توسيع وكالتنا الأوروبية للأسواق الإلكترونية من صفر إلى 562 ألف ريال شهري في أقل من سنتين

نحن Pavlos Deloore و Tijl Steeman، المؤسسان والرئيس التنفيذي والمدير التشغيلي لـ Meezy، وكالة متخصصة في الأسواق الإلكترونية الأوروبية. شعارنا "الأسواق الإلكترونية بكل سهولة" واضح جدا، نساعد العلامات التجارية التي تبيع مباشرة للمستهلك على التوسع في سوق التجزئة الأوروبي بأكثر الطرق كفاءة.

تجربتنا الشخصية تخبرنا أن التشتت القانوني والثقافي في القارة يجعل الملاحة معقدة جدا، خصوصا للشركات الخارجية التي تريد دخول السوق. هذا يجعل المساعدة المبنية على خبرة حقيقية ضرورية جدا.

هناك الكثير من وكالات الإعلانات والإبداع، لكن وكالات الأسواق الإلكترونية أقل بكثير. لكن اللي يميز Meezy حقيقة هو طريقة عملنا. نركز كل بيانات عملائنا عبر أسواق مختلفة في لوحة تحكم سهلة الاستخدام، ونشغل الأتمتة على المهام المملة، واللي يخلي الإدارة اليومية أسهل بكثير.

دعمنا العملي يعني إنك تقدر تثق فينا في كل خطوة. نساعدك في اختيار الأسواق الصحيحة، نعمل حسابات التسعير، نختار المنتجات، ننظم الاستيراد والتسليم وأشياء أخرى كثيرة. من هذا الصيف، Meezy تولد أكثر من 562 ألف ريال شهريا بشكل ثابت، وعندنا فريق يضم أكثر من 35 موهوبا.

قبل سبع سنوات من إطلاق Meezy، وكنا طالبين في المرحلة الثانوية، بدأنا كبائعين على الأسواق الإلكترونية بنفسنا. أولا على Bol.com، اللي تعتبر إحدى أكبر أسواق البلجيكا وهولندا مع Amazon، وبعدين على منصات مشابهة في الدول المجاورة لما لقينا منتجات تنجح في البيع.

لما وسعنا نطاق عملنا برا البلجيكا وهولندا، واجهنا بسرعة عدة تحديات، مثل إدارة المخزون، إيجاد شركاء التسليم الصحيحين، إنشاء محتوى يحول إلى مبيعات، والامتثال لقوانين ضريبة القيمة المضافة والضرائب في دول مختلفة. في البداية، عدم معرفتنا كيف نتعامل مع هذه المعيقات خلقت فوضى، جعلت من شبه المستحيل معرفة ما إذا كنا نعمل بربح أو خسارة. هذه الفوضى اضطرتنا في النهاية لنرجع للوراء ونحط كل متغير.

وقت ما حاولنا نلقى حلول لهذه التحديات، وصلنا لخلاصة إن ما فيه شركات في السوق توفر حل شامل واحد يلبي احتياجتنا، ولازم نعمله بنفسنا. وفي وقت قريب جدا، عملناه، واللي خلى أرباحنا تقفز للأعلى. هنالك حصل الإحساس بـ اليوريكا: "ليش ما نساعد بائعين آخرين يعملو نفس اللي عملناه؟".

بعد كل، كنا نعرف الكثير لازم يواجهو نفس الأخطار وهم يحاولو يوسعو أعمالهم عبر أوروبا. غير كذا، أنا (Pavlos) عندي تجربة سابقة بدأت بـ مندوب مبيعات وبعدين صرت مدير مبيعات في startup ثاني، و Tijl صار مولوع بإيجاد تكنولوجيا تعلي عملياتنا. كل هذه العوامل خلقت التوليفة المثالية لبناء وكالة أسواق إلكترونية بنجاح، فقررنا نروح للأمام.

وقت ما كنا نحاول نتحقق من شعور إنها فرصة فريدة، توصلنا مع بائعين نعرفهم وسألناهم هل هم مهتمين بشكل فرضي بهذه الخدمة. طبعا، الإجابات أكدت الإحساس اللي عندنا، كانو مهتمين. بعدين، الفكرة احتاجت اسم، وحتى إننا كنا طورنا منتج والبعنا المشروع في 2021، الـ branding ما كان قوة عندنا.

فقررنا نشتغل مع وحدة من أكبر شركات الـ branding في البلجيكا عشان تتولى اللي نحتاج له. تأسيس هويتنا الماركة، مع اسم جذاب وشعار وموقع ويب وبطاقات عمل وكل اللي نحتاج عشان نعطي انطباع احترافي، طلب استثمار حوالي 75 ألف ريال.

لكن قبل ما كنا جاهزين لنعمل هذا الاستثمار، وكانت قرار كبير عندنا في الوقت اللي وقتها، صرفنا وقت طويل نشتغل على هيكل المشروع بالضبط، عشان نحصل على فكرة عن كلفة التشغيل العامة.

هذا اشتمل على تحديد الأدوار المختلفة اللي احتجنا نجمعها عشان نكون فريق مثالي، وكذلك الشركاء والبرامج اللي كنا نبي نستخدمها. في الخطوط الأمامية، اللي تتعامل مع التواصل مع العملاء المحتملين والعملاء، احتجنا واحد على الأقل مندوب مبيعات ومدير حسابات.

في الجهة الخلفية، اللي تشكل العمود الفقري التنفيذي لعملياتنا، احتجنا واحد متخصص في الربط بين الأنظمة وفريق من الإبداعيين الرقميين، فكر بـ مصمم جرافيك، كاتب نصوص، ومترجمين freelance، كل واحد قيادي تجربة متقدمة art director. مثال جيد على البحث حول البرامج هي اللي استخدمناها عشان نزامن البيانات عبر منصات مختلفة، اللي قبل إطلاق Meezy كلفتنا حوالي 6 ألف ريال كل شهر لخمس قنوات مبيعات وحد أقصى 15 ألف SKU.

لكن للمشروع الجديد، احتجنا قنوات مبيعات بدون حد وSKU بدون حد، اللي كما تتخيل، رفع التكلفة بشكل ضخم.

قطعة كبيرة من التكلفة الأولية، اللي كانت حوالي 262 ألف ريال، كانت مغطاة من مدخراتنا الشخصية، والأرباح اللي جنيناها من المبيعات الإلكترونية. لكن عشان نغطي الباقي ونتأكد من رواتب كل واحد متورط، اضطرينا نحصل على قرض من مستثمر خاص. هنالك كل شي صار حقيقي جدا عندنا، عرفنا إن النجاح الوحيد اللي خيار عندنا.

بحلول خريف 2022، مع انتهاء مرحلة التجهيز، حان الوقت أخيرا. في السنة الأولى، العملاء اللي اختاروا Meezy دفعو رسوم إعداد لمرة واحدة، اللي تحددت من عوامل كثيرة. الأهم منها عدد الأسواق اللي أبو يدخلوها، وكمية شغل إنشاء المحتوى اللي احتاجت. هذا معناه سعر الدخول يقدر يختلف بشكل كبير بناء على وضع كل عميل. بالإضافة لهذه الرسوم لمرة واحدة، اللي طلعت الوقت اللي قضيناه في الإعداد، العملاء كانو يدفعو عمولة لـ Meezy.

في السنة الأولى، 2023، Meezy نجحت تثبت الفكرة بتوليد تقريبا 2 مليون ريال من الإيراد وانهت السنة مع ميزانية رابحة.

في السنة الأولى، 2023، Meezy نجحت تثبت الفكرة بتوليد تقريبا 2 مليون ريال من الإيراد وانهت السنة مع ميزانية رابحة.

في السنة الأولى، 2023، Meezy نجحت تثبت الفكرة بـ توليد تقريبا 2 مليون ريال من الإيراد وانهت السنة مع ميزانية رابحة.

بعد هذا النجاح، في بداية 2024، جمعنا 1.88 مليون ريال من تمويل من KBC و PMV (مقرض شركات) والمستثمرين الخواصين، اللي خول لنا نحقق نمو أسرع. استخدمنا هذا الحقن من رأس المال عشان نوسع الفريق من 15 ل 40 شخص، اللي خول لنا نضيف عملاء أكثر، 120 حتى الآن هذا السنة بالضبط.

شهر بعد شهر، الإيراد عندنا ما تشمل رسوم لمرة واحدة، اللي بيسمى monthly recurring revenue أو MRR، كان يزيد، أحيانا بـ أكثر من 25% في المرة. بهذا المعدل نقدر نقدر إننا بنوصل حوالي 4.5 ملايين ريال من الإيراد بـ نهاية السنة. بـ جلب lifetime earnings لنا ل 6.56 مليون ريال في سنتين. لكن، بسبب هذا القرض، ما احنا بنكون رابحة زي السنة اللي فاتت.

لما ننظر للمستقبل، عندنا أهداف مثيرة كثيرة قدامنا. الأول في قائمتنا هو رفع الوعي بـ الماركة في الـ US وكندا، لأننا نشوف إمكانية كبيرة ما استخدمت في هذه الأسواق. السوق الموجهة للمستهلك في أوروبا الشبيهة والإطار الاقتصادي القوي يخليها الخطوة التالية المنطقية للعلامات التجارية الأمريكية اللي تبي تتوسع. الأسواق الإلكترونية طريقة كويسة عشان تعمل هذا، توفر خيار آمن ورخيص.

حملات التسويق عندهم تجيب موجات من المشترين المحتملين، معناه إنك ما لازم تكسر الحصالة في جهود التسويق عندك. بالتأكيد، الإعلان داخل المنصة فكرة كويسة، لكن هذا استثمار صغير نسبيا قارن بـ حملات الإعلان التقليدية اللي تحتاج الكثير أكثر عشان تقيم الماركة عندك. الحديث، عيننا خاصة مديري حسابات مخصصين عشان يركزو على هذا الإقليم.

بـ الربع الثاني من سنة جاية، احنا نابين نشتغل بـ كامل على Monthly Recurring Revenue (MRR)، اللي بتعطينا مرونة مالية أكثر للاستثمارات الاستراتيجية. واحد من الأهداف الأساسية عندنا هو استقطاب أكبر وكالة Amazon في مصر، اللي احنا حالا بـ نتكلم معهم. بـ الشراكة مع وكالات مثل هذي، نأمل نجمع expertise ونقوي فريق Amazon عندنا.

هذه الخطوة ضرورية لـ رؤيتنا الطويلة الأجل عن كونها أكبر marketplace integrator في العالم.

بدأنا بتواضع شديد، مع شبكة صغيرة قلنا نستفيد منها. من خلال برنامج المسرعات "Start It"، اللي تشتغله KBC وهي بنك أوروبي كبير، اسم Meezy أول مرة بدأ ينتشر. نجحنا نوصل للدور النهائي في هذا المسابقة وتم اختيارنا واحد من 75 startup عشان نستقبل الدعم.

لكننا ما عندنا حفلة إطلاق رسمية أو حملة علاقات عامة نحتفل فيها. بدل كذا، وخطنا السوق بشكل استراتيجي مع إطلاق ناعم، كنا نضيف خمس عملاء في المرة وندرس المشاكل التقنية قبل ما نتحرك للأمام. أحيانا هذه الفواصل أخذت حوالي شهرين، لأننا أبينا نتأكد من إن العملية تشتغل بسلاسة أسرع وقت ممكن، اللي يخلي فريق المبيعات يضغط على الغاز بدون قلق من متابعة الصفقات.

بعض الناس قد يقولون إننا بدأنا شوي بدري، لكن نحن نؤمن إن سرعة الوصول للسوق عامل أساسي للنجاح. الفرصة حتى تُستقطع، أو شخص ثاني قد يكون عنده نفس الفكرة. غير كذا، أغلب الدروس اللي تستحق التعلم تجي في العملية.

لما وصلنا لنقطة متأكدين نقدر نتعامل مع عملاء أكثر بدون إننا نظحي بالجودة، بدأنا نشتغل حملات إيميل في البلجيكا وهولندا باستخراج معلومات بائعي Amazon. شفنا فورا معدل رد عالي جدا، اللي بسرعة قاد لـ مكالمات فيديو نشرح فيها طريقة عملنا والسعر. بعدين سميناها "discovery calls" أو "discos".

بـ إننا حطينا السعر منخفض بوعي، لأننا بسرعة احتجنا التدفق النقدي، قفلنا أول صفقاتنا في أسبوعين من إطلاق حملة الإيميل. بالمناسبة، احنا اتنظرنا هذه اللحظة لشهور، و impatience حقي (Pavlos) أخذ السيطرة، أضاء super powers المبيعات اللي عند مؤسسي startups بالفقط. إغلاق أول صفقة، احس ما أنساه أبد.

لكن بعدين تعلمنا بسرعة إن حتى إننا عباقرة في اللي نعمله ونحصل على نتايج كويسة لمعظم العملاء، التوقيع على كل صفقة عشان نوفي معايير الإيراد ما كان دايما يستحق. بعض العملاء كانو يتوقعو إننا نخلص كل أعمالهم أو كانو متوقعاتهم عالية جدا جدا لإنشاء محتوى، اللي أدت لنقاشات وتعديلات بدون نهاية اللي أكلت في هامش الربح عندنا.

في الوقت اللي وقتها، هذه التجارب كانت محبطة، بس استخدمناها كـ دروس للمستقبل. مثلا، العملاء الحين يقدرو يدخلو المحتوى في Figma ويعطو ملاحظات واضحة لـ الإبداعيين عندنا، اللي بتخفف شغل مديري الحسابات وتحمي من miscommunications.

كذلك طبقنا حد أقصى من التعديلات، وفي هذا السنة، بدأنا ببطء نتحول نحو عملاء أكبر ومنظمين أحسن بـ تعديل استراتيجية التسويق عندنا وتطبيق رسم إدارة شهري.

من صفر لمليون هو عن hustle، من مليون ل 10 ملايين هو عن هيكل وإدارة.

من صفر لمليون هو عن hustle، من مليون ل 10 ملايين هو عن هيكل وإدارة.

تسويق الإيميل ما صار الطريقة الوحيدة اللي نجيب فيها leads. حاليا عندنا فريق تسويق كامل مخصص لإنشاء استراتيجية متنوعة. خلو الموقع عندنا يعطي user experience كويس وتم بناؤه بطريقة منطقية. قبل ما أي محتوى جديد يطلع فيه، نعمل بحث keywords مفصل، طويل المدى وقصير المدى، ونطبق links أحيانا، عشان نتأكد إنه SEO-friendly.

بالطبع، الهدف هو الترتيب عالي ممكن على محرك بحث زي Google للـ organic traffic وتقليل الخسارة من العلامات التجارية المهتمة اللي تلقى لنا. اللي يروحو لموقعنا بشوفو زر في أعلى يمين صفحة الـ landing حيث يقدرو يحجزو مكالمة audit مجانية.

في عمل كذا، نقدر نناقش عملياتك الحالية، الأسواق الأوروبية اللي تناسب منتجك، والتعقيدات اللي متعلقة باستكشافها. في بيئة B2B، نحن نؤمن إن إعطاء قيمة مجانا قبل ما نقدم عرض يستحق الوقت، لأنه يساعد ببناء أساس من الثقة.

زي معظم الأعمال هذه الأيام، نصرف جهد كبير في وسائل التواصل الاجتماعي. بالخصوص نركز على LinkedIn و Instagram، لأن هذه الأماكن حيث معظم المحترفين والأعمال الموجهة للمستهلك عادة نشطة. نتأكد إننا ننشئ محتوى أصلي ومفيد لمتابعينا بـ انتظام، زي storyات النجاح، إحصائيات مثيرة للاهتمام، و"Meet a Meezyian" series، اللي نعرض فيها الوجوه اللي تقود نجاحنا.

عادة نطلع post مرة أو اثنين أسبوع. غير المحتوى العضوي على Instagram، نشتغل كذلك حملات إعلانية مع Meta Ads عشان نساعد نجيب تدفق ثابت من leads. بعض المميزات الرئيسية للـ Meta Ads هي القاعدة الكبيرة من المستخدمين، الخيارات الإعدادات المتقدمة، والقدرة على بناء funnel يستهدف الناس اللي عندهم معرفة بـ عملنا بالفعل، اللي في النهاية يرفع معدلات التحويل.

مشابه لاستخراج المعلومات من Amazon والأسواق الإلكترونية الأخرى للـ outreach بـ إيميل، نرسل كذلك رسائل موجهة بدقة على LinkedIn، بالرئيس في مديري التسويق والمتخذين القرار الآخرين. لاحظنا إن هذين الـ tactics، الإيميل و LinkedIn outreach، الأكثر فعالية، ربما لأنها أكثر استهدافا وبالتالي تحس بـ شخصية أكثر من حملات مصممة تركل جمهور بكامله بـ امل إن بعضهم بينقرو.

هذا المنهج كذلك يظهر اهتمام معين في أعمالهم، اللي مهم لما تسأل عن الاهتمام في أعمالك. آخر تكتيك تسويق يستحق الذكر هو العلاقات العامة. في الماضي، ما صرفنا جهد كبير فيه، لأن ما فيه تقريبا أولويات ثانية. لكن الحين إننا نتوسع برا أوروبا، نقدر نشوف القيمة وحتى استأجرنا شخص خاص لهذا الغرض.

تبديت المشروع علمتنا دروس قيمة كثيرة. بعضها تعلمناه بالطريقة الصعبة. واحد من الأفكار الرئيسية هو اعتبار توظيف ناس عندهم إمكانية النمو بدل اللي يبحثون عن النجاح أو يبحثون عن حياة جديدة، حتى لو عندهم سيرة ذاتية مثيرة للإعجاب. الموهبة الشابة يقدر يتم شكل من تجربتك والتوجيه، وهذا يقدر يكون محبط أحيانا، لكن في الغالب يكون أسهل من محاولة تغيير عادات المحترفين ذو الخبرة.

ما احنا نقول هذا دايما الطريقة تنساها، لكن لو انت شاك، يقدر يكون عامل مهم. من الضروري كذلك ما تصير متعلق عاطفي من فريق أو تستثمر وقت بهم بدون شروط. في النهاية، كل شخص احتاج يتحمل مسؤولية تطورهم الخاص و يحاولو يصيرو حقيقة asset للمشروع.

غير كذا، أنا (Pavlos) عاني من مشكلة التعبير عن إحباطاتي في الوقت المناسب قبل ما تتصعد، والقدرة على اتخاذ القرارات الصحيحة لما عندي الكثير على الرقبة وما عندي الـ headspace عشان افكر وضوح. هذي أشياء أنا متوعي فيها، وبنشتغل عليها بـ بنشاط.

لو عندك أي أسئلة أو تعليقات، اطرحها في التعليقات أدناه!