كيف حولت 20 سنة من خبرة التسويق إلى مشروع بـ 12.2 مليون ريال سنويا

كنت مدير تسويق وقائدة تسويق لأكثر من 20 سنة في وادي السيليكون وأوروبا. ما شتغلت في شركة أكبر من 500 موظف، و Trusted CMO هي شركتي الرابعة. معظم حياتي المهنية كنت أشتغل في شركات ناشئة، بالأساس في إطلاق الشركة وبناء فريق دخول السوق اللي يقدر يكبر ويجيب إيرادات.

استقلت من وظيفة مديرة التسويق الأخيرة بدوام كامل لأني كنت محترقة من الإرهاق. تقريبا كل شركة شتغلت فيها، إلا 6sense، اللي كانت متميزة في إدارة السوق حتى في الأيام الأولى، بدأت التسويق متأخر جدا. ما في استراتيجية، ما في أشخاص، ما في ميزانية، إلخ. وفيه فريق مبيعات جوعانين وإحباط يحتاجون غطاء جوي وتطوير سوق.

استمتعت بإجازتي لمدة أربعة أشهر لأني كان عندي وقت أفكر وأسأل نفسي أسئلة:

الإجابات طلعت بسرعة.

وصلت للفكرة بـ شركة تقدر تكون فريق التسويق قبل لما يكون عندهم فريق وتدعم وظيفة التسويق لما يحتاجونها. عرفت إنها الخطوة الصحيحة لما حصلت على النطاق trustedcmo.com بـ حوالي 40 ريال.

ثاني شيء، بدأت الشركة في الوقت اللي العالم كان يقفل في 2020. فورا، وباستثمار قليل جدا غير وقتي وشبكتي، حصلت على 4 زبائن بـ أيميلات بسيطة. وبعدها الإحالات بدأت تدخل.

أنت تقدر تملك حياتك الوظيفية. أن تكون صاحب عمل صعب، لكن على الأقل أنت اللي تقرر مع من أبي أشتغل ومتى.

كشركة خدمات، بناء منتج سهل نسبيا، لكن تحتاج على قيمة جيدة، وتكون واضح في المشكلة اللي تحلها، وإيش الفرق بينك وبين الخيارات الأخرى.

واحد من الأشياء اللي نحن نعملها مختلف عن شركات الاستشارات الأخرى إننا نبني فريق من الخبراء قابل للتوسع. كشركة متخصصة، عندنا شبكة معايير من الموفرين يقدرون يعملون أي شيء لشركات B2B، من التصميم لـ إدارة عمليات الإيرادات وكل شيء بينهما. وضينا وانتقينا هاي السينديكيت لمدة أكثر من 4 سنوات.

الفائدة من هاي الطريقة إن العملاء يشوفون كيف يكون التسويق الجيد لأننا نجيب أحسن الناس. لو ما اشتغل، أو الكيمياء ما تمام، عندنا فريق احتياطي عميق نختار منه.

لما وضحنا الفكرتين هذي، بنينا موقع في يوم واحد. كان بسيط شوي، لكن الناس عجبهم النصوص.

نحن شركة صغيرة، لكن رابحة. وصلنا مليون ريال في 2023 وعلى الطريق ننمو 50 في المية أكثر في 2024. عندنا 4 موظفين بدوام كامل وعدة وكالات صغيرة وموظفين بدوام جزئي نجيبهم لما نحتاج. نموذج الشركة المتخصصة يخليها ممكن نأخذ زبائن جدد نعرف إننا نقدر نساعدهم مع عمليات إدارة السوق وعمليات في الوقت اللي نكتسب خبرة في صناعات مختلفة.

بدأنا نشوف فرص جديدة لتوسيع المهمة من خلال عروض تعليمية وخدمات مدارة شفنا إن كل زبون تقريبا يحتاجها. الخدمات هذي تشمل:

أنا معجبة بالخطوات الصغيرة والتجارب لما أشوف احتياج.

مع الطريقة هذي، بدأنا خدمات جديدة قوية وقابلة للتكرار. واختبرنا أخرى كانت صعبة جدا أو ما قيمتها تستاهل المجهود والمخاطرة.

حطيت بعض الأشياء أعلاه، فهسع تختصر.

لو ما تشتغل حديثا، جرب الشغل الحر. طريقة حسنة تبدأ رحلة الريادة لو ذاك إيش تبي.

أنت تقدر تملك حياتك الوظيفية. أن تكون صاحب عمل صعب، لكن على الأقل أنت اللي تقرر مع من أبي أشتغل ومتى.

قضي وقت على الرؤية قبل الخطة. مهم جدا تعبر عن الرؤية، حتى لو تكلمت مع نفسك ليش أبي تبدأ شركة والفجوة اللي تملاها. الحكاية هذي هي المفصل الأساسي من رؤية الشركة.

اعمل خطة. سواء بدأت تبني منتج قبل الخطة أو العكس، اعملها. يساعد تكتب الأفكار لأن الفكرة تساعدك ركز على إيش ممكن بالموارد عندك.

بين أكثر من تحكي. قضي وقت أقل في الكلام والبيع، وقضي وقت أكثر في بيان للزبائن المحتملين إيش تقدر تعمل لهم.

ما تضيع وقت الناس. الشبكات الاجتماعية أحسن شيء تعمله لشركتك، لكن ما تدخل في قهوة شاي مع حد بدون سؤال معين. بجنب ومحترم.

أنا Alison Murdock، المؤسسة والمديرة التسويقية لـ Trusted CMO. شركة Trusted CMO هي شركة استشارات تسويق متخصصة تقدم خدمات تسويق أساسية وكسرية للشركات الناشئة والشركات في مراحل النمو التي تمولها رأس مال المخاطرة.

نحن موجودون منذ 4 سنوات ونمونا بما لا يقل عن 50 في المية كل سنة من خلال الإحالات من المستثمرين والمؤسسين وقادة التسويق الآخرين.

كمؤسسة وحيدة، لقيت إن البداية تكون أسهل لما قررت أوقف الإفراط في التخطيط. بدل ذاك، قضيت وقت في تطوير خطة عمل وتقرير أي خدمات أبدأ فيها وشنو زبائني المثاليين. بعدها، شتغلت مع صديق على تصميم شعار بسيط وجعة ألوان ثم بنينا موقع سهل على Squarespace. ركزت أكثر شيء على النصوص. والصراحة، أكبر فاجئة إني الناس عجبهم النصوص كثير. الموقع كان أبسط بكثير من أي شيء بنيتها في حياتي الوظيفية السابقة، لكن اشتغل.

بعدها، وصلت لكل من أفتكر إنهم يقدرون يعطوني ملاحظات حلوة وإحالات. هاي اشتغلت. واحد من معارفي أرسل لي 4 عملاء محتملين، و3 من الـ 4 صاروا عملائي الأول! والعملاء دول، بدورهم، حالوا عليي وحالوا على المستثمرين فيهم اللي عندهم شركات في محفظتهم محتاجة مساعدة.

تمويل الشركة ما كنت محتاجة أشتغل عليه لأن الحلو في شركات الخدمات إنك تقدر تاخذ رسوم من الأول. لكن سريع اكتشفت إنك لما تكبر، تحتاج تفتكر كيف توسع وكيف تمول ذاك. فبيت عليا مساعدة تشغيلية، تصميم وكتابة بدوام جزئي، وناس صغار وشركات صغيرة أخرى يساعدون لما احتاج.

عجبني شغل الناس الآخرين والإضافة، وسريع أدركنا إن واحد من أكبر المميزات عندنا هو شبكة التسويق الخبيرة اللي تقدر توصل تسويق كامل لكل المسارات لشركات صغيرة ما عندهم الموارد هذي.

لكن ما كل شيء وردي. أكثر الوقت لما كنت أبني، كان العالم مقفل بسبب الجائحة، وأحيانا ساعدني لأني حصلت على ساعات من خبراء التسويق اللي اضطروا يوقفوا الشغل ليتفرغوا للعيال والعائلة. مأساة عالمية لكن مع خيط رفيع من الفائدة.

على المستوى الشخصي، عديت على طلاق صادم وقاسي. كان في أيام ما تقدرت أشتغل، وكنت شاكرة جدا للناس اللي دعموا الشركة، من الإداريين لـ الوكالات. نجيت، والشركة نجت.

بين أكثر من تحكي. قضي وقت أقل في الكلام والبيع، وقضي وقت أكثر في بيان للزبائن المحتملين إيش تقدر تعمل لهم.

من البداية، كبرنا بسرعة وأخذنا زبائن كثيرين. نمونا 50 في المية فأكثر كل سنة.

كنا محظوظين إن الشغل جاء لينا من خلال إحالات رأس مال المخاطرة والرؤساء التنفيذيين ومديري التسويق. جزء من إن كنا محظوظين بالإحالات إن الطلب على مساعدة التسويق في المراحل الأولى عالي جدا. ما بس الاستراتيجية، لكن التكتيكات والتنفيذ.

الشغل لازم ينعمل، ونحن معروفين إننا نعمله. السبب الثاني إننا كنا محظوظين إن اشتغلنا مع شركات ناشئة كثيرة الحين، فالشركات تثق بنصيحتنا وتعرف إننا بنجيب خبرة.

الدعاية الوحيدة اللي نعملها هي نشارك أفكار وتأملات في المدونة والـ LinkedIn.

لما بدأت الشركة، كنت أبي أعرف من الزبون المثالي عندنا وقلت نعم لكل شيء. الطريقة هذي بدأت تتعبنا. سريع اتعلمنا نكون انتقائيين أكثر في من نقدر نساعد ومن ما نقدر.

لحسن الحظ، عندنا زبائن كثيرين رجعوا لينا لما احتاجوا شيء جديد. حاولنا نخليها سهلة للعملاء يتفاعلوا معنا ويحصلوا على مساعدة لما احتاجوا بدل ما نقيد الأغلال معهم لسنوات. الطريقة هذي تعطينا فرصة نأخذ شغل جديد، نكتسب خبرة في صناعات مختلفة، وحتى نطلع عروض ندرك إنها كل الناس محتاجينها.

شتغلت في شركات ناشئة كثيرة وأحيانا إحساس إني أركض ماراثون بدون نهاية. أن تكوني مؤسسة وحيدة مع موظفين وزبائن ناشئين كثيرين اللي بعد يركضون السباق الطويل أصعب. في تجارب رائعة في الأغلب، لكن بعد دروس قاسية. هسع الدروس:

إيش اشتغل:

ابدأ صغير وافتح شبكتك. كنت متفاجئة من الرد لما طلبت.

كن رئيس حسن وموجه وشريك عمل. أنا صعبة بس عادلة وأعتقد الناس فعلا يهمهم الشغل وأبيهم يعملوا أحسن.

كن صريح مع الزبائن وواقعي حتى لو الأخبار سيئة. هاي كانت درس تعليمي كبير بالنسبة لي. الرؤساء التنفيذيين يضغط عليهم المستثمرين عشان يكبروا. لما يطلبون تعمل شيء تفتكر إنه غلط، لازم تخبرهم وتعطيهم بيانات.

ركز على التكتيكات أكثر من بس نصيحة استراتيجية. أنا زي مدير تسويق في شركة ناشئة، كان عندي موارد قليل أقوم بالشغل. الأفكار سهلة جدا، لكن الأفعال أهم. وهاي الموضع طلعت تكون أكبر مميزة عندنا في عالم من الموظفين بدوام جزئي.

كن متجاوب وفتوح للملاحظات والتغيير. نحن صغار، فالرد السريع ما صعب. لكن لما يكون زبون حزين، ركز تفهم ليش ثم اعمل التغيير أو الخيار. ما تخليها مشاعر سيئة تستمر.

إيش اتعلمت بالطريقة الصعبة:

أنا سيئة في بعض الأشياء. أنا أحب فكرة عمليات صارمة جدا، أشيل الإرهاق الذهني من الحساب. لكن أنا أنهزم أتمسك بالخطة لا لما أتبع توجيهات حد ثاني. الحين أنا نعم.

الزبائن أبيهم يعرفون أنك موجود لما يحتاجوك. إذا كنت تبيع خدمات، بعد تبيع نفسك. لكن عشان توصل شغل حسن، تحتاج مساعدة. تعلمت إنه مهم الزبائن يبنون ثقة مع فريقك ويعرفون الشغل ينعمل بدونك.

التواصل ضروري. لما الأشياء تبدأ تشعر بغريب، مع الزبائن أو الفريق، ممكن يكون عندك مسألة ما إنت قايلتها. أحسن ما تتخمن وتسأل سؤال. وصل أكثر عن التقدم والنقاط الإيجابية والسلبية.

أحيانا أحسن الخطط تفشل. عندي أفكار كثيرة إيش يساعد الشركات الناشئة، وتجنيد الموظفين كانت واحدة أندم عليها. بين تحولات السوق والجهد الخام من البحث عن إبرة في كومة قش، ما قيمتها. بدل ذاك، نحن نقدم استشارة عن الفريق الأحسن، نقابل المرشحين، ونساعد نوظف. أفضل بكثير.

بعض الناس يكونون أشرار. ما تحتاج تاخذ الطعم. نادر جدا نقابل أشرار في الشغل عندنا لأن الزبائن معاينون كويس. لكن يصير، وممكن ما يكون الزبون. ممكن يكون مستثمر عنده أضغينة من المسوقين أو أبي يبدل حنا بصديق. لما ألقى حد يتحدث بدون احترام أو يحاول يقلل قيمتي، أحاول أكون لطيفة وما أرد بطريقة سيئة. بس تعرف إن الناس تغرق سفنهم، فما تحتاج تساعد.

نحن كمسوقين، نستخدم أدوات كثيرة بنفسنا أو نيابة عن الزبائن. كل الوقت نقيم عروض SaaS جديدة ونختبرها. هسع الأدوات الأكثر شيوع:

مؤخرا، أنا أتجول في منشورات مسوقين آخرين على LinkedIn، اللي حلوة في الآراء والتعليقات. أنا أحب Sharebird لكل تسويق المنتجات والرسائل.

بعد، أنا أتفحص Substack و Medium عشان أفكار ومعلومات متعلقة بشغل الزبائن.

وطبعا YouTube عشان أحل أي مشاكل فورية. أنا ما حبة بودكاست أو كتب متعلقة بالشغل، عشان إفراط في معلومات غير خيال.

نحن دايم نبحث عن موهوبين في التسويق B2B يكونون جزء من المشاريع عندنا. ممكن ما عندنا شغل لك الحين، لكن نبي نعرف من أنت. وصل لينا.

لو عندك أسئلة أو تعليقات، اكتب في التعليقات!