تعلمت أقول لا للمشاريع الثانية وركّزت على نمو منصتي للرسائل النصية

مرحبا انا بوريس وانا رائد اعمال متعدد من أكثر من 15 سنة بالاقتناع. انا مقتنع اني اعيش بشكل افضل و اكون اسعد كرائد اعمال. حاولت اوضح اسبابي و كيف وصلت لهالاستنتاج بهالانترفيو

خلال هالسنوات اني عملت او شاركت بأكثر من 12 مشروع معظمها فشل. حاليا انا مركز 100% على LabsMobile واحد من أول المشاريع الشخصية الي بدأتها عام 2009

LabsMobile منصة ارسال رسائل SMS للشركات. نعم اعرف انها قناة تواصل قديمة شوي لكن متأكد انك تتلقى رسائل SMS مهمة كل يوم وتقراها كاملة

حاليا عندنا أكثر من 12000 حساب شركات موزعة على اسبانيا والمكسيك وكولومبيا وبيرو وتشيلي والارجنتين وغيرها. معظمهم شركات صغيرة ومتوسطة تستخدم منصتنا بشكل منتظم. نوع العميل الحسابات الصغيرة والمشتريات المتكررة هو اساس ايرادات المشروع

انا دخلت العقد الخامس من عمري لذلك انا رائد اعمال كبير وشوي غير تقليدي. احاول ابني مشاريع صغيرة شخصية اتقاعد عليها. ما ابغى عمليات تسويق كبيرة لاجذب مستثمرين. فقط شركات تشتغل والناس تشوف فيها حافز وراحة

بعد كل هالسنوات انا لسه شغوف اكون رائد اعمال. لو ابغى اذكر الاسباب هي الحرية والدافع

خلفيتي اساسا تقنية. بعد ما خلصت دراستي كمهندس حاسب آلي عملت عدة مشاريع بمجالات متعددة مثل اللوجستيات والامن بتقنيات قديمة مثل Windows Pocket PC او BlackBerry

لكن كان بأحد آخر تجارب العمل الي مررت فيها اكتشفت عالم التسويق عبر الجوال والتواصل المؤسسي. ومن وقتها خصصت مسيرتي بهالقطاع خلال ال10 سنين الماضية

مع ان هالشركات الاخيرة ما حققت النجاح المتوقع لكن تعلمت كثير عن تقنيات الجوال مثل الرسائل القصيرة SMS. بالرغم من آراء الخبراء الي قالوا ان الرسائل القصيرة مصيرها الزوال لكن انا دايم راهنت بقوة على هالقناة الي لسه سارية اليوم للكثير من الاستخدامات

حتى اليوم وبعد سنين ما في قناة تواصل جوال عالمية متوافقة مع اي جهاز بدون تثبيت اي برنامج ومباشرة للهاتف وفورية ومعدل قراءة 98%. كما يحب LabsMobile يقول انها تواصل فعال

لو كررت عملية انشاء مشروع ثاني كنت استثمر اكثر بالتسويق وجذب العملاء عشان اثبت الفكرة واسرع النمو بشكل كبير

لو كررت عملية انشاء مشروع ثاني كنت استثمر اكثر بالتسويق وجذب العملاء عشان اثبت الفكرة واسرع النمو بشكل كبير

بـ LabsMobile ايضا فكرت بنموذج عمل مختلف. اني ابني منصة اشتراكات رقمية سهلة الاستخدام بحيث اي عميل يقدر يرسل رسائل بسهولة وبتكلفة منخفضة

بدلا من اضاعة وقت وموارد كبيرة بجذب حسابات كبيرة او شركات ضخمة، كان الهدف اني ابني منصة ممتازة لكل الشركات الصغيرة والمتوسطة والمستقلين وحتى الحسابات الكبيرة الي ممكن يكون عندهم احتياج للتواصل عبر الرسائل القصيرة

وهكذا تأكدت اني عندي فكرة ونموذج عمل صحيح. كثير من الحسابات الصغيرة حتى لو ما يشتروا كثير لكن يشتروا بشكل تلقائي ومتكرر. وبهالطريقة يتشكل تأثير كرة الثلج الي كل شهر يضاف له مشتريات جديدة من العملاء الحاليين. الايرادات تبقى متينة بسبب الآلاف من العملاء المختلفين وتنمو تدريجيا

المفاتيح كانت ازالة اي حواجز والتفكير بالتوسع. بشكل خاص

التحقق كان سريع لان كثير من مدراء الشركات الي شرحت لهم الفكرة كانوا متحمسين ويختبرون النسخ الاولى. بعضهم لسه عملاء لدى LabsMobile بعد 12 سنة

استغرق النموذج الأولي ستة أشهر في التطوير. كان هذا هو المنتج الأدنى القابل للتطبيق MVP وتم توجيه كل العملية بناءً على توجيهات واختبارات المستخدمين المستقبليين الذين تم اختيارهم مسبقًا لهذا الدور

بسبب بساطة المنصة وسهولة الاستخدام المطلوبة، حصلت على مساعدة كبيرة من مستخدمين غير تقنيين مثل والدتي التي أعادت تصميم أجزاء كثيرة من تجربة المستخدم والواجهة

كنت مصممًا على تقليل المصروفات الأولية. لذلك دفعت فقط 12 ألف ريال وهو المبلغ المطلوب لتسجيل شركة Sociedad Limitada في إسبانيا بالإضافة إلى مدير إداري تولى الإجراءات القانونية الدنيا. هذا تركني أركز بالكامل على تطوير المنصة التقنية

بدأت المشروع من دون مكتب، باستخدام جهاز كمبيوتر أملكه، وباستثمار وقتي فقط بطريقة شبه غير محدودة

في تلك الشهور، اعتمدت على مدخراتي القليلة وعلى إعانة البطالة التي حولتها إلى رأس مال للمشروع. هذه خدمة متاحة لأي شخص عاطل عن العمل في إسبانيا وتسمح بتحويل إعانة البطالة الشهرية إلى استثمار في مشروع شخصي

تكاليف التطوير كانت تمثل ساعات عمل 3 مبرمجين طوال الستة أشهر، حيث كنا نعمل بنظام الورديات تصل إلى 15 ساعة يوميًا. تم تغطية هذه التكلفة من مساهمات الشركاء الأوائل من العائلة والأصدقاء، وسدد جزء منها بعد سنتين

كان هذا أول مشروع لي. رغم أنني شغلت مناصب مسؤولة من قبل، لكن تجربة بناء شيء خاص بك وتعيش منه مختلفة تمامًا. الحماسة والدوار والتحفيز في الأيام والشهور الأولى هي ما قنعني أن هذه هي الطريقة التي أريد أن أعيش وأعمل بها

لكن لو كررت هذه العملية مرة أخرى، كنت سأخصص ميزانية أكبر للتسويق وجذب العملاء من أجل التحقق من الفكرة وتسريع النمو بشكل كبير

كانت السنوات الأولى من المشروع صعبة جدًا. كشخص تقني، ركزت معظم جهودي ومواردي على بناء أفضل منصة اشتراكات رقمية ممكنة. لكننا أهملنا جوانب مهمة مثل التسويق والمبيعات والأسعار وغيرها

كان من الصعب جدًا اكتشاف المفاتيح التي تحقق نجاحًا في العمل. خصوصًا كيفية جذب عملاء جدد وجعل المنصة معروفة. أدركت أن جذب عملاء B2B عملية معقدة وتتطلب موارد كبيرة ومحترفين أكفاء

في البداية، كان جذب العملاء بطيئًا جدًا، ويتم من خلال ترتيب ضعيف لموقعنا التجاري وميزانية صغيرة جدًا في إعلانات Adwords تم إدارتها بشكل غير فعال. في المتوسط كان لدينا بين 20 و50 حساب جديد شهريًا في السنوات الأولى

كانت هناك تجارب كثيرة فاشلة في محاولة جذب العملاء. من بين الأساليب التي لم تنجح

عدم وضوح الرؤية في عملية جذب العملاء أثر سلبًا على تطور المشروع، خصوصًا مع الموارد المحدودة جدًا التي كنا نملكها. بالإضافة إلى ذلك، وبمتوسط دخل صغير جدًا من كل عميل (حوالي 40 ريال)، نحتاج إلى قاعدة عملاء كبيرة جدًا لجعل المشروع مستدامًا

لم يتحسن جذب العملاء بشكل ملحوظ إلا بعد إضافة متخصص في الاستقطاب إلى الفريق. تم تطوير مجالات مثل التحليل والمقاييس والاستثمارات والأسعار وأنواع الحسابات وتصنيفها. كل هذا جعلنا نعرف الآن أننا نسترد أي استثمار في SEM بعد 6 أشهر، ونضاعف تسجيلات SEO بخمس مرات

الوضع المعيشي الصعب في البداية جعلني أشتغل على مشاريع أخرى، وكان هذا من أكبر الأخطاء. قلة تفرغي لـ LabsMobile جعلت المشروع يعاني ويقف لسنوات. في 2014 قررت أن أراهن مجددًا على LabsMobile، وهذه العودة هي ما قاد المشروع لما هو عليه الآن

خلال السنوات الماضية، نمت المنصة بفضل الموارد المخصصة لجذب العملاء، سواء المالية أو البشرية، مع الحفاظ دايم على المبادئ الأساسية للمشروع

جذب العملاء يتم بطريقة B2B ويركز على عمليات مدروسة في التسويق الرقمي (SEO/SEM). كل المؤشرات والحملات تُقاس وتُدرس بعناية للوصول إلى نتائج دقيقة

درسنا الدول المستهدفة بناءً على عدة عوامل

بعد التحقق من هذه العوامل، نختبر الجدوى بميزانية أولية حوالي 21 ألف ريال شهريًا

أظهرت الاختبارات مثلًا أن الحملات في كثير من الدول الأوروبية غير مجدية بسبب ارتفاع تكاليف SEM. لكنها ممكنة في مناطق مثل LATAM، ونملك فيها ميزة إضافية وهي اللغة المشتركة (الإسبانية) اللي تقربنا من العملاء

نحلل باستمرار المشتريات لكل حساب جديد ونحسبها في الشهر اللي تم فيه الجذب. وهكذا نحصل على مؤشر مهم جدًا وهو المبلغ اللي نجنيه من الحسابات المسجلة كل شهر. الدراسات تبين أننا نستعيد التكلفة من الشهر السادس فما بعد، ونبدأ بالربح من المشتريات المتكررة لهالعملاء. كل شهر نحدد أهداف جديدة، وكل 6 شهور نراجع هيكل جذب العملاء

يشمل جذب العملاء أيضًا عملية التسجيل في المنصة. طورنا هذه العملية باستمرار لتقديم أفضل تجربة مستخدم ممكنة، وتشمل الدعم، التحقق، المعلومات، والتجربة المجانية

بفضل التطوير المستمر ودراسة جذب العملاء، استطعنا التوسع إلى دول جديدة. نخدم الآن أكثر من 10000 شركة في أكثر من 20 دولة، منها Spain و Mexico و Colombia و Peru و Chile

من أهم أسباب نجاح المشروع هو تكرار الشراء. إذا رضي العميل عن قناة الرسائل وعن LabsMobile، يشتري بشكل متكرر ومستمر. مع جذب جيد للعملاء، يصير تأثير كرة الثلج في الإيرادات والنتائج

لكن عشان نحقق هذا التأثير، ما نقدر ننسى ولاء العملاء الحاليين. في LabsMobile، ركزنا على ولاء العملاء من خلال

خلال 7 سنين تقريبًا، LabsMobile تحسنت أرقامها سنويًا مع نمو يزيد عن 20٪ في الإيرادات. أعتقد أن هذا نتيجة تعلم صعب وتجربة وأخطاء، مع تركيز الجهود على جذب العملاء وولائهم، دون ما نهمل المبادئ الأساسية لنموذج العمل

نواصل اليوم استكشاف إمكانيات جديدة لتوسيع جذب العملاء إلى أسواق إضافية في LATAM وأوروبا، ونطور طرق التواصل والتدريب وخدمة العملاء

جزء كبير من أرباح المشروع يُعاد استثماره في تحسين العمليات وإضافة كفاءات جديدة. هذا النمو التدريجي بطيء لكنه مستدام وممول ذاتيًا بدون تدخل خارجي

مع ذلك، LabsMobile ما زالت صغيرة نسبيًا في القطاع. حصل تركيز في السوق جعل عدد المنافسين المباشرين يقل، لكنهم أصبحوا أكبر بكثير. نحن نستمر في النمو ونواجه مشاريع كبيرة جدًا تفوق عدد موظفيها ألف مرة عدد موظفينا، أو تقدم منتجات متعددة القنوات معقدة جدًا. نحن نستفيد من تخصصنا كخبراء في قناة الرسائل النصية فقط، وننجح في أسواق محددة

المستقبل يبدو واعدًا جدًا وفق الاتجاه الحالي، ونخطط لبدء تطوير منصة جديدة العام الجاي

بعد أكثر من 10 سنين على نفس المنصة، سنطلق أخيرًا منصة جديدة في 2022. بعد دراسات كثيرة، نعتقد أن في فرصة ما تُغطى حاليًا لمنصات التسويق الترويجي

لذلك، سنطور منصة اتصال متعددة القنوات للشركات الصغيرة وحلول مخصصة بسيطة تركز على التسويق و eCommercه. بهذه الطريقة نستفيد من قاعدة عملائنا الحالية ونقدم لهم منصة أكمل وأحدث بتقنيات حديثة

التحدي التقني لهذه المنصة الجديدة هو الحفاظ على البساطة وسهولة الاستخدام اللي تميز LabsMobile، مع دعم إمكانيات الاتصال ثنائي الاتجاه والوسائط المتعددة مثل Whatsapp Business API و Telegram و RCS

من أبرز الدروس اللي تعلمتها في مسيرتي أني أعرف أقول لا. كثير مرات ساعدت أو اشتركت في مشاريع كنت متحمس لها. بس دايمًا شعرت إني ما أنجزت المهام المطلوبة بشكل مرضٍ بسبب الوقت أو قلة التفرغ.

كل هالمشاريع الموازية شتتتني وكان لها تأثير سلبي على المشاريع الأساسية مثل LabsMobile. فواحدة من أفضل القرارات كانت التخلي عن كثير من الالتزامات أو العروض أو الوظائف. والتركيز 100٪ على المشروع اللي صار رئيسي عندي.

بشأن التمويل، لازم أقول إن LabsMobile ما سعى لتمويل خارجي. بس لو أعدت المشروع من جديد، كنت راح أبحث عن موارد أولية أكبر بدون ما أفقد السيطرة عليه. بهذه الطريقة أسرع في مراحل التطوير وأثبت نموذج العمل أبكر كثير.

في المشاريع الصغيرة أو المراحل الأولى مع فريق محدود، من المهم وجود أشخاص متعددي المهارات يغطون بعضهم. فبالرغم من أني عندي خلفية تقنية، بس عملت ومستمر أعمل مهام تجارية، إدارية، دعم للعملاء، موارد بشرية، وغيرها.

إضافة إلى ذلك، هالرؤية الشاملة للجوانب المختلفة تعطيني ولفريقي نظرة عامة، وتخلي كل واحد يرتبط أكثر بواقع المشروع اليومي.

بما إن المشروع بقيادة فريق تقني، نحب نطور حلولنا الخاصة أو نعدل على برامج مفتوحة المصدر. لتطوير المنصة، استخدمنا تقليديًا بيئة PHP مع أطر عمل مثل Zend أو Yii.

كما نستخدم Node.js للجزء الخلفي من المنصة و ReactJS للواجهات الجديدة.

وبما إن LabsMobile منصة اشتراكات رقمية تعمل فورًا، نراقب خوادمنا باستخدام NewRelic و UptimeRobot.

نستخدم تكاملات صار أساسية في عملنا مثل Postmark للرسائل الإلكترونية الرسمية أو Sift لاكتشاف المستخدمين اللي عندهم نوايا سيئة. أما منصات معالجة الدفع اللي نستخدمها في LabsMobile فهي Stripe و Coinbase Commerce و Ebanx.

فيما يخص الدعم والخدمة للعملاء، نستخدم منصة Freshworks مع منتجاتها Freshdesk و Freshchat. بالإضافة إلى تكامل ضروري مع Slack يُخطر فريق الدعم بأي عملية تحقق أو تنبيه أو حدث يحصل على المنصة.

أما أدوات العمل والتسويق فتتضمن CRM Odoo Community Edition و Trello و Calendly و Loom و Zapier و uProc و Semrush و Sistrix.

وأخيرًا، تخصيص ذكر خاص لـ Tree-Nation اللي معهم حققنا كون منصتنا متعادلة من حيث انبعاثات CO2، ونوسّع غابتنا الافتراضية كل شهر. كل رسالة SMS تُرسل عبر LabsMobile تسهم في إعادة التشجير بالقرب من عملائنا وتساعد في تقليل تأثير التغير المناخي.

أرشح لأي رائد أعمال يقرأ كتاب The Little Black Book of Entrepreneurship مرة في السنة على الأقل. أتمنى لو وجدت هذا الكتاب قبل كذا! كان يوفر لي آلاف اليوروهات، كثير من الإحباطات وسنين ضائعة.

الكتاب يشرح من تجربة الخبير Fernando Trias de Bes أهم الأخطاء اللي يقع فيها معظم رواد الأعمال بشكل متكرر. شيء أساسي!

في حالتي، الأخطاء الرئيسية اللي وقعت فيها وينصح غيري يتجنبها هي:

بالنسبة لعالم ريادة الأعمال، نصيحتي هي توقف عن التفكير بحملات تسويقية مبنية على جذب تمويل، وابدأ ببناء مشاريع مبتكرة تربح وتعيش من دخلها.

النتائج وزيادة الإيرادات بالسنوات الأخيرة كانت ممتازة. بس أعتقد أن هذه النتائج مجرد نتيجة لشيء أهم بكثير وهو حماس الفريق وتماسكه وشعوره بالملكية تجاه المشروع.

وبالنسبة لتصميم المشاريع التقنية خصوصًا من نوع الاشتراكات الرقمية، أعتقد أن لازم نركز أكثر على المستخدم. نصمم عمليات بسيطة يقدر أي شخص يستخدمها بدون تدريب، وبأسعار بسيطة قدر الإمكان.

في LabsMobile نحن دايم نفكر في وظائف جديدة تناسب نمو الفريق وتناسب شغفنا. خلال السنة الجاية نخطط نضيف الوظائف التالية

هذه الوظائف راح تُنشر خلال 2022 على صفحتنا في Linkedin بمجرد ما نبدأ عملية التوظيف. فابقوا معنا