كيف بنيت منصة تحليلات تسويقية ربحت 225 ألف ريال شهريا

أهلاً، أنا يوجيني كوزنتسوف، مؤسس CATCH والمدير التجاري لوكالة 2QL Corp agency.

CATCH اختصار لـ Customer Activity Technology. يعني، هو حل إعلاني متكامل يعطي تحليلات عميقة عشان يحسن أداء الحملات التسويقية للأعمال اللي تشتغل أونلاين ويزيد أرباحها، وكل هذا مع الالتزام بقوانين GDPR.

في CATCH، قدرنا نوصل لدقة 93% في تقسيم الجمهور، وهذا يعتبر عالي مرة، عن طريق دمج عدة معايير مع خوارزمياتنا الخاصة لتصفية البوتات. وبعد، نساعد المواقع تقلل معدل الارتداد وتجذب جماهير جديدة باستخدام Lookalike Segments.

نقدم قيمة كبيرة لعملائنا زي شركات التجارة الإلكترونية اللي عندها جمهور شهري أكثر من 800,000 زائر، وشركات السفر اللي توصل لأكثر من 750,000 زائر شهرياً، وشركات البرمجيات اللي عندها أكثر من 500,000 زائر لمواقعها كل شهر. كل ما زادت الزيارات لموقع الشركة، كل ما نظامنا يتعلم أسرع ويعطي نتائج أفضل. ومع ذلك، أي بزنس أونلاين ممكن يستفيد من CATCH.

حالياً، نشتغل مع عملاء في أمريكا وأوروبا ومنطقة آسيا والمحيط الهادئ، وندخل من 19 ألف ريال إلى 230 ألف ريال شهرياً لكل عميل على نموذج Cost Per Sale (CPS). بس قاعدين نشتغل بقوة عشان نحسن هالشي.

المهارات

إيش المهارات اللي كانت عند يوجيني كوزنتسوف وخلته ينجح؟

في مسيرتي المهنية، كنت دايماً مسوق يركز على الأداء، أقيس النجاح مو بس بمؤشرات التسويق زي عدد مشاهدات الصفحة والنقرات، لا، أقيسه بالمبيعات وأداء البزنس بشكل عام.

أنا يوجيني كوزنتسوف والمبيعات شيئين ما ينفصلون عن بعض. واحد منهم يختبر السوق، ويحدد العملاء المحتملين وإيش اللي يحفزهم، والثاني يستخدم هالمعلومات عشان يضمن المبيعات.

تحديد العملاء المحتملين تحدي دايم للمسوقين، ويحتاج تحليلات ويب قوية وتصفية فعالة لحركة البوتات. هذا صار مشكلة أساسية لنا لما كنا نستكشف أفكارنا التجارية الأولية، واللي كانت تتضمن إطلاق بديل خاص فينا لـ Shopify للتسويق بالعمولة وحل لجذب ترافيك Look-alike. لكل فكرة من هذي الأفكار، كنا نفتقر للتحليلات اللي تلبي احتياجتنا بالكامل.

مع إني مو مبرمج، بس عندي فهم قوي لعملية تطوير المنتجات، ففكرت، ليش ما نسويها بنفسنا؟ فجمعنا فريق من خبراء التقنية وبنينا CATCH.

على عكس أغلب مؤسسي الشركات الناشئة اللي يسوقون لأنفسهم بقوة من أول يوم، أنا اخترت أكون هادي في الشهور الأولى. بدال كذا، ركزنا على تطوير العملاء – نسمع للتحديات الحقيقية اللي تواجهها الشركات، ونحسن منتجنا، ونطور رسالتنا.

أول مستخدم لنا كان عميل حالي لوكالتنا وثق فينا وخلانا نختبر المنصة مع البزنس حقه. لكن أول دولار جانا بعد فترة بسيطة. هذا العميل كان عميل محتمل جاهز، بس كل العملاء اللي بعده جبناهم عن طريق التواصل البارد. الكلام المباشر مع العملاء المحتملين، ومعرفة مشاكلهم واهتماماتهم، أثبت إنه الطريقة الأكثر فعالية لتحسين منتجنا.

في مرحلة معينة، أدركنا إن السكوت كان يعيقنا. بدون ثقة واعتراف في السوق، كان صعب نكبر. قررنا نسوي إطلاق علني حول الجمعة البيضاء (Black Friday). بما إن CATCH ما كان موجود علناً، كان شي عظيم إننا نحصل على ذكر في وسائل الإعلام المتخصصة.

وأنا مؤسس، اكتشفت شي مثير للاهتمام: إنه أسهل بكثير تتخذ قرارات صعبة لما تكون تشتغل لنفسك. في بيئة الشركات، كان صعب تتخلى عن أعضاء الفريق اللي مو فعالين، خصوصاً لو ما كنت أنت اللي وظفتهم. بس كمؤسس، تعلمت أعتمد على البيانات والنتائج عشان أوجه قراراتي. هذي العقلية اللي تركز على البيانات كانت حاسمة في مسيرتي التسويقية، والآن حطينا هالتركيز على أداء البزنس كجوهر لـ CATCH.

في بيئة الشركات الناشئة اليوم، اللي ينجحون هم مدراء المنتجات والمشاريع المهرة، مو المهندسين العباقرة. هذول الأشخاص اللي يقدرون يبحثون في السوق، ويتكلمون مع المساهمين المحتملين ويسمعون مشاكلهم، وبعدين يسوون خطة عمل واضحة – عندهم فرص أكبر لجمع رأس المال بفعالية ويلعبون اللعبة الطويلة.

في CATCH، ركزنا دايماً على التواصل مع العملاء. نحضر مؤتمرات الصناعة، ونسوق لخدماتنا بنشاط ونبني علاقات. التواصل الشخصي هو ركيزة ثانية لنموذج مبيعاتنا. بينما نهدف نزيد ظهورنا عشان العملاء المحتملين يجون لنا، احنا نحدد بشكل استباقي الشركات اللي نقدر نضيف لها قيمة، ونستخدم أدوات زي LinkedIn و Hunter.io، وحتى مجرد البحث في قوقل.

لرواد الأعمال الطموحين، أكبر نصيحة مني هي إنك تبدأ تبيع منتجك على طول. بدون التواصل مع العملاء، وفهم مشاكلهم، وتحسين عرضك، وتكييف طريقتك، ما راح تولد أي إيرادات. مؤسس الشركة الناشئة لازم يكون بائع، مو معلم يتأمل من قمة جبل.

من أغلى الدروس اللي تعلمتها هو إن اللي يقدر ينجح في Excel، غالباً بينجح في الحياة. المفتاح هو إنك تخطط لأسوأ سيناريو ممكن وتكون عندك خطة عمل جاهزة لما الأمور تخرب بشكل حتمي. أنا رسمت سيناريوهات مختلفة، وتوقعت احتمال عدم وجود عملاء، أو نسخة أولية ما تشتغل، أو نقص كامل في الظهور. الغريب إني ما حسبت حساب النمو السريع.

ما كنت واثق إن CATCH بينجح على طول، عشان كذا ما خططت لنمو كبير في فترة قصيرة. لدهشتنا، جبنا ثلاثة عملاء كبار في شهر واحد، وبنيتنا التحتية ما كانت جاهزة تتعامل مع هالطلب الكبير بهالسرعة.

كنت مفترض إنه مستحيل، وهذا كان خطئي الجوهري – إني ما حسبت حساب كل السيناريوهات الممكنة. في النهاية، اللي كان المفروض يكون تطور إيجابي تحول لتحدي. عشان كذا، دايماً فكر في كل الاحتمالات، حتى لما تكون قدام احتمال عدم وجود أرباح بس لسه لازم تدفع رواتب.

فكرتي الثانية كانت إن الاعتماد دايماً على البيانات يغير اللعبة. خلفيتي التقنية وخبرتي التسويقية السابقة علمتني إن القرارات لازم تكون مدفوعة بالأرقام. كل قرار وإجراء في بزنسك لازم يكون موجه لتوليد إيرادات بشكل مباشر أو محتمل، سواء كان إعادة تسمية علامة تجارية أو شراكة جديدة.

فيه كثير مؤشرات أداء رئيسية في التسويق، زي نمو الترافيك والجمهور، بس هذي نسبية ومو بالضرورة تتحول لفلوس. لو انتقلت من تفاعل مستخدم واحد في اليوم الأول إلى ثلاثة في اليوم اللي بعده، ممكن تدعي إن عندك نمو 3 أضعاف، بس ما تغير شي جوهري. عشان كذا لا تركز على المقاييس اللي على الموضة؛ ركز على الفلوس وتحقيق أهداف البزنس.