رحلتنا في تأسيس منصة اشتراكات رقمية لتحفيز فريق المبيعات وتوسيع نطاقها إلى 37.5 مليون ريال سنوي

نشأت بعقل فضول، دائماً أريد أن أتعلم، خاصة أي شيء متعلق بمجال علوم الحاسوب. وقتما كان عمري ثلاثة عشر سنة، كنت بارعاً في البرمجة بلغة C وأتقنت البرمجة على مستوى التجميع. استدعيت إلى مكتب مدير المدرسة لأشرح كيف تمكنت من الوصول إلى أنظمة المدرسة بدون تسجيل دخول. وبلا شك، كنت أنا وحتى الآن فخور بكوني من محبي التكنولوجيا.

عندما بلغت ستة عشر سنة، بدأت أول مشروع لي على الجانب. استأجرت مكاناً، ملأته بأجهزة كمبيوتر، وكتبت بعض الأكواد لتسمح للأفراد باستئجار جهاز كمبيوتر في مستودعي واختيار الخدمات التي يريدونها. لا شيء لاستئجار خادم Counter Strike وخادم استضافة بشكل منفصل. فقط استأجر جهازاً مني واستضف خدمات متعددة على نفس الجهاز مع توزيع متوازن لسرعة الإنترنت وقوة الحوسبة على الخدمات التي تعتبرها الأكثر أهمية.

اليوم هذا عمل قديم تماماً، لأن كل حركة السحابة الحالية هي في الأساس ما حاولت أن أفعله. لم ينجح هذا المشروع، لأن عائلتي ضغطوا عليّ لكي أكمل تعليمي أولاً. وهكذا فعلت.

كان عندما كنت أدرس هندسة علوم الحاسوب في الجامعة النرويجية للعلوم والتكنولوجيا أن التقيت بمؤسسي الشركة المشاركين، Marius Ekerholt و Øystein Heimark. كنا نأخذ نفس المقررات وانتهى بنا الحال نعمل معاً في حلقة نقاشية. لم أستطع التخلص من رغبتي في بدء مشروعي الخاص فقررت أن أبدأ بينما كان لدي إمكانية الوصول إلى مثل هذه الموهبة الخام من حولي.

في ذلك الوقت، كنت أعرف أنني أريد بدء شركة SaaS، لكن لم تكن لدي فكرة عبقرية. كنت أعرف أنها ستكلف مالاً وستحتاج وقتاً لكي نصل إلى إيراد متكرر كافٍ لندفع رواتب لائقة لأنفسنا. لذا اخترت أن أبدأ كشركة استشارات تقوم بمشاريع تطبيقات جوال وتطوير مواقع للعملاء لكي نحصل على نقود لتمويل التفكير والتطوير للبرمجيات كخدمة.

كان هذا سنة 2011، وفي ذلك الوقت، لم تكن العديد من الشركات الناشئة في النرويج تقوم أسوي برمجيات كخدمة. هذا يعني أننا احتجنا أن نكتشف كل شيء بأنفسنا.

بعد عدة محاولات، ارتكبنا كل الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها مؤسسون لأول مرة. أحد أكبر الأخطاء كان أننا قضينا أكثر من سنة في تطوير برمجية خدمة لكي تحل محل الرسائل النصية للشركات. كان هذا بناءً على تكنولوجيا جديدة ورائعة تسمى التنبيهات الفورية.

في نفس الأسبوع الذي كانت فيه البرمجية مجهزة للانطلاق، أصبحت الرسائل النصية مجانية تماماً وانهار نموذج أعمالنا. لحسن الحظ، وجدنا شركة متخصصة في بيع الإعلانات ترسل كميات ضخمة من الرسائل النصية داخلياً لسبب محدد جداً. كانوا يستخدمونها لتحفيز فرق المبيعات الداخلية والخارجية بإنشاء بوز والتوعية بأن شخصاً ما أغلق صفقة للتو. التعاون مع هذا العميل واستعدادنا للتحول في هذا الاتجاه كانا الفكرة الأساسية لـ SalesScreen.

تطبيق SaaS الأول لنا كان مقصوداً أن يحل محل الرسالة النصية للشركات، لكن لحسن الحظ استمعنا لاحتياجات عملائنا الأوائل وأضفنا بشكل تدريجي ميزات حولت منصتنا لأن تصير أكثر من أداة لإعداد التقارير عن المبيعات مع عناصر تحفيز. جاءت لحظة الاستنارة الأولى عندما بنينا SaaS ثانية، وهي حل شاشات معلومات يسهل إظهار محتوى مباشر يدور على شاشات تلفاز كبيرة في المكاتب.

مع كل بيانات المبيعات التي كانت لدينا الآن، طلب عملاؤنا أن يرى البيانات خارج الرسالة الآلية التي يتلقاها الجميع عند إغلاق صفقة جديدة. أرادوا أن يروها على شاشات التلفاز في مساحة المكتب، تظهر كلوحات ترتيب وجداول كبيرة توضح التقدم نحو الهدف للفريق. ربطنا المنصتين ببعضهما لتفعيل هذا وأضفنا ميزة رئيسية تعرفنا عليها بسرعة أنها لحظة استنارة ليس فقط لنا بل أيضاً لعملائنا.

أنا أتذكر بوضوح أن عشت لحظة الاستنارة للمرة الأولى. كان عندما كنت أنا ومؤسسي الشركة Marius في مكتب أحد العملاء نركب شاشات تلفاز ونثبت التصور المباشر الجديد لبيانات مبيعاتهم. لم يعرفوا ما كان على وشك أن يحدث.

أحد أصدقائنا يعمل في مركز الاتصالات، وكان يعرف ما كان آتياً، فقرر أن يحفظ صفقة كبيرة لهذه اللحظة. نظر إلينا وسأل إن كان كل شيء يعمل بشكل جيد، فأومأنا برؤوسنا بنعم. أخذ هاتفه وذهب بانتصار إلى وسط حلبة المكتب، طالباً من الجميع أن ينتبهوا.

عندما نظر إليه الجميع، أخذ تطبيقنا على جواله واستخدمه ليسجل صفقة جديدة. فوراً، أضاءت كل التلفازات مع موسيقى Eye of the Tiger تعزف بأعلى صوت، تبث فوزه بالصفقة الكبيرة.

الجميع جنوا! قفزوا لأعلى ولم نختبر مثل هذه الطاقة من قبل، لكننا عرفنا ماذا يعني لنا كشركة. قررنا في تلك اللحظة أننا سنوقف التطبيقات الأخرى، نبدأ من جديد، ونبني أفضل منصة تحفيز مبيعات في العالم.

أنا أعتقد أن كل فريق مبيعات يجب أن يكون لديه تكنولوجيا موجهة لموظفيهم كي تبقيهم منشغلين ومحفزين وحريصين على إنجاز عملهم كل يوم بشكل متسق.

في العملية، أحد المطورين سمع عن مفهوم جديد يدعى Gamification، وهو تطبيق عناصر تشبه الألعاب على بيئة غير متعلقة بالألعاب لكي تخلق إثارة ومتعة وتفتح نتائج أعمال. كان هذا هو التطابق المثالي لما كنا نبنيه. ثم أدركنا أننا كنا نبني أول منصة تحفيز مبيعات بالألعاب في العالم، حيث تحفيز الأفراد للوصول إلى أهدافهم هو النتيجة والقيمة التي تقدمها المنصة.

في هذه المرة أيضاً، اختبرنا بشكل مباشر أهمية وضع رغبات واحتياجات العميل في المركز، فكل شيء طورناه من هناك فصاعداً كان مبنياً على طلباتهم واحتياجاتهم.

بعد جمع الأموال للمرة الأولى سنة 2018، توسعت SalesScreen إلى دول جديدة عديدة وركزت على الولايات المتحدة كسوق رئيسي، بالإضافة إلى أوروبا. لدينا مئات العملاء وعشرات الآلاف من موظفي المبيعات في أكثر من 26 دولة يستخدمون SalesScreen كل يوم بشكل فعلي.

لأن كل شيء مبني داخلياً، لدينا هامش ربح رائع يزيد على 90 في المية يتضمن تكلفة السلع والخدمات مثل الدعم ونجاح العملاء. العملاء يستمرون في التجديد، معيدين استثمار تكلفة اكتساب عملائنا عشر مرات. نحن محظوظون أيضاً بأن نكون شركة رابحة، يعني أننا لسنا في عجل لجمع رأس مال أكثر للاستمرار بالنمو.

المستقبل لـ SalesScreen مشرق. أنا أعتقد أن كل فريق مبيعات يجب أن يكون لديه تكنولوجيا موجهة لموظفيهم كي تبقيهم منشغلين ومحفزين وحريصين على إنجاز عملهم كل يوم بشكل متسق. ليس كثير من الأدوات هناك تستخدم علم النفس السلوكي مثلنا لاستهداف العاطفة البشرية وفتح المستوى التالي من الإنتاجية بينما نكافح الاستنزاف، لكن أنا متأكد أن كل عمل سيفعل هذا عندما يدركون الفوائد.

تأكد أنك تبني شركة حول طلب حقيقي في السوق، وليس شيء تعتقد أن السوق سيحتاجه. جرب الفكرة كثيراً ممكن قبل أن تكرس موارد كثيرة لجعلها واقعاً.

لا تقع في الخطأ الكلاسيكي للاعتقاد بأن الإيراد سيأتي بمجرد انتهاء المنتج. ابحث عن طريقة لكي تكسب مال من اليوم الأول لتقليل الاستثمار المطلوب والحرق من الشركة.

عندما تبدأ، ركز. الكثير من المؤسسين التي أتحدث معهم عندما ينظرون للخلف، لديهم نفس الدرس الرئيسي. كانوا ما شدوا نموذج العميل المثالي الخاص بهم ورموا الشبكة بشكل واسع جداً من البداية.

أنا Sindre Haaland، نرويجي أقضي وقتي بين نيويورك والنرويج. أسست SalesScreen سنة 2011 مع بعض أصدقائي المقربين من الجامعة وأعمل كرئيس تنفيذي للشركة منذ ذلك الحين.

أنا فخور بأن نقول إننا أكبر منصة تحفيز مبيعات في العالم. آلاف فرق المبيعات تعتمد على SalesScreen كل يوم لتحفيز موظفيهم نحو أهدافهم في جميع أنحاء العالم.

كلما كان نموذج العميل المثالي أدق وكانت المشكلة أكبر، كل شيء يصير أسهل. من البيع والتسويق وحتى التطبيق والاحتفاظ بالعملاء.

عميل SalesScreen النموذجي هو شركة لديها عملية بيع سريعة جداً، مثل شركات التأمين أو فرق BDR في البرمجيات أو التوظيف أو الاتصالات أو العقارات أو البنوك أو شركات الرهن العقاري أو مراكز الاتصال. كل هؤلاء يبحثون عن طريقة لرفع أداء فريقهم بجعل المهام اليومية أكثر متعة وإثارة.

اليوم نقترب من 37.5 مليون ريال في الإيراد المتكرر السنوي ونحن ننمو بسرعة كبيرة.

كنت أعرف أنه سيكلف مالاً لبناء SaaS، ووقتاً للوصول إلى نقطة يمكننا فيها أن ندفع رواتب لائقة لأنفسنا من الإيراد المولد من SaaS. لذا قررت أن أبدأ كشركة استشارات تطور تطبيقات جوال ومواقع ويب للعملاء. ذراع الاستشارات هذه سمحت لنا بتمويل تطوير SalesScreen، وقمنا بتدوير المطورين بين العمل على المنتج ومشاريع استشارات، لأن الجميع فضلوا العمل على المنتج.

عمل الاستشارات أيضاً أعطانا وصول لعملاء مثيرين للاهتمام ومشاكل في السوق، لذا استقبلنا الكثير من الإلهام وطورنا عدة نماذج أولية ومنتجات.

بعد التجريب والفشل على أفكار ومنتجات كثيرة قبل أن نصل إلى ما هو صحيح مع SalesScreen، قررنا أن نتأكد أننا صنعنا خارطة الطريق وكل ميزة بناءً على ما يريده ويحتاجه العملاء. جعلناهم مسؤولين، والاختبار النهائي للأولوية كان السماح للعملاء بالدفع مقابل تطوير ذي أولوية.

هذا لم فقط جعله ممكناً أن نمول بشكل ذاتي تخليق SalesScreen، بل تأكد أيضاً أن ما طورناه كانت ميزات أحبها واحتاجها عملاؤنا.

كنا بعدها قادرين على تفكيك كل ذراع الاستشارات من العمل في أواخر 2015 والعيش من الإيراد المتكرر المولد من SalesScreen.

الاحتفال الذي جاء مع كل بيع على شاشات التلفاز في مساحة المكتب عمل بشكل فعال كحلقة فيروسية لنا. موظفو المبيعات أحبوها كثيراً أنهم عندما تحولوا إلى وظائف جديدة مع مديرين جدد، كانوا يطالبونهم بأن ينظروا فيها ويشتروها للفريق.

الأشخاص الذين يزورون مكاتب بها SalesScreen يرون الصور الحية والمنافسات المباشرة يسمعون الموسيقى تعزف ويفضلون أن يسألوا ماذا كان هذا ثم يبحثون عنه مباشرة. هذا جعل ممكناً أن ننمو متجاوزين المليون دولار الأول بدون ميزانية تسويق.

عندما توسعنا وثننا الشركة، تقديم التسويق، نجاح العملاء، وممثلي تطوير بيع كان حيوياً كي نستمر في جذب عملاء جدد، تثقيف السوق عن حلنا، والاحتفاظ بالعملاء. كلا الأدوات والعمليات تحسنت بشكل درامي على مر السنين، تسارع بإدخال موهبة قيادة كانت لديها خبرة سابقة من SaaS وفعلت ذلك قبل.

من المستحيل أن أختصر كل ما تعلمته كمؤسس لأول مرة على مدى 11 سنة. ما يمكنني أن أقوله هو أن كل شيء أسهل إذا كنت تحل مشكلة بالفعل مؤلمة جداً في تخصص ضيق جداً. كلما كان نموذج العميل المثالي أدق وكانت المشكلة أكبر، كل شيء يصير أسهل. من البيع والتسويق وحتى التطبيق والاحتفاظ بالعملاء.

منصتي المفضلة صراحة هي SalesScreen.com. تعطيني نبض أرضية المبيعات في راحة يدي، أستطيع أن أرى إن كنا نتجه نحو هدف، وأي أرباح تحدث بشكل مباشر، مما يسمح لي أن أعطي إطراءً وملاحظات بينما ما يزال وثيق الصلة بالأفراد الوصول إلى الهدف.

غير SalesScreen، وجدت نفسي بتردد أستمتع بمرونة كلا من Salesforce و PowerBI للحفر أعمق في الاتجاهات الأساسية لأعمالي، و Notion لتتبع التقدم في المشاريع والعثور على معلومات داخلية.

أنا رجل بودكاست كبير، وأحب العمل الذي قام به Jason Lemkin مع SaaStr.com. إنها مجتمع رائع وعقول رائعة جداً شاركت أسرارهم عن كيف تنجح. يمكنك أن تستقبل الكثير من الإلهام والأفكار عندما تتابع بودكاست مثل هذا أو التي تقترب من وظيفتك. أنا أيضاً أتابع بودكاست أخرى إما مقصورة جغرافياً أو عن القيادة في SaaS من شركة إلى أخرى.

نحن دائماً نبحث عن موهبة رائعة. ألق نظرة على صفحة الوظائف الخاصة بنا لمزيد من المعلومات حول الفرص الحالية والمواضع المفتوحة.

تابعنا على LinkedIn لمعلومات عن SalesScreen وتحفيز المبيعات و SaaS، واتصل بي مباشرة.

إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات، اترك تعليقاً أدناه.