رحلتنا في بناء منتج بـ 15 مليون ريال سنوي في سوق العقارات

كنت مسوقاً وفناناً تصميماً طول حياتي وركزت أساساً على الويب. بهذه الطريقة التقيت بـ Kethe، مؤسسي المشارك. كنت أعمل في وكالة تصميم، وكان عنده شركة تحتاج مساعدة. بهذا بدأنا. حافظنا على تلك العلاقة حتى بعد أن تركت الوكالة رسمياً، وقريباً بدأنا نعمل معاً، ننشئ برامج وتطبيقات ويب للآخرين.

بعد سنتين من ذلك، قررنا أن الوقت حان لنبني شركة اشتراكات رقمية خاصة بنا. كان ذلك في 2013 وجاءت الفرصة عندما أخبرنا أحد عملائنا، شركة خدمات عقارية كبيرة في فلوريدا ربما الأكبر، أنهم يحتاجون تطبيقاً لتبسيط عملية تقديم أسعارهم. كان واضحاً لنا أنه إذا احتاج هؤلاء الناس لمثل هذا المنتج، فالأرجح أن شركات خدمات عقارية أخرى تحتاج نفس الشيء. فأجرينا البحث اللازم وقررنا أن هذا هو، هذا ما ستفعله شركة اشتراكات رقمية خاصة بنا.

بدل أن ننشئ هذا المنتج لعميل واحد فقط، عرضنا عليهم أن يدفعوا اشتراكاً شهرياً فقط لاستخدامه، بينما نحن نملك المنتج ويمكننا توقيع شركات خدمات عقارية أخرى.

وافقوا وبدأنا نشتغل. قصة مضحكة وليست مضحكة في نفس الوقت أننا كنا من المفترض أن نكون 3 مؤسسين. كان من المفترض أن يكون عندنا مؤسس تقني أي مبرمج كبير، بينما أركز أنا على المنتج والتسويق و Kethe على المبيعات وتطوير الأعمال.

شهر واحد قبل إطلاق المنتج، وكنا قد حجزنا كشك غالي الثمن في أكبر معرض تجاري في الصناعة، لم نعد لنا خبر من مؤسسنا التقني. وجدت نفسي في وضع صعب جداً أن أبرمج هذا بنفسي، وعندي خبرة قليلة جداً في البرمجة. فتقبلت الأمر، وضعت 16 ساعة في اليوم أتعلم وأبني، والحمد لله كانت النسخة الأولى من المنتج جاهزة فعلاً للمعرض. والباقي تاريخ.

الآن نحن شركة اشتراكات رقمية بـ 15 مليون ريال سنوي وننمو، في صناعة نيتش صعبة جداً، وجاهزة أن نوسع المنتج وننمو 3 إلى 5 مرات في السنوات الثلاث القادمة.

ما كان عندنا خبرة في شركات الخدمات العقارية وعملياتها، فتعلمنا الكثير من العملاء الأوائل في الشهرين اللي سبقوا بناء المنتج. كان لازم أتعلم كل شيء عن تكاليف الإتمام وأسعار التأمين على الملكية والرسوم والضرائب، الأسعار والصيغ والأشياء الأخرى الممله.

وفي نفس الوقت، كنا نبحث عن آلات حساب الأسعار الموجودة في السوق فاكتشفنا أنها كلها ممله وقديمة، ومعظمها مجرد أكواد بسيطة مدمجة في الموقع وتبدو متطابقة.

أردنا أن نضيف نكهة لكل هذه الآلات. فقررنا أننا هننشئ تطبيق ويب موسوم بشعار كل شركة خدمات عقارية، شيء يشعرهم أنه ملكهم، شيء هيروجون له للوسطاء بكل فخر. حل أبيض العلامة.

تعلمت Angular 1.x اللي كان جديد جداً في الوقت هذا، وكنت أساساً عندي معرفة بـ HTML و PHP. قضيت يومين أكتب إطار عمل بسيط جداً لتسريع عملية البرمجة. لاحظ أن كان عندي خبرة قليلة في البرمجة، بس اتجهت لأصدقائي المبرمجين الخبرين طالباً المشورة والتوجيه.

الجانب الثاني اللي أردنا نركز عليه هو التخصيص. أردنا أن نسمحهم بأن يقدموا الأسعار بنفس الطريقة اللي يقدمها موظفوهم، مع الأخذ بالحسبان أي عدد من المدخلات المخصصة اللي المعاملة والعقار يحتاجها.

وآخر شيء، أردنا أن يكون التطبيق متجاوب مع جميع الأجهزة، حتى الناس يقدروا يستخدموه وهم متنقلين. وبما أنه تطبيق ويب، هيكون متوافق مع أي نوع جهاز، طالما كان عندهم اتصال إنترنت.

فالنسخة الأولى 1.0 كان فيها هذه المميزات الأساسية وركزت بس على آلتي حساب، الأهم منها. عرض الأسعار وشكل Pre-HUD1 اللي ألغته القوانين الآن.

الآن نحن في أكثر من 1.12 مليون ريال شهري قريب من 15 مليون ريال سنوي وننمو بوتيرة ثابتة، مع قاعدة عملاء قوية جداً وموالية وداعمة.

لأننا تمويل ذاتي، ما أخذنا أي تمويل خارجي، فنحن نصنع قراراتنا الخاصة. دايماً اهتممنا بالاستدامة واتخاذ قرارات صحيحة مالياً. لا غرابة أننا نقدر نحافظ على حوالي 30 في المئة ربحية مع أقل إهدار ممكن في المصاريف.

من ناحية إمكانية النمو، بدأنا فعلاً نوسع ونبني المزيد من المنتجات والقيمة. واحد من هذه المشاريع، اسمه TC Premium، هو اشتراك مدفوع للوسطاء العقاريين اللي يستخدمون منصتنا بالفعل، يساعدهم يجلبوا المزيد من الفرص.

نحن فالحالي نستهدف زيادة الإيرادات 2.5 مرة في السنوات الثلاث القادمة، وواثقين جداً أننا هنقدر نصل لها.

أنا Alex Samant، المؤسس المشارك لـ TitleCapture. نساعد شركات الخدمات العقارية في الولايات المتحدة على تبسيط عملية تقديم الأسعار حتى يتمكنوا من كسب ولاء الوسطاء العقاريين.

لمن لا يعرف ما هي شركات الخدمات العقارية، دعني أخبرك أنها من أهم مقدمي الخدمات في سوق العقارات. تتولى إتمام العملية الفعلية للمعاملة العقارية، بما فيها توقيع المستندات والتعامل بالدفع والتسجيل لدى الحكومة وغيرها.

تقديم الأسعار أو تقديم تقديرات للوسطاء العقاريين هو الخطوة الأولى في عملية الإتمام. المشترون والبائعون والمقترضون يحتاجون معرفة التكلفة الدقيقة لعملية الإتمام، وكم المبلغ الذي سيحصلون عليه بعد بيع منزلهم، أو كم يضطرون لدفعه مقدماً وخلال فترة القرض إذا كانوا يشترون.

شركة الخدمات العقارية يجب أن تركز على الحفاظ على ولاء الوسطاء العقاريين والمقرضين، لأنهم من يجلبون الأعمال لها. وتقديم تجربة استثنائية لهم أمر حتمي.

تطبيق TitleCapture الموسوم باسم شركة الخدمات العقارية يحسن هذه التجربة بالسماح للوسطاء بإنشاء أسعارهم وتقديراتهم في أي وقت وأي مكان، بدون الاعتماد على موظف في شركة الخدمات. الآن كل شيء من عروض الأسعار وصحائف صافي البائع والتقديرات وأنواع الاقتباسات الأخرى في متناول أيدي الوسطاء، مما يساعدهم على كسب المزيد من العقود وإتمام المزيد من الصفقات.

تمكنا من مساعدة أكثر من 1500 شركة خدمات عقارية على تحسين عملية تقديم الأسعار والحفاظ على ولاء الوسطاء والمقرضين. هذا يقترب من 10 في المئة من سوق شركات الخدمات العقارية بأكملها، ونحن فقط بدأنا الآن.

مع النسخة 1.0 بعد ما أخذنا التأكيد من عميلنا الأول اللي أحبها جداً، أطلقناها بشكل "رسمي" عندما اشتركنا كمعرض في مؤتمر وتجارة ALTA السنوي (جمعية العناوين الأمريكية)، اللي عملياً في 2013 انعقد قريب منا في فندق Breakers في West Palm Beach.

ولدت الكثير من الإثارة في المعرض والجميع أحبها.

شخص واحد بالذات، مدير المبيعات الوطني لشركة تأمين على الملكية كبيرة أحبها كثيراً وأراد أن يعرضها على كل وكالات الملكية الخاصة بهم. أي شركات الخدمات العقارية. إذا تريد تفهم، شركات الخدمات العقارية تعمل كوسيط لشركات تأمين الملكية الكبيرة هذه.

كانت هذه فرصة شراكة حقيقية من السماء، ستعطينا رؤية كبيرة جداً. فعلاً في السنة الأولى، نمينا من عميل واحد إلى أكثر من 150 على ظهر هذه الشراكة وحدها.

أتذكر أني أرسل هذه الإيميلات باسم ممثلي الشركة، وكنا نحصل على معدل فتح 80 في المئة ومعدل نقر 50 في المئة. حصلنا على كم عروض جعلنا نصعد موظفين بسرعة. أعتقد أن موظفنا الأول كان ممثل مبيعات وحساب تنفيذي لأننا احتجنا نعطي عروض يميناً وشمالاً.

لا تركز أبداً على التكنولوجيا أولاً. ما تريد تكون أنت تلك الشركة أو ذلك الحل اللي دايم يبحث عن مشكلة. ابدأ دايماً برجال في نيتش معين واحتياجاتهم.

الواضح أن الشراكات مع شركات تأمين الملكية كانت وتبقى قناة استحواذ عملاء ممتازة.

بعد ذلك، اصبحنا خبراء بـ PPC والإعلانات المدفوعة حول سنة 2015 بإعلانات بمعدل تحويل عالي جداً. وكانت عدة أشياء مهمة جعلت ذلك يحدث.

أولاً، فيسبوك في الوقت هذا كان يسمح لنا نستهدف الناس حسب اسم الشركة اللي تشتغل فيها. كنا كذلك نستهدف الناس اللي "لايكوا" صفحة ALTA على فيسبوك. بالإضافة، تمكنا من الاستهداف حسب الوظيفة المحددة للموظفين داخل شركات الخدمات العقارية.

بعد كذا، فيسبوك حذف كثير من الخيارات B2B، فانتقلنا أكثر لـ Google AdWords و LinkedIn Ads.

الشيء الآخر اللي نجح معنا هو أن المنتج كان شيء بسيط ما احتاج نقل بيانات أو قرارات معقدة. عندما صاحب أو صانع القرار في شركة خدمات عقارية شاف المنتج وكم سهل وحديث يبدو، مع أنه موسوم باسمهم، علموا أنهم لازم يملكوا "تطبيقهم". ساعدهم ذلك نقفل أكثر من 70 في المئة من العروض اللي قدمناها.

من ناحية الاحتفاظ بالعملاء، معدل الإلغاء عندنا حوالي 0.7 في المئة في الشهر بالمتوسط. معدل منخفض جداً. لأنه عندما شركة خدمات عقارية تملك "تطبيقهم" ويبدأوا يسمحوا للوسطاء يستخدموه، صعب جداً أن تسحبه منهم. خاصة أن المبلغ الشهري الاشتراكي منخفض حوالي 1 ألف ريال. دول جديدة تدفع لسنة كاملة، فهي قضية رابح.

وكذلك، نظامنا الفريد والطريقة اللي صممناه بدقة ويتوافق مع القوانين تخلق "خندق" يحمينا من المنافسين لليوم. حصل معنا أن عملاء انتقلوا لشركة منافسة واكتشفوا أنهم ما يقدرين يوافقوا مع جداول الرسوم المختلفة والتفاصيل الدقيقة اللي ممكن تحصل.

درس تعلمته أنه ما من الجيد أن تعلق على عدد كبير من المسؤوليات كمؤسس. لازم تركز على شراء وقتك مرة جديدة وتستأجر موظفين مبكراً، عندما المنتج بدأ يسير وتأكدت من الطلب عليه. يعني بدء مرحلة التوسع.

عندما تبدأ وتشتغل على المنتج وكل شيء آخر في الشركة، ما تفكر كثير في التوظيف. لكن وقت ما تبدأ تحجم الشركة، التوظيف يصير واحد من أهم المهارات. وإن ما أتقنت التوظيف مبكراً، هيكون عندك طريق وعر جداً.

الشيء الآخر اللي تعلمناه أن الشراكات مهمة جداً. خاصة في البداية. توفر ما بس قناة استحواذ عملاء بدون تكاليف بس كذلك التأكيد اللي تحتاجه حتى تقفل عملاء. الثقة عامل كبير في القرار، وإن اتأتي موصى به، أنت في الحقيبة.

شيء أنصح أصحاب الأعمال والرؤساء التنفيذيين أن يبحثوا عنه هو EOS أو أي إطار عمل إداري شبيه. القدرة على اتخاذ قرارات مبنية على البيانات، أن يكون عندك وضوح وتركيز على ما الأهم في اللحظة الحالية، أن يكون عندك عمليات وأسلوب عمل موثقة جيداً، بالإضافة لأن تكون عندك الناس الصح في الكراسي الصح، هذا أساسي جداً. وبدون إطار عمل مثل هذا، أنت معرض تقضي سنين في الظلام. إحنا قضينا كذا.

Hubspot ستخدمناه لتقريباً كل شيء في العلاقة. من الوصول للفرصة، إلى إقفالها، إلى تدريبهم، وكذلك البيع الإضافي.

ClickUp، كل شيء في العمليات يحتاج نظام إدارة مشاريع حقيقي جيد. بالنسبة لنا والتعقيد عندنا، هذا يبدو أنه الحل الأفضل اللي ما بين بين.

من ناحية المالية نستخدم Zoho لتسيير الاشتراكات والدفاتر والفواتير وغيرها. لأننا نتعامل مع كمية كبيرة من الشيكات المرسلة بالبريد والاشتراكات غير ببطاقات الائتمان.

أشياء أخرى مهمة تشمل AWS للبنية التحتية الخاصة بنا، نستخدم Upwork كثير عندما نحتاج عاملين مستقلين أو وظائف لمرة واحدة، وG-Suite للتواصل وتخزين الملفات الأساسية وغيرها.

أنصح بعدة كتب أعتقد أن كل أصحاب الأعمال لازم يقرأوها.

Crossing The Chasm للكاتب Geoffrey Moore

Blue Ocean Strategy للكاتب W. Chan Kim وRenée Mauborgne

The Score Takes Care of Itself للكاتب Bill Walsh

The Mom Test للكاتب Rob Fitzpatrick

Competing Against Luck للكاتب Clayton M Christensen

Re-Work لـ 39signals

The Four Steps to the Epiphany للكاتب Steve Blank

The Meditations of Marcus Aurelius

اكتب هذا واحتفظ به معك.

1) ابحث عن احتياجات مهمة. تأكد أن احتياجاتهم هذه شيء جمهورك إما ينفقون عليها الكثير من الوقت أو المال، أو أنها حتمية لتحقيق النتائج اللي يريدونها.

2) اصنع منتج وتجربة سحرية. إذا أنت بتريد تتميز وتخليهم يستخدموك، خاصة في المراحل الأولى، لازم تصنع منتج اللي "يصدم" الناس. لازم يكون بسيط جداً وفعال جداً وملائم جداً لحالات استخدام الناس. ردة الفعل لازم تكون "خذ الفلوس مني الآن".

هتحتاج تنقب عميق في صندوق الأدوات التكنولوجية وتشوف أي تكنولوجيا جديدة ممكن تكون عظيمة في حل المشكلة أو الاحتياج بطريقة توفر الوقت والمال لعملائك. أضعاف ما البدائل اللي موجودة تقدمه.

3) خبر الجميع بوجوده. أن يكون عندك ميزة في التوزيع مهم مثل أن يكون عندك منتج سحري. هذا ممكن يشمل القدرة على الشراكة، أو تكون عندك عدد متابعين كبير أو سهولة الوصول لهم، أن تكون جيد في التسويق والبيع، وأن تكون عندك القدرة على توليد كم كبير من الوعي بالعلامة بسرعة هذا حتمي.

لا تركز أبداً على التكنولوجيا أولاً. ما تريد تكون أنت تلك الشركة أو ذلك الحل اللي دايم يبحث عن مشكلة. ابدأ دايماً برجال في نيتش معين واحتياجاتهم.

ما في وظائف محددة في الوقت الحالي. لكن إن كنت مهتم في العمل مع TitleCapture، تأكد أنك تشوف صفحة الوظائف.