صنعت نظام لإدارة المبيعات عشان أحل مشكلتي والآن أرباحه 230 ألف ريال سنويًا [India]

بُنيت CRM لحل مشكلة شخصية والآن تربح 230 ألف ريال سنويًا [الهند]

اسمي Rahul وأنا الشريك المؤسس في Flamon cloudtech الشركة الأم للمنتج الأساسي الخاص بنا TeleCRM. إذا نظرنا للصورة الكبيرة عما نحاول تحقيقه بـ TeleCRM فكرتنا بسيطة ماذا لو وُجد شكل يجمع البرمجيات والأتمتة والذكاء الاصطناعي بحيث يبقى للمندوب البيعي فقط الجزء الإنساني من العمل بدل أن يضيع ساعات طويلة كل أسبوع في إدخال البيانات بتنسيقات معينة ثم يقضي ساعات إضافية في تحليل هذه البيانات لمعرفة من هم العملاء المحتملين الذين يجب أن يركز عليهم يمكن للنظام أن يجمع البيانات ويحللها ويعيدهم له كقائمة بسيطة بأسماء عملاء تم تسخينهم مسبقًا ويحتاجون فقط للمسة البشرية

نحن حاليًا في مرحلة البيتا ونعمل مع 20 شركة ونحقق إيرادات شهرية متكررة بقيمة 17 ألف ريال شهريًا استغرق بناؤنا للمنتج وقتًا طويلًا لدرجة أننا كدت نفقد الأمل لكن الآن لا يمكنني وصف مدى الرضا الذي أشعر به حين أرى مشروعنا يبدأ بالانطلاق

قبل بضعة أيام اكتشفنا ميزة كبيرة تميزنا عن غيرنا وهي دمج أتمتة جلب العملاء من Facebook مباشرة داخل CRM وهذا يعني أن أيامًا مثيرة جدًا قادمة لكن سأتحدث عن ذلك لاحقًا

كل الشكر للفريق الرائع لا شيء كان ليتحقق بدونكم

استلهمت من ستيف جوبز وحاب أحدث فرق في الكون فانسحب بعد الفصل الرابع من الجامعة من غير خطة واضحة. أنا من الهند، وسنة 2015 الانسحاب من الجامعة ما كانش شي شائع أو عصري. بس حاب أحدث فرق فسويته على كل حال

بعد سنتين من المعاناة، وإغلاق وكالتين، وتقريبا ما صار عندي فلوس، قابلت شريكي المؤسس في مكان عمل مشترك. كان يعمل في شركة Thales Aveonics حيث صمم أنظمة تخطيط المهام وتحليل الأداء لمقاتلات رافال و ميراج الخاصة بالجيش الهندي، يعني كان من ناس الأذكياء جدا

هذا الثنائي كان وصفة ناجحة، بس وقتها ما عرفناش إن هالوصفة تحتاج أربع سنين قبل ما نشوف أي نجاح

فكرة TeleCRM طلعت لما كنا نحاول نبيع أول منتج SaaS لنا. توظيف مندوبي مبيعات مباشر في الهند رخيص، بس إدارتهم مو سهل. بعد أسبوع من العمل مع ثلاثة مندوبين، فهمنا إن ملفات الإكسل ما تكفيش. فقررت أنشئ نظام Zoho CRM وقضيت أربعة أيام ونمت تسع ساعات فقط عشان أضبطه بشكل دقيق. بس حتى بعد كذا، فريق المبيعات كان يعاني بين البيع وإدخال البيانات. كان الشغل يدور على أن مندوبي المبيعات يشتغلون للنظام بدل ما النظام يخدمهم. كنت متعب وغاضب، والشي الوحيد اللي جال ببالي هو لازم يكون في طريقة أفضل

وش إذا كان في نظام إدارة علاقات عملاء يقدر أي مندوب مبيعات مبتدئ يستخدمه من أول مرة، ويكون النظام يخدمه بدل العكس

بدل ما يأخذ منك ساعات طويلة في بناء عمليات مثل كل أنظمة CRM التقليدية، هكذا طلعت فكرة TeleCRM

موضوع CRM واسع جدا، فعرفنا إننا ما نقدر نحل كل المشكلة دفعة واحدة. قررنا نركز على مشكلتنا الشخصية أولا. من هنا قررنا نركز على CRM للمكالمات التسويقية. ولنختبر الفكرة، سألنا عدد من الأصدقاء المقربين اللي يعملون في المجال، وبعدين عملنا استخراج بيانات وحملات رسائل جماعية عشان نجذب عملاء محتملين ونختبر الفكرة. لما جمعنا اهتمام حوالي 800 مالك بزنس خلال أقل من أسبوع، عرفنا إننا وصلنا لشي مهم

كفريق، بنينا منصتين برمجيات كبيرتين ومنتجين صغيرين قائمين على الاشتراكات الرقمية، فبناء المنتجات كان من تخصصنا. بس قللنا من تقدير الوقت اللي راح يستغرقه تطوير منتج CRM. خططنا في الأول نكمله خلال بضعة أشهر، بس استغرقنا أكثر من سنتين ونصف عشان نكمله ونطلق النسخة التجريبية. لو ما كانش عندنا منتجات ثانية، كان وصلنا لنهاية المطاف من غير دخل

وصلنا لنهاية المطاف مرة، ما كانش عندنا أي منتجات رائجة، وما كنا نربح فلوس، والفريق كان مكوّن من شخصين فقط. استنفذنا كل مدخراتنا، وما كنا ندخل فلس، والتكلفة كانت 9 ألف ريال شهريا. الاستمرار صار مستحيل، فقررنا نفترق ونبحث عن وظائف. بس لما تذوق طعم ريادة الأعمال، الرغبة ما تبرحش. جمعنا شوي فلوس ورجعنا نشتغل سوا بعد ثلاثة أشهر، وقررنا نطلق المنتج خلال 15 يوم. الفكرة كانت مختبرة، وقررنا نستخدم نهج المنتج الأدنى القابل للتطبيق. كان عندنا شوي فلوس تكفي لثلاثة أشهر، والمنتج مستغرق 15 يوم. وكان عندي عقد استشاري يحتاج ساعتين بالأسبوع، ويعتبر وسادة نقدية. فقلنا وش يقدر يصير غلط

يا سلام كنا غلطانين

بعد أسبوع من البدء، العميل في العقد الاستشاري طردني. قال لي ما تبذلش جهدك (ومنطقي)

مرت ثلاثة أشهر، والمنتج ما زال قيد التطوير، ونحتاج ستة أشهر إضافية عشان نبدأ نربح منه، وانعدمت الفلوس. في محاولة يائسة عشان نستمر، قررنا نجرب نحول أحد مشاريعنا الجانبية إلى مصدر دخل. المشروع كان منشور مفتوح المصدر على Github. صار الجزء المجاني مجاني، وبنينا ميزات مدفوعة وسعرناها 10 ريال شهريا. من هنا بدأنا ندخل فلوس. كانت خطوة يائسة وما حبينا نسويها، بس يا سلام كنا غلطانين في تقييمنا لمقدار الفلوس اللي راح يدخل علينا من هذا المشروع المفتوح. كان هذا في يناير 2019

الدرس اللي أبغى أشاركه هو نعم ممتاز يكون عندك ميزات كبيرة وقوية، بس كرواد أعمال نحن نقلل من تقدير الوقت أو الجهد اللي راح يستغرقه تطوير الميزة وجعلها سهلة الاستخدام عشان الناس يستفيدوا منها

الدرس اللي أبغى أشاركه هو نعم ممتاز يكون عندك ميزات كبيرة وقوية، بس كرواد أعمال نحن نقلل من تقدير الوقت أو الجهد اللي راح يستغرقه تطوير الميزة وجعلها سهلة الاستخدام عشان الناس يستفيدوا منها

عشان نجذب اهتمام قبل إطلاق النسخة التجريبية، استثمرنا 2 ألف ريال في إنتاج فيديو توضيحي. الوكالة اللي سويت الفيديو عملت شغل ممتاز، لدرجة إن الفيديو صار بمثابة واجهة أولية بنينا عليها الميزات والواجهة الأولى. الفيديو النهائي طلع حلو، وكل اللي شافوه عجبهم وحابين يجربوه. المشكلة الوحيدة إننا كنا نحتاج 18 شهر إضافية عشان نكمل شي نقدر نسليمه للمستخدمين. قللنا من تقدير حجم العمل المطلوب لبناء نماذج مختلفة في منتج CRM

هذا راهول الشريك المؤسس في 91 SpringBoard أول مكان عمل مشترك اشتغلنا فيه لمدة سنتين تقريبا

نحن من الشركات القليلة اللي عملت تجربتين بيتا! أول مرة شعرنا إن عندنا شيء ممكن يفيد المستخدمين وقد يقدرون يستخدموه كان في ابريل السنة الماضية، وقتها نزلنا اعلانات فيسبوك وخدنا ناس لجلسات تجربة، ورغم إن كثير سجلوا في الجلسات ودفعوا عشان يجربوا المنتج، ما قدر أحد يكمل أو يلتزم فيه. اتضح إن المنتج يحتاج جولة ثانية من تحسين الواجهة قبل ما يخرج للناس. فرجعنا نعيد التخطيط وعملنا خطة مدتها سبعة شهور عشان نحسّن المنتج ونوصّله لمستوى يقدر فيه المستخدم يبدأ يستخدمه من تلقاء نفسه. وهكذا صرنا جاهزين للإطلاق التجريبي 2.0

في المرة الثانية، الناس قدرت تستخدمه وتلتزم فيه. حصلنا على أول دفعة سنوية في اليوم 32 بعد الإطلاق التجريبي، وكان هذا مؤشر كبير على التفاؤل! ومعناه بعد إن الحركة بدأت، ومن وقتها حققنا تقدم ملحوظ، وفضلنا نكبر بفضل قائد المبيعات المميز اللي معنا، واللي ساعدنا نبني قناة مبيعات تنتج نتائج متوقعة

إذا كنت تعمل على أكثر من شيء، ففي كل فترة تحتاج تعمل شيء جنوني ومفاجئ عشان تركز وتبني زخم

عندنا منتجين اشتراكات رقمية، واحد يغطي المصروفات وTeleCRM هو الثاني اللي نعتمد عليه في النمو. فبالطبيعة، كنا منقسمين طول الفترة، وما قدرت أركز أو أنمي أي واحد من المنتجين

كنا نشتغل بجد، بس ما كان في تقدم واضح في أي اتجاه! بعد ما تراكمت الإحباطات، رحت لـ RMG الشريك المؤسس وقلت له انا حأقفل 10 عملاء لـ TeleCRM خلال 7 أيام! رد عليا يقولك انا حأعطيك 4 ألف ريال إذا نجحت! صار الرهان! وقفلنا تسع شركات، بس الفريق كله صار مركز على TeleCRM، وفي خلال 90 يوم وصلنا لمرحلة 100 شركة دافعة! عشان تقدر تتخيل، كنا نشتغل 18 شهر قبل الرهان هذا! وكل الرحلة اللي قبلها كانت بتمويل ذاتي بالطريقة المعروفة: اطلب، استلف، وخذ من أي مكان

فكرة المنتج الأدنى القابل للتطبيق غامضة وصعبة الفهم شوي، بس إذا تبغى تنجح وما عندك مدة تشغيل 36 شهر، أنصحك تعمل منتج أدنى قابل للبيع. أنا جاي من خلفية تحسين محركات البحث، فعملت الأساسيات اللي تحتاجها عشان نجيب 4 إلى 5 عملاء محتملين يوميا، واللي كانوا كافين عشان نوصل لأول 100 عميل. حاليا نسبة الاحتفاظ بالعملاء تحت المتوسط، وهذي نقطة ألم كبيرة نشتغل على حلها

وصلنا مؤخرا لمرحلة أول 100 عميل! وبعدها قررنا نضاعف الجهد على الطريقة اللي كانت ناجحة عندنا، وهي تحسين محركات البحث

الآن قناة المبيعات بسيطة: نجيب عملاء محتملين من تحسين محركات البحث، نعيد استهدافهم عبر الرسائل النصية واعلانات فيسبوك، نحولهم لجلسات تجربة جماعية ونقفل الصفقات

في البداية كنا نعطي عروض تجريبية فردية، وهناك اكتشفنا إن العروض الجماعية طريقة أكثر كفاءة بكثير. كل شخص يسأل شيء مختلف، وفي معظم الأوقات الناس تلاقي إجابات للأسئلة اللي كانت عندها وما خطرت لها

بما إن المنتج عبارة عن نظام إدارة علاقات العملاء، التحدي مو في إرجاع العملاء القدامى، بل في جعلهم يعتمدوه فعلا، لأنه بمجرد ما يبدؤون يستخدموه يصير كل شيء أسهل، لأن كل العمليات التجارية تصير معتمدة على النظام. حاليا ما حللنا مشكلة معدل الاعتماد بعد، والنسبة الحالية لاعتماد العملاء أقل من المتوسط الصناعي

بالإضافة للحفاظ على العملاء، نشتغل على تطوير وجودنا في وسائل التواصل الاجتماعي كوسيلة ثانوية نبقي فيها الجمهور متفاعل ومطلع على منتجتنا والتحديثات الجديدة في نظام إدارة علاقات العملاء

هذي وضعية إحصائيات تحسين محركات البحث عندنا اليوم

الشركة الأم مربحة بشكل كبير ومشروع الـ CRM في حالة التعادل لكن نحن نخطط لاستثمار مزيد من المال في جذب العملاء

حاليًا تكلفة جذب العميل قريبة من الصفر لأننا نحصل على كل المبيعات من خلال محركات البحث بشكل عضوي وتكلفة السيرفرات تمثل حوالي 5% من إجمالي تكاليف المشروع لذا باستثناء بوابة الدفع والضرائب لدينا هامش ربح حوالي 80% قبل احتساب الرواتب والمصروفات المكتبية

استراتيجية التوزيع تعتمد فقط على زيادة عدد الكلمات المفتاحية التي نستهدفها وعدد صفحات الهبوط الموجودة على الموقع حتى نظهر في نتائج أكثر ونجذب زيارات أكثر صلة لأن هذه الدورة نجحت معنا بشكل كبير حتى الآن التكرار قد يبدو مملًا أو غير جذاب خاصة أن هويتنا تدور حول الابتكار لكن الحقيقة أن التفكير بالابتكار طوال الوقت نظرة قصيرة المدى وقصيرة الأجل

التفكير قصير المدى لن يوصلك لكثير من الأماكن المستقرة أو السعيدة ولو حالفك الحظ فالحظ بحد ذاته ليس مستقرًا لكن كن موجودًا بما يكفي وستتمكن من فك الشيفرة الخاصة بسعادتك ونجاحك في العمل

الشركة تعتمد بشكل رئيسي على التقنية مع وجود قسم للتسويق وبعض مندوبي المبيعات الداخليين وبعض المديرين لدعم العملاء والنجاح التشغيلي وعدد الفريق الكلي 23 عضو وينمو بسرعة

حاليًا تركيزنا على الشركات الصغيرة والمتوسطة في India ولا نخطط للتوسع في أسواق أخرى خلال السنة القادمة لأننا فقط بدأنا والسوق كبير جدًا

أحد الأمور التي ساعدتنا في الاحتفاظ بالعملاء هو إصدار تحديثات جديدة ثم إرسال رسالة لكل المستخدمين حول هذه التحديثات عبر مجموعات الدعم في WhatsApp حتى العميل الذي توقف عن الاستخدام يرى هذه الميزات وإذا كانت تناسب احتياجاته يعود مرة أخرى

على المدى القصير نريد خلال السنة القادمة الوصول إلى 1000 شركة مشتركة مع نسبة احتفاظ 60% وعلى المدى الطويل نريد الاستحواذ على 40 إلى 50% من سوق الـ CRM وربما تغيير عادات الشركات في كيفية رؤية واستخدام أنظمة الـ CRM خلال الخمس سنوات القادمة

لكن هذا للمستقبل أما الآن فهذا شكل أرقام الاستخدام اليوم

هذه الأرقام منخفضة من منظور العرض والشهرة لكن بالنسبة لرائد أعمال عمل بجد لسنوات كي يرى فكرته ترى النور فهي لا تقل عن السحر

الدرس الوحيد اللي أبغى أشاركه هو نعم من الجيد أن يكون لديك ميزات كبيرة ورائعة لكن كرواد أعمال نحن دائمًا نقلل من تقدير الوقت أو الجهد المطلوب لبناء ميزة ثم جعلها سهلة الاستخدام بحيث يستفيد منها الناس فلهذا من المهم ألا تنسى كلمة الحد الأدنى في المنتج الجاهز للإطلاق أبدًا الخطأ الوحيد المتمثل في الاعتقاد أنك تستطيع بناء شيء كبير في وقت قصير يمكن أن يقتل شركتك الناشئة كان لدينا منتجات مايكرو سيفت أخرى تدر علينا إيرادات ماذا لو لم تكن موجودة

ثلاثة دروس رئيسية من الرحلة حتى الآن هي

نعتمد بشكل كبير على AWS و Google Cloud و G suite و slack و Tawk وجميع تطبيقات الاشتراكات الرقمية اللي يحتاجها أي ستارت اب

من كل الأدوات اللي جربتها أحب أداة ClickUp أكثر من غيرها أعيش عملياً على ClickUp أنها باتكرب من دماغي تقريبا

أنا قاعد أقرأ حالياً كتاب give and take لـ Adam Grant هذا الكتاب غير طريقة قيادي وتقديمي للإرشاد وتحفيزي للناس وغيّر نوعية الأشخاص اللي نوظفهم

أي شيء أقوله عن هذا الكتاب بفقرة وحدة راح يكون سطحي فكل ما أقوله هو إذا بتحب تبني شركة يتعاون فيها الجميع عشان ينجحوا بدل ما تكون شركة كل واحد يسحب على الثاني فاقرأ هذا الكتاب

إذا بتحاول تبدأ عشان تكسب فلوس بسرعة إما ما تبدأ أصلًا أو ادع أن دعواتك تتحقق لأن في احتمال كبير ما تنجح. نعم ممكن تكسب دخل كبير على المدى الطويل لكن هذا يجي فقط بعد جهد وضغط كبيرين لفترة طويلة واللي ما تنجح فيها الأمور. فقبل ما تبدأ فهم شنو اللي راح تدخل فيه. بعد افتح عيونك. سهل تتأثر برايك الشخصي وتحسب الأمور راح تمشي لأنك بتحبها تمشي. لكن لما ما تمشي لازم توقف وتشوف الأمور بواقعية وتحلها بدل ما تعلق. هالشي بتفهمه بوضوح بعد ما تعدي عليه مرات لكن خذها بالك من الآن إن هذي الأمور حترحل

استخدم هواياتك أو اهتماماتك الزايدة عشان هذي اللي تساعدك تتميز. شوف دراسة الحالة - كيف جعلتنا المبالغة في الاهتمام بخاصية واحدة تميزنا

التفكير قصير المدى ما يوصلك لمكان مستقر أو سعيد. حتى لو حظيت فالحظ بحكم تعريفه ما يكون مستقر. لكن اثبت وابقَ كافي وراح تقدر تفهم شنو اللي يوصلك للسعادة. نفسيًا وعاطفيًا وفالأعمال

وراء كل هذا وراء الأرباح وباقي الكلام سبب مشروعك ما يكون كل هالأشياء. السبب إن عندك فكرة وشيء داخلية تقول لك إن هالشي لازم يطلع للنور. وما دام هالشيء موجودة راح تستمتع بالرحلة مهما صعبت. ومن谁知道 ممكن تلاقي كنزك. وأنا راح أشجعك لما يصير. فابدأ مشروعك

نبحث عن توظيف كاتبين محتوى اثنين، مدير وسائط اجتماعية، خبير إعلانات مدفوعة، مطور WordPress، وعدد من الأشخاص في قسم التطوير

عن وصف الوظائف نحن نعمل نفس المهام لكن طريقتنا في الأداء مختلفة شوي

كل الوظائف مدفوعة ودوام كامل ويمكن التقديم عليها بإرسال رسالة إلى hr@telecrm.in