بناء مشروع استشارات مبيعات بـ 5.25 مليون ريال سنويا من موقع بسيط

تركت الكلية بعد سنتين للسعي وراء الكوميديا. أثناء عملي كممثل كوميديا، بدأت أسوي اتصالات باردة كـ SDR في Intuit. بعد 10 أشهر تمت ترقيتي إلى مسؤول حساب. قررت كتابة كتاب في عام 2017 باسم Cold to Committed لتعليم SDRs كيفية حجز الاجتماعات من خلال الاستكشاف البارد.

بعد ذلك، أديرت فريق SDR في شركة تكنولوجيا مالية مقرها سان فرانسيسكو. وسعت الفريق من 3 أشخاص إلى 14. نمت الشركة من 120 مليون دولار في الأصول المدارة إلى 1 مليار في أقل من 20 شهرا. كانت المرة الأولى التي أوسع فيها فريقا وتعلمت الكثير. ذهبت لتكرار النجاح في شركة سلسلة توريد برمجيات عالمية، هذه المرة إدارة فريق المبيعات الداخلية. زدنا الإيرادات 5 مرات في أقل من سنتين.

كان في تلك النقطة أصبح واضحا بالنسبة لي أنني كنت على شيء حقيقي.

فبدأت شركة استشارات مبيعات خاصة بي. لم أتقاضى راتبا لمدة 10 أشهر، وهو أمر مخيف جدا لأنني كنت العائل الوحيد لعائلتي. لحسن الحظ، تمكنت من الاستفادة من خبرتي في المبيعات للحصول على عملاء أوليين ساعدني ذلك في تطوير عرض أراده المشترون.

الآن، خلال السنوات الثلاث الماضية، عملت أنا وفريقي مع أكثر من 60 شركة B2B SaaS والخدمات، ساعدناهم في بناء فرق مبيعات تعتمد على البيانات وعمليات مبيعات قابلة للتكرار، مما أدى إلى أكثر من 375 مليون ريال في المبيعات.

أكبر شيء تعلمته هو أن الحصول على عملاء كافيين لدفع فواتيري كان سهلا.

ذهبت أولا إلى قمة Pinnacles National Park لتحديد بعض الأهداف للشركة. كان هدفي تحقيق 150 ألف دولار في الإيرادات في سنتنا الأولى، حققنا 600 ألف دولار.

بدأنا بناء عرض Accelerate. هذا برنامج عملي جدا حيث نعمل جنبا إلى جنب مع عملائنا ونساعدهم في بناء عملية مبيعات قابلة للتكرار. في البداية، كان هذا يتضمن إعطاء التدريب للمؤسس والرئيس التنفيذي. فرضنا رسم 19 ألف ريال شهريا لهذه الخدمة.

الأيام الأولى مع Accelerate كانت رائعة، لكن التحدي الذي واجهناه كان إقناع فريقهم بالعمل بمستوى عالي. لذلك زدنا نقاط اللمس في نموذج الخدمة، مما سمح لنا بالعمل بشكل أقرب مع فريقهم الأوسع.

هذا يعني اجتماعات أكثر واتصالات غير متزامنة أكثر وأشخاص أكثر للتواصل معهم. لذلك رفعنا السعر إلى 32 ألف ريال ورأينا النتائج تقفز لعملائنا.

جزء كبير من عرض Accelerate الجديد كان برنامج تدريب جماعي أطلقنا عليه The Nest. لم نكن نبيع هذا بشكل منفصل في ذلك الوقت، كان فقط للفريق الأوسع لعملاء Accelerate. مع رؤيتنا لقيمة كبيرة يحصل عليها الفريق، جعلناه محورا حول المؤسس، لذا يمكن للرؤساء التنفيذيين والمؤسسين لعملائنا الحصول على إرشادات أكثر.

أدى هذا إلى بيع هذا البرنامج كبرنامج تدريب جماعي منفصل في نهاية عام 2022. في الأصل كنا نفرض 6 ألف ريال شهريا، لكن بينما أدركنا أن بعض عملاء The Nest قد يترقون إلى Accelerate، غيرنا نموذج التسعير.

اعتبارا من الآن، The Nest يكلف 6 ألف ريال لمدة شهر واحد، 30 ألف ريال لمدة 6 أشهر، و 41 ألف ريال لمدة 12 شهرا. هذا يجعله متاحا لعدد أكثر من المؤسسين، ونحصل على فرصة مساعدة المزيد من المنظمات على النمو.

لكنه لم يكن سهلا على الإطلاق. بدأت أبيع ما استطعت. موقعي الإلكتروني لم يكن حتى لديه صفحة خدمات عندما بدأت أولا. اكتشفت أن هناك الكثير من الشركات التي لديها فريق مبيعات يقل عن أدائها وتحتاج إلى إرشادات حول كيفية تحسينه.

الجمع بين خبرتي في إدارة الفرق ومنهجي الذي يعتمد على البيانات كان تطابقا رائعا لهؤلاء العملاء الأوليين. كنت أكافح مع زحف النطاق في البداية لذلك استمررت في تكرار العرض حتى أصبحت الحدود واضحة جدا.

الأمور رائعة، لكن هذا العام كان صعبا جدا مع الطريقة التي اهتزت بها الاقتصاد في بداية السنة. كنا مربحين منذ البداية جدا، وهو أمر فخور به.

نمونا الكثير وإحدى أولوياتي العليا هي إنشاء أنظمة أفضل لفريقي لاستخدامها لخدمة عملائنا. إنشاء SOPs كان في غاية أهمية بالنسبة لي.

هدفنا الرئيسي هو توسيع نطاق برنامج التدريب الجماعي الجديد The Nest. لدينا هوامش قوية على ذلك (حوالي 80%) وهو يوفر قيمة ضخمة لعملائنا. الطريقة الرئيسية التي نقوم بها هي الاستمرار في إنشاء محتوى ممتاز وتقوية تسويقنا عبر البريد الإلكتروني. الآن أفضل طريقة لتحويل قائمة بريدنا هي مع الويبينار، لذا نحاول معرفة طرق أخرى للقيام بنفس الشيء.

استمع إلى عملائك لتعرف على ما يحبونه حول منتجك أو خدمتك. اسألهم ما الذي سيجعله أفضل، وافعل ذلك. أيضا، إذا لم يقل العملاء المحتملون لا بسبب السعر، فأنت بشيء لرفع أسعارك.

شيء آخر سأضيفه هنا هو هذا: ستريد دائما أن تسير الأمور أسرع، وهذا سيضر بقرارك. كن صبورا وثق في عمليتك. دع هذا الرغبة في السرعة تدفعك للتنفيذ بشكل أسرع، وليس التغيير كثيرا والانجراف بعيدا عما يعمل.

مرحبا، اسمي Kyle Vamvouris وأدير Vouris. نساعد شركات B2B في مجال البرامج والخدمات على زيادة مبيعاتهم من خلال بناء عملية مبيعات قابلة للتكرار. لدينا برنامجان رئيسيان، The Nest و Accelerate.

The Nest هو برنامج التدريب الجماعي للمؤسسين الذين يريدون بناء عملية مبيعات قابلة للتكرار. Accelerate هو برنامج الاستشارات المباشر حيث نعمل كفريق إيرادات تنفيذي بجانب شركات B2B SaaS والخدمات ونساعدهم في بناء عملية مبيعات قابلة للتكرار.

بدأت الشركة قبل 3 سنوات وحققنا حوالي 450 ألف ريال إيراد شهري، ولدينا تقريبا 5000 زائر موقع شهري، وأنا ألقي محاضرات افتتاحية في المؤتمرات.

كان إطلاق Vouris بسيطا جدا. أبقيت الموقع الإلكتروني بسيطا جدا في البداية. كان مدونة بدون صفحة خدمات أو أي دعوة حقيقية للإجراء. تركيزي الأولي كان كتابة محتوى يتصدر Google.

كل أسبوع كنت أكتب وأنشر مقالة واحدة تجيب على سؤال محدد حول عملية المبيعات وفرق المبيعات. كنت قد ادخرت ما يكفي من المال للعيش أكثر من سنة بدون دخل، لذلك لم أدفع لنفسي أي شيء. أنفقت حوالي 8 ألف ريال على الأشياء الأولية التي احتجتها للشركة (الموقع الإلكتروني واللوجو والبرامج إلخ).

أكبر شيء تعلمته هو أن الحصول على عملاء كافيين لدفع فواتيري كان سهلا. الجزء الصعب كان توسيع نطاق مشروعي لأن وقتي كان محدودا. انتظرت طويلا جدا قبل توظيف شخص ما لمساعدتي في خدمة عملائنا وإذا كان يمكنني العودة، كنت سأوظف شخصا قبل 3 أشهر.

ستريد دائما أن تسير الأمور أسرع، وهذا سيضر بقرارك. كن صبورا وثق في عمليتك.

SEO كان تاريخيا أكبر محرك لأعمالنا الجديدة. لم أوظف وكالة أو عامل حر، ركزت فقط على كتابة محتوى جيد جدا يجيب على أسئلة محددة جدا كان الناس يبحثون عنها. استغرق الأمر سنة قبل أن نبدأ برؤية نتائج حقيقية من هذا.

هذا كان مرعبا لأنني احتجت لفعل شيء مرارا وتكرارا بدون نتائج. كيف بقيت متسقا هو بالاستماع إلى أشخاص لديهم خبرة أكثر بكثير مني يقولون لي أنها ستعمل.

أريت منشورات مدونتي للمرشدين والمدربين للتأكد من أنني أفعل الأشياء بالطريقة الصحيحة. بتوجيهاتهم، كنت واثقا من أنني سأرى النتائج.

الشيء التالي الذي فعلته كان التركيز على علامتي التجارية على LinkedIn. كنت أنشئ محتوى منذ فترة، لكن جمهوري كان صغيرا. وضعت الكثير من الطاقة في بناء جمهوري ونما بشكل مستمر. حصلت على صفقة واحدة مبكرة من LinkedIn لكن لا شيء آخر منذ ذلك الحين. أستخدمه بشكل أساسي كأداة تغذية للبقاء في ذهن العملاء المحتملين.

وأخيرا، قمنا بالاستكشاف الخارجي عبر البريد البارد والاتصالات. كان هذا فعالا دائما بالنسبة لنا، خاصة في البداية لأنه سمح لنا بالتحدث مباشرة إلى المشتري. لم نكن معتمدين فقط على SEO، الذي كان غير متسق.

إذا كنت للتو تبدأ، أوصي بشدة بإنشاء محتوى كتابي طويل الشكل كل أسبوع. استخدم هذا المحتوى لإنشاء سيناريوهات فيديو طويلة الشكل ومقاطع قصيرة الشكل ومحتوى مكتوب للوسائط الاجتماعية. هذا يساعد مع SEO والوسائط الاجتماعية العضوية، ويمكنك إرسال الفيديوهات إلى العملاء المحتملين، مما يعطيك الكثير من الحجية.

الأخطاء لا نهائية، ولا أرى أي مؤشرات على أنها ستتوقف. إليك ثلاثة أشياء أتمنى أن أفعلها مبكرا بكثير.

من حيث ما سار بشكل جيد، أعتقد أننا قدمنا دائما وظيفة جيدة في توفير القيمة للعملاء المحتملين. لم أقلق أبدا بشأن تقديم الكثير من المواد. ما وجدته هو أن تقديم مواد رائعة يبني الكثير من الثقة مع جمهورك. لذا أنا أنوي الاستمرار في فعل ذلك.

Notion هي بعيد أداتي المفضلة التي نستخدمها. إنها مرنة جدا بحيث يمكنني بناء ما أريد وليس يضطر للعمل حول حدود البرامج. انتقلنا بعيدا عنها مرة، لكنني كنت مسرورا بالعودة إليها.

ندير كل التسويق الخاص بنا مع rainmakerai، والتي كانت رائعة. إنها قوية جدا وللسعر، نحصل على الكثير من القيمة منها. سيكون التسويق الخاص بنا جزء من كل ما هو عليه الآن إذا لم يكن بسبب rainmakerai وبرامج Frank Kern.

إليك عدد من كتبي المفضلة: Profit First، Advantage، 5 Dysfunctions of a Team، Extreme Ownership، Buy Back Your Time، و Scaling Up.

إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات، فقط اترك تعليقا أدناه.