كيف ربحت 821 ألف ريال شهريًا بوكالة تساعد شركات الاشتراكات الرقمية في تحديد الأسعار

يسعدني أكون هنا، وشكرًا على دعوتي. أنا Marcos Rivera مؤسس ورئيس مجلس إدارة Pricing I/O، وهي شركة استشارات متخصصة في التسعير وتساعد شركات البرمجيات للشركات. بفضل خبرة تزيد عن 20 سنة، نقدّم حلولًا معقدة ببساطة، ونخلي عملائنا واثقين من نماذج تحقيق الدخل القابلة للتوسع، اللي تبسّط الباقات، تقلل التعقيد، وتدعم النمو. كما أني كاتب كتاب Street Pricing: A Pricing Playlist for Hip Leaders in B2B SaaS، وهو دليل عملي لرواد الأعمال اللي يبغون يتوقفون عن التخمين في موضوع التسعير

في ثاني سنة كاملة فقط من عملنا، ضعّفنا عدد فريق العمل، وثلاثّنا إيرادتنا، وساعدنا 106 شركات اشتراكات رقمية، وكل هذا خلال الجائحة، وبدون أي مصروف على التسويق

المميز في خبرتي بالأسعار هو نتيجة طبيعية لتجربتي العميقة في بناء وتطوير منتجات برمجية من أواخر التسعينات

أطلقت أول منتج تقني لي في مجال الخدمات المالية. طوال مسيرتي في إدارة المنتجات، أطلقت أو درفت أكثر من 40 منتجًا وخدمة برمجية، وكان مطلوب مني تسعير كل واحد على أساس القيمة. مثل أي مهارة تتدربها، كل ما تكرر ممارستها زادت دقة فهمك للأنماط، وبدأت تلاحظ تفاصيل ما يراها غيرك

بعد مسيرة ممتعة في إدارة المنتجات، انضممت لشركة Vista Equity Partners كمدير تنفيذي ومشرف على التسعير والتغليف لمحفظة الشركة اللي تتضمن أكثر من 60 شركة B2B برمجية أو اشتراكات رقمية مثل Marketo و MindBody و Ping Identity. العمل مع كل هذه الشركات عزز قدرتي بشكل كبير على بناء استراتيجيات تحقيق إيرادات تحقق أهداف نمو طموحة، كانت تجربة رائعة. وخلال هذه الفترة اكتشفت إن التسعير ما يزال فن مخفي عند كثير من القادة، فيعتمدون على التخمين أو تقليد غيرهم في أمر في غاية الأهمية مثل استراتيجية التسعير. هذا الشيء صدمني

بدأت أتساءل إذا كان يجب أن أكون أنا اللي أساعد هؤلاء القادة ورجال الأعمال اللي يعتمدون على التخمين. فكرة ترك وظيفتي المرموقة في شركة معروفة كانت تبدو مجنونة على الورق، كنت في مكان مريح! والأمر زاد تعقيدًا عندما اكتشفت أن زوجتي حامل بطفلنا الثاني. كل الظروف كانت تدفعني للبقاء في وظيفتي في Vista

ريادة الأعمال طريق ما سهل، لكن هذا بالضبط هو المقصود! المفروض يكون صعب، مزعج، مخيف، ويشغل كل تفكيرك. أنت في وضع حساس، من مشاعرك، لوضعك المالي، ولما يخبئه المستقبل

ريادة الأعمال طريق ما سهل، لكن هذا بالضبط هو المقصود! المفروض يكون صعب، مزعج، مخيف، ويشغل كل تفكيرك. أنت في وضع حساس، من مشاعرك، لوضعك المالي، ولما يخبئه المستقبل

لكن مع ذلك قررت أمشي في الطريق الثاني. كنت عارف إن الندم على ما جربت شيء راح يلاحقني طول حياتي. بعد ثلاث سنوات في Vista، بدأت شركة Pricing I/O عشان أساعد شركات البرمجيات تنقل تسعيرها من التخمين إلى استخدام إطار منهجي، مع إيمان راسخ إن القادة يحتاجون لثقة أكبر في استخدام التسعير كأداة للنمو

أول لقاء للفريق

بعد القرار، صار لازم أشوف كيف أساعد الشركات في التسعير، وأنا أحمل في نفس الوقت عبء إدارة بزنس خاص. اعتمدت كثير على خلفيتي في إدارة المنتجات، ورسمت المدخلات والمخرجات لأفضل مشاريع التسعير اللي نجحت، وأيضًا المشاريع الفاشلة. كان لازم أختصر كل النشاطات إلى أقل حد من الخدمات اللي أثبتت فعاليتها بشكل مستمر

الخطأ الكبير اللي لازم تتجنبه هو أن تحاول تحل كثير مشاكل من أول طلعة. لما تجي تصمم عرض قيمة، سواء منتج أو خدمة، تعلمت إنك لازم تتصرف كأنك كيميائي بتجرب طريقك للوصول للصيغة المثالية

وأكيد توقع إن بعض افتراضاتك تكون خاطئة، وفي الحقيقة لازم تتعود على هذا. كل خطوة في الطريق تقربك من الصيغة السحرية وتجعلك أقل خطأ من قبل

الكثير ما يعرفون هذا لكن أول عميل وقّعت معه خلال أسبوع من إطلاق Pricing I/O. بعض الناس يحسبونها حظ، بس أنا ما أؤمن بذلك. قبل ما أطلق المشروع بستة أشهر، بدأت أتواصل مع شبكتي من الأصدقاء والعائلة وزملاء العمل السابقين، غالبًا عبر فيسبوك ولينكدإن. كان هدفي بسيط، أشوفهم، أحييهم، أو أرسل لهم أمنيات طيبة، فقط. ما كان الهدف أطلب عمل، كان الهدف أبني حضور في أذهانهم

بعدين جا وقت المخيف، تركت وظيفتي وقطعت الدخل الثابت كل أسبوعين! يا سلام كان خوف حقيقي

ماليًا، كان عندي مصروفات ستة أشهر مدخرة في البنك وما كان عليّ أي دين على بطاقات ائتمان، كل شيء كان مخطط له. كخطة بديلة، كنت أقدر أسحب من مدخرات التقاعد والحسابات الاستثمارية. حقيقة ثاني ما يعرفها أحد، إني قلّصت مصروفاتي قبل ما أقفز من الوظيفة المستقرة. شفتها كأنني أزيل التوتر قبل ما يجيلي. خطوة مهمة ثاني، فصلت بين الحسابات الشخصية وحسابات المشروع الجديد عشان أكون نظيف في الضرائب

بعدين جا وقت أطلق المشروع، بخوف، بقلق، وباستعداد أفعل أي شيء. سويت موقع باستخدام Wix وبتكلفة أقل من 50 دولار، بعدين رحت فعاليات شبكات ومؤتمرات (معظمها عشان أختبر الفكرة مو أبحث عن عملاء)، وبدأت أكتب عن التحديات الشائعة في تحديد الأسعار أو تصميم الباقات، وحينها الناس بدأت تلاحظ

عشان تسلّي، هذي نظرة على صفحة البداية لموقع Pricing I/O من الموقع اللي كلفني 50 دولار سنة 2019، كان ممل ورديء! بس كل رواد الأعمال اللي أعرفهم ينتقدون مواقعهم، خصوصًا أول موقع. ما تخاف، اعمل أفضل ما عندك وأطلق شيء. مثل المثل، رحلة الألف ميل تبدأ بخطوة واحدة

صفحة البداية لـ Pricing I/O سنة 2019

خدمنا 106 شركة اشتراكات رقمية السنة الماضية من خلال مشاريع تسعير مختلفة، ونرجع الفضل لمجتمع متنامٍ من مئات رواد اشتراكات رقمية يحبون يسمعون نصائح وحيل عشان يستفيدوا من قيمتهم أحسن. بالنسبة لبناء زخم قوي مع قاعدة العملاء والمجتمع خلال السنوات الماضية، يرجع لثلاث استراتيجيات رئيسية

الاستراتيجية الأولى، نفضل ما تصدق كلامنا

كل ما نشوف نشاط في المجتمع يزيد، أو متابعين جدد، أو عملاء محتملين يتواصلون، يكون السبب غالبًا ما يشاركه عملاء أو أعضاء آخرون، مو حملاتنا. الناس يحبون يسمعون من أقرانهم أو من داخل المجتمع. صوتهم يوصل أبعد من صوتك، خلي عندك منصة يشاركون فيها، والباقي يجي تلقائيًا. مثلًا، لما ننشر قائمة تحقق أو تقييم لأعضائنا، نشجعهم يشاركون نتائجهم. شيء قوي لما يشارك أشخاص حقيقيون نتائج حقيقية

الاستراتيجية الثانية، بابا ما يعظ، بس يعلم

ساهدنا نبني مصداقية في موضوع التسعير، موضوع مخيف لبعض الناس ومشوق لآخرين، ويجعل من الصعب صناعة محتوى يلامس الجميع. بجانب تقسيم المجتمع إلى مجموعات صغيرة حسب الاهتمامات، دايمًا نحرص نكون واضحين جدًا في السبب وراء أي مقال أو قالب ننشره، حتى لو اعترفنا بما ما نعرفه وبما اضطرينا نتعلمه. الناس يقدرون الصراحة القوية وكيف وصلنا للحلول بأنفسنا. تعلمنا إن كونك خبير ما يعني إنك تعرف كل شيء

الاستراتيجية الثالثة، عشان يهضوا، خلي الأكلة صغيرة

من نفس النقطة السابقة، ما تبغش تثقل على المستخدمين أو الأعضاء بمعلومات كثيرة. خليهم ياكلون بكميات صغيرة عشان يهضوا بسرعة ويأكلون تاني. الناس يفضلون يستقبلوا المعلومات على دفعات، غالبًا في فترات قصيرة بين مهامهم. خلي أي معلومة كبيرة على شكل أجزاء صغيرة عشان ما يصير عندهم عسر هضم. مثلًا، ما تنشر مدونة 3000 كلمة، بس نشر سلسلة من 10 مقالات كل واحدة 300 كلمة، تبني على بعض وتعطي القارئ سبب يتابعك

لينكدإن

موقعنا اليوم

أنا ممتن جداً وفخور بالتقدم اللي حققناه بأقل من 3 سنين في البزنس. نمن نكبر لـ 10 موظفين بدوام كامل و 5 مقاولين، مع شاغر مفتوح في المبيعات. اقتصادياتنا قوية وربحيّة، كل مشروع يجيب هامش ربح من 25% إلى 50%، وتكلفة الجذب منخفضة لأننا نعتمد على مجتمعنا وشبكة الإحالات. بدلاً من إنفاق أموال على الإعلانات أو التسويق، نستثمر في مجتمعنا اللي يضم 3000 عضو، عشان ننمّي تعاملات جديدة وإعادة تعاملات قديمة

Pricing I/O يساعد مؤسسي البرامج الجادين يواجهوا واحد من أصعب التحديات في البزنس، وهو التسعير. شركتنا مختلفة لأننا نركز على مساعدة عملائنا يبنوا قدرتهم على التسعير، عشان يبقوا ناجحين حتى بعد ما يخلص تعاملهم معنا. نحافظ على البساطة، ونبقى واقعيين

مثلاً، كان عندنا عميل في مجال الصحة التقنية يعاني يفهم كيف يفرض أسعار على المستشفيات مقابل منصته، واستخدم سعرًا ثابتًا شاملًا خلّى كثير من القيمة تضيع. بعد ما عمل معنا، تعلم كيف يحدد مقاييس قيمة أفضل، مثل عدد غرف العمليات وحجم المرافق، ويستخدمها كأساس لتحويل منصته إلى مصدر دخل، وبالتالي يستفيد من قيمة أكبر. نموذجنا المختلط من الاستشارات والتدريب يعلم العملاء كيف يصطادوا، من خلال العمل جنب لجنب عشان يلقوا الطريقة ويحققوا أول نجاح. الدرس هنا، الناس يحبون ياخذوا الجواب، لكن يحبون أكثر لما يفهمون كيف وصلنا له

الإرهاق مشكلة حقيقية لرواد الأعمال، ومعظمهم ما يشوفونها جاية

نصيحتي الأولى، ضع وقت للراحة في روتينك اليومي والأسبوعي. مثل أي رياضي محترف يمر بتدريبات قوية، لازم تخصص وقت للتعافي، عشان ترتاح وتعيد ترتيب أفكارك. يمكن يكون شي بسيط مثل تخصيص 15 دقيقة صمت للتأمل، أو حجز جلسة تدليك أسبوعية عشان ترتاح وتفك التوتر

نصيحتي الثانية، ود المهام اللي ما تتطلب مهاراتك الخاصة. حذرت من إعطاء مهام حساسة لمقاولين، لكن بالنسبة للمهام اللي ما تحتاج لمسة خاصة منك، مثل المراجعة المالية، أنصح تنقلها من طبقك عشان تركز على الصورة الكبيرة

الاداة اللي نستخدمها بشكل كبير هي Slack نستخدمها للتواصل الداخلي بين اعضاء الفريق والتواصل الخارجي مع العملاء والمجتمع نقسم المحادثات والمواضيع لقنوات مختلفة عشان نركز على المواضيع المطروحة

اداة ثانية ممتازة نستخدمها هي Calendly برنامج الحجز هذا يلغي التبادل المحرج في تحديد مواعيد الاجتماعات مع العملاء والمجتمع والعملاء المحتملين ويخفف علينا كثير

وبالطبع نستخدم Zoom كل يوم العالم صار ابسط واكثر افتراضي من اي وقت مضى نستخدم Zoom للتواصل والتواصل مع العملاء في كل انحاء العالم

احب الكتب اللي تساعديني اصيغ المشكلة بشكل افضل او اقدر اوازن بين الخيارات بطريقة اعمق كتاب قديم لكنه ممتاز هو كتاب اكزيكيوشن The Art of Getting Things Done لـ Larry Bossidy و Ram Charam الكتاب يعطي نهج مباشر وواقعي لادارة الاعمال وقطع الضجيج

انا ايضا من المعجبين بكتاب The Lean Startup لـ Eric Ries هذا الكتاب معروف بانه الكتاب المقدس لكل رائد اعمال برمجيات يبدي بزنس ومحشو بنصائح قوية

ريادة الأعمال ما هي طريق سهل، لكن هذي وجهة النظر! المفروض تكون صعبة، مزعجة، مخيفة، توتر الأعصاب، وتأخذ منك كل وقتك. أنت في وضع حساس، من مشاعرك، لمالك، ولما يصير لك بالمستقبل

ما في طرق مختصرة، ولا حبوب سحرية، ولا زر سهل. تعلمت أكثر مما يكفي خلال السنوات الماضية وأنا أحاول أنمّي البزنس خلال الجائحة، فأتمنى أن تفيد غيري هذي الثلاث دروس:

الدرس الأول: ما تقدر تدفع مقابل الكمال من أول مرة، لازم تبنيه بأنك تبدأ بـ جيد كفاية. قال لي موجه كان عندي أنه إذا ما شعرت بالخجل من النسخة 1.0 بعد 6 شهور، فما أنت تجرب أقدر كافي. وكان محق

الدرس الثاني: الماء ما ينفع بدون بذور. إذا بتحب تبيع بالعام القادم، لازم تخطط من الآن للأشياء اللي تبدأها اليوم وتوصل بك للنتيجة. كثير رواد الأعمال يضيعون ساعات يسقون تربة فارغة، بدل ما يزرعوا البذور أولا. اخرج وتحدث مع الناس، اهتم بهم بصدق، وقدم يد المساعدة بدون ما تطلب أي شيء مقابل

الدرس الثالث: راح تمشي أبعد بكثير بسيارة محفوظة جيدًا من سيارة تالفة. كثير رواد الأعمال يصدقون أنهم يلزمهم يعملون 20 ساعة يوميًا عشان ينجحون، وهذا يسبب الإرهاق واتخاذ قرارات خاطئة. غير طريقة تفكيرك وتخيل أنك تسافر رحلة طويلة بسيارتك Honda Accord اللي ما فيها مشاكل. تحتاج تغير الزيت، تدوّر الإطارات، وتحافظ على البنزين كافي. خطط لوقت الراحة والاسترخاء في أسبوعك عشان تبقي دماغك ماكينة تفكير قوية وفعالة

واذكرك بالعالم الكيميائي اللي يدور على التركيبة الناجحة. المكونات المفقودة دائمًا هي نفسها: نهج تفاعلي، يد مفتوحة، ودماغ بصحة جيدة

نعم، نحن نوظف حاليًا مستشار نمو للانضمام لفريقنا، والوظيفة بدوام كامل وعمل عن بعد، وراح يعمل بشكل وثيق مع فريق العمليات. نرحب بالمتقدمين من قادة التفكير المبتكرين اللي عندهم خبرة 3 سنوات على الأقل في تطوير المبيعات أو عمليات المبيعات في مجال البرمجيات. يمكنك التقدم من خلال الضغط هنا