حولت مشكلة بيع واجهتها في وظيفتي إلى مشروع يربح 93.75 ألف ريال شهريا

بعد درجة التمويل، أكملت ماجستيرا في إدارة الاستثمارات، وعملت في البنوك حتى تحدثت إلى كل رائد أعمال أعرفه حول كيفية بدء مشروعهم.

التعليق الأول الذي تلقيته كان خذ وظيفة مبيعات. فعلت ذلك بالضبط. تركت البنوك وأخذت وظيفة نائب حساب مبيعات برامج للمستشارين الماليين. أديت عملي بشكل جيد وفيما بعد أديرت مبادرات نموهم.

بخبرتي في المبيعات والتسويق، أدركت أن هناك استنزافا كبيرا للوقت في عملياتنا. فريق المبيعات لدينا أهدر ساعات لا تحصى في محاولة إدارة ومتابعة جهات الاتصال الجديدة التي التقوا بها في الفعاليات.

كانوا يتعين عليهم البحث في حساب LinkedIn الخاص بهم، ورسائل البريد الإلكتروني، ودفتر جهات الاتصال، وبطاقات العمل الورقية لتحديد الفرص المحتملة. ثم كانوا يحتاجون إلى المتابعة. هذا إن تمكنوا من تذكر المحادثة التي أجروها.

وأخيرا، تخيل المشهد المرعب بأمل أن يقوموا بتحديث نظام إدارة العلاقات بالعملاء الخاص بهم. كل عميل محتمل لا يكون في نظام إدارة العلاقات بالعملاء لدينا هو فرصة مفقودة.

لذلك تركت وظيفتي بعد طلب زيادة الراتب ورفضها. عندما يحدث شيء من هذا القبيل، لا تقلق. فقط أشياء جيدة تأتي من الرفض، معظم الوقت.

بدأت بناء Wave Connect لحل مشاكل المبيعات والتسويق المذكورة أعلاه. Wave يساعد المحترفين على بناء وإطلاق ملفات شخصية تجارية يمكن مشاركتها عبر منتج NFC أو رمز QR.

يسمح ملف Wave لك بتبديل معلومات الاتصال مع عميل محتمل في ثوان. بمجرد اكتمال التبادل، تتولى Wave إدارة الجهات والمتابعة وإدخال بيانات نظام إدارة العلاقات بالعملاء اليدوي.

تخيل مساعد شبكات شخصي في متناول يدك يساعدك على التركيز على إغلاق الصفقات بدلا من القيام بالعمل الممل. هذا هو Wave. اليوم، نبيع تقنيتنا إلى فريق المبيعات والتسويق في جميع أنحاء أمريكا الشمالية ولدينا إيرادات شهرية قدرها 93.75 ألف ريال.

كمؤسس لأول مرة، كان غريزتي عند إطلاق Wave هي الانغماس مباشرة وبدء البناء، وضع أموالي حيث فمي. إما أن أنهار أو بطريقة ما أنزل على قدمي. بغض النظر، هو درس تعليمي. كنت أعلم أن هناك مشكلة في هذا المجال. ساعدتني خبرتي في المبيعات والتسويق في التوصل إلى الفكرة.

عدد كبير جدا من فرص المبيعات تنزلق عبر الشقوق، مما يؤدي إلى عدد أقل من العملاء المحتملين والأنابيب والصفقات المغلقة. ناهيك عن، كمحترفي تسويق، نرسل فريق المبيعات لدينا إلى المعارض التجارية والمؤتمرات لكن لدينا صعوبة شديدة جدا في معرفة العائد على الاستثمار لكل حدث. كم عدد العملاء المحتملين الذين جمعناهم؟ هل كان يستحق العناء؟ هل يجب أن نذهب في السنة القادمة؟

أدخل، الغطس. ويعني اللحظة دعنا فقط نفعل ذلك.

وجدت متجر تطوير صغيرا في مونتريال لبدء بناء الحد الأدنى من المنتجات. كان لدي 37.5 ألف ريال لإنجاز ذلك، على الرغم من أننا أكملناها بـ 18.75 ألف ريال. كان الحد الأدنى من المنتجات بسيط جدا. اضغط على بطاقة NFC على الهاتف، انقر على زر تبديل الاتصال، والآن لديك أنت والعميل المحتمل جهات الاتصال لكل منهما. هذا كل شيء.

فيما يلي مقطع فيديو لأول حد أدنى من المنتجات التي بنيناها في مارس 2021.

لكن الجزء الأهم يأتي بعد ذلك.

قبل مواصلة البناء، تأكدت من التحقق من الفكرة بطريقة ما. كان هذا إشارتي للاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي العضوية للحصول على عيون مجانية على منتجنا.

أدخل، TikTok. في عام 2021، كانت الخوارزمية مكسورة.

في ذلك الوقت، قررت أن أأخذ هاتف صديقتي وسجلت نفسي أنقر على النسخة الأولى من ما نسميه بطاقة العمل الرقمية. نشرت نسخ متعددة من نفس الحركة، نقرت على البطاقة على الهاتف وتبديل معلومات الاتصال حوالي 15 مرة.

جمعت مقاطع الفيديو منخفضة الجودة الخاصة بي أكثر من 100 ألف انطباع و 10 آلاف إعجاب. هنا مقطع فيديو لما اعتدت نشره على TikTok.

قبل نشر هذه المقاطع، تأكدت من إنفاق 110 ريال على Mailchimp لإنشاء صفحة هبوط بسيطة جدا لقائمة الانتظار. وضعت هذا الرابط في سيرة TikTok الخاصة بنا، وأخبرت الناس بالتسجيل لاختبار البطاقة، وحصلت على 1000 شخص يسجل معلوماتهم. أنا محرج من صفحة الهبوط هذه، لكن ربما عملت بشكل جيد جدا.

ثم تواصلت مع 1000 شخص عبر البريد الإلكتروني وطلبت منهم الطلب المسبق للمنتج. كان الشرط أنه بمجرد استلامهم البطاقة، سيزودوننا بملاحظات متعمقة التي جمعتها باستخدام Survey Monkey.

تلقينا حوالي 400 طلب مسبق بسعر 60 ريال لكل منها مما جعلنا 22.5 ألف ريال قبل الإطلاق الرسمي. على الرغم من أن 200 عميل فقط قدموا ملاحظات متعمقة على بطاقات العمل الرقمية الخاصة بهم، كان هذا كافيا لبناء المرحلة التالية من منتجنا. إليك أنا أكتب رسائل وأرسل بطاقات Wave عبر البريد... خام.

كانت الطلبات المسبقة هذه هي التحقق الذي كنت بشيء إليه.

حقيقة مرحة: اسم Twitter الخاص بي هو GeorgeTheQrius لأنني استخدمت أدوات ملحوظة من قبل قرود لإطلاق أعمالي. أجد أن الأمر مضحك جدا. أنا أيضا ليست نشطة على هذه المنصة حاليا (التي تحمل الآن اسم X) يمكنك أن تجدني هنا على LinkedIn.

بدأنا في البداية Wave أبيع بطاقات عمل رقمية بدون خدمة الاشتراك، وهذا ليس نموذج عمل مستدام جدا. ثم انتقلنا إلى بناء Wave for Teams، وهو اشتراك رقمي، يساعد فريق المبيعات والتسويق على إنشاء بطاقات عمل رقمية لفريقهم على نطاق واسع وتتبع التحليلات وبناء التكاملات مع نظام إدارة العلاقات بالعملاء الخاص بهم.

هذا الجزء من العمل هو تركيزنا الآن، على الرغم من أننا نستمر في البيع عبر الإنترنت من خلال متجر Shopify وAmazon الخاص بنا.

المستقبل يبدو أصعب من أي وقت مضى، فبناء مشروع ناشئ لا يصبح أسهل أبدا. كون تمويلنا ذاتيا، نحتاج دائما إلى الحفاظ على معدل حرق معقول، والتأكد من أن عملياتنا مربحة، والاستمرار في التركيز على بناء حقوق ملكية طويلة الأجل في الشركة. إذا نفدنا من النقود، أغلقنا المتجر.

نحن نبحث حاليا عن الإجابة على سؤالين.

بمجرد حصولنا على الإجابة، ونحن قريبون، سنعرف أين ننفق أموالنا المكتسبة بشق الأنفس لتوسيع نطاق أسرع.

الأفكار بلا قيمة. التنفيذ هو كل ما يهم. هناك سبب في أنك لا تجد أسواقا حيث يشتري ويبيع الناس أفكار المشاريع الناشئة.

افهم أن عدم قدرتك أو عدم إجراءاتك على البدء يرجع إلى نقص المعلومات. تم تعليمك في المدرسة للتخطيط، لكن تم تعليمك نادرا كيفية التنفيذ. للبدء، تحتاج إلى إلقاء الضوء على المجهول. إليك كيف يمكنك القيام بذلك.

تأكد من عدم الإفراط في التفكير في فكرتك، فقط ابدأ وسوف تنحني على الأرجح في الطريق.

اسمي George El-Hage، وأنا خريج تمويل تحول إلى رائد أعمال يعتمد على التمويل الذاتي. ما تعلمته كمؤسس يعتمد على التمويل الذاتي هو أن البساطة والتكلفة المنخفضة والأشياء غير الكاملة جيدة جدا.

الآن بعد أن حصلت على عملاء، حان الوقت لوفاء الطلبات وبناء موقع ويب وتحسين المنتج. ما أدركته كمؤسس يعتمد على التمويل الذاتي هو أن الخام والرخيص وغير الكامل جيد.

تحدثت إلى موردنا، الذي كان في المملكة المتحدة في ذلك الوقت، وطلبت منهم شحن 300 بطاقة موجة ذكية رمادية. الرمادي كان هو اللون الأولي لبطاقات أعمالنا NFC. اليوم، توقفت هذا اللون. اعتقدت أنها ستبيع، لكنني أخطأت. لا يحب الكثير من الناس اللون الرمادي. يمكنك أن تقول إنهم طبعة محدودة.

الخطوة التالية كانت بناء موقع ويب، لا شيء مجنون، فقط 110 ريال شهريا لمتجر Shopify مع قالب لمرة واحدة بسعر 940 ريال.

ثم استخدمت بعضا من 22.5 ألف ريال لمواصلة بناء المنتج والإنفاق على الإعلانات. الأخيرة كانت كارثة، أوصي بشدة بعدم الإنفاق على الإعلانات في مرحلة مبكرة. غيرت الإستراتيجية بسرعة وبنيت علامة تجارية شخصية على LinkedIn. سمحت لي تلك الإستراتيجية بالحصول على حركة مرور مجانية وبناء علامة تجارية والتوسع إلى 1.125 مليون ريال في الإيرادات.

ملاحظة سريعة. واصلت إعادة استثمار الإيرادات التي حققها عملاؤنا لتحسين منتجنا والعثور على طرق غريبة الأطوار للذهاب إلى السوق.

كمثال تطبيق، بذل جهدا لجمع المعلومات اللازمة لاتخاذ القرار.

في رأيي، الشيء الوحيد الذي يجب على المؤسس أن يركز عليه هو المبيعات. نصيحتي، إذا كنت لا تجلس على كومة من تمويل رأس المال الاستثماري لأنك بنيت غلافا للذكاء الاصطناعي (هذه نكتة)، كن حذرا جدا بشأن كيفية إنفاق أموالك المكتسبة بشق الأنفس.

ركز على قناة واحدة. السؤال الذي يجب أن تطرحه على نفسك هو ما هي قناة الاستحواذ الأرخص التي ستحصل لي على عملاء مخلصين يستخدمون منتجنا؟ إذا كنت لا تعرف، تحتاج إلى التجربة للعثور عليها.

أنا لا أعرف نموذج عملك، لكن يمكنني أن أخبرك بما حاولته وما أختبره حاليا.

أديرت الإعلانات على Facebook وInstagram وYouTube وGoogle وLinkedIn. حاولت الكثير. المشكلة التي وجدتها هي أن تكلفة النقرة في فئتي كانت عالية جدا، والمنافسة كانت شرسة، وبطاقات NFC الخاصة بنا تكلف العملاء 110 ريال فقط.

هذا يعني أن إعلاناتنا كان يجب أن تحقق تحويلا أو عائد الإنفاق الإعلاني على الإعلانات كان سيكون أقل بكثير من 1، والعائد على الإنفاق الإعلاني على الإعلانات الأقل من 1 يعني كل ريال تنفقه على الإعلانات يعيد أقل من ريال. في بعض نماذج الأعمال، مثل برامج SaaS (التي انتقلنا إليها)، الحصول على عائد إنفاق إعلاني أقل من 1 منطقي إذا كنت تحصل على عميل بمتوسط فترة خدمة طويلة.

لنقل أنك تدفع 190 ريال للحصول على عميل يدفع 150 ريال لاشتراك سنوي. عائد الإنفاق الإعلاني على الإعلانات الخاص بك هو 0.8، لكن إذا جدد هذا العميل في السنة القادمة، فقد دفعوا لك 300 ريال بشكل فعال. هذا العميل أضاف قيمة إيجابية لعملك. إذا قاموا بالتصفية والمغادرة في السنة الأولى، فقد فقدت قيمة بشكل فعال.

مع نموذج freemium، يصبح الأمر صعبا، ستحتاج إلى إضافة معدلات التحويل المجاني إلى المدفوع في المعادلة.

إذا كنت ستدير الإعلانات، من أجل الحب من الله، يرجى التأكد من أن لديك بعض التتبع المنفذ على موقع الويب الخاص بك مثل Google Analytics و Facebook pixels.

حاليا، بدأنا العمل على مبادرات تحسين محرك البحث للحصول على المزيد من حركة المرور العضوية. يمكنني الخوض بعمق في هذا ولكنني أفضل أن تتعلم بنفسك بشراء كتاب يسمى SEO 2023 بقلم Adam Clarke. باختصار، ركز على توفير Google محتوى ذي صلة عبر المدونات وصفحات الويب المخصصة.

ثم ركز على أن تكون مدرجا في المدونات الضيف ومدونات كتبها أشخاص آخرون بحركة عالية يذكرون منتجك. أخيرا، ابدأ حملة backlink. باختصار، الروابط الخلفية هي روابط لموقع الويب الخاص بك المنشورة على مواقع الويب الأخرى، وتساعد على إخبار Google بأنك جدير بالثقة.

ملاحظة سريعة. ما ورد أعلاه هو عمل شاق جدا. يتطلب بحثا مستمرا وكتابة مدونة كثيرة جدا وهو يستغرق وقتا طويلا جدا.

هذا الأخير مقيم بأقل من قيمته، انشر بشكل مستمر على منصة وسائط اجتماعية من اختيارك. تم الحصول على معظم عملائنا البالغ عددهم 12000 عميل بشكل عضوي على LinkedIn. بمجرد نشر يومي عن الرحلة، كان لدي فرصة تراكم متابعة مهتمين بمعرفة المزيد عما نفعله وكيف نفعله. أوصي بأن تبدأ بنشر على قناة واحدة أولا، وبناء نظام، وتعيين العادة، ثم الانتقال إلى المنصة التالية. كل خبير LinkedIn سيخبرك بنفس الشيء، لذا سألخصها أدناه.

الآن اخرج هناك وابدأ الاختبار.

إليك قائمة بالأشياء التي تعلمتها أثناء بناء Wave:

آه، والرمادي العياني هو رمز غش الإنتاجية.

إليك الأدوات التي أستخدمها:

هنا بطاقتي الرقمية إذا كنت تريد التواصل للحصول على مساعدة أو إرشادات أو شراكات.