كيف بنيت وكالة تصميم بربح 206 ألف ريال شهريا

عندما كنت أعمل مستشار لشركات البيع المباشر للمستهلك قبل تأسيس مشروعي الخاص، كان جزء كبير من عملي إنشاء استراتيجيات وخطط عمل يجب أن تتبعها وكالات التسويق والوكالات التقنية ووكالات التصميم.

توصلت إلى أن 99% من الوكالات تتبع نفس نموذج الأعمال. لديهم بعض الأشخاص الموهوبين جدا (سميهم فريق ألفا). ثم بعض الأشخاص ذوي الموهبة المتوسطة (فريق بيتا) وبعدها الكثير من الموظفين الجدد أو قليلي الخبرة (فريق تشارلي)

في معظم الوكالات، من 2 إلى 6 أشخاص من فريق ألفا يدربون من 10 إلى 30 شخص من فريق بيتا، والذين بدورهم يدربون من 20 إلى 40 شخص من فريق تشارلي.

المشكلة بهذا النموذج أن فقط العملاء الأعلى أجرا يحصلون على فريق ألفا للعمل على مشاريعهم (وحتى هذا نادرا). العملاء التاليين يحصلون على فريق بيتا، وفريق تشارلي يعمل على كل بقية المشاريع التي تأخذها الوكالة.

كل صاحب عمل سيتفق على هذه النقطة: سواء كان لديك كل الأموال في العالم أو تركض على آخر نفس، لا يوجد صاحب عمل يريد أن يتم عمل وسيط من قبل موظفين وسيطين. هذا في الواقع أحد الأسباب التي تجعل أصحاب الأعمال الذين لا يملكون الكثير من المال يريدون أو ينتهي بهم الحال يقومون بالكثير من العمل بأنفسهم، لأنهم لا يستطيعون إيجاد أو الثقة في الوكالات التي يعاقدون معها للقيام بالعمل الحقيقي الثقيل المطلوب لخلق تأثير حقيقي.

كنت أريد تغيير هذا.

أردت التأكد من أنني أنشئ أفخم وكالة رقمية في العالم، بأعلى مستويات تميز الخدمة يقدمها أفضل 1% من مواهب التصميم والتقنية والتسويق.

أردت أن أضمن أنه بعد أن يدفع العميل أسعارنا، يكون سعيد جدا فقط بكيفية نمو عمله.

تحدثت مع الكثير من أصحاب الأعمال في شبكتي، وتقريبا الجميع قالوا لي نفس الشيء: من الصعب جدا إيجاد وكالة تطوير رقمي يمكنهم أن يعتمدوا عليها بحق.

فقلت، حسنا، أنا مهندس علوم حاسوب لدي خبرة كافية في نمو العلامات التجارية من خلال مزيج استراتيجي من الاستراتيجية والتصميم والتقنية والتسويق. دعني أحاول خلق أفضل تجربة ممكنة، مع تقديم خدمات عالية النتائج، لفريق أو فرد يسعى لنمو علامته التجارية.

كل عمل فريد وتحدياته فريدة أيضا. لا أحد يستطيع أن يخبرك بالعملية الدقيقة التي يجب أن تتبعها. لكن كن واثقا وثق بعملك الشاق. كن واقعيا وحسّن باستمرار. ثق بالبيانات واتخذ مخاطر محسوبة. الأهم من كل شيء، إذا كان هناك عدد قليل من الأشياء التي يجب أن تفعلها، فليكن أحدها أن تكون متفائلا بجنون.

لحوالي السنة والنصف الأولى، لم أسحب راتب أو أموال لنفسي. أي أموال تجنيها الشركة كل شهر استخدمتها أولا لتسديد كل التزاماتنا تجاه الفريق والموردين. وبعدها أي شيء متبقي أعيد استثماره في العمل.

إضافة خدمات أكثر، الحصول على تراخيص أعمال دولية، الحصول على شهادات ضمان جودة دولية، أرقام هاتف جديدة، توظيف مساعدات افتراضيات، الحصول على أدوات أفضل لضمان جودة خدمة أعلى، المزيد من الرعايات على منصات السوق للحصول على رؤية أكثر وفي النهاية مبيعات أكثر، وأشياء كثيرة جدا.

استثمرت بشكل كبير في بناء الفرق والأنظمة الصحيحة.

أولا بدأت بتوظيف متخصصي تطوير الأعمال. واستمررت في إسناد التنفيذ لموظفيي ذي الموهبة العالية الموثوقين والعاملين بحرية.

بشكل تدريجي بدأت بتوظيف أفضل مواهب التصميم والتقنة والاستشارات بشكل داخلي. بعدها استثمرت أيضا في تطوير المهارات للفريق الموجود. اشتريت أفضل الدورات والفعاليات وإعادة التدريب للفريق حتى يصبحوا الأفضل فيما يفعلونه.

من هناك بدأت بتوظيف فرق تسويق للحملات الخارجية وتحسين محركات البحث ومديري الشراكات وغيره.

بعدها عينت متخصصي موارد بشرية الذين سيضمنون أن كل موظف سعيد ويشعر بدوافع قوية وإيجابية تجاه نمو الشركة ونموه الشخصي. الأفراد السعداء والمتحفزين من فريقي فعلوا أكثر للشركة مما كنت سأتخيل أو سأطلبه.

كانت هناك الكثير من الصعود والهبوط عبر هذه 6 سنوات.

أعتقد أن هناك أشياء كثيرة جدا كان من الممكن أن تقتل الشركة، لكن أنا والفريق الرائع الذي بنيناه بقينا إيجابيين أننا سنفرض طريقنا بأي حال.

فشلنا كثيرا. تقريبا في كل خطوة، وغالبا أكثر من مرة.

بعض الأحداث والدروس التي أتذكرها:

كل عمل فريد وتحدياته فريدة أيضا. لا أحد يستطيع أن يخبرك بالعملية الدقيقة التي يجب أن تتبعها. لكن كن واثقا وثق بعملك الشاق. كن واقعيا وحسّن باستمرار. ثق بالبيانات واتخذ مخاطر محسوبة. الأهم من كل شيء، إذا كان هناك عدد قليل من الأشياء التي يجب أن تفعلها، فليكن أحدها أن تكون متفائلا بجنون.

ستسقط وستفشل وربما ستفكر في لحظة ما أن كل شيء يسير للأسوأ، في تلك اللحظة، إذا استمررت في فعل ما هو مطلوب وفعلت ما يجب أن تفعله، ستخرج أقوى بكثير في النهاية. وستصل إلى مستوى من القوة العقلية التي معظم الناس حولك لن يحققوها في حياتهم. ستفهم ما أقصده عندما تصل لهناك.

إيراداتنا الشهرية الحالية حوالي 206 آلاف ريال. يبدو غير واقعي وأنا أكتب هذا.

مشروعي الأول بـ 1 ألف ريال يبدو وكأنه بالأمس.

أنا لا تزال تدير هذه الشركة بتمويل ذاتي. ما دخل دولار خارجي على الإطلاق. والشركة رابحة!

أنا لا تزال أعيد استثمار حصة ضخمة (تقريبا 25% من إيراداتنا السنوية) في تطوير الأعمال الجديدة والتسويق.

الشركة نمت بشكل متسق عبر السنوات. نحن نضاعف عدد الموظفين تقريبا كل سنة ونصف وأرقامنا المالية تستمر في التحسن بمعدل 30% سنويا.

المستقبل يبدو مثير في Tenet! نحن متحمسون لتحقيق مشاريع نمونا الطموحة والاستمرار في الابتكار لعملائنا.

حاليا، حوالي 50% من عملائنا العاديين هم مؤسسات على مستوى شركات بـ 10000+ موظف، ونحن مصممون على توسيع حضورنا لكل من عملاء المستوى المؤسسي والشركات الصغيرة والمتوسطة.

نحن مستمرون في توسيع خبرتنا والحصول على مزيد من الرؤية كما نتغلغل في أسواق جديدة عالميا.

على مدى الـ 12 شهر القادمة، هدفنا هو زيادة مبادراتنا التسويقية للنمو بقوة.

سنكون نوجد أقسام متخصصة جدا في الأشهر القادمة لتوفير تجربة محل واحد بلا نظير لعملائنا. كل قسم سيكون له فرق مخصصة لتلبية الاحتياجات المحددة.

على سبيل المثال، نحن في منتصف إنشاء قسم للتجارة الإلكترونية مزود بكل أعضاء الفريق الأساسيين المطلوبة لتوسيع أي منصة تجارة إلكترونية. مصممو واجهات المستخدم وتجربة المستخدم، متخصصو العرض والتسويق، المصورون، استراتيجيو العلامة التجارية للتجارة الإلكترونية، المطورون، خبراء الإعلانات المدفوعة، محللو البيانات، خبراء تسويق البريد الإلكتروني، كاتبو النصوص، استشاريو تحسين معدل التحويل، استراتيجيو وسائل التواصل الاجتماعي وغيرهم الكثير.

نحن أيضا شركاء نشطون مع شركات استشارات عالمية أخرى لمساعدتهم على إضافة مزيد من العملاء بينما نقوم بالتنفيذ لهم كوكالة بدون علامة. هذه الشراكات كانت محورية لنا في نمو عملنا إلى ما هو عليه الآن، بالسماح لنا بتوسيع نطاقنا وخدمة قاعدة عملاء أوسع مع تعاون موثوق.

في الـ 5 سنوات القادمة، نخطط أن نكون في 2 دول على الأقل إضافة مع عدد موظفين لا يقل عن 500+

أنا أعمل مع الكثير من المؤسسين كل يوم. أستطيع أن أخبرك بأعلى درجة من الثقة أن بعض الصفات المشتركة بين كل الناس أراهم يكسرون السقف:

إذا كنت بشيء فقط لأخذ عدد قليل من النقاط من هذه القصة بالكامل، دعها تكون هذه:

أهلا وسهلا! أنا Shantanu Pandey مؤسس Tenet، وكالة متخصصة في تصميم واجهات المستخدم والتطوير والتسويق بالنمو، ومقرنا الرئيسي في دبي بالإمارات.

أسست الشركة قبل أكثر من 6 سنوات برؤية بسيطة: تقديم أفضل خدمة فخمة للـ 1% الأول من العلامات التجارية العالمية التي تسعى للنمو الرقمي. في تلك الأيام الأولى كنت مستشار عمل حر أعمل مع بعض العلامات التجارية الدولية في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وأمريكا الشمالية، أساعدهم في حل تحديات نموهم الرقمي الفريدة.

تلك الأيام الأولى علمتني دروسا لا تقدر بثمن عن:

هذه المبادئ أصبحت أساس Tenet.

في قاع كل خدمة نقدمها، هدفي هو خلق تأثير حقيقي وملموس لكل عميل نعمل معه. لا نسعى للمقاييس الفارغة مثل الانطباعات والإعجابات عند تقييم ما نقدمه، بل نركز فقط على النتائج التي تدفع العمل للأمام فعلا.

نعمل مع مجموعة متنوعة جدا من العملاء. من تنفيذ حملات نمو لأكبر مختبر تسلسل جيني في الشرق الأوسط، إلى تطوير تطبيق محمول يتعلم عليه أكثر من مليون طالب، نركز على تبسيط التنفيذ حتى تستطيع العلامة التجارية أن تركز على ما تريد فعله فقط مع ثقة تامة بأن الجزء الرقمي بأيدي آمنة.

ما بدأ كمشروع استشارات لشخص واحد أصبح الآن وكالة بها أكثر من 40 موظف ومكاتب في أربع دول. فرق التسليم موجودة في الإمارات بدبي والهند بدلهي مما يساعدنا على الحفاظ على التكاليف منخفضة بينما نضمن أعلى معايير الخدمة والتسليم.

عملنا يتضمن إنشاء حلول رقمية تؤثر على ملايين الناس حول العالم، سواء من خلال المواقع أو تطبيقات الهاتف المحمول أو تطوير البرمجيات أو استراتيجية العلامة التجارية أو حملات التسويق. كل مشروع نتولاه يعكس التزامنا بالابتكار والتأثير ورفع العلامات التجارية إلى ارتفاعات جديدة.

بما أنني كنت بالفعل أعمل كعامل حر مع 3 إلى 4 شركات، كان لدي فهم تقريبي لكيفية عمل الوكالة، لكنني لم أفعلها لنفسي قط. لم أوظف أحدا، لم أتواصل مع الناس لطلب عمل، لم أتعامل مع العملاء الجدد، لم أقم بعملية بيع، لم يكن لدي إدارة علاقات عملاء، لا عملية تنشيط، لا تسويق محتوى، لا علامة تجارية، لا شيء.

أنشأت خطة بالأشياء الأساسية التي أحتاجها للبدء. وقررت أيضا أن أفعل كل شيء بتمويل ذاتي. حتى اليوم، لم نجمع أي أموال وننتج أرباح إيجابية.

أولا أكملت تسجيل الشركة (كانت تسمى KodeGlobe Technology في ذلك الوقت) من خلال شركة متخصصة في تأسيس الأعمال والتي فرضت علي حوالي 1 ألف ريال لتأسيس كل شيء. الوثائق والاتفاقيات والشهادات والحسابات البنكية وغيره. استغرق هذا حوالي أسبوعين. مولت هذا من مدخراتي الشخصية.

بعدها بدأت مع أسهل الخيارات أمامي.

إطلاق الموقع وإخبار الناس عما يحدث وبعدها إيجاد عملاء.

صممت موقعي بنفسي وعملت مع مطور لتطويره بصفحات بسيطة. استغرق هذا حوالي 3 أسابيع. كلفني حوالي 1 ألف ريال آخر وتم تمويله من مدخراتي الشخصية.

بعدها أضعت 6 إلى 7 أسابيع التالية في محاولة إضافة المحتوى المثالي للزوار. أكتب نسخة، أحذفها، أكتب مجددا، أحذفها مرة أخرى، وهكذا. في لحظة ما، عينت حتى وكالة كتابة محتوى لأن لدي حوالي 21 خدمة يمكنني تقديمها، ولم أرد أن أكتب كل هذا المحتوى بنفسي.

لكن (كما قد يتفق بعض أصحاب الأعمال) اعتقدت أنني أستطيع الكتابة بشكل أفضل من هؤلاء الخبراء. اعتقدت أنهم لا يستطيعون فهم كيفية أنني أريد أن أبدو. لذا استمررت في التركيز على هذه التفاصيل الصغيرة وأخرت الإطلاق بحوالي 8 أسابيع.

ملاحظة جانبية: أنا الآن أفهم أنني لم أكن أملك إرشادات واضحة للكتاب ليتبعوها مثل نبرة الصوت واستراتيجية الاتصال وشخصية العلامة التجارية وغيرها من التفاصيل، وليس من المستغرب أن الكتاب لم يتمكنوا من الكتابة بالطريقة التي تخيلتها في رأسي. أيضا الآن أعرف أن هذا كان أنا أحاول إتقان الأشياء للإطلاق الأول، وهذه حفرة أرنب لأي مؤسس أو عمل يحاول إطلاق أي شيء.

استضفت الموقع على Amazon AWS لأنه كان لديه مستوى مجاني يمكنه استضافة موقعي مجانا. قمت أيضا بتثبيت تطبيق دردشة مجاني يسمى Tawk على الموقع للتأكد من أن الزوار يستطيعون التواصل معي فورا إذا لزم الأمر. في كل مكان ممكن حاولت تقليل تكاليفي المتكررة حتى لا تصبح عبئا في المستقبل.

الآن كان لدي شركة مسجلة وموقع ويب، لكن بعدها؟ صمت دوي.

الآن كنت بشيء إلى إيجاد عملاء للعمل، فبجانب إخبار شبكتي عن المشروع الجديد، سجلت عملي في عدة منصات سوق للوكالات حيث ينشر العملاء متطلباتهم والوكالات تشارك عروضها ليختار العملاء من يريدون العمل معهم.

بدأت أكتب عروضا وأقدم بيانات كل يوم. التحدي كان أنني لم يكن لدي محفظة أعمال على المنصة، وعملي السابق خارجها لم تكن له وزن كبير. بينما كان منافسوا يملكون تقييمات محترفة ومتحققة من العملاء مباشرة على المنصة.

لأول 10 إلى 15 يوم عروضي لم تكن حتى تُرى، فضلا عن أن تُرد عليها أو تتحول إلى صفقات فعلية.

لكن، كنت أعلم أنه من المستحيل إحصائيا ألا يرد علي أحد في خط زمني طويل بما يكفي. ربما أول 10 لن يردوا، أو ربما أول 100، أو ربما أول 500، لكن في النهاية سيرد أحدهم. لذا استمررت في إرسال معلومات واستراتيجيات مخصصة على أمل أن يرد أحدهم.

مضى 30 يوم، ثم 45 يوم، ثم 60 يوم. كانت بعض العروض تُرى، لكن لا رد، لا نقاش، لا عميل حتى الآن.

كنت قلقا قليلا. ربما اتخذت القرار الخاطئ. ربما أنا أفتقد شيء. ربما كنت أفضل حالا في الماضي. ربما يجب أن أعود.

قلت لنفسي دعني أضع القلق جانبا وأضع جدول زمني. فكرت أنه إذا بعد 90 يوم من تطوير الأعمال عبر كل هذه المنصات، لم أستطع حتى توليد بعض العملاء المحتملين أو العملاء، ربما السوق مشبع جدا أو أحتاج لتقييم نهجي.

من 90 يوم التي حددتها، كانت 80 يوم قد مرت بالفعل ولم أكن لدي عملاء أو عملاء ساخنين.

تواصلت مع الشركات السابقة التي اعملت فيها، وطلبت من مديري التسويق والمسؤولين التنفيذيين تسجيل شهادة فيديو قصيرة عن تجربة التعاون معي، ما هي النتائج التي أحضرتها للطاولة، وتجربتهم معي بخلاف خبرتي في الخدمات. نشرت هذا على ملفاتي عبر جميع منصات السوق.

في اليوم 88، كنت نائما وهاتفي تلقى إشعار في الساعة 2 صباحا بتوقيت الهند. كانت رسالة من عميل محتمل جالس في نيويورك.

استيقظت فورا.

الرجل كان يدير وكالة إعلامية وكان يبحث عن من يقوم بمشاريعه. فهمت تحدياته وما يريده، وشرحت له كيف أستطيع دعمه. بعد نقاش تفصيلي لمدة ساعتين بعدها وافق أخيرا على منحني المشروع.

في اليوم 88 من 90 يوم حددتها. حصلت أخيرا على مشروع. حتى وإن كانت تكلفة المشروع بالكامل 1 ألف ريال فقط، كنت الأسعد ما بعد الأسعد. فرح خالص!

من مشروعي الأول بـ 1 ألف ريال، إلى الآن حيث متوسط حجم العقد عندنا 206 آلاف ريال فأكثر، قطعنا طريقا طويلة.

هذا العميل أعطانا 4 مشاريع أخرى، وبعدها أوصانا لأكثر من شبكته. من عميل واحد صارت 2. ومن هذين صارت 2 أخرى. وبعدها 4 أكثر، 8 أكثر، وهكذا الحال.

كان تأثير كرة الثلج. الكلام الشفهي كان يبقي الأعمال تنهمر، ولأول بضعة أشهر لم أستطع أن أصدق هذا. لكن صراحة، كنت مشغول جدا بضمان أن كل شيء يسير بسلاسة لدرجة أنني لم أملك الوقت حتى لأجلس وأرى ما يحدث.

ستسقط وستفشل وربما ستفكر في لحظة ما أن كل شيء يسير للأسوأ، في تلك اللحظة، إذا استمررت في فعل ما هو مطلوب وفعلت ما يجب أن تفعله، ستخرج أقوى بكثير في النهاية.

إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات، أضف تعليق أدناه!