ربحت وكالة بريد إلكتروني 750 ألف ريال شهريا مع فريق من 15 شخص ثم تم استحواذ عليها

أنا Phil Rivers. خبير التسويق عبر البريد الإلكتروني وملك Klaviyo

أسست Tetra سنة 2019، وهي وكالة متخصصة في التسويق عبر البريد الإلكتروني للمتاجر الإلكترونية والشركات الرقمية

طورت الوكالة من متجر صغير وحيد برواتب 19 ألف ريال شهري إلى فريق من 15 موظف برواتب 750 ألف ريال شهري وأكثر من 750 مليون ريال في المبيعات المُنتجة للعملاء

سنة 2012 انتقلت من لوس أنجليس إلى نيويورك. بلا فلوس، بلا علاقات، بلا شيء. مجرد شاب صغير حاول يفهم الوضع

في ذلك الوقت كنت مهتم جدا بالشركات الناشئة، خاصة الفرص النمو والخروج من الشركة برأس مال كبير

بعد شغلات عديدة في شركات ناشئة ما وصلت لأي شيء، دخلت قسم تطوير الأعمال في مجال البرامج الولائية وبنيت السوقين (برامج الكسب يعني البنوك، وموفري المكافآت يعني بطاقات الهدايا)

الشغل كان متعب. دورات بيع طويلة، بيروقراطية شركات كثيرة، وغيره. باختصار صرت ملول وما حقيت رضا وبديت أبي فلوس أكثر

لكن كنت مرتاح كثير عشان ما تركت الشغل (هذا كان غلط من ناحيتي بصراحة)

بدأت أشتغل في أشياء تتعلق بالوكالات والفريلانسر. بناء موقع ويب هنا، تشغيل إعلانات هناك، وبالطبع التسويق عبر البريد الإلكتروني. وكنت بنات حلول عشان أجمع آلاف الريالات من هنا

لكن هذا ما كان عمل حقيقي

في النهاية قلت خلاص ما أحتمل أكثر

قررت إني خلصت. قدمت استقالتي لمديري بأسبوعين وقررت أعرف كيف أمشي

الوكالة كانت كل ما عندي فأنا اتجهت لهذا الاتجاه. المشكلة الوحيدة إني ما كان عندي زبون واحد وما عندي خبرة في الإغلاق

بصراحة، اخترت التسويق عبر البريد الإلكتروني لأنه أكثر شيء أنا فاهمه وعندي ثقة إني أقدم خدمة عالية للعملاء فيه

نعم، تم استحواذ على الوكالة سنة 2022

قبل ما أبيع الوكالة (سنة 2022)، كانت مربحة جدا. من ناحية الأرباح، كانت الأرباح الصافية ما بين 40 إلى 50 في المية. تكاليف جذب الزبائن كانت ما بين 2 ألف ريال و 8 ألف ريال، حسب الموسم والمنافسة على المنصة

بخصوص ميزانية الإعلانات، كنت أنفق ما بين 37500 إلى 110 ألف ريال كل شهر. العائد على النفقات الإعلانية على أساس النقد كان عادة 1 إلى 2 مرات. على أساس الإيراد المتعاقد عليه كان العائد ما بين 5 إلى 8 مرات

نصيحتي للي بدور يبدي أو عم يبدي هو: ما تخلي السعي للكمال يكون عدو الكويس. كبشر دايما نميل نعقد الأشياء ونفكر كل شيء بدو يكون مثالي قبل ما نطلع

لكن بالحقيقة، أحسن إذا ما كانت الأشياء مثالية لما نطلع. بهذا نحصل على معلومات مهمة نقدر نستخدمها نتحسن، بدل ما نستنى إلى ما تكون مثالية أو الوقت الصح

نصيحة ثانية إن كل رائد أعمال بدو يكون عنده مهارة أساسية على الأقل في التسويق. ما بلاحظ إن الناس يبديهم الشركات إما ما يبون يتعلمو التسويق أو يفكرو إنه تحتهم، أو ما يشفون قيمته

بسبب كدا عادة يروح للحل الأرخص عشان يسوقو الشيء. لكن في البدايات خاصة، بدون تسويق فعال، المنتج ما معناه شيء. لهذا التسويق مهم جدا

نصيحتي إذا بتوظف وكالة إعلانات للتسويق، اسعى تنفق أقصى ما تقدر بدل الحد الأدنى. لأن التسويق حرج لنمو الشركة

أو فكر إنك تتعلم تعمله بنفسك. السبب إني أنصح بكدا لأن حد ما بيهتم بنمو شركتك أحسن ما أنت بهتم، خاصة في البدايات

ملاحظة: هذه الشركة لا تعمل حاليا. تم تأسيسها سنة 2017 وأُغلقت سنة 2023. السبب: تم استحواذ عليها

الخدمة الأولية حددتها احتياجات السوق. أسئلة مثل ما الخدمات التي يحتاجها السوق، أين الطلب، كم السعر، وكم التكلفة شغلت بالي. كنت بحاول أستفيد من الفرق بين الكلفة والسعر

في البدايات كنت أشتغل في تصميم الويب، الإعلانات، إدارة البريد الإلكتروني، وأي شيء ثانية قد يحتاجها شخص. كانت مجرد محاولة توزيع الشبكة بدون تركيز أو اتجاه واضح

هذا النقص في التحديد الواضح يعني إني كنت في مكان أخرى، اللي كما تتخيل وديها مشاكل كثيرة. المتطلبات المختلفة من أي زبون ما يسهل تنفيذها

الاستقطاب كان سهل. لكن التنفيذ كان فريد لكل زبون فما قدرت أوسع أو أكرر الشيء. هذا اللي خليني أركز على شيء واحد حتى أكون المسار (التسويق والبيع والتنفيذ) قابل للتكرار والتوسع

الفوضى هذي اللي خليتني أتخلص من كل الأشياء التي ما أكون فيها الأفضل، وركزت على التسويق عبر البريد الإلكتروني. السبب إني أكثر واثق من نفسي في التعامل معها

أعطت لي هدف واضح مقارنة بالطريقة الأولى. التركيز هذا ما بس سهل التسويق والبيع، لكن رتب عملية التنفيذ

في النهاية دا اللي شجعني أتخلص من كل شيء ثاني وركزت على ما أنا الأكثر ثقة في تنفيذه، والذي هو التسويق عبر البريد الإلكتروني والإدارة

في 2017 و 2018، الطريقة الوحيدة اللي فكرت فيها كانت المراسلة المباشرة. بصراحة يوم أشوف بالخلف أنا ما كان عندي خبرة كبيرة بالتسويق، خاصة في بداية شركة جديدة. كانت الخيار الوحيد اللي بفكر فيه. جذب ثلاثة أو أربعة زبون كل شهر في البدايات كان بداية كويسة، لكن كانت طريقة غير فعالة

من ناحية الاستعداد للبدء، بدء شركة خدمات بسيط نسبيا. في الوقت ذاك كنت مسؤول عن كل التسويق والبيع والتنفيذ. ما كنت بحاج لأحد ثاني

الموقع الأول استضفته على Squarespace أتذكر صح. كان بسيط، صفحة واحدة فيها شرح الخدمة والقيمة المعروضة، مع رابط لحجز اجتماع

وصلت Calendly بالصفحة وحطيت صفحة شكر في الخلف. هذا كل ما احتجت للأمام

بخصوص التمويل، هذا العمل ما احتاج رأس مال كبير للبدء. محتاج براسي الفكر والشغل. ما احتاج بطاقات ائتمان أو قروض. الكلفة الوحيدة كانت النطاق، Squarespace، ايميل Google، وبرنامج المراسلة المباشرة اللي بستخدمه يومها، ظن إنه كان Mailshake

بصراحة، أكبر درس تعلمت إني كان بودي أستخدم الإعلانات أبكر. في الوقت ذاك ما كنت فاهم التأثير لأني ما جربت الإعلانات المدفوعة قبل. بصرف النظر، لو بدأت الإعلانات أبكر كنت وصلت أبعد وأسرع. لكن إلى الآن

أكبر نقطة تحول بالنسبة لي كانت إني اتعود على عدم الارتياح

أكبر نقطة تحول بالنسبة لي كانت إني اتعود على عدم الارتياح

من ناحية الجذب، في البدايات كنت بعتمد على المراسلة المباشرة كما ذكرت. حول 2018 بدأت أنشر بشكل عضوي على Facebook. ما كنت نشيط كثير على Instagram أو Twitter أو أي منصات ثانية في ذاك الوقت

لكن لقيت صعوبة في اللحاق بمعدل ثابت من الزبائن كل شهر باستخدام المراسلة المباشرة والنشر العضوي بس. الأرقام تتقلب، زبون أو اثنين شهر، وفارغ الشهر اللي بعده، وهكذا. كنت بدور على طريقة أكثر نظام تقدر تساعد في النمو

هذا اللي خليني أبدأ أوجه الزيارات على Facebook إلى مسار بيع. هذا إديني فرصة أستفيد من مستخدمي Facebook بطريقة أسرع. في البدايات جربت استراتيجيات مختلفة من ناحية الإعلانات

ما كنت خبير في شراء الإعلانات في ذاك الوقت، فجربت أشياء مختلفة، كريتيفات مختلفة، أهداف إعلانات مختلفة، وغيره. كانت عملية جرب وخطأ، اللي خلت ينفق فلوس كثيرة

أكبر نقطة تحول كانت إني اتعود على ما أكون مرتاح. مثلا، في البدايات ما كان فيه إعلانات تخصني وجهي فيها. لكن كان عندي حدس إني لو عملت كدا النتائج ممكن تكون أحسن. والفعل، بمجرد إني حطيت صورتي في الإعلانات، كل شيء بدأ يتغير

ما زلت أتذكر إعلان معين غير حياتي بشكل مجنون. قلت عليه Inside the Account. الإعلان كان أنا بمشي حساب زبون وأشرح الغلطات وليش هي غلط. الرسالة واضحة: لو حسابك يبدو كذا، اتصل فيي

في ذاك الوقت ما كانت حد تعمل إعلانات من نوع Inside the Account، فكان رايق أشوف بعدين كم حد بيقلدني. الإعلان هذا غير مسار الشركة بشكل كامل

بعد ما بدأت أنجح شوي في الإعلانات، ركزت على تحسين مهارات شراء الإعلانات، لأني فهمت إنها أكبر نقطة قوة للشركة

لكن بعد ما بدأت أفهم جذب زبائن ثابت، صار واضح إني ما أقدر أكمل أشتغل بنفسي. فاضطريت أركز على تعلم مهارات جديدة، خاصة إني كيف أشتغل فريق، إني أجذبهم، أوظفهم، أدربهم، وكيف أديرهم

هذا كان تحدي مختلف كلين عن فهم التسويق، تعلم البيع بالهاتف، والتنفيذ بنفسي

لو بتوظف وكالة إعلانات للتسويق، اسعى تنفق أقصى ما تقدر بدل الحد الأدنى

لو بتوظف وكالة إعلانات للتسويق، اسعى تنفق أقصى ما تقدر بدل الحد الأدنى

تعلمت أشياء كثيرة مفيدة جدا من بدء الشركة

أولا، تعلم كيف تشتغل الإعلانات كان مهارة ضخمة، لأن كثير ناس صعب عليهم، وكان صعب عليي في البدايات

تقبل عدم الارتياح كان نقطة أساسية ثانية. نصيحة من والدي وأنا صغير إنك لو زدت فرصك إنك تصدمك الرعدة، بتزيد فرصك للنجاح. عشان تعمل كدا لازم تكون مستعد تعمل أشياء ناس ثانية ما يقدرون. شفت هذا الشيء لما قررت أحط صورتي بالإعلانات، اللي غير الشركة بشكل كبير

ناحية ثانية مهمة هي إنك تعرف نقاط قوتك وضعفك، وتسعى تتحسن في ما أنت ضعيف فيه. مثلا عرفت إني محتاج أتحسن في الإدارة والتوظيف والتدريب. الوعي الذاتي والانتباه لهذه الجوانب كانت مفيدة جدا

تقنيتي بسيطة وواضحة. نظام الإدارة أستخدم ClickFunnels، Klaviyo للبريد الإلكتروني (مع اندماج مخصص من ClickFunnels)، Pipedrive للمبيعات، Facebook ads للزيارات، و Hyros لتتبع الإعلانات

الكتب:

البودكاستات: