صنعت أداة سيو تربح 1.575 مليون ريال سنويًا بآليات لعبة ممتعة

نحن بنينا أداة سيو تحقق 420 ألف دولار سنويًا باستخدام ميكانيكيات لعبة ممتعة

أنا الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Morningscore أداة سيو مبنية كأنها لعبة كمبيوتر الأداة تعطيك مهام لازم تكملها ومتى ما كملتها ترتفع مستوى موقعك وبونص إضافي راح تزيد حركة الزوار من جوجل في الواقع وتكسب فلوس لبزنسك نحن نبيع هذا البرنامج بنظام الاشتراكات يعني نحن أداة كلاسيكية من نوع الاشتراكات الرقمية

بعض الناس يحسون إننا مبالغين شوي لأننا حولنا شيء جدّي مثل الترتيب في جوجل إلى لعبة وبلاش كذا موضوع شركتنا هو استكشاف الفضاء ودخلنا فيه بشكل كامل نحن نتحرك ببدلات فضاء وننادي عملائنا كابتن هذا من ضمن الفكرة

الحمدلله كثير من العملاء يحبون الفكرة في حوالي 3 سنين حققنا أكثر من 600 عميل ووصلنا إلى إيراد شهري متكرر بقيمة 40000 دولار أي حوالي 150 ألف ريال لم نستلم تمويل من مستثمرين لكن حققنا نمو سنوي بحدود 300% في الإيراد على مدى السنوات الثلاث الماضية

ولدت في مزرعة لكنني ما اهتممتش بالزراعة الكمبيوتر كان يشد انتباهي ومن سن 7 تقريبًا كنت عارف إني حابب أبني شيء كبير يوم ما فكرتي الأولى كانت جسر من الدنمارك حيث أتيت إلى إنجلترا لسه أحس إن الفكرة حلوة منين يدري ممكن تصير يوم ما

دخلت في مجال سيو فن جوجل بعد ما فشلت في بزنس أول ما قبلش فكرة الإفلاس فقنعت شركائي اللي كانوا أصدقاء من الثانوية إننا نقدر نبني مواقع للناس بدل منتجنا السابق اللي فشل فشل ذريع

بعد ما عملت استشارات سيو لسنوات طلعت لي ملاحظة إن العملاء يواجهون صعوبة كبيرة في الاستثمار بهذا المجال ما عندهم أي فكرة عنه ويضطرون يعتمدوا على حدسهم وأغلب الاستشاريين غير الجيدين اللي فقط يبغون فلوسهم

من هنا جتني فكرة أداة سيو تسهل كل شيء الفكرة طلعت سنة 2015 لكن ما قدرت أقنع شركائي نغير التوجه ونشتغل عليها كانوا محقين في الحقيقة إنهم يركزوا على الوكالة اللي بنيناها

كنا نعاني كثير في تلك الفترة رواتبنا ما كانت تستحق الذكر كان لازم نثبت أنفسنا أولًا من خلال الوكالة

لكن في أواخر 2017 قررنا نخوض التجربة

الفكرة الأولى للنموذج ولدت في رأسي صيف 2017. ما كان في أي تحقق من العملاء قبل ما نبدأ التطوير. يمكن تقول إننا وقعنا بكل الأخطاء الممكنة في بناء المنتجات

بدأت العمل على إكسل كما أفعل دايم لما أعمل أول نسخة تجريبية. البعض يسخر مني لذلك، مع أني أعرف أستخدم أدوات مثل فوتوشوب أو فيجما أو أدوبي إكس هذي، بس المفاجأة إن الجداول تنفعني أكثر في البداية

ما كان في لحظة سحرية اجتمع فيها كل شيء بشكل مثالي. كان في كثير تبادل وتعديلات على النموذج

الأسوأ إن تقديراتنا الأولية لوقت التطوير كانت أقل بـ 8 مرات من الواقع! كان موقف محرج خصوصاً إننا جايين من وكالة بنينا تطبيقات معقدة للعملاء، وغالباً نسلمها في وقتها. نسينا كيف نسوي كذا لما بدأنا نبرمج منتجنا

أفضل قرار اتخذناه هو العمل مع مصمم محترف من البداية. التصميم الاحترافي خلق ضجة حول منتجنا قبل ما يصدر فعلياً. استغرق التصميم شهر كامل عمل دوام كامل. في هذه الفترة، كان لازم أكون دقيق وحاسم. أول تصميم كان جميل بس ما كان منطقي كلياً. توجيه انتقادات للمصممين بطريقة تحفظ حماسهم وتدفعهم للإتقان مهارة مهمة

استراتيجية الإطلاق كانت تقريباً نسخة من طريقة شركة Hotjar. هم كانوا كرماء وكتبوا مقال مفصل عن تجربتهم

لكن غيرنا شوي على الفكرة. مثلاً في تصميم صفحتنا الرئيسية وتجربة البيتا، سمحنا بعدد محدود من المستخدمين فقط

بدأنا بفترة بيتاب مجانية مبكرة في 2018 عشان نجذب الانتباه. نجحت الفكرة بس الأداة نفسها ما كانت جيدة. كنا متأخرين كثير عن خطتنا في إضافة الميزات

لتمويل المرحلة الأولى، جبنا مستثمر ملاك وأنا شخصياً ساهمت بجزء من مالي. المبلغ الكلي كان 150 ألف دولار، أي حوالي 560 ألف ريال، وكان مفترض يكفي سنة تشغيل

بالنظر للوراء، هذا مبلغ صغير جداً لبدء بزنس اشتراكات رقمية. لاحقاً اكتشفنا إننا نحتاج 3 أضعاف هذا المبلغ عشان نصل لمستوى مالي مقبول مع عدد كافٍ من العملاء المدفوعين

هذا شكلنا كيف جبنا أول 30 عميل

أطلقنا نسخة تجريبية مجانية من منتجنا في بداية 2018. وفي سبتمبر نفس السنة، أطلقنا النسخة الرسمية وحولنا أول 30 عميل من المستخدمين التجريبيين. فربما السؤال الأهم هو: كيف جبنا 4000 مستخدم تجريبي في أقل من سنة؟

ما سوينا شيء عشوائي. الضجة ما جات وحدها. عملنا ملف إكسل يحتوي كل الاستراتيجيات الجريئة اللي تقدر تخطر ببالنا لنشر الفكرة. وميزانية الإعلانات كانت أقل من 1000 دولار شهريًا. وكان فينا 1.5 موظف تسويق (أنا نص دوام وموظف نمو جديد جدًا وحاب يثبت نفسه)

الملف الأصلي ضاع، بس عندنا لقطة شاشة توضح إننا وصلنا لـ 1218 مستخدم في مارس 2018

عمود التكلفة يشمل الرواتب. وعمود المستخدمين هو عدد المستخدمين التجريبيين اللي وصلنا لهم. وسعر اكتساب كل مستخدم تجريبي هو الـ CPA

بدأت جهود جذب المستخدمين التجريبيين من أكتوبر 2017، من خلال جمع الإيميلات عبر صفحة هبوط عرضت النسخة التجريبية القادمة. يعني وقتها كنا نشتغل تقريبًا نصف سنة

أفضل القنوات كانت التواصل المباشر بالبريد (اللي لاحقًا عرفنا إنه كان على حافة القانون)، والتواصل على لينكدإن (حيث كتبت لكل واحد في شبكتي، طريقة مزعجة شوي لكن فعالة)، وبعدين نشرة إلكترونية برعاية بمبلغ 100 دولار فقط، وصلت لأكثر من 3000 مسوق دنماركي، وكان استثمار مجنون نادر تلاقيه

هذا شكلنا كيف جبنا أول 30 عميل. كلهم جايين من هالأنشطة

هل كان النجاح؟ ما أقدر أقول كذا

إذا حسبت، تكلفة كل مستخدم تجريبي مجاني 60 كرونة دنماركية × 4000 مستخدم = 240 ألف كرونة دنماركية ÷ 30 عميل = 8000 كرونة دنماركية لكل عميل جديد (تقريبًا 1300 دولار). يعني تقريبًا تكلفة اكتساب عميل 1300 دولار. وما تتعب نفسك تحسب نسبة التحويل المحرجة

الآن تكلفة اكتساب عميل وصلت تقريبًا 500 دولار. ومع قيمة عميل مدى الحياة 2000 دولار، النسبة أصبحت صحية 1:4

1300 دولار كانت تكلفة عالية جدًا. بس اللي ينساه كثير ين هو إن العلامة التجارية، الإثبات الاجتماعي، وانتشار الكلمة شبه معدومين في البداية. والمنتج نادرًا يكون ممتاز في النسخة الأولى

هالخلطة تعني إنك متوقع إن أول دفعة عملاء تكون مكلفة

في 2021، استلمنا قرض بقيمة 500 ألف دولار تقريبًا من صندوق عام دنماركي يدعم النمو. كان الهدف من هالقرض نوصل لـ 50 ألف دولار شهريًا من الدخل (تقريبًا ثلاثة أضعاف) ونكون مربحين من حيث التدفق النقدي

ببساطة، كان المطلوب نستخدم الفلوس عشان نوصل لنقطة ندخل فيها فلوس أكثر مما نصرف

الآن ونحن نص الطريق في 2021، أقدر أقول لم يصير. ما نحن بعيدون كثير عن الهدف، بس مع ميزانيتنا، انحراف 15% يكفي عشان يخلي الهدف مستحيل

لكن عندنا مفاوضات جيدة مع مستثمرين محتملين ومالكينا الحاليين. الحالة لا تزال قوية لأن مؤشراتنا جيدة، ومعدل نمو إيراداتنا قريب من 3 أضعاف للسنة الثالثة على التوالي

فالمستقبل بالنسبة لنا يدور حول التوسع في المنتج وبطبيعة الحال قاعدة العملاء والدخل الشهري

ساعِد نفسك: تجنب قصص النجاح المبهرجة أو على الأقل اقرأها مع معرفة إنهم أحرقوا ملايين الدولارات عشان يسووا أمور بسيطة. لما تشوف كم فلوس صرفوا عشان يوصلوا لأهدافهم، ما راح تحسد عليهم كثير

ساعِد نفسك: تجنب قصص النجاح المبهرجة أو على الأقل اقرأها مع معرفة إنهم أحرقوا ملايين الدولارات عشان يسووا أمور بسيطة. لما تشوف كم فلوس صرفوا عشان يوصلوا لأهدافهم، ما راح تحسد عليهم كثير

نتوقع نحصل على استثمار كبير منتصف 2022، ونضاعف فريقنا من 10 إلى 20 خلال الـ 24 شهر الجايين

أطلقنا نسخة Morningscore 3 في 12 أكتوبر. خلّق ذلك ضجة كبيرة. ربما لأننا نسوّق للاطلاقات بطريقة مختلفة شوي

تعلمت أشياء كثيرة غريبة رغم أنني بدأت هذا المشروع الثاني لي ولدي 7 سنوات من الخبرة في ريادة الأعمال. جايني 3 دروس كبيرة في بالـي

أولًا ما أكونش الشريك الوحيد النشط مرة ثانية

اتخذت قرارات صعبة وحدي وهذا استنزف طاقتي. على الأقل حصل معي هالشي. كل شيء كان على كتفي أول سنتين من الشركة. بالإضافة إلى أن ما يكونش ممتع أنك المؤسس الوحيد في الفريق. ففي 2020 وجدت شريك إضافي وهو رائع جدًا. وفي 2021 استعدنا شريك نائم وصار نشط مرة ثانية. الآن نحن ثلاثة زملاء زائد موظفين يبدأون يتحملون مسؤوليات أكبر. هالشكل أحب أشغّل فيه الشركات. مع بعض

ثانيًا ممكن تطلق منتجك مبكر جدًا

إطلاقنا الأول اللي بدأنا فيه نتقاضى مقابل المنتج كان مبكر لأننا كنا ننفذ من المال. بدل ما أطلب من المستثمرين أموال إضافية فكرت أن الأفضل أطلق. بعدين تبين لي أنني كنت مخطئ. وبصراحة في ذلك الوقت كنت أسمع كل الخبراء يقولون أن التأخير في الإطلاق هو أكبر خطأ ممكن ترتكبه. ما أوافق على هالرأي بعد الآن. الإطلاق المبكر في سوق مزدحم (red ocean) خطأ أكبر

ثالثًا بدون تمويل، من المستحيل تقريبًا تحقيق نمو سريع جدًا

إذا كنت في مجال الاشتراكات الرقمية أو أي مجال منافسة عالية في 2021 تحتاج فلوس عشان تنمو بسرعة. في 2010 لما بدأت أول مشروع لي كانت لا تزال في السوق حيل كثيرة تنجم تنمو بيها بسرعة وبأقل فلوس. وتوقعات العملاء للمنتج البرمجي كانت أقل بكثير فتقدر تكفي بفريق منتج أصغر. لكن اليوم أقول أن هالشي صار قريب من المستحيل

بتقديري تحتاج على الأقل 500 ألف دولار في دولة غربية عشان توصل لمرحلة إيرادات مستقرة في مجال الاشتراكات الرقمية وتبدأ تنموا منها. وإذا إضافة على هالشي تبغى نمو سريع جدًا وتصل مثلًا لـ 10 مليون دولار سنويًا خلال 7 سنوات من بداية الشركة، تحتاج فلوس كثيرة جدًا

500 ألف دولار تعني 1.875 مليون ريال. و10 مليون دولار سنويًا تعني 37.5 مليون ريال سنويًا

لأنها منصات ناضجة وسهلة التكامل (API)

لأنها أدوات رائعة وتناسبنا

كتاب Utopia for Realists لـ Rutger Bregman. مو كتاب عن البزنس لكنه خلاني أكون أكثر حماس عشان أ起身 وأساهم في بناء عالم أفضل

أكبر خطأ وقعت فيه كان مقارنة نمونا مع شركات عندها تمويل أو خبرة أكبر بكثير من اللي بدأنا فيه. مثلا قراءة كيف شركة مثل Slack سوّت تسويقها في الأيام الأولى ما تنفع إذا ما عندك تقريبًا نفس التمويل أو شبكة علاقات ضخمة مثل مؤسسيها. وبعدين تصير تحس بخيبة أمل. فاساعد نفسك وابتعد عن قصص النجاح المبهرة أو على الأقل اقرأها مع معرفة إنهم أحرقوا ملايين الدولارات عشان يسووا أمور بسيطة. لما تشوف كم فلوس صرفوها عشان يوصلوا لأهدافهم، ما راح تحس بالغيرة منهم كثير

نحتاج في هالوقت مدير تسويق عنده خبرة في توسيع اشتراكات رقمية

إذا عندك أي سؤال أو ملاحظة، اكتب تعليق في الأسفل