ربحت 187 ألف ريال من أداة اشتراكات رقمية للنسخ الاحتياطي بـ 50 عميل خلال 8 شهور

ملاحظة: المشروع ما يشتغلش بعد الآن. بدأ عام 2020 وانتهى عام 2025. السبب: استحواذ من Rubrik.

اسمي كورتيناي وأنا أدير بزنس نسخ احتياطي اسمه Backrightup. Backrightup يسهل عملية النسخ الاحتياطي واستعادة بياناتك على Azure DevOps. نحن ننسخ المستودعات والويكي وكل خطوط السير الخاصة بإدارة الكود و DevOps المرتبطة فيه

عملائنا غالبًا شركات متوسطة وكبيرة تحتاج نسخ احتياطية للتقيد بالأنظمة أو فقط عشان تحمي نفسها من أسوأ السيناريوهات مثل الأخطاء البشرية أو الفدية أو اختراق الحسابات أو الموظفين الخبثاء

وصلنا لأكثر من 50 عميل في 8 أشهر فقط، بعد ما أطلقنا النسخة الأولية في يناير 2021. طلب خدمة النسخ الاحتياطي لـ Azure DevOps كان ثالث أكثر فكرة مطلوبة في أداة اقتراحات مايكروسوفت، فكانت تحقق المنتج جاهز من قبل

بزنسي السابق Parserr اتم شراؤه في 2020 وكان موجود في نظام مايكروسوفت. وبما إني عملت كاستشاري في مجال مايكروسوفت للشركات لفترة طويلة، أعرف قد إيش النسخ الاحتياطي مهم للشركات الكبيرة

البيع السابق ساعدني أسدد قرض البيت وأبني قاعدة مستقرة أبدأ فيها بزنس أسلوب حياة. أنا دايم أدور على مشاكل بزنس حقيقية أحلها، وما لبثت ألقى فكرة Backrightup بعد فترة قصيرة من البيع

بعد البيع، قررت أشتغل استشارات في مجال Azure DevOps، وطلب مني أحد العملاء يفحص نسخ الكود الاحتياطي وإيش في أداة تقدر تسوي هذا. بحث بسيط قادني لأداة اقتراحات مايكروسوفت، وشفت طلبات كثيرة لخدمة نسخ احتياطي لـ Azure DevOps

وبما ما في التزام واضح من مايكروسوفت يبنوها هم، فهمت إني قد ألقى فرصة جيدة أسدها. عملت تحقق بسيط باستخدام أداة كلمات مفتاحية من جوجل، ما لقيت حجم بحث ضخم، بس كافي أبني عليه بزنس. كنت أعرف إني ربحي من العميل الواحد راح يكون أعلى من المعتاد، يعني ما أحتاج آلاف العملاء عشان أحقق أهدافي في بزنس أسلوب حياة

بالإضافة أن الشركة اللي كنت أستشيرها تستخدم Azure DevOps، فكانت فرصة ممتازة أختبر فيها الخدمة. هم أول عملاء لي! بعد ما نشرت رابط الخدمة في منتدى Azure DevOps على Reddit وأيضًا في أداة الاقتراحات، بدأنا نستقبل من عميل إلى عميلين كل يوم

في هذا الوقت، كنت لسه أشتغل في الاستشارات، فما كان عندي دافع أسرع عشان أجعل Backrightup مصدر دخلي الرئيسي. أعتقد إنك ما تضغط على نفسك تكبر بسرعة، هذا يساعدك تبني بزنس أحسن وقاعدة أثبت لبزنس أسلوب الحياة

لأنني سبق ودرت بزنس SaaS، كنت أعرف شيشتغل في أول نسخة بسيطة من المنتج. قررت أبنيه من الصفر لأن كثير من التصاميم اللي استخدمتها في بزنس السابق بدأت تتقادم. أنا في الأصل مهندس برمجيات خلفي، وأعترف أن واجهة المستخدم ما هي أجمل شيء، لكن في النهاية هو أداة نسخ احتياطي

النسخة الأولى استغرقت 12 يوم بس في البناء. كانت تأكد النسخ الاحتياطي لمستودعات Git للعميل بدون خيار الاسترجاع. تحديد سعر النسخة الأولية كان شي مميز. كنت أعرف أن العملاء المحتملين هم شركات كبيرة، وغالبًا يدفعون أكثر من 190 ألف ريال سنويًا لحلول النسخ الاحتياطي لبرمجياتهم الثانية

قررت أسعره أعلى شوي من اللي يريحني، وهذا نجح لحد الآن. حصلت على بعض الاستفسارات عن السعر العالي، لكن استخدمت هذا كفرصة لأعطي خصومات معقولة، وفي معظم الحالات نجح هذا. الفكرة المقابلة هي الحماية المحيطة بالمنتج، شيشوف يمنع الآخرين من الدخول للسوق وتقديم سعر أقل. في حالتنا، استرجاع البيانات في حالات الكوارث صعب جدًا بالطرق الحالية، وهذا يكفي لمنع المبتدئين من الدخول للسوق

أنا أؤمن أنك ما تحتاج فكرة أصلية عشان تنجح. مجرد ما يسوون أحد منافس لك، ما يعني أنك ما تقدر تدخل

أنا أؤمن أنك ما تحتاج فكرة أصلية عشان تنجح. مجرد ما يسوون أحد منافس لك، ما يعني أنك ما تقدر تدخل

بعد 3 أيام من إطلاق النسخة الأولية، تواصلت معي شركة اتصالات كبيرة. من خلالهم تعلمت إيش المهم لهم، ومن وقتها صرنا نتبع طلبات العملاء في تطوير الميزات. ما نسوي ميزة إلا إذا طلبها عميل ثاني على الأقل

إطلاق المنتج كان هادي جدًا. كنت أعرف أنه ما يهم جمهور Product Hunt، فقررت ما نحتاج نسوي حفلة إطلاق كبيرة. كنت أعرف أن المنتج متخصص، وأعرف大致 أين ألاقي أول عملاء

ما جينا أول عميل إلا في الشهر الثاني. بعد ما نشرت في منتدى متخصص في Azure DevOps عن المنتج (ردًا على طلب نسخ احتياطي)، تواصلت معي شركة متعددة الجنسيات كبيرة وطلبت عرض تجريبي. ساعد أنهم من استراليا، وصرت صريح معهم أننا جدد في السوق. وبما أنهم يحتاجون المنتج لأسباب نظامية مالية، طلبوا ميزات تكفيهم لتحقيق الامتثال

بسبب خبرتي السابقة في التعامل مع الشركات الكبيرة، كنت أعرف أنهم غالبًا يطلبون توقيع عقد وإجابة استبيانات أمنية. أضفت هذا في خطة التسعير المخصصة بدون نشر السعر. هذا يساعدني أسعر حسب احتياج العميل وميزانيته

مثلًا، كنت أعرف أني أحتاج أستعين بمحامي للعقد، فحسبت التكلفة ودخلتها في السعر. نشر الأسعار قد يعطي انطباع أنك رخيص أو غالي جدًا. أما التسعير المخصص حسب احتياج العميل، فيساعد على بناء العلاقة من أول يوم، بدل ما تضعه في فئة أسعار جاهزة

موّلت البزنس من خلال مواصلتي في عملي الكامل كمهندس برمجيات. هذا ساعدني أدفع تكاليف الموقع اللي بدأت تزيد تدريجيًا كل ما زادت كمية البيانات المحفوظة. أنا من مؤيدي هذا الأسلوب لأنه ما يضغط عليك أن تربح من البزنس سريعًا. لو ضغطت، تقدر تتخذ قرارات سيئة عشان تجيب فلوس سريعًا (مثل ما توظف)، بدل ما تركز على قرارات تساعدك تنمو على المدى الطويل

تكاليف التشغيل الأولية للموقع كانت بس

واستعنت بكاتب يكتب محتوى مقابل 4 ألف ريال لثلاث مقالات لدعم جهود تحسين محركات البحث مستقبلًا

أنا في الأيام الأولى، أعمل شي غريب أمشي وأبرمج وأفكر. ما أعرف أحد يسوي نفس الشي

بشكل طبيعي منتجات النسخ الاحتياطي تكون متمسكة بالعملاء ومالقينا خسرنا أحد العملاء حتى الآن. فشلنا في إقناع بعضهم بسبب قلة الميزات لكننا بقينا على تواصل مع هؤلاء ونخطط أن نكمل المحادثات. وبما أن المنتج مخصص لشريحة ضيقة جدًا، كل عميل يعتبر جزء مهم من نمو البزنس.

كن سريع في رفض الميزات اللي تخدم عميل واحد بس. هالأنواع من الميزات لها تكلفة في الدعم والصيانة.

كن سريع في رفض الميزات اللي تخدم عميل واحد بس. هالأنواع من الميزات لها تكلفة في الدعم والصيانة.

السيو

القناة الرئيسية لنا في التسجيلات الآن هي من خلال السيو. للأسف أداة التغذية الراجعة من مايكروسوفت الخاصة ب Azure DevOps توقفت بشكل كبير مما أدى إلى تقليل عدد التسجيلات. لكننا استثمرنا في السيو لكلمات محددة. سعينا لذلك من خلال توظيف كاتب محتوى لكتابة مقالات دقيقة الهدف وبناء روابط خلفية لتلك المقالات. ركزنا على الجودة بدل الكمية ونسعى للحصول على مواقع ذات تأثير عالي تربط بنا أثناء استمرارنا في التواصل. وظفت شخص خارجي للعمل كله وهذا كلفنا 19 ألف ريال حتى الآن.

إعلانات جوجل + الإيميل

جرّبنا إعلانات جوجل لكن وجدنا التكلفة مرتفعة حاليًا.

إعادة التواصل مع العملاء الباردين عبر إيميلات قصيرة ومباشرة نجحت معنا. غالبًا العملاء يسجلون لكن ما يكملون عملية الشراء. وبما أن عدد التجارب اللي ناخذها يوميًا قليل، يسهل علي أراجع التسجيلات وأرسل يدويًا إيميل قصير يحفز على الرد. مثال على هالإيميل أدناه

العملاء المهتمين بتشغيل النسخ الاحتياطي غالبًا يردون ومن خلال مكالمة قصيرة أو رابط مفيد لقاعدة المعرفة، يشتغلون ويبدأون يشوفون قيمة في التجربة.

ما عملنا أي تسويق إيميلات ثاني لكن نبغى نبدأ مستقبلًا.

العملاء الدافئين

أخيرًا وجدت أن العملاء الدافئين هم أفضل عملاء. لما تبيع منتج ضيق الشريحة، أفضل طريقة تبيع فيها هي أن يلقوك أولًا. بهذه الطريقة تعرف أن عندهم اهتمام بالنسخ الاحتياطي على الأقل. حتى لو استغرق الإغلاق سنة، أسهل من ما تنفق آلاف على حملات إيميلات باردة أو تواصل عبر لينكدإن مع جمهور ما يهمه الموضوع.

لتحفيز المحادثة، وضعت أداة الدعم Crisp.chat على الموقع تسأل السؤال (بعد 30 ثانية على الموقع): كيف تنسخ بياناتك الحالية؟ وهالسؤال يحفز بعض العملاء المحتملين على الرد.

البزنس مربح بالشكل اللي يقدر يدعم نفسه. تكاليف الاستضافة تزيد مع زيادة كمية البيانات اللي نخزنها لكن بشكل عام الهامش أعلى من 80%.

المستقبل يشمل التوسع في نسخ منتجات اشتراكات رقمية أخرى. أولًا راح نكمل في نسخ الكود لأنه الأكثر شيوعًا. لكن نسخ منتجات شهيرة مثل Salesforce أو أنظمة إدارة العملاء المماثلة خيار وارد. عشان نفعل هالشي نخطط نوظف أول مهندس لنا.

البزنس يربح 80% من دخله من العملاء المؤسسيين لأن مخاطرهم عادة تجعلهم عملاء أفضل للنسخ الاحتياطي. راح نركز عليهم ونرفع الأسعار في خطتنا المخصصة. العملاء الكبار اللي يستثمرون أكثر ويخطون دورة مبيعات أطول ما يغادرون بسهولة لأن الاستثمار الأولي في الإجراءات القانونية والأمنية يعني أنهم ملتزمين باستخدام المنتج لأغراضهم. حتى الآن ما كان لدينا أي عميل غادر.

العملاء الكبار غالبًا عندهم متطلبات أكثر تحديدًا. بطريقة ما، العملاء الكبار يساعدون في دفع تكلفة تطوير الميزات عشان نقدر نقدمها لاحقًا للعملاء الصغار. لكن في توازن دقيق، ولازم تكون سريع في رفض الميزات اللي تخدم عميل واحد بس. هالأنواع من الميزات لها تكلفة في الدعم والصيانة.

للأسف Azure DevOps ما يدعمش كثير من مايكروسوفت بسبب شرائهم Github. معظم عملاء مايكروسوفت يتم تحويلهم نحو Github. مع ذلك برامج التطوير صعبة التحويل. بعد ما تستثمر فيه يصير صعب تنقل كل العمل اللي تم بناؤه على مدى سنين من خطوط النشر والإطلاق. هذا الشي أمله يخلي العملاء يشتغلون معنا لسنوات قادمة

شي آخر تعلمته من Backrightup ومن بزنسات سابقة، أن في كثير من الأحيان للعملاء الكبار، الفلوس ما تكونش عائق في شراء البرامج اللي يحتاجونها. لكن هذي النوعية من العملاء غالبًا عندهم فرق كاملة للمشتريات تساعدك في إتمام إجراءات قانونية وأمنية تستغرق شهور. من الضروري أن تفرض عليهم أسعار أعلى بخمس مرات أو حتى عشر مرات عشان تغطي تكاليف هذه المتطلبات المعقدة. في النهاية أسوأ إجابة ممكن تسمعها هي لا

أول مؤشر على هذي النوعية من العملاء هو تفضيلهم المحادثة عبر مكالمة مرئية، وغالبًا يطلبون الفوترة اليدوية بدل استخدام البطاقة الائتمانية

بالسخرية أنا من عشاق Google Workspace رغم أني عندي خلفية طويلة في منتجات مايكروسوفت. أستخدم Google Meet لكل اجتماعات العمل وGoogle Slides لكل العروض التقديمية. ألقى المنصة سهلة الاستخدام وبواجهة بديهية

على الموقع اكتشفت Crisp.chat واستخدمتها لكل أنواع التواصل، من رسائل إلكترونية تقنية مثل إعادة تعيين كلمة المرور إلى رسائل الترحيب. نستخدمها بعد للتواصل مع العملاء على الموقع ولقاعدة المعرفة. عندهم نسخة مجانية معقولة استخدمناها في البداية قبل الترقية للنسخة غير المحدودة لدعم قاعدة المعرفة والحملات

نحن بالطبع منظمين على Azure ونستخدم Azure DevOps بأنفسنا، وبلا شك نعمل نسخ احتياطية لـ Azure DevOps الخاص بنا

دائمًا حبّيت رواد الأعمال اللي يبدؤون بتمويل ذاتي مثل Rob Walling و Josh Pigford. سبق وجمعت تمويل لمشروع قديم، وبرأيي يشبه كثير العمل مع مدير. كنت أبغى أبني بزنس يناسب نمط حياتي وأقدر أتخذ القرارات بنفسي

في الفترة الأخيرة صرت أستمع لبودكاست My First Million عشان عندي شغف كبير بال أفكار والأسواق الجديدة. أحب التفاصيل اللي يدخلون فيها عند مناقشة الاتجاهات والأفكار التجارية الواعدة

فكّر أولًا كيف تسوّق منتجك. تطوير المنتج أول شيء يقودك لكارثة. الأسواق الرقمية مثل Zapier أو Google Workspace Marketplace أماكن رائعة تضيف فيها تطبيقك وتجذب زوار مجانًا من ناس يبغون حل مشاكلهم

أيضًا أؤمن أنك ما تحتاج فكرة أصلية عشان تنجح. أعرف كثير محلات قهوة تعيش حياة ممتازة وتباع نفس المنتجات مثل محل القهوة اللي على بعد 100 متر! مجرد ما يسوّق أحد منتج مشابه ما يعني أنك ما تقدر تسوّقه أنت