كيف بنى مؤسس وحيد أداة مبيعات تدر 90 ألف ريال سنويًا

أنا روبين مؤسس SmartCue منصة أتمتة العروض التوضيحية تساعد فرق مبيعات البرامج على إنشاء مكتبات عروض مخصصة وتقفيل الصفقات أسرع

عندي شهادة في علوم الحاسب من الهند 2003 وماجستير إدارة أعمال من جامعة Willamette في سالم بولاية أوريغون 2010 بعد الماجستير قضيت أكثر من 10 سنين مع شركات ناشئة بحجم مختلف كلها في مجال اشتراكات رقمية للعملاء المؤسسيين غالبًا في أمريكا

كمؤسس ورئيس تنفيذي ل SmartCue أشتغل على كل الأدوار الممكنة رئيس تنفيذي مدير تسويق مدير موارد بشرية مدير مالي وعامل توصيل في المكتب! أما SmartCue فدورها محدد لفرق المبيعات المؤسسية ألا وهو مساعدة الفرق على بناء مكتبة من العروض التوضيحية المخصصة عشان يسرعوا إغلاق الصفقات

حاليًا نحن ندير أكثر من 10 تجارب تجريبية مجانية ومدفوعة ونأخذ تقييمات رائعة على SmartCue وعلى القيمة المضافة اللي نقدمها للعملاء

في وظيفتي السابقة كمستشار حلول أو مهندس حلول، كان فريقي وأنا مسؤولين عن تدريب المبيعات، اللي صار يسمونه الآن تمكين المبيعات

لكن في حينها كنا نسميه ببساطة تدريب مبيعات أو جاهزية المبيعات. ومع ذلك، كنت أشوف مندوبي المبيعات يعانون من تقديم عروض منتجتنا بشكل يخلص حقها، بسبب العروض النمطية الجاهزة

فطبّقنا أنا وفريقي عدة حلول، سواء أنظمة إدارة التعلم مثل Highspot أو أدوات مثل Reprise أو HelpHero. لكن ما نجح منها شيء في ضمان عروض منتجات موحدة ومتخصصة حسب مشكلة العميل

اللحظة اللي فهمت فيها المشكلة بوضوح كانت لما سمعت أحد مندوبي المبيعات يقول لي: هذه الأدوات والإجراءات ما تسهل عليا شئ. بس تزيد تعقيد في سير العمل! ونحن في المبيعات ننجح أو نفشل كل ربع سنة، فكيف تتوقعون مني أن أستخدم أدوات ما تسعدني حالا؟

بلاش نطول، سنة 2020 جات الجائحة، وصار البيع الافتراضي شي معتاد. وواحد من تأثيرات البيع الافتراضي إن مندوبي المبيعات ما يقدرون يعتمدون على الغداء أو اللقاءات الاجتماعية مع العملاء. بس عندهم 30 دقيقة على زووم يقنعوا العميل إن منتجهم يحل مشكلته. وصار المنتج لازم يلمع! صارت العروض التوضيحية أهم بكثير في عملية البيع

وهذي كانت البيئة المثالية عشان أحاول أحل مشكلة العروض الموحدة لكن المخصصة. رجعت للأساسيات، وبدل ما أعقّد المشكلة، فهمت إن الحل لازم يسّهل على مندوب المبيعات تقديم العرض التوضيحي بأبسط طريقة. وصرت أركز على هذي الفكرة: أي منتج نبنيه لفريق المبيعات لازم يكون هدفه الأساسي تقليل أو إزالة العوائق من سير عمل المندوب. وهذي الفكرة هي اللي قادتني لبناء SmartCue

ثم

الآن

بناء SmartCue كان مغامرة كبيرة، وما زال! كمؤسس ناشئ، تعلمت بسرعة إن في كثير ليال ما تنام فيها، والقهوة تصير صديقك المفضل. لكن كل شيء كان يستاهل لما نزلنا المنتج أخيرًا

العملية بدأت ببحث سوقي مكثف ومقابلات مع العملاء، فوق 100 مقابلة مع قادة مبيعات. أردنا نفهم مشاكل فرق المبيعات في الشركات، وشنو يبغون في برنامج عروض توضيحية

بعد أردنا نضمن منتجنا يميز عن المنافسين. وصرنا نفكر، وطلع لنا إن تخصيص تجربة العرض لكل عميل يمكن يأثر بشكل كبير على فرق المبيعات ونسبة إغلاق الصفقات

بعدين جا مرحلة النموذج الأولي، اللي كانت ممتعة جدًا. جربنا ميزات وتصاميم مختلفة

من أجمل اللحظات، جربنا ميزة تظهر وحيد قرن افتراضي خلال العرض التوضيحي، كنكتة داخلية إننا في طريقنا نصير شركة وحيد قرن، ونقدر نساعد عملائنا يوصلون لها بعد 😛. لعبت مع الفريق، لكن للأسف ما دخلت النسخة النهائية، واللي كان واضح من الأول

لكن كانت تذكير حلو إنك كمؤسس ناشئ لازم تكون جاهز تجرب وتمرح

في النهاية، اضطررنا ننجز الأمور القانونية، مثل التسجيل، والأنظمة، وتقديم الإقرارات الضريبية، وكل المواضيع الرسمية. كان في تعقيد بسيط، لكن هذا جزء من حياة الشركات الناشئة. ما كان رخيص، لكن استطعنا نموّل المشروع من مدخراتي الشخصية وبعض المبالغ الصغيرة من مستثمرين ملاك

أنا متحمس أشوف كيف فرق المبيعات في الشركات تستخدم SmartCue عشان تغلق صفقات أكثر. حلمي تحقق كمؤسس ناشئ، وما استنى أشوف شنو الجاية لـ SmartCue

أطلقنا SmartCue رسميًا على منصة ProductHunt في سبتمبر 2022 وكان تجربة مميزة جدًا

كمؤسس وحيد كان علي ألعب أدوار كثيرة منها فريق التسويق وسرعان ما أدركت إني أحتاج أكون مبدع عشان أنجح أول شيء حسيت إني أحتاج أبني جمهور قبل الإطلاق فبدأت أرسل نشرة شهرية لأصدقائي المقربين وعائلتي وأطلب منهم دعم محدد ثاني شيء حسيت إني أحتاج صياد قوي ينشر منتجي وفرحت كثير لما وافق Kevin William David أحد أبرز الصيادين الأوائل على ProductHunt ينشر لنا

تواصلت أيضًا مع شبكة معارفي من أصدقاء وعائلة وحتى زملاء من المرحلة الثانوية نعم ذهبت لهذا العمق وطلبت منهم يصوتون ويعلقون وينشرون منتجي يوم الإطلاق

يوم الإطلاق استيقظت مبكرًا وحضّرت قهوتي وبدأت أتابع صفحة ProductHunt كل خمس ثواني كان توتر شديد لكنني كنت أعلم إنه يستحق وفجأة حصل الحدث SmartCue وصلت للصفحة الرئيسية وصرّت منتج اليوم ما صدقت شعرت إني نجم وقفز أصدقائي وعائلتي على المهمة وساعدوني ننجح

بصراحة عملت عدة أشياء ساعدتني أن أنجح على ProductHunt أولها إني خلقت ضجة قبل الإطلاق وجذبت مستخدمين مبكرًا ثانيها إني استخدمت شبكة معارفي عشان أحصل على أصوات ومشاركات أكثر يوم الإطلاق وثالثها إني وعدت الناس بـ وحيدات وهمية وهذا ساعدهم يتذكروني ويتفاعلوا معي

كتبت تفاصيل أكثر هنا وصنعت دليل عملي عشان أي واحد يقدر يطلق منتجه ويكون منتج اليوم على PH

من بعد إطلاق SmartCue وجدنا إن بناء جمهور قوي وتطوير هوية شخصية للمؤسس والشفافية في التواصل كانت عوامل رئيسية في جذب العملاء وحفضهم

كان بناء جمهور قوي عنصر أساسي في نجاح SmartCue ركزنا على التفاعل مع العملاء وفهم احتياجاتهم ومشاكلهم واستخدام ملاحظاتهم لتطوير المنتج

وأيضًا عملنا على تعزيز الشعور بالانتماء بين المستخدمين من خلال نشرة Substack عشان نبلغهم بالمستجدات ووضعنا خارطة منتج عامة يقدر العملاء يؤثرون فيها وأسسنا مجموعة استشارية للعملاء على Slack عشان يشاركوا تجاربهم ويطرحوا أسئلتهم ويعطوا ملاحظاتهم هذا ساعد في بناء قاعدة عملاء وفية وزيادة التسويق الشفهي

أيضًا تطوير الهوية الشخصية للمؤسس كان عنصر مهم جدًا من خلال قناتي على يوتيوب وبكوني شفاف وصريح عن رحلتي كمؤسس وحيد استطعت أتواصل مع جمهوري المستهدف بشكل شخصي وهذا خلق ثقة ومصداقية مع العملاء المحتملين وأدى لزيادة المبيعات

حاولت أكون أصيل في تواصل مع العملاء رغم صعوبة الموضوع واستهلاكه للوقت بس حافظت على تخصيص كل رسالة حسب احتياج العميل ومشكلته وهذا زاد من فعالية جهود المبيعات وساعدني أبني علاقات أقوى مع العملاء

فيه أشياء كثيرة تجري في SmartCue! النمو سريع من ناحية العملاء والموظفين! أطلقنا SmartCue على ProductHunt في سبتمبر وفرحت كثير إني صرت منتج اليوم. نجمع جولة استثمار ما قبل البذور، فلو عندك رغبة في الاستثمار تواصل معي!

ووقعنا مع عدد كبير من العملاء الجدد خلال الشهرين أو الثلاثة شهور الماضية، ونستعد لأمور رائعة من ناحية المنتج بالعام الجاي. نبني ميزات جديدة عشان نسهل حياة مندوب المبيعات ونجعله أسرع في إغلاق الصفقات

بناء فريق وأنت مؤسس وحيد عملية، وربما يستغرق وقت عشان تلاقي الناس المناسبين. ما تخفش من تجربة طرق مختلفة، وكن منفتح على التعلم والتكيف وأنت تسير

أول شيء فهمته، ما تخفش من التفويض. مجرد أنك المدير ما يعني أنك تسوّي كل شي وحدك. التفويض يحرر وقتك وطاقتك عشان تركّز على الأمور اللي أنت وحدك تقدر تسويها. وتذكّر، الفريق موجود عشان يساعد، مو عشان يجيب لك قهوة إلا إذا تطوّع، ففي هذه الحالة، اطلب منه!

وايضًا، اكون منفتح على وجهات النظر والطرق المختلفة. كمؤسس وحيد، غالبًا طورت طريقتك في السوا، بس هذا ما يعني أنه الطريق الوحيد. استمع لأفكار وطرق جديدة من فريقك، مثل ما يكون عندك مجموعة أبطال خارقين بقدرات مختلفة بيسعون لنفس الهدف

وآخر شيء، تأكد أن عندك رؤية ورسالة واضحة للبزنس. هذا يساعد الفريق يفهم وين رايحين وإيش يقدر يسوي. وما تخفش من مشاركة الرؤية والرسالة مع فريقك، يخلق شعور بالملكية والالتزام بنجاح الشركة. وبلاش ننسى، دايم يكون في سبب ورا العمل، مثل ما الأفانجرز كان عندهم سبب ينقذوا العالم من ثانوس (آسف، لازم أضيف مرجع ثقافي تاني)

باختصار، بناء فريق وأنت مؤسس وحيد يدور حول التفويض، الانفتاح، ووجود رؤية واضحة. بالنهج الصحيح، تقدر تجمع فريق ديناميكي وموهوب يسوي فرق. فقط ما تنسى تستمتع بالرحلة، لأن تأسيس بزنس رحلة، مو سباق، إلا إذا كنت مستعجل تنقذ العالم من غزو أجنبي، ففي هذه الحالة، اركض

البنية التقنية ل SmartCue شبه تقليدية مقارنة بشركات ناشئة بنفس حجمنا

Stripe - لمعالجة المدفوعات

Intercom - لدعم العملاء وقاعدة المعرفة والدردشة المباشرة

Webflow - لموقعنا الإلكتروني

AWS - لاحتياجات الاستضافة السحابية

Figma - لكل مهام التصميم والتعاون فيها

Microsoft Clarity و Mixpanel - لفهم سلوك المستخدمين وتحليل رحلة المستخدم

Hubspot - كنظام إدارة علاقات العملاء CRM

Google Suite - للبريد الإلكتروني والإنتاجية مثل العروض والجداول والمستندات

TL;DV - لتسجيل المكالمات وتحويلها نصيًا

مع نمونا نتمنى نقدر نستخدم ZoomInfo و Gong و LinkedIn Sales Navigator في استراتيجيتنا التسويقية عشان نقدر نستهدف ونحلل ونتواصل مع العملاء بطريقة فعالة

أفضل الكتب

أقرأ حاليًا كتاب Hard Things About Hard Things ل Ben Horowitz وكتاب On The Road ل Jack Kerouac شوي ترح

Tuesdays with Morrie ل Mitch Albom

Born To Run ل Chris MacDougall

Sapiens و Homo Deus ل Yuval Noah Harari

Forty Rules of Love ل Elif Shafak

Atlas Shrugged ل Ayn Rand

Ride of a Lifetime ل Bob Iger

حلقة بودكاست مفضلة هي حلقة Naval على بودكاست Joe Rogan

أنك مؤسس وحدك ممكن يكون شيء مخيف. أنا اللي أقود السفينة، وفي كثير من الأيام أحس بضغط كبير أخلي كل شيء يمشي. بس بعد قرابة سنتين من العمل، صرت أعتقد إنك تقدر تبني بزنس قوي حتى لو كنت مؤسس وحدك

من أبرز الأمور اللي تعلمتها إنك ما تقدر تنتظر الفرص تيجي لك، بل لازم تروح أنت تخلقها. سواء بالتواصل مع شركاء أو عملاء محتملين، أو الحضور في الفعاليات، أو استكشاف قنوات وأسواق جديدة

نصيحة مهمة ثانية هي إنك تركز وتحدد أولوياتك. كونك مؤسس وحدك يعني إنك تتولى أدوار كثيرة، وسهل تتشتت. لهذا لازم تحدد أهدافك بوضوح، وتركز على المهام اللي تأثر بشكل مباشر في بزنسك. وما تترددش في تفويض أو تعيين أحد يساعدك في المهام اللي ما تتقنها أو ما تقدر تخصص لها وقت، لأن هذا يحرر وقتك وطاقتك عشان تركّز على اللي تجيده

وأخيرًا، ما تترددش تطلب المساعدة أو تبحث عن موجهين أو مستشارين. في بداية مشواري كمؤسس وحدك، كنت أتردد في أطلب المساعدة لأنني ظننتها تظهرني ضعيف. بس الحقيقة إن ما في أحد يملك كل الإجابات، وطلب التوجيه أو النصيحة شيء طبيعي، ويمكن يكون من أفضل الأشياء اللي تسويها لبزنسك

نحن نتوسع ونوظف بقوة! جميع الوظائف الشاغرة مدرجة على Angel