جيت من إفريقيا وبدأت برنامج أتمتة مبيعات حقق 750 ألف ريال سنويًا

انا ريتشارد مايلز، وانا والورا بيتيرلي الشريكين المؤسسين لشركة CLOSEM. طورنا أداة برمجية سهلة جدا في التعلم والاستخدام، تساعد رواد الأعمال واصحاب المشاريع الصغيرة على أتمتة المهام الطويلة في متابعة العملاء المحتملين والمستمرين، وزيادة المبيعات

عملاؤنا يشملون مدربين، ووكلاء عقار، وشركات تجارة إلكترونية، ووكالات رقمية، ووكلاء تأمين، ومصممين ويب، ومعلمين، ومدارس، ومرشحين للمناصب العامة، واستشاريين، وشركات معالجة بطاقات تجارية، ومحترفي التصوير، وشركات إنتاج فيديو، وخدمات منزلية مثل التبليط والطاقة الشمسية والدهان والسباكة والتنظيف، إضافة إلى خدمات الرعاية المعيشية، وفروع مطاعم، وحتى عميل واحد يصنع تماثيل ضخمة لحيوان الماموث الصوفي من مواد معاد تدويرها، وسيدة تبيع بلورات شفائية وسحالي عبر الإنترنت

الشيء المشترك بينهم جميعا هو نقص الوقت. يحتاج إغلاق البيع إلى ما بين 6 و16 تفاعل مع العميل المحتمل، واصحاب المشاريع الصغيرة مشغولين جدا بإدارة أعمالهم لدرجة أن متابعة إغلاق المبيعات تتأخر كثيرا. وعندما يحصل هذا؟ تضيع المبيعات. نحن صنعنا CLOSEM عشان نحل هذي المشكلة

شيء واحد اتفقنا عليه أنا وورا هو أن أفضل مقياس للنجاح هو رضا العملاء. فماذا نصنع؟ نصنع نجاحا لأصحاب المشاريع الصغيرة. نساعد رواد الأعمال اللي ما يجيهم البيع بشكل طبيعي يتقنونه. ونخلي الناس اللي ما يجيهم كتابة النصوص التسويقية يقدرون يرسلون دائمًا رسالة قوية ومؤثرة

لا تفهمني غلط، نحن نحب المال بعد، بس نعرف أن مفتاح نجاحنا هو رضا العملاء والقيمة اللي نقدمها لهم. طالما عندنا هذي، الباقي يجي

مثل كل رواد الأعمال، نحن مجانين، مجانين بدرجة غبية، ومتفائلين بشكل مبالغ فيه، ومحترفين جدا في اللي نعمله. أطلقنا CLOSEM وسط جائحة عالمية وتراجع اقتصادي عالمي، وهذا شيء مجنون. بس اتضح أن الوقت كان مناسب جدا لإطلاق مشروع يساعد غيره ينجح، خاصة أن كثير من الناس كانوا يحاولون تحويل مشاريعهم الجانبية إلى دخل كامل أو يضمنون بقاء مشروعهم الصغير

لكن من تأثيرات الجائحة إننا استغرقنا وقتا أطول في التسارع، واتصل بنا شركاء وعملاء وقالوا لنا مثلا نحن أرسلنا كل الموظفين للبيوت، وآخرون اختفوا تماما. من ناحية ثانية، استخدم بعض العملاء CLOSEM عشان يحافظوا على مشروعهم أثناء العمل عن بعد، وآخرون نموا برغم الجائحة

بالنسبة للدخل، نتوقع نحقق حوالي 750 ألف ريال هذا العام بسبب ميزانية إعلانات متحفظة. ولزيادة التوعية والطلب، أطلقنا حملة تمويل جماعي عشان نجمع أموال ونكبر أسرع. نتوقع دخل أعلى مع دخول التمويل الجماعي حيز التنفيذ وزيادة الإنفاق على الإعلانات. إذا حصل هذا، نتوقع نحقق أكثر من 3.75 مليون ريال هذا العام، وهدفنا بثقة 45 مليون ريال العام الجاي. عملنا جهد كبير عشان نجهز كل الأنظمة الداعمة لهذا النمو، وعندي شراكات قوية نقدر نستفيد منها

في نفس الوقت، نستمتع كثيرا، إن لم يكن أكثر، بسماع تعليقات مثل دعمكم رائع، أو حققنا 26 ألف ريال في أول أسبوع، أو شغلت أول حملة لي في 20 دقيقة. أو حتى هذي الرسالة اللي وصلتني وأنا أكتب: شكرا مره على المنتج، جبت ودائع لـ 7 مدن جديدة من عميلين فقط البارحه

بدأت مسيرتي المهنية في المبيعات، قبل الإنترنت بزمن، والاداة رقم واحد وقتها ما كانت الجوال، كانت النعال. في أول سنة، حصلت على جائزة مندوب المبيعات للعام، وقابلوني في الاجتماع الوطني. سألوني كيف استطعت أتفوق على مندوبي نيويورك ودالاس ولوس أنجلوس من منطقتي الصغيرة في أوكلاند بكاليفورنيا. قلت لهم لأنني كنت أتابع أكثر. كل ما يطلب مني أحد الاتصال لاحقا، كنت أتصل. لاحظت أن نجوم المبيعات هم اللي يتابعون كل عميل محتمل بدقة

فكرت شو تضييع فرصة مروع. عنده اسمي وعنواني وجوالي والايميل، وعمله كان ممتاز. كل اللي يحتاجه يرسل لي رسالة يطلب فيها تقييم إيجابي على صفحته في فيسبوك أو يلب

فكرت شو تضييع فرصة مروع. عنده اسمي وعنواني وجوالي والايميل، وعمله كان ممتاز. كل اللي يحتاجه يرسل لي رسالة يطلب فيها تقييم إيجابي على صفحته في فيسبوك أو يلب

بدأت أول مشروع لي وموّلته ذاتيا، وكان نظام تحكم في استهلاك الطاقة لمباني المكاتب الشاهقة، وبعد 4 سنين بعته لشركة من فورتشن 500 وهي Ingersoll-Rand. قضيت 5 سنين بعدها أشتغل في شركات فورتشن 500، أدير فريق مبيعات على مستوى البلاد، ثم انتقلت لشركة بولارويد وأديرت فريق مبيعات دولي

غادرت شركات فورتشن 500 وبدأت شركة استشارات قدمت خدمات مبيعات وتسويق لشركات التقنية العالية، وبعتها لمجموعة مستثمرين بعد 14 سنة، ثم اشتغلت في القطاع غير الربحي قبل أن أنتقل لأفريقيا مع زوجتي، وهي طبيبة في الصحة العامة

بعد 8 سنين في الخارج، رجعنا للولايات المتحدة، وكنت أبحث عن فرصة جديدة. قبل يومين من عيد الشكر، تعطل فرننا، وكان في 20 شخص رايحين يجيوا للعشاء. جاءنا فني إصلاح الأجهزة، شخص لطيف، بدأ مشروعه حديثا، وعمله كان ممتاز، ثم راح. وما سمعت منه مرة ثانية

فكرت شو تضييع فرصة مروع. عنده اسمي وعنواني وجوالي والايميل، وعمله كان ممتاز. كل اللي يحتاجه يرسل لي رسالة يطلب فيها تقييم إيجابي على صفحته في فيسبوك أو يلب... اللي كنت حاضر أعطيه إياه! كل اللي يحتاجه يرسل لي رسالة في الربيع يخبرني إن الوقت مناسب للصيانة، وكان يقدر يكسب عمل إضافي مني. لا شيء

كانت هذي لحظة الإلهام. عرفت إني أقدر أطور حل برمجي بسيط يسهل على أشخاص مثل فني الإصلاح متابعة العملاء وزيادة مبيعاتهم

تواصلت مع صديقتي لورا. أول مرة نشتغل فيها سوا كان في زمن دوت كوم. عندها منتج اسمه PCDJ خلي الناس يشغلون ملفين MP3 في نفس الوقت ويكونون هذي جي رقميين. مع بعض، بنينا قاعدة مستخدمين وصلت 8 مليون مستخدم في وقت قصير جدا

لورا دايم ماشية بخطى استباقية. شافت إمكانات الموسيقى الرقمية من بداية اللعبة. في أوائل 2000، شافت إن مستقبل التسويق الإلكتروني سيكون محلي ورقمي. وكان هذا قبل الآيفون! صممت دورة اسمها Mobile Local Fusion، وعندها أكثر من 30 ألف طالب أنشأوا مشاريع ناجحة على الإنترنت. في العشر سنين الماضية تقريبا، تشغّل وكالة تسويق إلكتروني ناجحة

عرضت لها فكرتي وحبتها. قالت لي إن كثير من عملائها ما يقدرون أو ما يبغون يتابعون العملاء اللي تولدهم لهم. عرفنا إن في شيء ملحة نحتاج نغطيها. قررنا نتعاون ونطرح الفكرة للعالم

كل واحد يحتاج فيديوهات مبيعات أكثر، شاهد هنا

embed:vimeo

صممنا منصة برمجية للرسائل تساعدهم يغلقوا مبيعات أكثر وسمناها CLOSEM. البريد الإلكتروني ما زال القناة الأساسية للتواصل لكننا أردنا نظام يتجاوز حواجز الصندوق الوارد فزدنا إمكانية الإرسال عبر الرسائل النصية. عندنا كلاينا جهات اتصال كثيرة وعلاقات عمل من سنين طويلة. شاركنا نموذج أولي مع مجموعة من الجِهات المهمة وحصلنا على تغذية راجعة رائعة. ليس فقط الناس أرادوا يشتروا بل كثير منهم أرادوا يتعاونوا معنا ويبيعوا المنتج نفسه. عشان نتأكد أكثر من الفكرة قدمناه وهو ما زال ما اكتمل 100% والناس اشتروه. هذا اللي ننصح به كاختبار حقيقي للتحقق من الفكرة هل الناس تدفع فعلا ولا فقط تقول لك الفكرة حلوة. فعرفنا إننا على الطريق الصحيح

كلينا عندنا شركات ناجحة وخرجنا منها بنجاح من قبل. كل واحد منا جمع تمويل لشركات وقاد شركة للإدراج في البورصة. بس ما أردنا نكرر هذا مبدئيا ما أردنا شركاء خارجيين واتفقنا نموّل المشروع الجديد كليا من جيوبنا

لكن ما عندناش ملايين نستثمرها في ستارت اب جديد ونريد ننمو بشكل عضوي. مشروع لورا تأثر كثير في الجائحة فصارت عندها رأس مال أقل نقدر نخاطر فيه، فتقدمنا ببطء وحذر. التطوير استغرق وقت أطول مما أردنا

عرفنا إننا ندخل سوق مزدحم وتنافسي جدا. بس عرفنا إن عندنا شيء ما عند غيرنا أبدا وهو أنا وإياها. كنت أكره لما يجي العميل ويقول لي عنده CRM كنت أعرف إن معظم مندوبي المبيعات بيكرهونه ويكرهون يدخلوا عليه ويضيعوا وقتهم فيه وفي الغالب ما يستخدموه. فعرفنا إن اللي نصنعه لازم يكون سهل الاستخدام وسهل التعلم ويوفر وقت مو يضيعه. جزء كبير من شغلكم كان نتأكد إن النظام سهل وبديهي وحذفنا كل الميزات الزائدة اللي ما تنفع

بعد عندنا مستخدمين مبتكرين يجيهم أفكار كثيرة نضيفها. من ميزات البرنامج إنه ما يكتمل أبدا دايم نطوّره ونحسّنه. ومع وقت برمجة كافي في الحقيقة ما في شيء ما نقدر نعمله. الاستماع للعملاء مهم. بس جزء من فن إدارة ستارت اب برمجي إنه تعرف تقول نعم شكرا لا. ما راح نعمل هذا ليس لأننا ما نقدر لكن لأن رؤيتنا الأساسية هي البساطة وسهولة الاستخدام. وكل شيء يزيد التعقيد لازم يدار ضمن هذه الرؤية

اللمسة الخاصة الثانية اللي زدناها إننا كلاينا كاتبين نصوص إعلانية ممتازين. نعرف إن عملائنا المستهدفين ماهرين في شغلهم بس كثير يقفون قدام شاشة فارغة يحاولون يكتبون رسالة قوية وموضوع جذاب. وهذا وحده يكفي عشان يتوقفوا

فضلا عن إننا صنعنا برنامج سهل الاستخدام يقدر ينظم المتابعة تلقائيا صنعنا لهم النصوص الصح اللي يكتبونها. كتبنا عدد كبير من قوالب الرسائل القوية اللي المستخدمين يقدر يطبقونها مباشرة أو يعدلونها حسب احتياجهم أو يستخدموها كمصدر إلهام. عندنا رسائل للمتابعة لما يقول العميل ربما أو بعد ندوة أو معرض تجاري أو طلب تقييمات وتحويلات أو البحث عن عملاء جدد وغيرها

نحن مشروع تمويل ذاتي بالكامل نستخدم أموالنا الخاصة ما عندناش ديون وما نبغى ناخذ

أول شيء عملناه سلسلة فيديوهات تعليمية عشان الناس تبدأ بسرعة من غير ما نحتاج نوظف فريق دعم. ثاني شيء وضعنا مربع دردشة نستخدم Intercom على موقعنا وعلى التطبيق عشان يقدرون يحصلوا على مساعدة فورية. بعد ما جهّزنا هذا أطلقناه عبر الإيميل لقوائم جهات الاتصال عندنا

قدمنا خصم كبير 33% للمستخدمين المبتكرين وحصلنا على عدد جيد من المستخدمين. استمعنا للتغذية الراجعة وشافينا الأسئلة اللي يسألونها وعملنا تحسينات وتطويرات حسب الملاحظات والطلبات أشياء ما فكرنا فيها قبل كم يحتاجونها ويطلبونها. طلبنا من الناس يعطونا آراءهم ويكتبون تقييمات. كنا نحتاج إثبات اجتماعي قبل ما نوسع القمع

قدمنا التطبيق على AppSumo من أول الأماكن اللي نلجأ لها عشان نلاقي أدوات تساعد ننمو. هم طرحوا سوقهم الجديد وتم قبولنا. شعرنا إن هذا تحقق للفكرة شيء واحد إن الناس اللي تعرفهم أو عملائك السابقين يشترون منك وشيء ثاني إن فريق متعجرف يشوف برامج مثلنا كل يوم. فقبولهم لنا شعرنا فيه كأنه اعتراف من الأقران

AppSumo سوق عروض وكل المنتجات هناك بأسعار خاصة وأسرع المنتجات مبيعا تُعرض كصفقة مدى الحياة

سهل على كثير من شركات الاشتراكات الرقمية تفعل هذا لأن التكلفة الإضافية لكل مستخدم جديدة تكون بسيطة. بس كان صعب علينا لأن منتجنا يشمل الرسائل والتكلفة الخلفية لها تكون كبيرة. فصنعنا خطة تسمح بعدد محدود لكنه جيد من الرسائل في البداية وسعر مخفض على الرسائل الإضافية لاحقا

معظم المنتجات المعروضة كانت بسعر 50 إلى 60 دولار. أطلقنا بسعر 97 دولار. حققنا معدل قبول جيد وكنا من أعلى المنتجات أداء في السوق. بعد فترة رفعنا السعر ل 197 دولار. فوجئنا إن معدل القبول ما تغير. رفعناه مرة ثانية ل 297 دولار ومرة ثالثة ما تغير بل معدل الانسحاب قل. رفعناه ثالث مرة ل 397 دولار وما زال ما في تغير. كان اختبار مثير لأسعارنا وتأييد لفكرة المنتج ووسيلة رائعة نحصل فيها على عدد كبير من المستخدمين بسرعة

عملاء AppSumo أو اللي يسمونهم sumo-lings في الغالب مستخدمين أذكياء بالتكنولوجيا وما يخافون يطلبون اللي يبغونه. كما تقول لورا بعضهم عندهم أسنان حادة. بس آخرين يفهمون شنو نهدف له ويكونون داعمين صريحين. من خلال AppSumo وصلنا لجمهور أوسع بسرعة وبصفر تكلفة تسويق. حصلنا بسرعة على تقييمات كثيرة جيدة بس عيب تقييمات AppSumo إنها تظهر اسم المستخدم من AppSumo مو الاسم الحقيقي فتبدو أقل واقعية من الإثبات الاجتماعي على منصات ثانية

مرة ثانية الإطلاق في منتصف الجائحة واجه تحديات خاصة. عملنا جهد كبير على شراكة محتملة مع جهة عندها قاعدة عملاء كبيرة ثم قالوا لنا أرسلنا الجميع للبيوت اتصل بنا لما تنتهي الجائحة. حصل هذا مرتين

أطلقنا بثلاث خطط وما عندناش تجربة مجانية. أردنا نختبر مدى القبول ونشوف أي سعر يختاره الناس. بعد شعرنا إن السعر المنخفض جدا في الخطة الدنيا يسمح للناس يجربونه شهر ثم يلغونه من غير استثمار كبير. المثير إن تقريبا ما أحد اختار الخطة الأرخص معظمهم راحوا للخطط الأعلى اللي فيها حدود رسائل أعلى

الحين نعمل على إطلاق موقع محدّث وأسعار جديدة أعلى ونقدّم تجربة مجانية مدتها 21 يوم

من أبرز الدروس اللي تعلمناها ونستمر نتعلمها إن لازم نركز. فريقنا صغير وكلنا نحمل مهام متعددة. أحاول أجد وقت أنشر فيه فيديوهات أكثر عن طرق استخدام CLOSEM لزيادة معدل الرد والتوعية بالعلامة التجارية وغيرها

درس ثاني كبير إن منتجنا مكتمل لدرجة إن ما في كثير نقدر نضيفه عشان نزيد الدخل. طلبوا منا نقدم نسخة مبسطة عشان نبني قاعدة مستخدمين أكبر بس ما ننوي نقدم أقل

وضعنا خدمة العملاء في المقدمة، وده يعني إن فرص أخرى محتملة طاحت جانبا. ما أردناش نسند الدعم لطرف ثاني، أحسن نكون قريبين من العملاء من بداية الطريق ونشوف شن يسويون وشن طريقة استخدامهم للمنتج. فخورين بدرجة الدعم 5 نجوم، وأنصح أي مؤسس ثاني يقضى وقته يكلم العملاء مباشرة لفهمهم. فقط بعد كذا تقدر تحط ناس آخرين. هذي أفضل طريقة دعاية لنا. أنصح كل المؤسسين بها.

أسوأ شيء نشوفه من المسوقين هو ضرب المسمار نفسه كذا مرة. إذا ضربته مرة، احط مسمار ثاني واضرب عليه.

أسوأ شيء نشوفه من المسوقين هو ضرب المسمار نفسه كذا مرة. إذا ضربته مرة، احط مسمار ثاني واضرب عليه.

عبقرية لورا في التسويق عبر السوشيال ميديا وجلب الزيارات. ما أنفقنا أكثر من بضعة آلاف ريال على الموضوع، لكن اللي أنفقناه نجح بشكل جيد.

إعلان ترويجي على فيسبوك: شاهده هنا

وبالطبع نستخدم منتجنا في متابعة العملاء. المستخدمين الجدد واللي يجربون يحصلون على سلسلة قوية من الرسائل الاتصالية. هذي جزء من فننا، وراح نبدأ نقدم مجموعة MasterMind لنشارك أفضل الممارسات. بما إننا نوفر منصة ترسل سلسلة رسائل، وإذا كنت تكرر نفس الشيء، ما تزيد نجاحك، بل تقلله. فراح نشارك مع أعضاء المجموعة شن نسوي وشن يسوي. وده مصدر دخل إضافي لنا. أسوأ شيء نشوفه من المسوقين هو ضرب المسمار نفسه كذا مرة. إذا ضربته مرة، احط مسمار ثاني واضرب عليه.

سلسلة الرسائل للمستخدمين الجدد تبدأ برسالة ترحيب ودعوة لحضور جلسة تجريبية. الثانية تقدم مثال سهل يوضح كيف يستخدم أحد CLOSEM لزيادة الاستجابة. الثالثة تسأل إذا بدأ حملته الأولى وتعيد الدعوة للتجربة. اللي بعدها تكون قصة نجاح. كل رسالة عنوانها مختلف وتوفر شيء ذا قيمة. هذي إحدى طرقنا للحفاظ على تفاعل العملاء.

كما لاحظنا ناس عندهم نية حلوة يبدأون ثم يتوقفون. جعلنا الأمور سهلة قدر الإمكان، لكن بعض التخصيصات والدمجات تحتاج وقت. وواحدة من التعليقات الشائعة من المستخدمين هي أنا مو تقني. فوفرنا خدمة Done For You عشان نساعد الناس يحققون نتائج بسرعة. وده مصدر دخل ثاني، ووسيلة نبدأ بها نجاح المستخدم بسرعة.

البزنس مستمر في النمو شهريًا بشكل طبيعي. عندنا شراكات قوية انتقلت من مرحلة التخطيط إلى التنفيذ. بنفس الوقت نبغى نكبر أسرع مما يسمح لنا التمويل الذاتي، فقررنا نجمع تمويل جماعي. هذي فرصة تمويل فتحت للمؤسسين من 2015، وسويّنا كل الإجراءات القانونية عشان ننفذها. تحولنا من شركة ذات مسؤولية محدودة إلى شركة مساهمة، ودققنا الحسابات، وسويّنا كل الإيداعات المطلوبة لدى SEC. استغرق وقت طويل وصرف انتباهنا عن النمو في المبيعات، لكنه يستاهل.

الحين نحن بصدد تحديث موقعنا. زدنا الأسعار وطورنا الباقات، وطورنا بشكل كبير رسائل البيع في الموقع.

كما عندنا عدد كبير من شهادات المستخدمين، ونريد نضيف مزيد من هذي الشهادات على الموقع عشان نعزز الدليل الاجتماعي.

تحولنا لنظام سلة شراء جديد SamCart نحس إنه أسرع ويحتوي خطوات أقل من السابق. نتوقع يقلل من عدد الناس اللي يتركون السلة ويزيد المبيعات.

كما بدأنا نقدم عرض تجربة مجانية، وهو شيء ما كنا نسويه بداية. كنا نعتقد إن اللي يبغى يجرب CLOSEM يقدر يدفع بضعة ريالات عشان يجرب، مع إمكانية الإلغاء شهريًا، لكن قررنا نجرب العرض المجاني نشوف إذا يساعد الناس يبدأون باستخدام المنتج، يتفاعلون معنا في الدعم، ينشئون قوائمهم وحملاتهم الأولى. من بحثنا في المنافسين نتوقع معدلات التحويل تكون رائعة.

كما بدأنا نختبر أدوات جديدة لجذب العملاء. مثلًا، حيلة بسيطة تضاعف نسبة فتح الإيميلات. وبالطبع دعوة العمل هي تجربة CLOSEM المجانية.

خططنا تشمل الإعلان على يوتيوب عبر سلسلة محتوى تعليمي عشان نوسع وجودنا في قناة نحس إنها مهملة في التسويق. نتوقع تكون أرخص كثير وربما أثرها أكبر من فيسبوك ووسائل التواصل الأخرى.

في الفترة الأخيرة جلبنا أشخاص إضافيين لفريق التطوير. كوننا فريق صغير، من المهم نلاقي الشخص المناسب من حيث المهارة التقنية، وأيضًا من حيث أخلاقيات الشركة والثقافة والحماس وكل شيء يبني فريق أساسي قوي.

طريقة التفويض المفضلة لنا هي العمل مع ناس سبق وتعاملنا معهم، وما ننوي نبني شركة مكونة من 1000 موظف (على الأقل حاليا)، بل نفضل نبقى خفيفين وسريعيين. تركيزنا على نمو الإيرادات، ولحد الآن أعدنا استثمار كل شيء في البزنس عشان نستمر في التوسع.

في مثل قديم يقول إن الشركات الناشئة ما تحتاج موظفين، تحتاج أبطال. هذي حالنا، لورا وأنا نسوي 75 دور مختلف في الشركة، ونعمل بجد عشان نركز ونمشي في الطريق. يوم ما نقدر نقل ساعات العمل لـ 100 ساعة في الأسبوع، آه الأحلام!

من ناحية المنتج، نحن مشغولين نضيف ميزات جديدة للمنتج الأساسي، وفي نفس الوقت نبني النسخة الجديدة من الجيل التالي. واحد من الأشياء اللي خففت سرعتنا شوي إننا ركزنا كل الجهد في بناء الجيل الجديد، واستغرقنا وقت أطول في طرحه من المتوقع. فنقلنا جزء من الموارد عشان نضيف الميزات الجديدة للنسخة الحالية. عندنا عدة ميزات قيد التطوير نعتقد إنها راح تكون تغيير جذري. ما أبغى أتكلم كثير قبل ما نطرحها، لكنها راح توسّع قنوات التواصل للعملاء في قدرتهم على الوصول للعملاء الباردين، وتسخين العملاء القدامى، وإعادة تفعيل العملاء السابقين. تغيير كامل.

قاعدة عملائنا الأساسية في الولايات المتحدة وكندا، لكن عندنا مستخدمين في المملكة المتحدة، والاتحاد الأوروبي، واستراليا، وبعضهم في جنوب إفريقيا ودول أخرى. التحدي الرئيسي في الخدمة العالمية له وجهان. الأول تكلفة إرسال الرسائل النصية. التكاليف خارج أمريكا الشمالية أعلى بكثير، وبعض المناطق تكلف 40 ضعف التكلفة في أمريكا. ثانيًا، كل دولة عندها قوانين وأنظمة مختلفة في الرسائل النصية. لازم نتأكد إننا نلتزم قانونيًا بسياسات كل دولة في الإيميل، والرسائل النصية، والمكالمات. بدأنا نختبر مع مستخدمين دوليين بنظام الرصيد اللي نعتقد إنه يحل المشكلة. الفرصة كبيرة خارج أمريكا، المنافسة أقل، ونقدر نكون أول من يدخل السوق في كثير من الدول.

ما تستسلم أبدًا

دائمًا في حل

نام كفاية

وما تدري وين تيجك الفرصة الجاية منها

بخصوص متابعة العملاء المحتملين والمستهدفين والفعليين

أنا أستمع لـ Dan Martell و Brian Moran و Noah Kagan و Neal Patel. لورا تشتغل مع Perry Belcher و Mike Filsaime و Derek Gehl وآخرين، فلها فرصة تسألهم مباشرة. الكتاب المفضل لديها في التسويق هو The 22 Immutable Laws of Marketing لـ Al Ries و Jack Trout وهو كتاب قديم لكنه قوي

أول خطأ كبير من وجهة نظر المبيعات إن رواد الأعمال يصنعون منتج وبيعرضونه بحسب المميزات، مثل هالمنتج شغال كذا وكذا وكذا، بدل ما يركزون على المشكلة اللي يحلها، والفوائد من حلها، وماذا يتغير لما تُحل

الخطأ الثاني إنهم يسرعون في إغلاق الصفقة. ألقى مكالمات مع ناس يبغون يعرضون علي شي، يستمعون للعرض ويقفزون مباشرة على هل أنت جاهز تشري؟ والغالب لأ، ما أنا جاهز، أبغى أفكر، أبغى أقتنع أكثر، أبغى أمشي بالعملية شوي، وبعد كذا أقدر أكون جاهز. والأهم إنهم ما يتابعون إطلاقا أو يحاولون مرة واحدة بشكل ضعيف. ولهذا صنعنا CLOSEM

في فن يستمع فيه الشخص للعميل ويشوف متى يكون جاهز للشراء بدل ما يجبره على المنتج. وتساعده يمر بالعملية ويقرر إذا كان المنتج أو الخدمة يستاهل له. إذا كان يستاهل، يشتريه. أشعر إن البيع أقرب للتثقيف أكثر من الصورة النمطية عن البيع القوي أو الإجبار

هي علاقة. شبه التعارف. إذا طلبت من أحد يجي معك للبيت بسرعة، ممكن تضربك ومالها ترد عليك ثاني. لكن إذا بنيت العلاقة وخلقت الثقة، كل شي يمشي بشكل طبيعي

شي ثاني ألاحظه من ناحية التسويق، خصوصا في الحملات المتتابعة اللي منتجنا يسمح بإنها تشتغل، هو ضعف الكتابة. مرة وحدة جاوني عميل وقال لي ما أخذت النسبة المفتوحة 40-50% اللي تقولون عنها، في مشكلة في منتجكم. فحسيت شو يرسل، وما المشكلة في منتجنا، المشكلة إنه يرسل نفس الرسالة مرة بعد مرة، حتى نفس عنوان الرسالة. ما في شيء أسوأ من عنوان رسالة سيء. ما يهم قوة محتواك إذا ما فتحوا الرسالة. في فن للكتابة الجيدة، ومع إننا وفرنا في CLOSEM رسائل قوية، بس ما زال يلزمك شوي مهارة

أحث الناس، خصوصا المؤسسين، يخصصون وقت ويتعلمون مهارات جديدة. أنا ولورا عندنا خبرة أطول مما نحب نعترف فيه، بس نتعلم كل يوم. نتحسن باستمرار، حتى لو كنا موجهين أو مرجعيات للآخرين. ما يهم إنك تقول عندك 40 سنة خبرة إذا كانت سنة واحدة متكررة 40 مرة، المهم تكون فعلا عندك 40 سنة تعلمت فيها أكثر كل سنة. فأنصح أي مؤسس يخصص جزء كبير من وقته يتعلم مهارات جديدة ويستمع للآخرين