كيف بنينا إمبراطورية أسترالية للعناية بالبشرة بقيمة 26 مليون ريال

اسمي Robert Jarmyn وأنا الرئيس التنفيذي لشركة The BLAQ Group

BLAQ شركة أسترالية تقدم حلول جمال منظفة للناس اللي يعيشون حياة مشغولة ونشيطة وتدعم التغيير الإيجابي من خلال مشاركتها مع منظمة The Trevor Project

أسس الشركة عام 2016 الموديل السابق Ryan Channing الذي للأسف توفي في مايو 2022. وبصفتي الرئيس التنفيذي، أنا ملتزم باحترام إرث Ryan من خلال تنفيذ الرؤية اللي كان يحملها لشركة The BLAQ Group

مهمتنا هي تزويد العملاء حول العالم بمنتجات جمال منظفة

نحن نتولى الجزء القذر عشان ما تحتاجوش تسويه. نحن نستبعد المواد السامة وندخل المكونات الجيدة

لكن الموضوع مو فقط إزالة الشوائب، نحن نؤمن أن الجمال يجب أن يكون ممتعًا. لذلك نحافظ على البساطة، والأهم من ذلك، نستمتع كثيرًا بما نسويه. لهذا السبب صنعنا مجموعة من المنتجات الأساسية المليئة بمكونات منظفة، بحيث كل مرة تستخدمها فيها تشعر بالنظافة والانتعاش والاستعداد للمضي قدمًا. التنظيف بالطريقة الخاصة بـ BLAQ

شعارنا هو: كن نفسك. عش بصوت عالي. اقبل الجميع. شكك بكل شيء

جات فكرة BLAQ بعد ما ريان سافر لليابان وشاف طريقة قديمة تنظف الجسم باستخدام الفحم النشط عشان يزيل الشوائب

ريان انبهر بخواص الفحم الماصة وتعاون مع خبير تركيبات عشان يطور قناع وجه يطلع الشوائب والعيوب من البشرة

وزع القناع على عدد من أصدقائه في مجال التمثيل وجربوه، ونشر فيديوهات لهم أثناء الاستخدام فيها لحظات طريفة

المنشورات انتشرت بسرعة وقبل ما يدري ريان كان قد أطلق منتج للعناية بالبشرة حقق مبيعات تجاوزت 8 مليون دولار في السوق الأسترالية خلال أول 12 شهر

بعد نجاح أول تجربة لريان في عالم الجمال، طور عدة منتجات أخرى للعناية بالبشرة باستخدام مكونات تنظيف مثل حمض الساليسيليك وكاكادو بلوم وحمض الجليكوليك

بعض المنتجات حققت نفس نجاح قناع الفحم الأول، لكن غيرها فشل مثل منتج Meteor Shower اللي دمج بين الحمم البركانية والفحم في صابون جسم وكان كارثة

الفكرة كانت تبدو مناسبة نظريًا باستخدام خواص الفحم والحمم عشان ينظف الجلد من الأوساخ والتلوث، لكن عمليًا حول حمامات الزبائن البيضاء الجميلة إلى فوضى سوداء

هذي التجربة علمت ريان درس مهم، من يومها قرر يتعامل فقط مع مصانع ومطورين لديهم خبرة في المواد الخام اللي يستخدمها، ويقدروا يختبروا المنتج بشكل كافي عشان يكون آمن ومناسب للاستخدام. ومنذ ذلك الوقت صار BLAQ وفياً لمجموعة صغيرة من المصانع اللي ريان اختارها بنفسه وبنى معهم علاقات ثقة

أول نجاح حقيقي لـ BLAQ في السوق الأمريكي كان بعد ما تواصلت مع ريان شركة صندوق الجمال بالاشتراك FabFitFun، وسألته إذا يبغى يوزع منتجات BLAQ على أكثر من مليوني مشترك عندهم

في البداية الفكرة إن منتجات BLAQ تصير بين يدي أكثر من مليون مستهلك شكلت فرصة ضخمة، لكن لما حسب التكاليف المطلوبة لإنتاج أكثر من مليوني وحدة، الموضوع صار مرهق جدًا

مع أن الشركة عرضت تسديد جزء من تكلفة المنتج، إلا إن ريان احتاج يجمع سيولة كبيرة. تحمل العبء الكبير دا لأنه آمن بالفرصة، فاستخدم كل حدود بطاقاته الائتمانية واقتراض من أصدقائه وعائلته عشان يصنع الكمية ويشحنها للولايات المتحدة… والباقي كما يقال تاريخ

ثبت إن BLAQ نالت إقبالًا كبيرًا من عملاء FabFitFun، ومنذ ذلك اليوم واصلت الشركة التعاون معهم ومع صناديق جمال أخرى عشان توصل منتجاتها للمستهلكين يجربونها

التعاون مع صناديق الجمال خلق وعيًا واسعًا بالعلامة التجارية وجذب عملاء لموقع BLAQ الإلكتروني وأسواقها الأخرى عبر الإنترنت. خلال السنوات الأربع الماضية، شحنت BLAQ أكثر من 9 مليون وحدة للسوق الأمريكي، وإذا سألت أي مستهلك أمريكي تقريبًا، غالبًا يخبرك إنه جرب منتج من BLAQ من خلال صندوق جمال

لازم تحدد ميزانية سنوية بتحدد فيها كم بتساوي المبيعات اللي تتوقعها، وإيش المصروفات اللي تحتاجها عشان تحقق هالمبيعات. كل ما يكون عندك خطة تسويق مفصلة، كل ما تكون النتيجة أفضل

لازم تحدد ميزانية سنوية بتحدد فيها كم بتساوي المبيعات اللي تتوقعها، وإيش المصروفات اللي تحتاجها عشان تحقق هالمبيعات. كل ما يكون عندك خطة تسويق مفصلة، كل ما تكون النتيجة أفضل

مع إن العمل مع صناديق الجمال خلق وعيًا كبيرًا لدى المستهلكين، إلا إنه ما كان بدون مشاكل. الكميات الضخمة المطلوبة من المنتجات سببت صداعًا كبيرًا في التدفق المالي. نموذج صناديق الجمال يطلب من المصنعين توريد كميات كبيرة بأسعار أقل من التكلفة، وغالبًا ما ما يدفعوا قيمة المخزون إلا بعد 90 يوم من الاستلام. يعني المصنع يموّل نشاط التسويق لمدة تصل إلى 180 يوم قبل ما المستهلك يشوف المنتج أساسًا

مشكلة ثانية إن من الصعب التنبؤ بعدد الناس اللي يستلمون المنتج في الصندوق وراح يشتريونه لاحقًا من موقع BLAQ، أو الأسوأ يبيعونه على أمازون بأسعار أقل بكثير من السعر البيعي

عشان يواجه هالتحديات، بذلت BLAQ جهدًا كبيرًا في توسيع نطاقها من خلال قنوات تسويقية أخرى. قناتين نجحتا بشكل خاص مع BLAQ هما Google AdWords وإنستقرام

مع إن عدد اللايكات والمشاركات كان منخفض، إلا إن الحملة جابت أكثر من 3000 عميل لمشاهدة المنتج وحققت قفزة كبيرة في المبيعات

هذي القنوات التسويقية ممكن تكون مكلفة جدًا، ونتائجها ماب Guarantee، لكننا لاحظنا إن وجود المؤثرين اللي يتكلمون عن منتجتنا ساعد في رفع المبيعات. وجدنا إن المؤثرين اللي يراجعون منتجات بدون ارتباط بعلامة تجارية معينة، وبلا رعاية، يُوثقون أكثر من اللي يروجون فقط للمنتجات اللي يتقاضون عليها. التعاون مع المؤثرين واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي كان له دور محوري في نجاح قناع التقشير من BLAQ. نحن نستمر في العمل مع المؤثرين، لكننا نلاحظ إن النتائج ماب تكون مضمونة دائمًا. يمكن تتعاون مع شخص واحد يرفع الوعي بالعلامة ويحقق مبيعات مباشرة، وفي نفس الوقت تتعاون مع ثاني وما تشوف أي فرق. ركزنا مؤخرًا على المؤثرين الصغار micro-influencers لأنهم يعطون مصداقية أكبر، لكن فئة المؤثرين النانو nano-influencers ما كانت مجزية بنفس المستوى. نخطط الآن أعطي اهتمام أكبر لمبدعي المحتوى على تيك توك وإنتاج ريلز نستخدمها على جميع المنصات، وكذلك المؤثرين المرتبطين بأمازون التابعين، حيث يكون نجاح المنشور مفيد للطرفين

من المزايا الكبيرة في توزيع العينات عبر صناديق الجمال إن المستهلكين يكتبون تقييمات صادقة، وخلال الخمس سنوات الماضية حصلت BLAQ على آلاف التقييمات بخمس نجوم. نتيجة لذلك، أصبح المستهلكون واثقين إن منتجات BLAQ نوعيتها عالية وتفي بوعودها. الآن تعمل BLAQ على توسيع تواجدها في وسائل إعلام موثوقة يقدر المستهلكون من خلالها يحصلون على تقييمات من كتاب غير منحازين

بعد ما حققنا وعي قوي من المستهلكين، التحدي الأكبر لـ BLAQ الآن هو توسيع قنوات التوزيع. متاجرنا على Amazon و Shopify مربحة بدون شك، لكن عشان ننقل العلامة لمستوى أعلى نحتاج ندخل في التوزيع الفعلي، وده صعب شوي في السوق الحالي لأن كثير من المشترين مترددين على تبني علامات جديدة.

قريبًا جدًا راح ندخل متاجر Urban Outfitters وده شيء مثير جدًا للعلامة، وبعد نحن نتفاوض مع متاجر مثل Ulta و Target، ونعتقد أن هالشراكات راح تسهل كثير على المستهلكين شراء منتجتنا بعد ما يتعرفوا عليها من خلال إحدى علب الجمال.

من المشاريع المهمة اللي متحمسين لها شراكتنا مع The Trevor Project، وهي أكبر جهة في أمريكا تقدم دعم طوارئ على مدار الساعة للشباب المنتمين لمجتمع LGBTQ. Ryan كان شغوف جدًا بهذه المنظمة، وعشان نساعدهم في تقديم برامج توعية ودعم للشباب المعرضين للخطر، نحن نساهم بـ 0 ريال لكل وحدة من منتجنا الجديد Pumpkin Fresh Peepers يتم بيعها من خلال BLAQ.co أو على Amazon.

بعد ما شاركت في عدة شركات ناشئة ناجحة جدًا خلال مسيرتي، أعتقد في أشياء مهمة جدًا كل صاحب بزنس يجب يفكر فيها.

أولًا، خطط وش بدك تحققه كشركة ووش الطريق اللي راح تسلكه. فيه مقولة أن عدم التخطيط هو تخطيط للفشل، وده صحيح جدًا في عالم الأعمال. كثير من رواد الأعمال عندهم فكرة ثم يسيرون بدون خطة، وفي النهاية يضيعون الطريق ويفشلون. لازم تضع ميزانية سنوية توضح المبيعات اللي تتوقعها والنفقات اللي راح تتحملها عشان تحقق هالمبيعات. كل ما كان تخطيطك التسويقي مفصل أكثر كل ما كان أفضل. دايمًا الأفضل أن تقلل من تقديراتك للمبيعات وترفع من تقديراتك للنفقات، وتحدد نقاط تحقق محددة لكل مرحلة من مراحل خطة عملك.

ثانيًا، حتى لو كان مهم أن يكون عندك رؤية واضحة عن اتجاه شركتك وأهدافك، لازم تكون مستعد أن تغير خطتك إذا الأمور ما سارت كما رتبت. من خبرتي، دايمًا يستغرق تحقيق الأهداف وقت أطول مما تتوقع. التغيير في الاستراتيجية ما يعنيش بالضرورة أنك تتخلى عن أهدافك طويلة المدى، لكن ممكن يتطلب تعديل خطتك قصيرة المدى عشان تصل لهدفك النهائي.

وأخيرًا، ركز على خطتك. شفت كثير من رواد الأعمال بعد ما يحققون نجاح مبكر يفقدون تركيزهم على الهدف النهائي، وينشغلون في مسارات كثيرة تهدر الوقت والموارد بدل ما يركزون على الأهداف الأساسية. إذا كان هدفك تحقق مبيعات مليون وحدة خلال السنة وأنت نص الطريق، ما تبدأ فجأة تتحمس لتطوير منتج جديد أو قناة بيع جديدة وتصرف الفريق عن المهمة الأساسية، إلا إذا كان في سبب وجيه يبرر هالتحول.