رحلتنا من زملاء الطفولة إلى بناء متجر ملابس شتوية مستدام برابح 93.75 ألف ريال شهري

قصتي تبدأ في جبال روكي بولاية كولورادو عندما وجد شخصان عمرهما ثمان سنوات نفسيهما جالسين بجانب بعضهما البعض في الفصل يتعلمان أشياء مثل كيفية تهجئة كلمة giraffe وكيفية الكتابة بخط الرقعة.

بينما أكتب هذا بعد حوالي عشرين سنة، لا يزال مؤسسي المشارك Jack وأنا نتعطل في تهجئة كلمات مثل giraffe، وليس أحد يتصدق أن خط يدي يستحق أن يسمى خط رقعة.

مع مرور السنوات، وجدنا أنفسنا في النهاية زملاء سكن في منطقة Bay Area نعمل للآخرين وننام عن بدء مشروع تجاري معا. كم الوقت يمر بسرعة.

لحسن الحظ، لم يتغير الكثير. لا نزال نتغيب عن السباق نحو المزيد لاستكشاف الجمال الطبيعي في الولاية. سواء كان التخييم على طول ساحل Big Sur الملحمي أو الرحلات التخييمية في جبال Sierra، نحن نختبر باستمرار راحة وتنوع الملابس التي نسافر معها.

أقدر ما فكرنا في ملابسنا، شعرنا دائما أننا تخلفنا نوعا ما. كل شيء كان إما عصريا جدا أو مصنوعا بشكل سيء أو ملابس رياضية. كنا نريد شيئا بسيطا وعالي الجودة وسهل العناية به، شيء يمكننا ارتداؤه كل يوم للعمل.

منذ البداية، التزمنا ببناء شركة مستدامة من حيث البيئة والناحية المالية.

عندما لم نتمكن من العثور على أي شيء يناسب الفاتورة، بدأنا نفكر في إنشاء شيء لأنفسنا. هذا عندما بدأنا في البحث عن المواد وفي النهاية عثرنا على صوف الياك أو Kullu. كانت لحظة إلهام. هنا هذا الألياف المستخدمة بشكل أقل مع خصائص استثنائية تحل بشكل مباشر مشكلة نواجهها حاليا.

الباقي تاريخ.

عندما بدأنا Oliver Charles للتو، لم يكن لدينا أي خبرة في الموضة. لم يذهب أنا ولا مؤسسي المشارك إلى مدرسة التصميم، لم نعمل في الموضة أبدا، وليكن صريحا، لم نكن عصريين جدا. لذلك عندما حان الوقت لتصميم منتجنا الأول وهو كنزة برقبة عادية، قررنا أن أفضل طريق للأمام هو أن نسأل الناس ما يريدون.

في اليوم التالي أضفنا صفحة إلى موقعنا تقول ساعدنا في تصميم الكنزة المثالية، وهكذا ولدت مجموعة استشارية عملائنا.

عندما تطور شيئا من الصفر، سواء كان مشروعا تجاريا جديدا أو منتجا جديدا أو حتى ميزة جديدة، هناك لحظة نوع من الدجاجة والبيضة. ما الذي يأتي أولا، المنتج أم المستخدم. كيف تحصل على مستخدمين بدون منتج، وكيف تعرف أن المنتج يستحق التطوير بدون مستخدمين.

هنا تأتي مجموعة استشارية العملاء. بكل بساطة، إنها طريقة للحصول على اهتمام الناس بمنتجك قبل أن يكون موجودا في الواقع بينما تتحقق من وجوده. مجموعة استشارية جيدة للعملاء هي واحد جزء من المجتمع وجزء واحد حلقة تغذية راجعة.

كما هو الحال مع معظم الأشياء، كانت الخطوة الأولى لإنشاء مجموعة استشارية للعملاء هي معرفة لماذا يجب أن يهتم الناس. كيف سيستفيدون من كونهم عضوا. يمكن أن يكون لأي عدد من الأسباب، ملموسة وغير ملموسة.

وعدنا أعضاء مجموعتنا الاستشارية للعملاء بخصومات حصرية والوصول المبكر إلى المنتجات الجديدة. بالإضافة إلى ذلك، كانت رسائلنا تركز على مساعدتهم في تصميم منتج يريدونه. هذا شجع الأعضاء على الاستمرار في التفاعل معنا بينما كنا نعمل نحو نفس الهدف، تصميم الكنزة المثالية.

لكي ينضم الناس إلى مجموعة استشارية العملاء، كل ما كان عليهم فعله هو إكمال طلب بسيط. احتكاك كافي للحصول على الالتزام بمساعدتنا لكن ليس كافيا لتخويفهم.

كان الطلب يتكون من 9 أسئلة واستغرق حوالي 3 دقائق لإكمالها. تم تصميم الأسئلة لمساعدتنا على فهم نوع الكنزة التي يريدها الناس. استخدمنا Typeform لبناء وجمع البيانات. تمكن الناس من الوصول إليها من خلال زر على موقعنا. يمكنك العثور على الطلب الأصلي هنا.

أخذنا جميع المعلومات التي جمعناها من هذه الاستطلاعات البسيطة وصفيناها وشاركناها مع شركة حياكة بناءة بمقرها في Brooklyn بنيويورك. في فترة قصيرة من شهرين، كان لدينا النسخة الأولى من كنزتنا، التي أرسلناها إلى العديد من أعضاء مجموعتنا الاستشارية للعملاء للحصول على ملاحظات. الفيديو أدناه هو مثال على بعض الملاحظات التي تلقيناها.

بحلول الوقت الذي كنا مستعدين للإطلاق، كان لدينا أشخاص حقيقيون يعطوننا تقييمات حقيقية للمنتج ونسخة نهائية كنا متأكدين من أن الناس سيريدونها.

كان هدفنا دائما أن نصبح شركة الكنزة. عندما أطلقنا مجموعتنا الاستشارية للعملاء، جمعنا أكثر من 100 ألف نقطة بيانات وتحدثنا إلى آلاف العملاء من جميع أنحاء العالم.

ماذا تعلمنا من جمع كل هذه البيانات. كل شخص مختلف. عندما بدأنا، كنا نبحث عن خيط مشترك يمكننا صنع منتج حوله. أدركنا أن هذا هو الطريقة التي تفعل بها كل علامة تجارية للملابس، وهي لا تعمل.

لذلك قررنا التوقف عن البحث عن خيط مشترك بدلا من ذلك نعانق الخيوط غير المشتركة. بدلا من إجبار العملاء على الامتثال لمعاييرنا، نريد أن نتوافق مع معاييرهم. يجب أن نكون قادرين على شراء الملابس بنفس الطريقة التي نطلب بها الطعام في Chipotle. مخصص لرغباتنا. لذلك هذا هو اتجاهنا. لجعل شراء كنزة أكثر مثل طلب البوريتو.

هذا ليس مفهوما جديدا البدل المخصصة والقمصان والجينز كانت موجودة إلى الأبد. نريد تطبيق نفس المفاهيم على الكنزات. نتصور مستقبلا حيث يكون بعض مستويات الشخصية كافية لجميع علامات الملابس التجارية. ستكون الفوائد واسعة جدا، ليس فقط للمستهلك بل للكوكب أيضا. منذ البداية، التزمنا ببناء شركة مستدامة من حيث البيئة والناحية المالية.

كنت أقول ثلاثة أشياء على وجه الخصوص، أود أن أقترح على شخص يبدأ للتو أن يضع هذا في الاعتبار. أدر توقعاتك، اعمل بشكل جيد مع الجهات الفاعلة الخارجية، وابق إيجابيا.

الحقيقة الوحيدة لبدء مشروع تجاري هي أن شيئا لن يسير كما تتوقع. بغض النظر عن ما يحدث، في بعض النقاط على الطريق، سيحدث شيء غير متوقع تماما، سواء كان إيجابيا أو سلبيا. من المهم عدم التركيز على هذه اللحظات والمضي قدما مع التعلم بقدر الإمكان.

ستضطر إلى العمل مع جهات فاعلة خارجية. يتم تعليمنا غالبا أن هناك يجب أن يكون هناك فائز وخاسر في المفاوضات التجارية. هذا لا يعمل أبدا. من الأفضل دائما أن توصل إلى موقف يفوز فيه الجميع. إذا كنت ناجحا، يجب أن يشارك شركاؤك في النجاح.

أخيرا، يجب أن تؤمن بأن ما تفعله سيعمل. إذا لم تؤمن بهذا، ستقضي كل وقتك تبحث عن ضمانات بأن ما تفعله سيعمل. هذا التحليل المفرط سيقتل سريعا أي مشروع، بغض النظر عن مدى جودة الفكرة.

اسمي Slater McLean وأنا المؤسس المشارك لـ Oliver Charles. أنا متحمس لمشاركتك كنزاتنا الصديقة للبيئة المصنوعة من الأعشاب البحرية وصوف الياك، وهي أفضل المواد المستدامة.

نشأنا في جبال كولورادو، وكان للمغامرات الخارجية تأثير كبير علينا. طوال حياتنا، فضلنا ارتداء ملابس قوية وعالية الأداء بدلا من متابعة أحدث صيحة. الحقيقة أن علاقتنا بملابسنا علاقة شخصية، وسواء كنا نعمل بجد خلال أسابيع مرهقة أو نطبخ مع شركائنا أو نسترخي يوم الأحد، نريد أن نبدو وأن نشعر بأفضل حال.

هناك حتى علم يقف خلف العلاقة التي نشاركها مع ملابسنا اسمه الإدراك المرتبط بالملابس. وهو دراسة كيف تؤثر الملابس على رفاهيتنا وتحدد إبداعنا وإنتاجيتنا وسعادتنا طوال اليوم.

سواء كنت تتعامل مع قرارات حياتية كبيرة أو تتابع اجتماعات فيديو مرهقة أو تستكشف الجبال أو تخرج لتناول العشاء، كنزة Oliver Charles الخاصة بك ستكون موجودة لك دائما. إنها أكثر القطع تنوعا في خزانتك وتتيح لك الانتقال بسرعة وأناقة بين العمل والحياة الشخصية، وهذا مهم بشكل متزايد حيث نطمس الخطوط الفاصلة بينهما.

يتم صنع كل كنزة Oliver Charles في Brooklyn بنيويورك على آلات حياكة ثلاثية الأبعاد متقدمة تطبع كل كنزة بسلاسة في قطعة واحدة، مما يجعلها أخف وأقوى مع تقليل النفايات. مصنوعة من مواد عالمية الشهرة، Kullu وهي ألياف فائقة من صوف الياك التبتي في المرتفعات العالية، وصوف الميرينو. تشتهر بتنظيم درجة الحرارة ومقاومة الرائحة، وهي مثالية للارتداء المتكرر وتبسيط الحياة. إنها ليست مجرد كنزة، إنها القطعة الوحيدة لكل جوانب الحياة.

منذ إطلاقنا لأول كنزة لنا على Indiegogo في خريف عام 2020، ضاعفنا حجم أعمالنا كل عام بدون أي استثمار خارجي.

بينما كنا نعمل مع مجموعتنا الاستشارية للعملاء، أدركنا أننا في موقع مثالي لتشغيل حملة تمويل جماعي. كان لدينا آلاف الأشخاص على قائمة بريد إلكترونية كنا نتفاعل معهم بانتظام. كما أننا قضينا الكثير من الوقت في طلب المساعدة من هؤلاء الناس، وفي هذه المرحلة، كانوا مهتمين مثلنا تماما برؤية المنتج النهائي.

باستخدام نوع من نموذج Excel مملوء بأرقام مختلقة، توصلنا إلى أننا سنحتاج إلى جمع 187.5 ألف ريال على الأقل لبدء المشروع التجاري. لذا أصبح هذا هدفنا للحملة. ومع ذلك، حددنا هدفنا العام بقيمة أقل بكثير للعب النظام وجعله يبدو وكأننا تجاوزنا هدفنا بجهد طفيف.

بعد ذلك، احتجنا إلى تحديد ما إذا كان لدينا قائمة بريد إلكترونية كبيرة بما يكفي للوصول إلى هدفنا. لذلك فعلنا الرياضيات. إذا كانت قيمة الطلب المتوسطة 560 ريال، سنحتاج إلى بيع 333 كنزة للوصول إلى 187.5 ألف ريال. اعتقدنا أننا سنحول قائمتنا البريدية بأمان بنسبة 5 في المئة.

وهذا مرتفع جدا، لكننا كان لدينا مجموعة استشارية للعملاء اعتقدنا أنها ستتحول بمعدل أعلى. لذلك لبيع 333 كنزة، ستحتاج قائمتنا إلى حوالي 6650 شخص عليها. بمجرد وصولنا إلى هذا الرقم، قررنا الإطلاق.

كانت هذه بسهولة اللحظة الأكثر إثارة في تاريخ الشركة. قضينا أكثر من سنة في التحضير لها وتجاوزنا هدفنا في أقل من 3 ساعات. لا أزال أتذكر اللحظة التي أطلقنا فيها. جلسنا معا على طاولة المطبخ، مستعدين لوضع صفحة Indiegogo مباشرة. كان لدينا كل شيء محاذى وجاهزا للذهاب.

ثم ضغطنا على الزر، وأطلقت الحملة. بدأت الطلبات تتدفق ببطء، واحدة ثم أخرى بعد دقائق قليلة، وهكذا. لم يكن الأمر حتى بدأنا في إرسال بريد إلكتروني إلى مجموعة استشارية العملاء التي كنا بجد نبني لأكثر من 6 أشهر، بدأت الأمور تنطلق. قبل أن نعرفها، كانت الطلبات تنهمر، وكنا في طريقنا إلى تجاوز هدفنا بكثير.

بناء المشروع التجاري هو كل شيء عن المضي قدما. تخسر في اللحظة التي تبدأ فيها في الاعتقاد بأنك يمكن أن تغير الماضي.

في إثارتنا، أعدت تحميل الصفحة الأمامية لـ Indiegogo، وكانت هناك نحن على الصفحة الأمامية للموقع. سنة كاملة من العمل اجتمعت في رؤية Oliver Charles تحتل مكانا مهما على هذه الصفحة الأمامية. أعتقد أنني قد أسقطت دمعة في تلك اللحظة.

منذ أن بدأنا، بدأ المناظر الطبيعية للتسويق في التحول، وعلم المراجحة على Facebook الذي كان موجودا لم يعد موجودا. بينما لا تزال إعلانات FB وMeta حيوية لاستراتيجية نموّنا، فهي مجرد جزء من الفطيرة، وليس كل شيء.

يمكن تقسيم جهودنا التسويقية إلى ثلاث فئات، عضوية ومدفوعة وشخصية.

تتكون القناة العضوية من كل الأشياء الواضحة وبعض الأشياء غير الواضحة. نقضي وقتا على SEO، ننشر على جميع حسابات وسائل التواصل الاجتماعي، وننشر رسائل بريد إلكترونية. بالإضافة إلى ذلك، لدينا مجموعة Facebook مزدهرة مبنية حول شيء نسميه تحدي الأسبوع الواحد.

تحدي الكنزة لمدة أسبوع واحد هو الطريقة المثالية لاختبار فائدة كنزاتنا. نطلب ببساطة من العملاء ارتداء كنزاتهم لمدة سبعة أيام على التوالي والتوثيق بنشر تجاربهم في مجموعة Facebook الخاصة بنا. إذا أكملوا التحدي، سنسترجع 190 ريال وأعطاهم 20 في المئة خصم على كنزتهم التالية. إنها طريقة رائعة لجعل الناس في عقلية تكرار الملابس بينما يوضحون قوة منتجتنا.

استراتيجيتنا المدفوعة بسيطة جدا ننفق على Meta Facebook و Instagram و Google Ads. استراتيجيتنا على Google هي التأكد من أننا في قمة الصفحة لكلمات عالية النية مثل Oliver Charles وكنزة صوف الياك والكنزة الصيفية. استراتيجيتنا على Meta هي اختبار مجموعة إعلانات جديدة مرة واحدة على الأقل كل شهر، ونسمح لخوارزمية Meta بالقيام بكل العمل. نحن فقط نغذيها بمحتوى عالي الجودة.

لدينا قاعدة يجب أن نصل إلى 1.8 ROAS على الإعلانات وهي نقطة التعادل لدينا COGS زائد CAC يساوي AOV. كل ما نحققه بعد ذلك نستخدمه لزيادة ميزانية الإعلانات. لذا إذا أنفقنا 4 ألف ريال على الإعلانات في شهر وحصلنا على 8 ألف ريال. في الشهر القادم، سننفق 5 ألف ريال 2 ألف ريال ناقص 2 ألف ريال يساوي 800 ريال و 1 ألف ريال زائد 800 ريال يساوي 2 ألف ريال على الإعلانات وهكذا. إذا لم نصل أو نتجاوز رقم 1.8 ROAS، فإننا لا نزيد الإنفاق في الشهر التالي.

تتضمن استراتيجيتنا الشخصية الكثير من الأسواق والنوافذ المؤقتة. على مدار السنة، سنشارك في المتوسط ​​في 25 إلى 30 سوقا وحدث نافذة عطلة مدتها 3 أشهر واحد على الأقل حيث سننجر واجهة محل.

السنة الماضية حوالي 45 في المئة من الإيرادات جاءت من المبيعات الشخصية و 40 في المئة جاءت من التسويق العضوي و 15 في المئة جاءت من الإعلانات المدفوعة. هذا العام نتوقع أن تأتي 20 في المئة من المبيعات الشخصية و 50 في المئة من التسويق العضوي و 30 في المئة من الإعلانات المدفوعة.

كن شخصا يشجعه الناس وليس ضده. كانت هناك لحظات لا حصر لها بينما كنا نبدأ Oliver Charles عندما جعل دعم الأصدقاء والعائلة والزملاء السابقين والغرباء فرقا حقيقيا. عندما أطلقنا حملتنا للتمويل الجماعي، جاءت أول 37.5 ألف ريال من الناس الذين نعرفهم والذين أرادوا دعمنا. جعلتنا هذه الدفعة الأولى من المال على الصفحة الأمامية، والباقي تاريخ. إذا دخلت ببدء مشروع تجاري بعقلية أنه أنت ضد العالم، فلن تنجح أبدا.

كن قابلا للتكيف، لا تستحوذ على المشاكل التي لا يمكنك حلها. سيحدث شيء خاطئ دائما. عندما يحدث هذا، يمكنك الجلوس والاستحواذ عليه، وقضاء ساعات في التحليل والشكوى، أو يمكنك الانتقال إلى حل المشكلة التالية. بناء المشروع التجاري هو كل شيء عن المضي قدما. تخسر في اللحظة التي تبدأ فيها في الاعتقاد بأنك يمكن أن تغير الماضي. لا يعني هذا أنه لا يجب عليك التعلم من الماضي. يجب أن تحاول دائما التعلم من أخطائك وأفعالك، لكن في بعض الأحيان، لا يوجد درس يجب تعلمه، كنت محظوظا فقط. فتابع واستمر في السير للأمام.

قضِ الوقت والمال على التغليف الخاص بك. رأيت ذات مرة اقتباسا من شخص قال إن التغليف الخاص بك هو الشيء الوحيد الذي يحتوي على معدل فتح بنسبة 100 في المئة. كانت هذه إدراكا عميقا بالنسبة لنا. الصندوق هو انطباع العميل الأول، نحن جميعا نعرف أن هذه الأكثر أهمية. سيترجم الشعور بعد تلقيهم للصندوق إلى الشعور عندما يواجهون منتجك لأول مرة. تخيل سيناريوهين.

السيناريو الأول، يحصل شخص على صندوق مليء بالكدمات مع شعارك عليه، لا شيء خاص، فقط صندوق. ثم عندما يفتحونه ويريان المنتج، فإنهم يعتقدون بالفعل أن هذا ليس خاصا. وبالتالي أي جانب من جوانب منتجك لا يثيرهم تماما سيكون مرتبطا بالوسطية.

السيناريو الثاني، يحصل شخص على صندوق مصمم بشكل جميل وفريد بحالة بكر. لم يروا مثل هذا الشيء من قبل. عندما يفتحون ذلك، يكونون في حالة ذهنية جيدة بالفعل. هذا يعني طالما أن منتجك لا يقنعهم خلاف ذلك، سيغادرون الشعور بأنهم تلقوا للتو شيئا خاصا.

ننفق مبلغا كبيرا جدا من المال على التغليف الخاص بنا، وأسأل دائما لماذا. إجابتي بسيطة معدل العودة لدينا أقل من 2 في المئة. أعتقد أن هذا بسبب كون التغليف الخاص بنا أفضل من أي شيء آخر تلقوه في البريد ذلك اليوم. إذا اعتقدوا أن المنتج خاص، فهم لن يريدون إرجاعه.

يتم بناء المشروع على Shopify. نستخدم Pagefly لكل واجهة المستخدم والتصميم. إنها أداة رائعة تسحب وتسقط تتيح لك تحرير رمز CS بصريا ضمن موضوع Shopify.

بالنسبة للبريد الإلكتروني، نستخدم Klayvio و G Suite. نستخدم Airtable و Zapier و Typeform لإدارة وأتمتة خدمة العملاء وإنشاء المحتوى والتحليلات. هذه هي الأدوات الرئيسية التي نستخدمها لإدارة المشروع. بدونها، سنكون في ورطة كبيرة.

البودكاست الرئيسية التي أستمع إليها هي E-commerce Fuel و Limited Supply و My First Million. توفر منصة E-commerce Fuel أفضل نصيحة عملية وقابلة للتنفيذ لتشغيل مشروع إلكتروني. My First Million و Limited Supply هي في الأساس مسلية فقط.

أقضي معظم وقت تعليمي على Twitter. أجد المعلومات الأكثر قابلية للتنفيذ من الناس على هذه المنصة. أجد أشخاصا مثل Jon Matzner و Keval Shah و Kurt Elster و Shaan Puri و Michael Girdley مفيدين جدا.