتباه واسع. جرب ShareASale عشان تلاقي Affiliates أو مؤثرين يعملون على عمولة

بالنسبة للاحتفاظ بالعملاء، أفضل استراتيجية نستخدمها هي التفاعل مع المجتمع من خلال سلسلة رسائل إيميل دورية مو ترويجية، بل تعليمية وتضيف قيمة. بجانب إطلاق منتجات جديدة بوقت مناسب، تسهل عملية البيع العرضي أو البيع المتقاطع مع منتجك الأساسي

من أبرز إنجازاتنا حتى الآن إننا انتقلنا من نقطة التعادل إلى الربحية، واللي حصل قبل سنتين تقريبًا. وصلنا له بعد ما قضينا وقت طويل نحلل ونفصم مصروفاتنا ونحسّن الإنفاق شهريًا. أعتقد كثير من رواد الأعمال الجدد ما يدركون أهمية إدارة المالية من البداية، ووضع ميزانيات وأهداف لكل قسم منذ البداية، عشان تقدر تتوقع متى تقدر توصل للربحية

نصيحتي الأفضل ابدأ باستخدام Quickbooks Online أو Xero، وافصل بين منتجك والإعلانات والنفقات العامة بشكل واضح، وخصص نسبة لكل واحد، مثل 30% للمنتج، و30% للتسويق، و30% للعمليات. بعد ذلك فصّل المصروفات اللي تتوقعها لكل فئة. في بزنسنا، تكلفة المنتج تشمل شراء المنتج، الشحن، التخزين، النقل، رسوم البائع، المرتجعات والاستبدال. أما التسويق فيشمل ميزانية الإعلانات، إنتاج المحتوى، العمولات، والخدمات الخارجية. والنفقات العامة تشمل عادةً الرسوم القانونية، المحاسبة، الرواتب، والإيجار. لما تقدر توصل لربح صافي 10% أو على الأقل نقطة التعادل، تقدر تبدأ تحسّن أكثر في هذه الفئات الثلاثة لتقلل التكاليف وترفع ربحيتك

من البيانات اللي نراقبها ونحسّنها تكلفة اكتساب العميل، اللي تجمع كل مصروفات التسويق مقسومة على عدد العملاء اللي اكتسبناهم خلال الشهر. مع سقف إنفاق 30% على التسويق، ومتوسط قيمة الطلب 2 ألف ريال، نحاول نبقي تكلفة اكتساب العميل أقل من 560 ريال. وطبعًا عائد الإعلانات (ROAS) لازم يكون أعلى من كذا لأن لدينا مصروفات تسويق إضافية. هذا بعدين يدخل في تحليلات الموقع مثل معدل التحويل، اللي هو عدد العملاء اللي يكملون الشراء مقسوم على عدد الزوار الشهريين

هذا الرقم يختلف كثير حسب متوسط قيمة الطلب وقطاعك. ممكن تشوف أرقام تتراوح بين 1 إلى 2%، بس المهم هل تقدر تحول عدد كافي من الزوار عشان تغطي تكلفة إعلاناتك وتدعم بزنسك ككل؟ نحن بزنس DTC (بيع مباشر للمستهلك) ونبيع فقط أونلاين، فميزانيتنا للإعلانات والتسويق تبدو أكبر من بزنس فعلي له متجر

من ميزات كوننا بزنس DTC إننا نقدر نشتغل مع ناس من كل أنحاء العالم، ولديهم مهارات مختلفة، وما نكون مقيدين بمكتب واحد. فريقنا موزع على ست مناطق زمنية ويعمل من أكثر من ثمانية دول. حاليًا سوقنا الرئيسي لا يزال الولايات المتحدة وكندا، وأهدافنا للسنوات الثلاث إلى الخمس الجاية هي التوسع في منتجتنا، واستمرار الابتكار في منتجات عالية الجودة، عالية التقنية، وسهلة الصيانة

أكبر أخطاء ارتكبتها شخصيًا، كما ذكرت، إني ما كنت متورط في الأمور المالية من البداية، وكثير راضي عن الوضع. لما بدأت أحلل كل شيء من قائمة الدخل والميزانية العمومية بشكل دوري، قدرت أحسّن كل عملياتنا وأوصل بالشركة لمستوى ربحي

أفضل قرار اتخذته كان إدخال قسم التسويق داخليًا، والابتعاد عن وكالات التسويق، خلينا نتعلم ونطوّر إستراتيجياتنا الخاصة بالتسويق حسب قطاعنا وجمهورنا، وفي الطريق عرفنا ناس رائعة صاروا جزء أساسي من الفريق، وحظنا حلو إني نموا مع الشركة على مر السنين

من أبرز ميزاتنا إننا كنا متقدمين في ابتكار بدلة السهرة العصرية المريحة، وأعتقد إننا ساهمنا في رفعها لمستوى جديد من خلال طريقة تسويقنا، وجعلنا البدلات ممتعة يلبسها الجيل الجديد مرة ثانية. أعتقد أهم درس اتعلمت إياه هو الاستماع وطرح أسئلة كثيرة للناس اللي حتى لو متقدمين خطوة وحدة عليك، وتحاول تأخذ نظرة شاملة على بزنسك يوميًا، عشان تراجع النمو اللي حققته، وتتخيل حجم النمو المطلوب في المستقبل

من أفضل عاداتي أجلس في بداية كل أسبوع وأخطط كامل أسبوعي القادم بناءً على أهدافي الكبيرة والإنجازات المطلوبة. وكذلك أقسم أيام العمل إلى فترات تركيز عالي، ما أتقطع فيها، وأركز على المهام اللي تحقق أعلى نتيجة للبزنس. من المهارات المهمة جدًا في إدارة بزنس التنظيم، التفويض، والعمل الجماعي، وهذي أشياء أسعى أطورها كل يوم لأنها أساس بناء بزنس ناجح

من أبرز الأدوات اللي نستخدمها

SEMRush

Monday.com

وغيرها كثير

من الكتب اللي أنصح بها

The Personal MBA by Josh Kauffman

Principles by Ray Dalio

Start with Why by Simon Sinek

Ecommerce Evolved by Tanner Larson

Leaders Eat Last by Simon Sinek

The Design of Everyday Things by Don Norman

Value Proposition Design by Strategyzer

استعد للكثير من التجربة والخطأ والتكيف خلال الطريق. لازم يكون عندك رؤية كبيرة وتعرف كيف تقسمها لخطوات عملية، وتعمل كل يوم عشان تحققها وتقربك للخطوة الجاية.

معظم البزنسات تفشل، بعضها خلال السنة الأولى، وبعضها يكمل 3 إلى 5 سنين. الحقيقة أن معظمها راح يفشل. ورغم أن الجملة مكررة، لكن اللي يصبرون وما يستسلمو ويتعلمون كيف يغيرون ويتكيفون هم اللي يمشون فوق الفشل ويجنون نتيجة الجهد والاصرار.

الفكرة ما هي إلا فكرة، ممكن تكون رهيبة وتصير بزنس ناجح، أو تكون مجرد درس قيم يصير حجر أساس للخطوة الجاية.

نحن نبحث باستمرار عن أشخاص مبدعين مثل منشئي المحتوى ومصممي الجرافيكس وكتّاب النصوص.