كيف بدأت بيزنس تمويل ذاتي لأكلات كلاب صحية

اسمي أريان، وأنا مالكة ومؤسسة مشروع أكل الكلاب Bell & Bone. نحن نصمم منتجات مبتكرة وذات هدف مع خبراء في المجال، عشان نسهم في حياة أصحى للكلاب. دخلنا سوق مزدحم وسهل الدخول له، وبعد نجحنا بصنع منتجات ما شفناها قبل، مثل سلسلة أعواد التنظيف Dental Sticks

سلسلة أعواد التنظيف Dental Stick عندنا ما تشبه أي منتج موجود في سوق مستلزمات الحيوانات الأليفة في أستراليا، وبعد في كثير من الدول حول العالم. منتجتنا تعتمد على البروتين كمكون رئيسي، ومحشوة بالسوبرفود، وتم تطويرها مع خبراء في المجال، وتحتوي على مكونات فعالة تساعد في منع وتقليل الترسبات والجير على أسنان الكلاب إذا أعطيت يوميًا

من وقت ما أطلقنا هالسلسلة في مارس 2020، ربحنا ضعف المبلغ كل سنة، ونتوقع نفس الشيء في السنة المالية الجاية، خصوصًا مع توسيعنا شبكة التوزيع ووصولنا لعدد أكبر من مالكي الكلاب في أستراليا وحول العالم

مثلاً، قبل إطلاق سلسلة أعواد التنظيف، كان منتجنا متوفر في حوالي 200 متجر متخصص للحيوانات الأليفة في أستراليا. وبسبب النجاح الكبير للإطلاق، صار المنتج متوفر في أكثر من 450 متجر متخصص في أستراليا، إضافة إلى نيوزيلندا وكوريا الجنوبية وهونغ كونغ. في السنة المالية الجاية، نتوقع أن يضاعف عدد المتاجر، مع خططنا لتوسيع وجودنا في الأسواق الخارجية

بيل آند بون هي رحلة شخصية بالنسبة لي، إن ملكة حيوان أليف يعني تحمل مسؤولية كبيرة، خصوصاً في اختيار نظام غذائي صحي له. بس هل سبق ودخلت محل حيوانات؟ آلاف العلامات، آلاف الأفكار عن ما يعنيه الصحة، وما يكاد يوجود تنظيم كثير. من وجهة نظري، كثير من أصحاب الحيوانات يُخدعون بالإعلانات الذكية في هذا المجال

حين بحثت عن شيء آكله لجروي لويس، ما لقيت شيء يرضيني. غالبًا كل ما كانت الشركة أكبر، كانت الجودة أسوأ، والعلامات الصغيرة غالبًا ما كانت مشاريع شغف بدون خبرة طبية حقيقية

وانطلاقًا من الإحباط بسبب قلة التنظيم في صناعة طعام الحيوانات، أطلقت بيل آند بون، وجبات خفيفة للكلاب بغاية حقيقية: تساعد في الوقاية من أكثر الأمراض شيوعًا بين الكلاب. نقدم تشكيلة من الوجبات الخفيفة وال أعواد تنظيف الأسنان مصنوعة من مكونات طبيعية عالية الجودة، بدون تنازلات، ومدعومة بخبرة طبية، عشان تضمن إن كلبك ياخذ الأفضل فقط

بعد بحث واختبارات كثيرة، تأكدت إن الفكرة تستحق، لأن 80% من الكلاب بعمر 3 سنين عندهم أمراض في اللثة أو الأسنان. إما أن 80% من أصحاب الكلاب ما يهتمون بصحة أسنان كلابهم (وهو شيء ما صدقت فيه)، أو أنهم يشترون منتجات ما تعطيهم النتائج المطلوبة لصحة فم أفضل (وهذا اللي تبين إنه الصح)

ما تستثمر كل شيء في شيء حتى تكون متأكد. قرار واحد خاطئ ممكن يكون له تأثير أكبر من مجموعة قرارات صحيحة

ما تستثمر كل شيء في شيء حتى تكون متأكد. قرار واحد خاطئ ممكن يكون له تأثير أكبر من مجموعة قرارات صحيحة

المنتجات الموجودة في السوق غالبًا كانت أرخص وتستخدم مكونات رديئة، وما تحتوي على المكونات الفعالة اللي تدعم صحة الفم، وفي النهاية ما كانت تقدم اللي تروج له، وهو تحسين صحة الفم

عملت مع خبراء في المجال عشان نصنع عود تنظيف أسنان فعال ويحسن صحة الفم، باستخدام مكونات نشطة وصحية معروفة بفوائدها للفم عند الكلاب

أطلقت المنتج في حوالي 400 متجر في أستراليا وبعدين عبر الإنترنت، ومن ثم استمر النمو. استخدمنا منصات التواصل بشكل أساسي لنشر الفكرة، بالإضافة لتجربة العينات في المتاجر اللي كانت ناجحة جدًا. السر في تغيير السوق كان توعية الناس وإيصال فكرة إن التغيير سهل، وله فوائد حقيقية لحيواناتهم

شوف المنشور على إنستغرام

شوف المنشور على إنستغرام

أول منتجات بيل آند بون كانت عبارة عن بسكويت خالي من الحبوب (أو الغلوتين) لتدريب الجراء والمكافآت، مليان أطعمة ممتازة مثل بذور الكتان والكركم لدعم صحة المفاصل، والكاكاو والزنجبيل لصحة الجهاز الهضمي، وجوز الهند والشيا لصحة الجلد والشعر

تم تصميم وجباتنا الخفيفة الممتازة وفقًا لاتجاهات السوق مثل التغذية المقصودة، وتقريب الحيوانات من أفراد الأسرة، ورفع جودة منتجات طعام الحيوانات. هذه الاتجاهات ما زالت مهمة مثلما كانت لما أطلقنا العلامة في 2018، وما زالت تشكل أساس تطوير منتجتنا الحديثة

أنا أشوف إن تطور السوق شيء رائع، مع تزايد اعتبار الحيوانات جزء من العائلة، صار الاهتمام بصحتهم وسعادتهم أولوية. ما عاد الكلب ينام خارج البيت، بل في السرير معنا، ونفس الشيء ينطبق على الطعام اللي نقدمه له

مع إن الاتجاه نحو صحة الحيوانات شيء إيجابي، بس ما زال من المهم إن الطعام اللي نختاره لهم يُصنع بالتعاون مع خبراء عشان نضمن توازنه غذائيًا

كثير من العلامات بتدخل سوق طعام الحيوانات مع استمرار نمو المجال وزيادة شعبيته، وحتى ثبت إنه صامد في أوقات الأزمات مثل كورونا أو الركود. المستهلكين لازم يكون عندهم القدرة على التمييز بين منتج يُقدّم كـ صحي، ومنتج تم اختباره وتأكيده من قبل خبراء

إطلاق هذه السلسلة استغرق وقت أطول من غيرها من المنتجات اللي طورناها. بسبب كونها خالية من الحبوب/الغلوتين، وما أردت التنازل عن الجودة باستخدام دقيق رخيص وبدون قيمة غذائية، كان من الصعب جدًا جعل المكونات تتماسك

استغرق الاختبار شهور، لأن المنتج كان يتفتت، وكثير من المصانع رفضت تصنيعه واعتبروه صعب جدًا. ما رحت أستسلم، فعملت بشكل وثيق مع عالم أطعمة على الصيغة، إلى أن نجحنا أخيرًا في جعل المنتج يتماسك. دا صار واحد من أبرز ميزاتنا التنافسية لهذه السلسلة

إطلاق منتج بسوق مزدحم كان صعب. المنتج كان مختلف وخاص، بس التحدي كان إني أخلي الناس يستمعون لي من أول مرة. دقت على أبواب كثير ورجوت الناس يجربوني. كان شغل شاق وصعب. بس بسرعة لقيت إن الفرق الكبير بالعلامة ما كان بالمنتج نفسه، كان إني أنا المؤسسة وله وجه واسم وشخص من الفئة المستهدفة يقدر يرتبط معه المتسوقين

فقررت أسوّق العلامة بشكل مختلف عن الشركات الكبيرة المجهولة، وأكون لامس ملاك الكلاب. رحت للأسواق وحكيت مع المتسوقين عن العلامة. نظمت فعاليات يجرب فيها الكلاب المنتج ويأخذون عينات مجانية مقابل صور بإنستغرام ومراجعات إلكترونية. بنيت بسرعة مجتمع نشيط ووفي، ساعد في انتشار القول المأثور ووصلت للبائعين الكبار والمصنعين الأفضل

embed:instagram

الموقع الأول كان سيء، أعدته بعد أسبوعين من الإطلاق. مثل ما يقولون، إذا ما كنت تحب تحس بالحرج من أول إصدار لك، فبالتالي أطلقت متأخر

تمويل الإطلاق كان صعب، استخدمت كل مدخراتي وعملت دوام كامل أولًا، ثم تحول لجزئي قبل ما أستقيل. هذا جعل الأمور تسير أبطأ مما أردت، وما زالت كذلك لأنني دعمت البزنس ذاتيًا من 3.5 سنة

أكبر درس لما تبدأ بزنس وحدك هو تعرف أرقامك. قوتي بالبيع والتسويق، بس ما كان في طريقة أستمر بهذا التمويل الذاتي بدون أني أكون مسيطر على الشؤون المالية. الأخطاء المكلفة، السيولة، والتوقعات السيئة ممكن تودي بك للإفلاس

استطعنا نكون مختلفين وننمو بأكثر من الضعف كل سنة من وقت الإطلاق، وأرجع السبب لأشياء قليلة. نعرف من نحن وما يميزنا، ونعرف موقفنا وسبب اختيار الناس لنا. ما انفصلت عن هذا المبدأ، ونجح معي

أنت ما تمثل السوق، فقط لأنك تشوف شي جيد ما يعني كل الناس تشوفه كذا. جرب وكرر الاختبار

أنت ما تمثل السوق، فقط لأنك تشوف شي جيد ما يعني كل الناس تشوفه كذا. جرب وكرر الاختبار

نشارك بكل الأشياء المعتادة، إعلانات اجتماعية وجوجل، تحسين محركات البحث، العلاقات العامة، الفعاليات، المؤثرين، وهكذا

نواجه تحديات خاصة أونلاين لأننا نبيع لشركات بالجملة وللعملاء مباشرة عبر متجرنا الإلكتروني. كثير من بائعينا عندهم ميزانيات أكبر منا، ويقدرون ينافسون على كلمات البحث المعتادة بطريقة أكثر عدوانية

استراتيجيتنا من البداية كانت مهما كان المكان اللي يختاره المتسوق يشتري فيه منتج لكلبه، يفضل يكون Bell & Bone. بسبب هذا، قررنا ما نخوض معركة إعلانات أو تحسين محركات بيزن ما عندنا ميزانية نكسب فيها

تحدي ثاني نواجهه، مع تطور طعام الحيوانات ليكون أقرب للإنسان وبيع منتجات مثل الكولاجين للكلاب، إننا ندخل تدريجيًا أسواق بعشرات المليارات مثل صناعة الصحة والجمال. المنافسة على كلمات مثل كولاجين، كركم، صحة الأمعاء، صحة الجلد، وما إلى ذلك ما راح تنجح

نتيجة السوق التنافسي العالي، اضطررنا نكون مبدعين ونركز على مشكلات وحلول أقل شيوعًا بس دقيقة جدًا لمتطلبات المتسوقين، وهذا ناجح معنا لأننا نبني Bell & Bone كمرجع بالسوق

اللي يميزنا إن العملاء يبغون يمشون الرحلة معنا، يؤمنون فعلاً بالهدف اللي نسعي له

مثلاً، دعمنا للمجتمع قيمة أساسية مهمة. دايمًا كنت أشارك بالعمل الخيري، مثل التطوع بمدارس فقيرة بالخارج، العمل بصالات طعام، والتبرع بملابس وأغراض للجمعيات المحلية

أنا محظوظة إني خلقت بزنس مثل Bell & Bone أقدر أستخدم شغلي أعمل خير بالعالم. Bell & Bone تتبرع بـ 10 سنت عن كل كيس مباع لمركز رعاية حيوانات بأستراليا يركز على مكافحة إيذاء الحيوانات. هذا يلمس كثير من المتسوقين ويجذبهم يرجعون ويواصلون الدعم بسبب نوايانا الحسنة

embed:instagram

من ناحية تكتيكية، لقيت إن التوزيع المجاني ناجح بصناعة طعام الحيوانات. استثمرنا فيه كثير، وغالبًا نلاقيه أرخص من إعلانات فيسبوك التقليدية. الجمع بين التوعية بالفوائد والتجربة كان مزيج رابح. معدل العودة عند العملاء مرتفع أيضًا. محظوظين إن منتجنا من نوع الضروريات، مثل تنظيف الأسنان، صحة أسنان الكلاب مهمة يومية

embed:instagram

التثقيف كان جزء كبير من شغلك أيضًا. وقّعنا مع طبيب بيطري مشهور أسترالي يكون سفير للعلامة، وحقق نتائج رائعة من حيث المصداقية والعوائد. منتجنا بفئة الأسعار العالية، فوجود طبيب بيطري يوصي بما نقدم كان عنصر حاسم

ضاعفنا ربحنا أكثر من مرة كل سنة من أول تأسيس، واتوقع نكرر نفس الشيء في السنة المالية 22. كنا دايمًا مربحين من أول يوم، مع هامش ربح قوي. سوينا تسويق للبزنس على أنه خيار مميز ولسبب وجيه، ونتيجة لذلك قدرنا نطلب سعر أعلى على منتجتنا. الناس تشري القيمة والفائدة اللي نقدمها، وهذا خلّى لنا ما نحتاج ننافس على السعر.

معظم زبائننا يرجعون كل شهر ويستمرّون يستخدمون منتجتنا لسنوات. بزنسنا أغلبه جملة عبر متاجر فعلية، بس متجرنا الإلكتروني ينمو بسرعة ويكون نصف النسبة قريبًا. بما إننا ما نسوّق وجبة كاملة (أي طعام)، كثير من زبائننا يحبون يسوّقون من متاجر تقدّم طعامهم مع منتجتنا. اعتمدنا على هالشي ونجحنا كثير من خلال شبكة توزيعنا الخاصة بمنتجات الحيوانات الأليفة.

نبحث دايم عن منتجات ومناطق جديدة نسوّق فيها، وما زلنا في البداية بس. بزنس التصدير ينمو بسرعة، بس الطريق طويل.

على المدى القصير والمتوسط، أبغى أتوسع لأكون حل كامل لأصحاب الحيوانات، خصوصًا طعام وتحف. أبغى أوزع العلامة في كل متجر كبير بالدولة، وأطوّر بزنس التصدير لآسيا، وأدخل السوق الأمريكي. حاليًا نستخدم تصنيعًا خارجيًا، وبالمدى الطويل، فكرة امتلاك مصانعنا تشدّني.

أهم شيّتين تعلمتهما مرتبطين ببعض أولًا، أحط نفسك مع ناس ممتازة واطلب منهم المساعدة. ثانيًا، شارك أفكارك واستمع لآرائهم وردود أفعالهم. ما تفترض إنك تعرف كل شيء أو كيف الناس تشوف ما تسوي، جرّب واختبر.

أقدّر شبكتي كثير، وخلتني أجنى مكافآت كثيرة على مر السنين.

مثلًا، لما جتني فكرة تأسيس البزنس وعرضتها على مصانع كلها بالبلاد، كلهم رفضوا. ما في أحد يحب يخاطر على مشروع وحده من امرأة. بس في النهاية، رحت لآخر مصنع، ولما ذهبت للاجتماع، الرجل اللي جالس أمامي كان زميل عملت معه في وظيفتي السابقة.

كنا نحب نشتغل مع بعض، ولهذا أعطاني فرصة. في تلك اللحظة، تحول حلم Bell & Bone لواقع.

أنا أؤمن إنك تخلق حظك، بس مع إن كثير ناس واجهوا حظ سيء في زمن كوفيد، حظيت أنا بكوني في قطاع مُحصن من الركود والجائحة. الناس صارت تقضي وقت أطول مع كلابها وبدأت تلاحظ مشاكل صحية ما كانت تشوفها قبل، مثل مشاكل الأسنان. أطلقت مجموعة العناية بالأسنان قبل أول إغلاق في أستراليا بأسبوع، وقفز البزنس فجأة لأن الناس بدأت تعامل حيواناتها كجزء من العائلة.

تعلمت من الجائحة إنك تسيطر على الأمور اللي تقدر عليها، مثل الرسالة والتعبئة والتسويق، وتسيّر الأمور الثانية مع التيار.

نستخدم متجر Shopify مع بعض التطبيقات اللي ما نقدر نستغنى عنها مثل Klaviyo للإيميلات و Recurring Billing لخدمة الاشتراكات و GoAff Pro لبرنامج السفراء

خدمة الاشتراكات غيرت اللعبة تمامًا لأن منتجنا مناسب لها. كل علبة فيها 7 وحدات ونحث أصحاب الكلاب على إعطاء كلبهم عود واحد يوميًا أي علبة في الأسبوع تقريبًا. المفاجأة إن خدمة الاشتراكات لاقت قبول كبير من فئة كبار السن في عملائنا. اللي كثيرًا ما كانوا ينسون الطلب أو يواجهون صعوبة في استخدام الموقع، صاروا يشتركون مرة وينسوا ويرتاحوا

برنامج التسويق بالعمولة وبرنامج السفراء غير حياتنا. شجعنا العملاء المخلصين على التسجيل والترويج لمنتجتنا مقابل نقاط Bell & Bone ي redeemونها لاحقًا. عملاؤنا يروجون لنا أحسن مننا كثير. يضعون روابطنا في بايوهات إنستغرام ويتكلمون عنها في حدائق الكلاب وفي كل مكان. حظنا حلو بمجتمع ملتزم من محبي الحيوانات يدعمون علامتنا

أنا شخصيًا أهتم كثير بالبودكاست التسويقية لأن المجال دايم يتغير ويجب تبقى متابعه. أقضي وقتي أقرا الصحف المالية اليومية وأخبار الأعمال وLinkedIn. أحب أكون متابع للسوق والأعمال بشكل عام. أيضًا أستلهم من رواد الأعمال حولي فغالبًا أشارك في الفعاليات وفرص التواصل

هذا بودكاست أحبه وكنت ضيفة فيه سنة 2020 استمعي له

بودكاستات ثانيه أستمتع بها

درسَين مهمين علّموني إياهم وقت ما بدأت البزنس وابقى أمشي عليهما

ما تستثمر كل شيء في أمر ما إلى أن تتأكد. قرار واحد خاطئ ممكن يؤثر أكثر من مجموعة قرارات صح