هذين الأخوين يربحان 135 مليون ريال سنويًا من بيع أجهزة تنقية الهواء والمولدات أونلاين

مرحبا جميعا اسمي Eugene Ravitsky انا وشقيقي Mike أسسنا شركة FactoryPure نحن تجار تجزئة إلكترونيين نغطي عدة فئات من المنتجات مع تركيز على البضائع الثقيلة وخاصة المولدات الكهربائية كما نبيع منتجات أصغر مثل الطائرات المُسيرة واللوحات الكهربائية

نشاطنا الأساسي للمستهلكين لكننا نورد كميات كبيرة من المولدات لعملاء تجاريين مثل المُثبّتين والكهربائيين ويشمل ذلك كل أنواع المولدات من المولدات العاكسة الصغيرة والهادئة المناسبة للتخييم إلى المولدات المتنقلة ذات الإطار المفتوح الأكبر حجما والمثالية للعمل الميداني وصولا إلى المولدات الثابتة التي تُستخدم كمصدر احتياطي للطاقة لجميع المنزل الفئة العمرية الرئيسية لهذه المنتجات هم رجال فوق 35 سنة أما منتجات مثل اللوحات الكهربائية الطائرات المُسيرة والسكوتر فتجذب شريحة أصغر سنا

إجمالي مبيعاتنا كان 9.8 مليون ريال في 2017 و23 مليون ريال في 2018 اليوم نحقق حوالي 11 مليون ريال شهريا

أنا وشقيقي ورثنا روح ريادة الأعمال مبكرا كانت جزءا من عائلتنا هاجر والداي وأنا صغير جدا من الاتحاد السوفيتي رغم أنهم بالكاد يتحدثون الإنجليزية قرروا خوض رحلة صعبة والتضحية بأنفسهم كي يعيش أبناؤهم حياة أفضل وبعد سنوات من العمل كعامل نظافة ورسام بدأ والدي شركة مقاولات تعمل الآن في مدن San Antonio و Austin و Dallas و Houston

أول مشروع لي كان وأنا في الخامسة أو السادسة من عمري اشتريت مجموعة شرائط فيديو تعلمني كيف أصنع حيوانات من البالونات ذهبت مع صديق من باب إلى باب في مجمع الشقق لنعرض مهارتي ونبيع الخدمة مقابل ريال واحد لكن مهارتي كانت ضعيفة أتذكر أنني كنت أفرغ البالونات أثناء النفخ حتى في هذا العمر المبكر شعرت بالحرج بعض الناس أعطتنا الريال عشان نروح

أول مشروع حقيقي لنا وليس أن نبيع حيوانات بالونات كان بيع الهواتف المحمولة والإلكترونيات عبر الإنترنت نما بسرعة لكن واجهنا مشكلة مع شركة اتصالات لم ترغب في بيع منتجاتها عبر مواقع مستقلة خفت كثيرا وقررنا ننتقل إلى فئة أخرى في التجارة الإلكترونية أكثر أمانا

أدركنا أيضا أننا نفتقر إلى بنية تحتية قادرة على التوسع كنا صغارا ومبتدئين ونركز على أمور خاطئة نعرف كيف نسوق ونبيع لكننا ضعفاء في الأساسيات التشغيلية وبناء على ذلك استفدنا من الدروس وطبّقناها في مشروعنا التالي FactoryPure

أول خطوة كانت اختيار فئة منتج نتخصص فيها وانتهينا على أجهزة تنقية الهواء. من خلال بحث أونلاين، لاحظت أن مصنعي أجهزة تنقية الهواء أكثر انفتاحًا من غيرهم على التعامل مع تجار جدد وصغار مثلنا. سريعاً أنشأنا موقع على BigCommerce عشان نثبت إننا نملك وسيلة للبيع. في هذه المرحلة، ما تركزش على تحسين التحويلات بشكل مبالغ فيه، ولا تشترك مطور، ولا تشتري كميات كبيرة من البضاعة. المهم تحقق فكرة المشروع، وتخلي التحسينات لوقت لاحق. بغض النظر عن المجال، تحتاج تجمع تقييمات أونلاين وتاريخ مبيعات قبل ما تلفت انتباه العلامات الأكبر أو الموردين الأعلى جودة أو العملاء الكبار. نحن نسمي هذا تراكشن، وكان يتراكم ببطء في البداية

باستخدام waybackmachine، تقدر تشوف نسخة مبكرة من موقعنا بالأسفل. كان غير منظم ويقرأ أكثر مثل إعلان على إيباي. بس أنجز المطلوب

الخطوة التالية كانت بناء علاقات مع علامات تقدر نعيد بيع منتجاتها. بعض العلامات تشترط حد أدنى للطلب. طلبنا من هالعلامات إلغاء الحد الأدنى مقابل الترويج لها في بانر دوار على الصفحة الرئيسية. معظمهم وافقوا على العرض. دايمًا في اقتراحات تقدر تقدمها للمصنعين أو الموردين أو الموزعين. ما في شيء ثابت، بغض النظر عن الشروط الأولية

أعرف إن الفلوس ممكن تكون ضيقة في المراحل الأولى، وأنا أؤمن كليًا بالاستدامة وقلة المصروف. باستخدام نموذج الدروب شيبينغ، قدرنا نموّل البزنس ذاتيًا. ما كنا ندفع تكلفة البضاعة إلا بعد ما نستلم فلوس العميل. النموذج اللي كان أسهل لنا كان أسهل للجميع. ولهذا ترى كثير بزنسات دروب شيبينغ، تتنافس على السعر، وهامش الربح يقارب الصفر إلا إذا ابتكرت في العروض والحوافز

في البداية، ممكن تضطر تتعامل مع علامات أقل شهرة أو حسابات صغيرة. المصانع الكبيرة ممكن تطلب منك أرقام مبيعات ما عندكش. الفكرة هي تمسك بالفواكه المعلقة من تحت، وتستخدم إثبات المفهوم عشان تتفاوض مع علامات أكبر. وقت ما أطلقنا البزنس، استغرق 3 أو 4 شهور حتى أول مبيعات. التجارة الإلكترونية بزنس صعب وهامشه ضعيف، وما راح يكون لعب قصير المدى

نحن نتنافس باستمرار على جذب عملاء جدد. كما تتخيل، عدد العملاء العائدين قليل جدًا لأن جزء كبير من المبيعات أجهزة مولدات. هذا يرفع تكلفة اكتساب العميل بشكل كبير. بخلاف إعلانات جوجل، هالبعض من الطرق اللي نستخدمها عشان نحقق دخل متكرر

التسويق عبر الإيميل: التسويق بالإيميل يقدر يصير بألف طريقة. أبغى أشارك استراتيجية طبقناها عشان نستهدف عملاء أكثر احتمالًا أن يكونوا مشترين متكررين. نستخدم Airtable و Parabola نبحث فيها على كلمات مفتاحية في بيانات العملاء أو الطلبات تدل على أن العميل كهربائي أو مقاول. بعدين النظام يسحب تلقائيًا عناوين الإيميلات الخاصة باللي ينطبق عليهم الشرط ويقبلون التسويق، ويضيفهم لشريحتنا في Omnisend. بعدين نقدر نرسل لهم محتوى مخصص جدًا عن المولدات. هذا أدى لمعدل تحويل 10%

إعلانات فيسبوك: ما تقدر تلاقي إعلانات أهدفت أكثر من إعلانات فيسبوك. فيسبوك يعرف عمر العميل المحتمل، وموقعه، وجندره، واهتماماته، وغيرها. فلوسك تقدر تمشي شوط طويل هنا. المفتاح هو تجربة A/B على شرائح مختلفة وتشوف وش يعطي تفاعل أعلى. تقدر بعد تستهدف عملاء يحبون منافسيك. وتحدد إعلانات إعادة الاستهداف. هالإعلانات تظهر تلقائيًا إذا زار العميل موقعك وخرج. استخدمنا AdEspresso لإدارة إعلانات فيسبوك

FactoryPure فريقه مكوّن من ١٢ شخص. ١٠٠٪ من المبيعات تجي من الموقع factorypure.com. ما نبيعش على أمازون أو إيباي أو أي منصات ثالثة، ونحنا مربحين من أول سنة. هامش الربح الإجمالي حوالي ١٠ إلى ١٢٪، والصافي حوالي ٧٪. نستثمر بشكل كبير في إعلانات قوقل، وعائد الإنفاق على الإعلانات يزيد عن ٢٠ مرة. قد يبدو هذا الرقم عاليًا، لكنه ضروري جدًا في مجالنا، لأن معدل التحويل أقل من ١٪. لما تبيع منتجات شائعة، يكون في منافسة كبيرة والهوامش منخفضة جدًا. كثير من الشركات ما تتتبعش التكاليف بدقة، مثل تكاليف الإيجار، الرواتب، المرتجعات، المنتجات التالفة، تكلفة البيع، وغيرها

الإيرادات ما تعنيش أرباح مستدامة؛ تقدر تشتري زيارات وطلبات بإنفاق مبالغ كبيرة على إعلانات النقر، فترفع رقم المبيعات لكن هامشك يختفي من التكاليف. نمو إيراداتنا كان حوالي ١٠٠٪ سنويًا خلال الخمس سنين الماضية، لكن التركيز كان على بناء إيرادات مربحة من خلال إدارة دقيقة لهوامش الربح، الإنفاق على الإعلانات، والتكاليف غير الملموسة. مثلاً، منتج قد يكون هامشه عالي، لكن لو فيه نسبة عيوب عالية، مشكلات خدمة العملاء تسد مواردك. هذا التأثير صعب قياسه ما لم تكن عندك أنظمة متقدمة

هذي خريطة لحركة الزوار خلال السنة الماضية

تشوف إن الصيف هو أزحم موسم عندنا، وهذا طبيعي لكثير من الشركات. قد نشوف ارتفاعات في أوائل أو منتصف الخريف حسب الظروف الجوية

خلال الستة إلى ثمانية شهور الماضية، بدأنا نعيد تأهيل موقعنا. أول خطوة كانت تطوير صفحات المنتجات مع التركيز على الوضوح وتحقيق التحويلات. راح أوضح التفاصيل جزء جزء

أردنا نجيب على أكثر الأسئلة شيوعًا من أول الصفحة. مثل شحن مجاني ومعلومات عن برنامج الضمان الممتد، كلها معروضة وسهلة القراءة. نعرض كوبون للمنتجات المخفضة، وشكل العرض يسمح للعميل بنسخ الكود تلقائيًا. نستخدم صور كبيرة للمنتج وصور مصغرة يسهل التمرير بينها

كلما نزلت في صفحة المنتج، تلاقي قسم يعرض منتجات مشابهة وملحقات أو منتجات تكميلية. قسم المنتجات المشابهة يحتوي على تقييمات ومقتطف من ميزات المنتج الحالي والمنتجات المشابهة له. الميزات اللي بلون الأخضر هي اللي تطابق المنتج الحالي

إذا نزلت أكثر، تلاقي قسم نظرة عامة، وفيه كود تقني بجلب معلومات تلقائيًا عن منافذ الكهرباء في المولد. أيضًا تلاحظ شريط قوائم ثابت يسمح لك بالتنقل بسهولة بين الأقسام

حين طورنا صفحات المنتجات، اضطررنا نعدل يدويًا كل المنتجات اللي عندنا. استغرق هذا سبعة أشهر كاملة، وفي الحقيقة انتهينا للتو. أؤمن بأهمية الوصف المختصر، العملاء ما يبغون يقرأون فقرات طويلة. النسخة الجديدة شملت تقصير الأوصاف وتحويل التصميم إلى عمودين، مما قلل التمرير

أضفنا قسم واضح للضمان وأيضًا الوثائق. إذا ما وجد العميل المعلومات على موقعك، راح يبحث عنها في مكان ثاني. ومرة يغادر، غالبًا ما يرجع

في المستقبل، نخطط لتوسيع عروض منتجتنا. عندنا أعضاء في الفريق مهمتهم الأساسية البحث عن علامات نثق فيها. نحن في المراحل النهائية من تجهيز مستودع ومكتب جديد، سيضاعف سعة التخزين من ٦٠٠٠ إلى ١٢٠٠٠ قدم مربع. مع هذا النمو، يصبح من المنطقي جلب وظائف أخرى مثل تطوير الويب داخليًا بشكل كامل

صعب أتذكر كل الدروس الصغيرة اللي تتعلمها على طول الطريق. معظمها تُطبّق في مكان ما داخل العمل. كثير منها صار تلقائي الآن. لكن هذا يوضح نقطة مهمة. لا شيء يعوّض خبرة إدارة بزنس. عندك فكرة في بالك، وبمجرد ما ينجح المشروع، أكاد أضمن لك إنه راح يكون مجرد هيئة من الرؤية الأصلية. والسبب هو أنه مهما قريت من كتب، ما راح تفهم البزنس مثل ما تفهمه من الداخل. هذي التجارب لا تقدر تُقدّر. والأفضل أنها تقدر تستخدمها في أي فكرة أو مشروع مستقبلي، أحيانًا من غير ما تحس إنك تسوي كذا

أهم شيء هو أنك تتحمل المسؤولية عن نفسك. لما تبدأ بزنس، ما يكون عندك مدير. معظم العمل الأولي (وأقصد به أول سنين) ممل جدًا. قد يكون صعب تحفز نفسك تعمل شي ما يضمن لك النجاح. كثير يضعون أهداف، لكنها تنجح أكثر إذا تقدمت خطوة

في السنين الماضية ركزنا كثير على أتمتة كل شيء قدر الإمكان كل قرار ناخذه نحسب له التوسع الكبير يبدو مفهوم بسيط لكن من الصعب توقع إذا البنية التحتية اليوم تتحمل نمو 100 ضعف أو حتى 500 ضعف منشأة Shopify فيها كثير تطبيقات مفيدة وهذه بعض الأدوات اللي نعتبرها كنوز

نستخدم Simple Purchase Orders عشان ننظم إرسال الطلبات تخلينا نضيف الموردين ونربط كل منتج بموّرده وبنقرة واحدة نرسل كل الطلبات

نستخدم تكامل بين Airtable و Parabola عشان نرسل رسائل تلقائية للموردين إذا ما سلموا الطلب خلال فترة زمنية محددة حددناها بـ 4 أيام عمل

بودكاست eCommerce Fuel واحد من البودكاست اللي أتابعه منذ سنين فيه كثير بودكاست عن ريادة الأعمال لكن هذا متخصص في التجارة الإلكترونية Mixergy واحد ثاني بنفس الشكل مثل هذا الموقع أحب أتابع البودكاست اللي تحاور ناجحين الخطر هنا هو تحيز الناجين يعني تاخذ نصائح نجحت لبعض الرواد بعدين لكن نفس الاستراتيجيات ممكن تكون استخدمها ناس فشلوا وما سمعنا عنهم فاختار بعناية النصائح اللي تناسب حالتك وابحث عن الدروس من ناس فشلوا بس

كتاب رائع للعمل والحياة بشكل عام هو Influence للكاتب Robert Cialdini يحلل النفس البشرية بطريقة تنطبق على العمل والمبيعات

ما أعتقدش إنك لازم تتبع شغفك عشان تنجح. أسمع كلام كذا طول الوقت اكتشف شغفك والباقي ييجي بنفسه! هالشي يخليك في صندوق ويحد مشروعك لأفكار قليلة مرتبطة بشعور معين. بدل كذا ابحث عن فجوات في الأسواق تحتاج إضافة قيمة. تقدر تبني المشروع بطريقة تعطي معنى لحياتك، مثل التبرع بجزء من الربح للجمعيات أو بناء ثقافة عمل مميزة

ربما خذ فكرة موجودة واسأل نفسك كيف أقدر أطور هالشي؟ كثير من رواد الأعمال عندهم لحظة إضاءة. وعندما يبحثون يكتشفون إن الفكرة موجودة، فيوقفون البحث. لكن كل مجال فيه مشاكل تخلق فرص تجارية. ممكن تعمل بسلاسة أكبر أو مثلا تدخل مجال وتعرف على التحديات اللي يواجهها العاملين فيه، وتتحول لتقديم برنامج أو حل تجاري لهل الناس اللي كانت منافسة لك في البداية

الحقيقة إن في مليون طريقة تقطع فيها البصل. ما تضعش نفسك في فقاعة. إذا لقيت شي تحبه وتشوف فرصة واعدة، أحسن شيء! لكن ما تجعله الخيار الوحيد. في رضا كبير في بناء مشروع ناجح وتشوفه شغال، بغض النظر عن نوع المشروع

مزالغة أخرى أشوفها إن الناس يقررون بسرعة إني ما أناسب هالشغل. الناس الناجحة في الإعلام كثير يوصفون بنمط معين من الشخصية ذكورية عالية وجرأة مطلقة. ربما لأنهم يركزون عليهم بعد ما ينجحون. كثير من هالناس ما كانوا هكذا في البداية. أشوف إن كثير يفترضون إذا ما كان عندهم هالنوع من الشخصية، ما يقدرون يقودون. ربما يكون عندهم خوف من المواجهة أو ما يصرخون بآرائهم. في أنماط قيادة وشخصيات كثيرة، ودائم في واحد يناسب شخصيتك

إذا عندك أي أسئلة أو تعليقات، اكتب تعليق في الأسفل