كيف نبدأوا استشارات بزنس حققوا 555 ألف ريال شهريًا ونمو 100٪ سنوي من 2017

كيف نبدأ مشروع استشارات ناجح حقق أرباح ستة أرقام ونمو 100٪ سنويًا منذ 2017

اسمي Collins وأنا الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Argona Partners. Argona هي شركة استشارات استراتيجية وتطوير مشاريع ناشئة. نركز على ثلاث مجالات أساسية للنجاح المالي، واستراتيجية النمو، والاستعداد للحصول على تمويل

نعمل مع شركات تقنية ناشئة مبكرة تسعى لصنع فرق في البيئة والمجتمعات المحلية. والرؤية اللي اعتمدها خلال رحلتي هي أن الشغف والالتزام هما مفتاح النجاح

منذ تأسيس الشركة في 2017، حققت Argona نمو في الإيرادات بنسبة +100٪ سنويًا، وتم تصنيفها كواحدة من أبرز شركات الاستشارات للشركات الناشئة على مستوى وطني وعالمي

انضممت لأبدأ في تأسيس Argona من أول يوم لكن حالفني الحظ أن كنت في المكان الصح في الوقت الصح مع شريكي المؤسس الموهوب Amadin Agho قدمني بعدها لمؤسس Argona الرائع Richard Anderson III وقتها كنا خريجين جدد متحمسين نبحث عن فرصة نطور فيها مسيرتنا ونحدث أثر

كنا كلنا مصابين بفيروس ريادة الأعمال من زمان الدراسة وعرفنا إن في كثير أفكار رائعة تحتاج بس شوي دعم عشان تكبر في السوق لاحظنا هذي المشكلة تحديدًا في نظام التعليم العالي كم عالم ومطور يخترع تقنيات مؤثرة ويحصل على براءة اختراع لكن ما يقدر يحولها لمشروع ناجح

عرفنا إننا على الطريق الصح من خلال التغذية الراجعة اللي ناخذها من السوق اللي كنا نتعامل معاه بشكل مباشر بالإضافة إلى المشاريع والصفقات اللي نجحنا نوقعها مع مؤسسين ورجال أعمال كنا نسمع من عملائنا ومحتملين يقولون ليش ما جيتوا قبل؟ كنت أحتاجكم من زمان! بسبب نموذجنا نقدر نبني محفظة عملاء عبر عرض خصومات مقابل أسهم وهذا أعطى الثقة للمؤسسين إننا مهتمين بنجاح شركاتهم

بدأنا نشتغل على Argona كـ جيج ونطور الهوية الرسالة القنوات وكل شيء نحتاجه عشان نجاوب سؤال كيف يلقانا الناس اللي يحتاجونا؟ هذي العقلية المبكرة وفرت لنا ميزة كبيرة في تحسين الظهور في محركات البحث والتواجد التنافسي في السوق لما وصلنا لدخل ثابت تخلينا عن وظايفنا اليومية واتخذنا Argona كعمل كامل هذا كان خطوة كبيرة لأننا أثبتنا الفكرة وصرنا واثقين نبني عملية ناجحة

حين أنشأنا Argona Partners وقررنا شنو بالضبط نبغى نقدمه وكيف بدأنا بمحادثات مباشرة مع مؤسسين ورجال أعمال في مراحل مبكرة من شركات CleanTech عشان نفهم أكبر التحديات اللي يواجهونها في توسيع تقنياتهم بالسوق هذا أعطانا تعريف واضح للمشكلة والحل اللي نقدمه لكن اعتقدنا إن هذي المشكلة تنطبق على كل المؤسسين

أحد أبرز الدروس اللي علمناها وخلتنا نبقى مرنين كان لما تحولنا من نموذج أسهم إلى نموذج دخل بسبب تنوع خدماتنا الكثيرة في قطاعات صناعية مختلفة صرنا نعاني وخلطنا السوق أسئلة مثل شنو هالخدمة؟ وشنو الفائدة لي؟ بدأت تظهر عندنا عرفنا إننا نحتاج نغير الاستراتيجية بسرعة

ركزنا على إطار العمل جيد إلى عظيم اللي قدمه Jim Collins وحصرنا أنفسنا في اللي نجيدها بس استراتيجية النمو والاستعداد للجمع التمويل حذفنا العروض الزائدة وضيقنا استهدافنا وحددنا شريحتنا عرضنا الأول كان عام أكثر كنا نبغى نخصص كل فرصة لأن مجال الشركات الناشئة غامض لكن تحولنا من التركيز على كل المؤسسين إلى التركيز فقط على شركات التقنية المؤثرة اللي تسحب تمويل Seed أو Series A

نموذج التسعير كان في الأول مخصص كثير وغامض ويضم خصومات لكن بعدين ضيقنا عروض منتجتنا لخدمات محددة ومقيمة مسبقًا بهذه الطريقة ما نحتاج نغير التسعير كل مرة يحتاجنا فيها مؤسس ونركز على مساعدتهم بالقيمة اللي نعرف السوق مستعد يدفعها من هنالك صار واضح إن السوق استجاب أكثر لما نقدمه

استندت استراتيجيتنا في الاطلاق على استخدام المحفظة اللي بنيناها مع عملائنا اللي اشتغلنا معهم مقابل حصة. شبه تجربة أولية قبل السوق. وخلقت نظام إحالة قوي. المحفظة القوية مع نظام الإحالات ساعدتنا نبدأ نختبر قنوات تسويق مختلفة ونختبر الرسائل اللي تناسبنا

ركزنا على إيجاد قنوات محددة ترفع وعي الناس بعلامتنا بسرعة، بدل ما نبدأ فورًا بالإعلانات المدفوعة. بدأنا نشوف عملاء أكثر لما بدأنا نظهر كجهة موثوقة من خلال التقييمات، والإحالات، ومحتوى يركز على القيادة الفكرية. محتوانا كان يركز على تقديم نصائح مجانية، أدلة، ومحتوى إضافي يثبت أننا مصدر موثوق وذو خبرة في السوق، وعلامة يقدر يعتمد عليها أي رائد أعمال. أول شيء لازم نعرفه هو شو الناس يبغون يعرفونه. هذا طلب بحث بسيط على الإنترنت، لكن الأقوى كان حديثنا المباشر مع قاعدة عملائنا

بدأنا ننظم سلسلة أسئلة وأجوبة حرة، أي أحد يقدر يرسل سؤال مباشر لـ Argona ونرد عليه بدون مقابل. هذا أعطانا رؤية مباشرة عن أكبر التحديات اللي يواجهها جمهورنا المستهدف، وشو المعرفة اللي يبغونها منا. من بعد ذلك، سجلنا محتوى مرئي يجاوب على أسئلتهم وروجنا لمشاريعهم مع الفيديو على المنصات المختلفة، وهذا وسّع جمهورنا أكثر

بالنسبة لتطوير الموقع، كان شيء نطوّره باستمرار على مدى السنين. عندنا تقريبًا أربع نسخ من الموقع، والسبب إننا دايم نعدّل حسب الأداء وحسب دعوات اتخاذ القرار. كذا نركز على جذب الزوار وتحويلهم

ما تضيع وقتك وفلوسك في بناء منتج ما اختبرته في السوق. ما تسوّق عشوائي. بدل كذا، جرب فرضية، اختبرها، وعدل بناءً عليها

ما تضيع وقتك وفلوسك في بناء منتج ما اختبرته في السوق. ما تسوّق عشوائي. بدل كذا، جرب فرضية، اختبرها، وعدل بناءً عليها

بسبب طبيعة نموذج عملنا، كانت تكاليف التشغيل منخفضة جدًا في البداية. نفذنا التمويل الذاتي بشكل كامل. كل واحد منا دفع 19 ألف ريال في المراحل الأولى، لكن بعدين استخدمنا الإيرادات نموّل باقي المصروفات. من بعد، تراكمت علينا بعض المديونية

أكبر درس تعلمناه من الإطلاق هو ضرورة البقاء مرنين. السوق استجاب بشكل غير متوقع، أو ضد فرضيتنا إننا نقدر نقدّم خدمات متشابهة في قطاعات مختلفة حسب مرحلة المشروع. الفرضية ما كانت خاطئة تمامًا، لكن بس تبين لازم نحدد عروضنا بشكل أوضح. من بعد، ركزنا على تطوير محتوى يقدّم حلول لمشاكل محددة وجدناها فرص سوق كبيرة

نستمر نتعلم كل يوم من المحتوى اللي ننتجه والبحث اللي نعمله. البحث يشمل معرفة أي المواضيع، الكلمات المفتاحية، والهاشتاقات اللي تتداول. إضافة لتحليل المنافسين عشان نفهم كيف ينتجون محتواهم، يتفاعلون مع جمهورهم، ويستفيدون من فرص السيو

من أبرز الأدوات اللي ساعدتنا في هذه العملية Google Analytics و Search Console مع SEMRush. في كثير أداة سيو وكلمات مفتاحية، لكن هذه الثلاث أدوات المجانية أعطتنا فكرة عن أولويات الاستهداف. كنا نراجعها أسبوعيًا في اجتماعات التسويق عشان نتأكد إننا نمشي بالاتجاه الصحيح. الفكرة كانت نفشل بسرعة ونتعلم بسرعة

من بعد، اشتركنا في Demandwell كمنتج مدفوع، ونستخدمه حديثًا عشان نركز على محتوى غير مرتبط بالعلامة عشان نرتّب أعلى في نتائج جوجل للكلمات اللي يبحث عنها جمهورنا المستهدف

عشان نجذب عملاء، ركزنا على اللي يقدر يجذب الجمهور، مو اللي نحن نتوقع ينجح. كذا نقدر ننتج محتوى أكثر ونجمع بيانات أكثر. ما كل محتوى ينجح، لكن هنا يجي دور التسويق والاختبار. الحملات الناجحة ركزت على محتوى مرتبط بالعلامة نوسّعه على قنوات مختلفة حسب الشريحة

بالنسبة لحفظ العملاء وإعادتهم للقمع، نحولهم لفئة خاصة نسمّاها ‘nurture’. نقدّم لهم موارد مجانية ونصائح، ونحافظ على علاقة قوية معهم من خلال أساليب تسويق موجهة لكل عميل. نختبر بعد بين النهج متعدد القنوات والنهج الشامل عشان نفهم أحسن كيف يتفاعل جمهورنا مع محتوانا. هذا يشمل اختبارات A/B مناسبة

معظم زوار موقعنا يجيون من القنوات العضوية والإحالات. وجود إحالات قوية وروابط خلفية تظهر في الصفحة الأولى مهم جدًا بالنسبة لنا. حتى لو صفحتنا ما ترتّب على كل الكلمات اللي نبغى، الروابط الإحالة ترتّب. كذا نقدر نجذب الجمهور. الأفضل إن الزوار من هالقنوات غالبًا يكونون في مرحلة التفكير. نحن الآن نوسّع في الإعلانات المدفوعة

بدئنا بحملات توعية ساعدتنا نفهم أحسن شريحة الجمهور اللي تشوف إعلاناتنا وتكبس عليها. الآن بعد ما جمعنا البيانات، نخطط لحملة جذب عملاء جدد بناءً على نتائج حملات التوعية. جهودنا في البريد الإلكتروني ووسائل التواصل نركّز فيها على تجزئة الجمهور وإنتاج محتوى يستهدف مرحلة التوعية، عشان نساعد جمهورنا يعرف مشاكله وأهدافه

تواصل Argona Partners النمو بشكل مربح ومستقبلنا يبدو مشرق

قيمة العقد النموذجية لدينا تسمح لنا بتكاليف أعلى لجذب العملاء لكن هذا ليس دايم الحالة بسبب كذا نراجع ميزانيتنا التسويقية كل ربع سنة عشان نزيد أو نقلص قنوات أو محتوى معين نموذج عملنا يعطي عادةً هامش ربح إجمالي يتراوح بين 50 إلى 75% حسب مشاركة المتعاقدين في كل مشروع وهذا يصعّب التوقعات شوي لذلك نضطر نقيّم كل مشروع بشكل مختلف عشان نعدّل التوقعات

بالنسبة لحركة الموقع طوّرنا لوحة متابعة في Google Analytics يمكنك تطبيقها من هنا نركز على فهم تدفق السلوك من القنوات المختلفة أو بمعنى ثاني كيف يتفاعل الناس مع موقعنا لما يجيون من قنوات مختلفة

عشان نصنّف العملاء المحتملين طوّرنا نظام تأهيل من خلال نظام إدارة العلاقات مع العملاء CRM عندما يقوم العميل بخطوات محددة مثل التفاعل مع كمية معينة من المحتوى أو قضاء وقت معين في الموقع نتابع معه حملة مراسلات تلقائية حسب مرحلة الدورة الحياتية لكل مرحلة شروط تأهيل خاصة يعني العميل يتأهل نفسه حسب نوع وكمية التفاعل اللي حصل

طوّرنا نهجًا متعدد القنوات يوجه كل العملاء المحتملين من جميع القنوات لنفس القمع ونفس عملية البدء هذا تمكّن من خلال طبيعة نموذج عملنا وكذلك التوسع الاستراتيجي للقنوات داخل النظام بدل إضافتها كلها دفعة واحدة

العمليات داخل Argona Partners بسيطة جدًا لأنه يكفي 4 أشخاص فقط يديرون كامل العمل طبعًا هذا العدد سيزيد مع الوقت لكننا طوّرنا نهجًا تعاونيًا في هيكل العمل أسميه نموذج هجين مستمد من مفاهيم الإدارة الهيكلية الفكرة هي القدرة على توزيع موارد مختلفة على مشاريع متعددة حسب أولويات الشركة لتحقيق الأهداف المطلوبة

نحن على وشك إطلاق دورة جاهزية جمع التمويل الاسم غير رسمي اللي ترشد المؤسسين ورجال الأعمال بدورة ذاتية مدتها ثلاثة أسابيع هذي الدورة تسرّع جهود جمع التمويل من خلال تطوير استراتيجية للحملة والمواد المطلوبة والأهداف المستهدفة

أهدافنا القصيرة الأمد لـ Argona تشمل تطوير منهج دراسي لجاهزية جمع التمويل يكون سريعًا وذاتي القيادة يسمح للمؤسسين بتطوير مواد وحملات على مستوى عالي لتسريع جمع التمويل

على المدى الطويل نسعى أن نصبح ستوديو متكامل للشركات الناشئة ونحظى بتمويل من صناديق استثمار هذا المفهوم يسمح لنا بالعمل كنظام بيئي مستقل يجمع بين رواد الأعمال والخبراء والمستثمرين

كانت الشراكات دافعًا كبيرًا جدًا لنجاحنا في البداية كنا نتهافت على أي شراكة تظهر في بريدنا بسرعة أدركنا أن هذا غير مستدام ومضيعة للوقت لذلك ركزنا فورًا على تقييد شراكاتنا بما يدر دخل وبما يبني مجتمعات عشان ندعم احتياجات عملائنا بشكل أفضل خارج الخدمات اللي نقدمها سمح لنا هذي النهج أن نصبح مركزًا موحدًا ليس فقط لعملائنا بل لعملاء شركائنا وشبكاتهم أيضًا

بالطبع مثل الجميع أثر كوفيد بشكل كبير على فرصنا في تحقيق دخل بينما استطعنا زيادة الوعي في تلك الفترة لكن التحويلات انخفضت وهو متوقع ولم نر نسب التحويل عبر مراحل مسار البيع كاملة كما نتوقع أو نأمل عدّلنا رسائلنا وعروضنا لتتناسب مع احتياجات السوق غالبًا كان مطلوب محتوى أكثر تخصصًا وبث الثقة عشان نحول العملاء المؤهلين من مرحلة التسويق إلى مرحلة المبيعات هنا بدأنا نركز بشكل أكبر على التسويق المبني على الحسابات لحد ما

ما يلزم أن يعني كونك رائد أعمال أن تحمل العالم على كتفيك

ما يلزم أن يعني كونك رائد أعمال أن تحمل العالم على كتفيك

المهارة اللي ساعدتني أكثر في تطوير Argona هي القدرة على فهم الجذور الحقيقية للعقبات اللي تواجهها الشركات غالبًا المشكلة اللي يراها صاحب العمل هي مجرد الجزء الظاهر من الجبل الجليدي لكن البقاء داخل الجبل ما يساعدهم يفهموا حجمه أو شكله

هنا ندخل نحن مثلًا قد يخبرنا مؤسس أن مشكلته هي إنهم يحتاجون يجمعوا تمويل هذي مشكلة شائعة تواجه كل الشركات الناشئة تقريبًا لكن هذي المشكلة ناتجة عن أولويات مطلوبة مثل إثبات السوق أو بناء الزخم وجود منظور خارجي متمكن يحدد الفجوات والفرص لكل شركة هو أكبر فرصة لـ Argona Partners

الادوات اللي نستخدمها كل يوم هي Slack و Google Drive و Trello

في ادوات ثانية نستخدمها للعمليات مثل CRM (Hubspot) ومنصة التحليلات لكن ما في شي مميز في تكنولوجيا التشغيل اللي نستخدمها. نجحنا في بناء بيئة مناسبة للعمل عن بعد وبنقص عدد الادوات والوصول لها قللنا المخاطر في التعاون عن بعد

كتاب واحد أثر في الفريق كله كان Good to Great لـ Jim Collins. ساعدنا نشوف وضوح في كيف نبني رؤيتنا ونكبر من الصفر للربح

في بودكاستات مؤثرة ثانية مثل The COO Roundtable و Entrepreneurs on Fire

في كثير من الأمور تضيع فيها الوقت والفلوس وقت ما تبدأ بيزنس، والمهم تركز على الربح. ما تضيع وقت وفلوس كثيرة في بناء منتج ما قمت بتجربته في السوق. وابتعد عن التسويق العشوائي، بدل كذا جرّب فرضياتك وقيّم النتائج وغيّر حسب الشيء

من الأخطاء الشائعة اللي نشوفها في المؤسسين: ما يكون عندهم وعي بصحتهم المالية، وما يعرفون مصادر عائداتهم الحقيقية، وما يستمعون للسوق، وما يبقون مرنين. والأهم نشوف كثير مؤسسين يحملون رؤية لحل يعتقدون إن الجميع راح يحتاجه. وهذي النظرة فيها مشكلتين؛ الأولى إن كل رأي هو واحد من مليارات الآراء، والثانية إنها تقلل من قدرتك على التكيّف مع السوق

الريادة تتطلب روح رائد، وغالبًا تكون رحلة وحيدة وشاقة. ولهذا أنشأنا Argona. نحن هنا عشان نساعد. ما يلزم أن تكون الريادة معناها تحمّل العالم على كتافك، ومع بعض نقدر نبني مجتمع ملهم ومؤثر فعلا