كيف استحوذنا على شركة إزالة نفايات وزدنا أرباحها إلى 4.5 مليون ريال سنوياً

كانت رحلتي في عالم شركات الخدمات مدفوعة بفلسفة بسيطة وهي جاذبية شركات الخدمات الموثوقة والعادية. بخلاف عالم شركات البرمجيات عالي المخاطر حيث يعتمد النجاح غالباً على الحصول على تمويل كبير وتحقيق نجاحات ضخمة، شركات الخدمات توفر نوعاً مختلفاً من المكافآت.

يتعلق الأمر بتحقيق سلسلة من الإنجازات الثابتة، أي فعل الأشياء البسيطة بشكل صحيح. في كثير من قطاعات الخدمات، تفشل الشركات في تنفيذ المهام الأساسية مثل رد استدعاءات العملاء بسرعة والالتزام بالجداول الزمنية وتقديم الاحترام الحقيقي. في Junk B Gone، جعلنا من مهمتنا التفوق في هذه المجالات، وهذا الالتزام بالتميز اليومي هو ما يميزنا.

جاءت فرصة الاستحواذ على Junk B Gone من خلال وسيط. ما لفت انتباهي كانت الهوامش الواعدة والتركيز المزدوج على العملاء التجاريين والسكنيين، ومرونتها في مواجهة الانكماشات الاقتصادية. علاوة على ذلك، تكملت بشكل جميل شركتنا الأخت Pacific Facilities and Construction التي توفر خدمات الصيانة التجارية في جميع أنحاء سياتل.

بينما كنت أبحث في السوق وأقيم أكثر من 20 شركة محتملة، برزت Junk B Gone. كان لديها فريق قوي وسمعة ممتازة وإمكانات نمو هائلة. والأفضل من ذلك كل شيء أن المالكين الأصليين كانوا على استعداد للبقاء وتعاون في تطوير الشركة.

كان خلفيتي في الهندسة الكهربائية أساسية خاصة عندما يتعلق الأمر بدمج التكنولوجيا في عملياتنا. في غضون ثلاثة أشهر فقط، طبقنا ثلاث منصات تكنولوجية متطورة، مما عزز عملياتنا وحسّن تجربة العملاء.

هذا النهج الموجه بالتكنولوجيا، مقترناً بنقاشاتي الواسعة مع المالكين السابقين واستشارتي مع قادة الأعمال في شبكتي، وطد قراري. مسار نمو سياتل وضرورة إزالة النفايات المستمرة في المجتمع، نظراً للمادية المتزايدة في المجتمع، عززت خياري بشكل إضافي.

كان العالم يبدأ للتو في الخروج من كورونا والاقتصاد كان قوياً جداً لكن البنك الفيدرالي كان يرفع أسعار الفائدة بسرعة وكان التمويل لهذه الشركات غير مؤكد وأنا أفكر في شراء Junk B Gone. بالنسبة لي كان من المهم أنني أشتري شركة منخفضة المخاطر نسبياً وستكون مرنة في مواجهة الانكماش الاقتصادي القادم.

كنت أريد أن أتأكد من أن الشركة لديها ديون قليلة أو لا توجد ديون حتى لا نشعر بضغط الديون عند تشغيل الشركة في فترة الانكماش الاقتصادي. من الصعب القول ما إذا كان انكماش سيحدث في منطقة سياتل لكن كان من المهم لي أن أكون محافظاً في نهجنا.

السيطرة على Junk B Gone كانت رحلة مليئة بدروس قيمة. بينما لم تكن هناك أخطاء كبيرة، كانت التجربة شهادة على قوة صنع القرار الجيد. تطبيق حلول التكنولوجيا مثل Jobber للجدولة و CRM للتواصل مع العملاء كان تحويلياً. لم تساعد هذه الأدوات فقط في تبسيط عملياتنا بل حسّنت أيضاً تجربة عملائنا بشكل كبير.

كان القرار المفيد آخر هو التركيز على رفاهية الموظفين. قدم برنامج المكافآت وتوفير مزايا صحية وإجازات مدفوعة أدى إلى تنمية قوة عاملة متحفزة، مما أثر بشكل إيجابي على جودة الخدمة ورضا العملاء.

بينما لم تلعب عوامل خارجية مثل التوقيت أو اتجاهات السوق دوراً كبيراً، كان الدرس الرئيسي هو أهمية التكيف وحل المشاكل الاستباقي. سواء كان الأمر يتعلق بتحديد الشيء إلى شاحنة إضافية عندما تزداد الحجوزات أو الاعتراف بالجوانب العاطفية لعمل إزالة النفايات، كان الانتباه لهذه التفاصيل الدقيقة حاسماً.

اليوم، Junk B Gone تزدهر وتحقق ربحاً، متوافقة مع المقاييس المالية النموذجية لشركات خدمات المنزل. منذ التولي، ضاعفنا إيراداتنا الإجمالية وتدفق الأموال النقدية من الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء. بشكل ملحوظ، كانت تكاليف اكتساب العملاء لدينا ضئيلة جداً، حيث أن معظم نمونا كان عضوياً.

حجم المبيعات لدينا يغلب عليه التجاري، مما يشكل حوالي 70٪ من عملنا، بينما يمثل العملاء السكنيون الـ 30٪ المتبقية. من الناحية التشغيلية، توسعنا إلى ستة شاحنات وستة فرق، مما يبلغ إجمالي 12-14 موظف في الميدان. كما وسعنا فريق الإدارة، مضيفين مدير جدولة للعمل جنباً إلى جنب مع مدير عام وموظف مكتب مسؤول عن الحسابات الدائنة والمدينة والمحاسبة.

تركيزنا للمستقبل هو توسيع نطاق أعمال إزالة النفايات الأساسية. نستهدف حسابات تجارية جديدة ننظر في تنويع خدماتنا، مثل الانتقال إلى إزالة حطام تنسيق الحدائق. هدفي طموح لكن قابل للتحقيق، مضاعفة الأعمال مرة أخرى بحلول نهاية 2024 ثم الهدف إلى نمو سنوي بنسبة 30 إلى 40٪، مع التركيز أساساً على سوق سياتل.

أعتقد أن تحويل الاستحواذ إلى ريادة أعمال هي فرصة مغفولة غالباً لتحقيق دخل رائع وإحداث تأثير حقيقي على حياة موظفيك وعملائك.

كما ذكرت سابقاً، تحقيق سلسلة من الإنجازات الثابتة من خلال القيام بالأشياء البسيطة بفعالية يمكن أن يؤدي إلى عمل ناجح جداً حيث يمكنك خلق قيمة كبيرة جداً.

السلام عليكم، أنا Ben Sharpe، رائد أعمال متمرس مقيم في سياتل ولدي أكثر من 20 سنة من الخبرة في تملك وإدارة شركات خدمات متنوعة. بخلفية هندسية كهربائية، كنت دائماً مدفوعاً للابتكار وتحسين العمليات.

في يناير 2023 استحوذت على Junk B Gone، وهي شركة رائدة في خدمات إزالة النفايات في سياتل. نوفر خدمة إزالة نفايات شاملة للعملاء السكنيين والتجاريين، مع التركيز على الحفاظ على نظافة المجتمع والمسؤولية البيئية.

منذ تولي الإدارة، ضاعفنا حجم الشركة بناءً على الإيرادات وتوسعنا من فريق من 8 إلى 12 موظف. تم دفع هذا النمو من خلال دمج أدوات رئيسية مثل نظام إدارة علاقات العملاء لتواصل أفضل، Jobber للجدولة الفعالة، وموقع ويب محسّن لتحسين تجربة العملاء.

اشتريت Junk B Gone من Ann و Booker Scott اللذين بدآ هذا العمل قبل أكثر من 30 سنة. التقيت بالزوجين من خلال OneAccord، وهي شركة وساطة مقرها Kirkland، وفي البداية لم نتمكن من الاتفاق على سعر الاستحواذ. كانت الحالة الكلاسيكية بين المشتري والبائع، عرضي كان منخفضاً جداً وعرضهم كان مرتفعاً جداً.

بعد حوالي 18 شهراً كنت في لاس فيغاس في معرض تجاري مع صديق عندما اتصلت بي Ann وقالت لي، أعتقد أن توقعات السعر لدينا أقرب إلى حيث كنت تقف، هل أنت لا تزال مهتماً. في تلك النقطة، كنت قد بدأت Pacific Facilities and Construction مع شريك آخر وكلانا اعتقدنا أن عمل جمع النفايات سيكون مناسباً بشكل جميل.

عندما استولت لأول مرة على Junk B Gone، كان تركيزي الفوري على العصرية ورفاهية الموظفين. طبقنا بسرعة Jobber للجدولة والتوزيع الفعالين ودمجنا نظام CRM لتبسيط تواصلنا مع العملاء عبر الهاتف والرسائل النصية والبريد الإلكتروني.

لكن لم يكن الأمر يتعلق بالتكنولوجيا فقط، لقد قدمت برنامج مكافآت لجميع الموظفين وزودتهم بمزايا صحية وطبية بالإضافة إلى إجازات مدفوعة. لم تكن هذه التغييرات فقط من أجل الكفاءة التشغيلية بل أيضاً لتنمية قوة عاملة متحفزة وسعيدة.

التحدي الأولي كان مشابهاً لغوص عميق، وهي تجربة سريعة وشاملة. كان المالكون السابقون داعمين بشكل لا يصدق، لكن اضطررت بسرعة إلى فهم تفاصيل عمل كان يعمل بنجاح لمدة 30 سنة. كان هذا حاسماً بالنسبة لي لتحديد مجالات التحسين وتحضير المرحلة التالية من النمو.

بينما لم نقم بأي تغييرات جذرية على خدماتنا الأساسية، استثمرنا في توسيع أسطولنا بشاحنتين جديدتين. كانت هذه خطوة استراتيجية لزيادة قدرتنا وخدمة قاعدة العملاء المتنامية بشكل أكثر فعالية.

أعتقد أن تحويل الاستحواذ إلى ريادة أعمال هي فرصة مغفولة غالباً لتحقيق دخل رائع وإحداث تأثير حقيقي على حياة موظفيك وعملائك.

التولي عن Junk B Gone كان مشروعاً مثيراً، لكنه لم يكن عن إعادة اختراع العجلة. كانت الشركة تعمل بنجاح لأكثر من 30 سنة مع ثلاث شاحنات بدوام كامل. رؤيتي كانت توسيع العمل بما يتجاوز ذلك، ولذلك احتجنا إلى أنظمة يمكن أن تنمو معنا. كان المالكون السابقون يستخدمون جدولة تقليدية على الورق، وكانت فعالة لكنها محدودة.

انتقلنا إلى Jobber، وهو حل رقمي لا يتعامل فقط مع الجدولة بل يتوقع أيضاً تذكيرات آلية ويمكّن التواصل النصي مع العملاء ويدير الفواتير والدفعات. كان هذا تحولاً حقيقياً، مما سمح لنا بجدولة الأشياء في المستقبل البعيد، وهو ما لم يكن بإمكان النظام الورقي التعامل معه. طبقنا أيضاً نظام CRM للعملاء الجدد، مما يمكّن فريق متعدد من الأعضاء من المزامنة على التواصل والحجوزات.

كان تمويل الشركة واضح ومباشر. بينما فكرت في البداية في قرض بنكي، قررت في النهاية الدفع نقداً، مكملاً بملاحظة بائع قصيرة الأجل. أعطانا هذا المرونة لإجراء تغييرات فورية بدون قيود سداد القروض.

كان أحد الدروس الأكثر إفادة هو فهم جوانب الحالة المزاجية لإزالة النفايات. سواء كان الأمر يتعلق بمساعدة شخص ما في تنظيف العقار بعد وفاة شخص عزيز أو مساعدة أفراد يعانون من مشاكل النظافة، قد تكون الوظيفة عاطفية جداً. أنا فخور جداً بفريقنا الرحيم، الذي يتعامل مع هذه الحالات الحساسة بأناقة وكرامة.

قمنا أيضاً بتحديث العلامة التجارية، وتحديث الشعار والموقع الإلكتروني ليعكس اتجاهنا الجديد. كان التحول رائعاً، وأنا متحمس لمشاركة تلك الأمثلة.

كان نهجنا للنمو متعدد الجوانب. أعدنا هيكلة موقعنا على الويب واستثمرنا في تحسين محركات البحث، لكن المغير الحقيقي كان الاستفادة من علاقات عملائنا الموجودة. كنا استباقيين في تحديد المشاكل الإضافية التي يمكننا حلها لعملائنا الحاليين.

لم يعمق هذا فقط علاقاتنا مع العملاء بل زاد أيضاً من حجم عملنا. بالإضافة إلى ذلك، كانت شركتنا الأخت، Pacific Facilities، مصدراً رائعاً للإحالات المتبادلة، مما زاد من نطاقنا وقاعدة عملائنا.

ننظر عن كثب إلى مؤشرات الأداء الرئيسية مثل عدد الوظائف يومياً والإيرادات لكل شاحنة ومدى الحجز المتقدم. التوازن أمر حاسم، نهدف إلى أن نكون محجوزين لكن ليس إلى الحد الذي نرفض فيه العمل. إذا وجدنا أنفسنا محجوزين لأكثر من بضعة أيام، فهذا إشارة لإضافة شاحنة وطاقم عمل آخر إلى الجدول.

كانت إحدى أنجح مبادراتنا تطبيق نظام CRM. لقد غيرت بالكامل وقت استجابتنا لاستفسارات العملاء الجدد. نرسل أيضاً رسائل متابعة للعملاء الذين لم يردوا، وقد تم تصورها كخدمة عملاء ممتازة.

أما بالنسبة للاحتفاظ بالعملاء، فنعترف بوجود مجال للتحسين. نستكشف طرقاً للتفاعل بشكل روتيني مع قاعدة العملاء الموجودة، إما من خلال جهود مبيعات مخصصة أو رسائل بريد إلكتروني دورية.

في بيئة الأعمال سريعة الحركة اليوم، يمكن للاستفادة من الأدوات الصحيحة أن تحدث فرقاً كبيراً. في Junk B Gone، طبقنا بشكل استراتيجي عدة منصات رئيسية لتبسيط عملياتنا وتحسين التفاعلات مع العملاء. كانت Jobber حقاً محول لعبة بالنسبة لنا من حيث الجدولة والتوزيع. يسمح لنا بإدارة جدولنا رقمياً وإرسال تذكيرات آلية للعملاء والتعامل مع الفواتير والدفعات، كل ذلك داخل منصة واحدة.

بالإضافة إلى Jobber، نستخدم نظام CRM لتواصل العملاء. تمكن هذه المنصة من الرد بسرعة على استفسارات العملاء الجدد كما تسمح برسائل متابعة، مما يحسّن خدمة العملاء لدينا.

لم تساعد هذه الأدوات فقط في تشغيل أعمالنا بكفاءة أكبر بل كانت أيضاً حاسمة في توفير تجربة خدمة فائقة لعملائنا.

سؤال رائع. أستمع إلى مجموعة متنوعة من بودكاستات الأعمال بما في ذلك The All-in Podcast و Acquired و We Study Billionaires. أقضي الكثير من الوقت في التعلم من أشخاص مختلفين على X (تويتر سابقاً) في مجتمعات الأعمال الصغيرة والشركات الناشئة وتمويل المغامرات والعملات المشفرة والعقارات، وكل سنة أقرأ خطاب Warren Buffett السنوي للمساهمين حيث أحصل على الكثير من الحكمة والرؤية من أكثر شخصية مثيرة للإعجاب في الأعمال.

نحن نبحث دائماً عن أشخاص رائعين للعمل معنا. حالياً أبحث عن مدير عام جديد، المالك السابق سيتقاعد خلال بضع سنوات القادمة لذا أود توظيف بديله. أبحث أيضاً عن أشخاص رائعين ينضمون إلى فريقنا كعاملين في إزالة النفايات.

إذا كانت لديك أي أسئلة أو تعليقات، اترك تعليقاً أدناه.