بدأت وكالة تطوير برمجيات حققت مليون دولار سنويًا بعد ما انتقلت من فنزويلا إلى ميامي

بدأت وكالة تطوير برمجيات تحقق مليون دولار سنويًا بعد انتقالي من فنزويلا إلى ميامي

اسمي منصة بدايات وأنا الرئيس التنفيذي ومؤسس Cobuild Lab. شركتنا شريكة للمتخصصين في المجال لبناء حلول برمجيات مخصصة والذكاء الاصطناعي وإنترنت الأشياء

انطلقت Cobuild Lab قبل 5 سنين من عملاء سابقين لي ثم انتقلت من فنزويلا إلى ميامي وبدّيت أطور المشروع رسميًا

بدأت وحدي هنا، مع فريق في فنزويلا. والآن عندي شريك مؤسس و5 موظفين بدوام كامل في ميامي ونحو 50 موظفًا عن بعد بدوام كامل حول العالم

أنا مهندس برمجيات أعمل في تطوير البرمجيات من أكثر من 15 سنة. أول 4 سنوات لي كانت في الشركات الكبيرة، وبعدين اكتشفت عالم الستارت اب

صممت عدة منتجات لعملاء كبار، منها ستارت اب ومنظمات حكومية كبيرة

قبل 8 سنين أسست أول شركة برمجيات لي. بدأت بستة مبرمجين، وبعدين في 2017 انفصلنا أنا وشركائي عشان نمشي في طرق مختلفة. بقيت أنا مع بعض العملاء، خصوصاً عملاء من ميامي، وهذي كانت بداية Cobuild Lab

على طول السنين شفت ستارت اب كثيرة تفشل، حتى لو كان عندهم منتج قوي، لكن عندهم ضعف في الجانب التقني أو في التنفيذ. أردت أغير هذا، فقررت أساعد رواد الأعمال وأتعاون معهم عشان يحققوا أهدافهم

مع الوقت لاحظت إن نجاح رائد الأعمال ما يعتمد فقط على منتج تقني قوي، بل يحتاج مهارات كثيرة ما نقدر نوفرها نحن

بشكل تدريجي بدأنا نتعاون مع شركات تكمل نقص خبرتنا كرواد أعمال، مثل navigate.capital و 8base.com. هالشركات صارت جزء من طريقتنا في التعامل مع رواد الأعمال

من وقت ما بدأ كورونا، غيرنا تركيزنا على رواد الأعمال. الحين نصف عملائنا من الشركات الصغيرة، وبنمو في هذا الاتجاه

دورة تطوير المنتج عندنا تغيرت كذا مرة. الحين نتبع نهج تطوير برمجيات مستدام بلا هدر، ويتكون من 3 مراحل على مدى 3 شهور

قبل هالمرحلة، نخصص من أسبوعين إلى 4 أسابيع نصمم ونجرب واجهة المستخدم والتجربة

خلال الـ 3 شهور، نعمل اجتماعات تسليم كل أسبوعين مع العميل عشان نجمع ملاحظات مبكرة

بدأت البزنس باستخدام بطاقتين ائتمان كنت أملكهم. وقتها بدأت بمبلغ 75 ألف ريال تقريبًا وبقيت أشتغل في مكتب صديق في داون تاون ميامي: 4Geeks Academy، ما كنت أقدر أبدأ بدونهم

بعد سنة من العمل مع بعض العملاء المنتظمين، انتقلت لمكتب خاص بي بعد ما بدأت أتعاون مع شخص مو شريك لي

بدأت خطتي من خلال الانضمام لبرنامج Idea Center في MDC، اللي يقدّم دعم تعليمي للشركات الصغيرة عشان تكبر. هناك أعددت أول خطة عمل ووضّحت إستراتيجيتي في السوشيال ميديا

من تلك اللحظة بدأت حملة تسويق رقمية قوية تعتمد على الإعلانات الممولة PPC، واستمرت تجلب لي عملاء لمدة سنتين. هذه الاستراتيجية مع شريكنا الأول 8base.com ساعدتنا نكمل ونستقطب عملاء

جائت جائحة كورونا وأثرت علينا بشكل كبير، كل مصادر العملاء انخفضت وخسرنا أكثر من نصف عملائنا. غيرنا الاستراتيجية وقتها واتجهنا لنموذج B2B أكثر، يقوده المبيعات المباشرة واستراتيجية التسويق عبر الإيميل

حاليًا هالتوجهين مع شركائنا يغطون 75% من مصادر العملاء. الباقي يأتي من خلال تحسين محركات البحث SEO، اللي بدأ يزيد من بداية العام الماضي

خدمة العملاء ورضاهم هي السر في الاحتفاظ بهم

العملاء غير الراضين طريقك للإفلاس. استفدنا من كوننا شركة صغيرة ننافس شركات أكبر منا بعشر مرات، وهذي كانت ميزتنا. لأن الشركات الكبيرة لما تكبر، تقل اهتمامها بالعملاء الصغار، وتضطر تُحوّل كثير من عناصر العلاقة الشخصية لخدمة العملاء لتشغيل آلي عشان تقدر تستمر في النمو

هذي النقطة استفاد منها شركات صغيرة مثلنا. من أول شيء بدأنا نعمله ومستمرين فيه، إن كل عميل نشط معنا يتعامل مباشرة معي أو مع شريكي، ونرافقهم من التأسيس ونحاول نساعدهم يكبروا بزنسهم

قبل ما تكبر، تأكد أن رسالتك واضحة ومفهومة للعملاء. الاسم، العلامة، العرض، الخدمات، كلها لازم تكون واضحة

أكبر تحدّ واجهني في بداية الرحلة كان توصيل عرض القيمة، يعني إيش اللي نسوي، للعملاء والزملاء. عقلي كان دايمًا يفكّر كمهندس، ونحن نميل لشرح اللي نسوي من خلال وصف العملية. استغرق مني سنتين وستة أو سبعة تعديلات عشان أفهم إن عرض القيمة لازم يوصف بالنتائج مو بالخطوات، ويكون بلغة يفهمها الجمهور

النمو يبدأ من منتج مناسب للسوق، بعدين يأتي الاستثمار الكبير بالوقت والمال في جلب العملاء والمبيعات

في البداية واجهنا صعوبة في جلب عملاء بحجم كبير، كنا نبدأ مشاريع جديدة دايمًا لكن بوتيرة بطيئة. استغرق منا سنتين، كثير تعديلات، ووباء عشان نلاقي السوق المناسب ونبدأ بالنمو

الإعلانات الممولة PPC ما تنفع كثير مع عملاء B2B

عالم الخدمات المهنية وعادات المستهلكين مختلفة في اختيار مزود الخدمة. أول شيء، يفكرون فيك كشريك مو مجرد بائع. فمو بس السعر مهم، بل الثقة والتفضيلات الثقافية بعد مهمة. إضافة لذلك، قرارات الشراء في B2B تتطلب بحث وتعلم من الشخص المسؤول. على مدى أربع سنين جربنا استراتيجيات كثيرة للإعلانات الممولة والمبيعات المباشرة وما نجح معنا تقريبًا. السبب بسيط، ما في شركة تشري خدمتك من إعلان في جوجل أو لينكدإن أو فيسبوك، يحتاجون يبحثون، يقارنون، ويجرّبون طرق متعددة قبل ما يقرروا

الخدمات المهنية علاقة ثقة، ما في عميل يشتري من دون ثقة

خصوصًا في تطوير البرمجيات، مثل البناء، ما تشتري منتج ملموس فورًا، بل تشتري عقد ووعد إن شي جيد راح يُبنى. في هذا المجال، العملاء حريصين جدًا على مين يشتروا منه، خصوصًا إذا كان عندهم تجربة سيئة قبل. عشان نتغلب على هذي النقطة، نشتغل بجد على وجودنا الإلكتروني، محفظة أعمالنا، الشهادات، والتوصيات. كل عرض مبيعات أو عرض تقديمي يتضمن هذي العناصر عشان نثبت خلال الحديث إننا نقدر نقدّم شي مميز. بالإضافة لذلك، في 50% من المبيعات، تتم بعد عملية تخفيض سعر أولية عشان ندخل ونبني علاقة ثقة

في السنوات الأولى، قنوات جلب العملاء الرئيسية كانت التوصيات، بعدين تحسين محركات البحث SEO، ثم التسويق عبر الإيميل

في وقت كتابة هذا المقال، 50% من إيراداتنا تأتي من استراتيجية التسويق عبر الإيميل. كان صدمة لي في البداية إن هالاستراتيجية تنجح. إذا كنت مدير تنفيذي من سنين، تقدر توافقني إن عدد الإيميلات اللي نستقبلها يوميًا من عروض خدمات كثير، ومعظمها، تقريبًا 99%، يروح للمهمل أو نضغط على إلغاء الاشتراك أو نعدّه سبام

بالرغم من هذي النسبة، قررت أجرب هالاستراتيجية، خصوصًا لما تراجعت فعالية حملات الإعلانات الممولة بشكل كبير، وانا مبسوط إني جربتها، لأنها صار مصدر العملاء الرئيسي. التسويق عبر الإيميل بسيط نظريًا، لكن تنفيذه صعب. تلاقي مصدر للجهات الاتصال، مثل LinkedIn Sales Navigator أو Apollo، وتحضر قوالب إيميل بسيطة ترسلها لكل جهة اتصال، وتقعد تنتظر الردود. فيه تنويعات كثيرة في الطريقة، بعضها أحسن من الثاني، لكن النقطة المشتركة إن جلب العميل مجرد خطوة أولى، يحتاج مهارة وعملية واستراتيجية عشان تحوّل العميل المحتمل لعميل فعلي

لينكدإن مليان ناس تحاول تبيع، مثل ما أنت

من أهم الأشياء اللي تعلمناها من تجربة استراتيجيات مختلفة لجلب العملاء وقنوات الإعلانات الممولة، إن مع النمو الكبير لمنصة لينكدإن كمكان رقمي للتواصل مع المدراء وصانعي القرار، كثير يخطئون ويفكرون إنها طريق سهل عشان تصل لهم. الحقيقة إنك لو جربت استراتيجية جلب عملاء من لينكدإن، راح تلاحظ إن فيه ملايين الناس نفسهم يحاولون يبيعون. لينكدإن مليان إعلانات مدفوعة، محتوى مدفوع، بوتات لجلب العملاء، بوتات للنشر، وحسابات وهمية، والمساحة ضيقة جدًا عشان تتواصل مع أشخاص حقيقيين برا شبكة علاقاتك الحالية. إضافة لذلك، ما زال مو معتاد إن المدراء التنفيذيين يقضون وقت كثير على لينكدإن يدورون على محتوى أو مزودين

في 2021 ضاعفنا حجم الشركة من حيث الإيرادات والموظفين فركزنا بقوة على المبيعات. هدفنا الأساسي لبقية السنة هو تحسين قمع المبيعات وتوليد العملاء عشان يكون عندنا استراتيجية مبيعات متوقعة.

هدفنا الحالي للإيرادات هذا العام هو 1.2 مليون دولار أي 4 أضعاف السنة الماضية و8 أضعاف السنة اللي قبلها. في 2022 نطمح للنمو بضعف المبلغ.

الخدمات الاحترافية تعطي هامش ربح جيد لأنها تعتمد على خدمة ذات قيمة. تأكد من اختيار شريحة عملاء مناسبة يقدر فيها خبراتك تضيف قيمة حقيقية ومهمة. مثل ما قال لي صديق بطريقة بسيطة، الجهد نفسه لبيع ساعة بـ 10 دولارات أو ساعة بـ 1000 دولار.

الحين نوسع قاعدة عملائنا لتشمل كندا والمكسيك وتشيلي والمملكة المتحدة وأستراليا وإسبانيا.

كل اللي أعرفه وأتقنه من ناحية إدارة الأعمال تعلمتها خلال الخمس سنين الماضية. من خلال التجربة والاستماع للخبراء وقراءة الكتب وبناء العلاقات وغيرها.

في بداية الرحلة بدأت بمنتج مكلف لعميل ما استفاد منه فورًا. كان حلمي أقدم خدمات رخيصة لعملاء ميزانيتهم محدودة. حققت هالشي لكن ما كان نموذج عمل جيد للتوسع.

قرارات ناجحة

كتاب The Art of Unselling هو افضل كتاب قرأته عن البيع بدون منازع