كيف نبدأ مشروع مساحات عمل مشتركة يربح 4.5 مليون ريال سنويًا من الهند

مرحبا انا عديتيا فيرما مؤسس ورئيس مجلس ادارة The Office Pass (TOP) شركة متخصصة في مساحات العمل المشتركة والمكاتب المدارة في مناطق سكنية تقدم حلولا مرنة للمشاريع الصغيرة والمتوسطة في الهند. مكاتب TOP دافئة وودية وجاهزة للاستخدام وبأسعار معقولة

الشركة تشغّل حاليا 10 مكاتب مشتركة ومكاتب مدارة في منطقة نيودلهي. أكثر من 140 مشروع صغير ومتوسط يستخدمون مكاتب TOP. البزنس ينمو بمعدل صحي يفوق 180% سنويا. ربحنا 6.750 مليون ريال هذا العام المالي ونستهدف الوصول لـ 27.4 مليون ريال خلال الـ 24 شهر الجاية

درست الهندسة الالكترونية في جامعة هاركورت بوتлер التكنولوجية HBTU في كانبور بالهند وحصلت على ماجستير في إدارة الأعمال تخصص تسويق من معهد الإدارة الدولية IMI في دلهي. بعد الدراسة شغلت مناصب قيادية في شركات انترنت استهلاكية في الهند. قبل تأسيس The Office Pass (TOP) كنت الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لموقع Makaan.com أحد المواقع الرائدة في العقارات بالهند اللي اُستحوذ عليها شركة تابعة لنيوزكورب عام 2015. كانت من ضمن الصفقات الناجحة القليلة في مجال العقارات الرقمية بالهند

في TOP اقود رؤية الشركة واستراتيجيتها ونموها. أستمتع ببناء أماكن عمل مليانة طاقة وروح ودفع. أماكن تجعل من العمل تجربة ممتعة

في الدول النامية مثل الهند يضيع الناس وقت ومال كثير في التنقل للعمل. في المدن الكبيرة ممكن يوصل الوقت لـ 2-3 ساعات يوميا. هذه الدول ما تقدر تتحمل هدر كهذا. الوقت هذا يقدر يُستخدم بشكل فعّال في نمو المشاريع وزيادة الإنتاجية لو حدّ يحل مشكلة التنقل الطويل. فكرة TOP طرحت كحل فعّال لهذه المشكلة

TOP الشركة الوحيدة في الهند اللي تقدّم مفهوم مساحات العمل المشتركة في المناطق السكنية وهو يختلف عن المكاتب المشتركة التقليدية لأنها تستهدف جمهور قريب جدا من الموقع أقل من 5 كيلومتر. الفكرة الأساسية إن الناس يفضلون يعملون في مكتب عالي الجودة قريب من بيتهم أو نشاطهم التجاري بدل ما يقطعون مسافات طويلة. هذا يميز TOP من حيث الشريحة المستهدفة وأسلوب التسعير والتسويق وحجم المكاتب. مكاتب TOP موجودة في مناطق الأعمال المركزية وأيضا قرب الأحياء السكنية عشان يقدر أي شخص يوصل لأقرب مكتب من دون تنقل طويل

أنا أشوف The Office Pass (TOP) كمحل ملائم (مثل 7-ELEVEN) للمكاتب المشتركة بخلاف المحلات الكبيرة (مثل Walmart) اللي تُطبّق في الدول المتقدمة

فكرتي الأولية كانت أبدأ مشروع شقق مُدارة في الهند. كان هذا تطور منطقي لما عملته في Makaan.com. أثناء دراستي لهذا المشروع، صدفت شركة اسمها WeWork تقدم مساحات عمل مشتركة في الولايات المتحدة وكانت تلاقي انتشار. خلال الأشهر 4 إلى 5 اللي جت، درست النموذج وخلصت أن مساحات العمل المشتركة أقدر على التوسع وأعلى هامش ربح مقارنة بمشروع الشقق المُدارة

من الصعب توسعة مشروع تكلفة خدمة العميل فيه أكثر من إيراد العميل. كرائد أعمال، لازم تراجع هذا النوع من النماذج أو تواجه مستقبل مجهول

من الصعب توسعة مشروع تكلفة خدمة العميل فيه أكثر من إيراد العميل. كرائد أعمال، لازم تراجع هذا النوع من النماذج أو تواجه مستقبل مجهول

كذلك لاحظت أن الوضع في الهند يختلف كثير عن الدول المتقدمة، حيث التنقل للعمل ما يشكل عبء كبير بسبب توفر وسائل نقل متعددة. فقررت أعد صياغة نموذج مساحات العمل المشتركة العالمي عشان يناسب الواقع الهندي. هذا أوصلني لمصطلح مساحات عمل جوارية أو اشتغل قرب بيتك، وهو النموذج اللي نتبعه بنجاح الآن. شركة TOP نشأت من هذه الدراسة الموسعة

بدأت TOP بشكل بسيط في 2017-2018 من مكتب صغير مساحته 2800 قدم مربع في Sohna Road، Gurgaon، الهند. الآن تمتلك TOP 10 مكاتب مرنة في منطقة العاصمة نيو دلهي NCR، 8 في Gurgaon وواحد في Noida وواحد في Delhi. كان ممكن نتوسع أسرع على حساب اقتصاديات الوحدة، لكن ما أردت أبني مشروع كهذا

نحن نؤمن بالفلوس الحقيقية مو الورقية. الفلوس الحقيقية تجيب الورقية، والعكس ما ينفع. خلال السنتين الجايين، نخطط نكون عندنا 55 إلى 60 مكتب في مناطق أوسع ونخدم أكثر من 1000 شركة

بدأت عملية تصور المشروع في أواخر 2016. عملت عدة خطط وأساليب عمل على ملف إكسل. استعنت بوكالة إبداعية عشان تعطيني هوية بصرية للمشروع قبل ما أعرضه على الناس. ناقشنا مواضيع متعددة، ألوان، خطوط تعبر عن هويتنا المؤسسية وتعطي شخصية لعلامتنا. شمل هذا شعار الشركة، شكل الموقع الإلكتروني، تخطيطات ديكور المكاتب، مواصفات المكاتب والخدمات اللي نبغى نقدمها

من بين الشعارات المقترحة، اخترنا الخيار الخامس لأنه كان الأنسب لقطاع B2B

معظم المبلغ الأولي جا مني ومن الشريكين المؤسسين. هذا ساعدنا نبدأ أول مكتب عمل مشترك كمنتج أولي في 2017. سمح لنا هذا نختبر عدة فرضيات قبل ما نبدأ المشروع. كان مهم نجيب إجابات لمؤشرات عمل أساسية مثل

كانت الإجابات على هالأسئلة ضرورية قبل ما نتوسع. استغرق مني 7 إلى 8 أشهر عشان ألاقي هذه الإجابات. في بعض الحالات، اضطررت أعدّ الاستراتيجية لأن بعض المؤشرات كانت بعيدة عن النموذج الأولي. عملنا تعديلات للتغيير حتى تحسنت الأرقام حسب توقعاتنا. حققنا التعادل في أول مكتب بعد 11 شهر من الإطلاق. فقط بعد ذلك بدأنا نتوسع. الآن نقدر نحقق التعادل التشغيلي خلال 4 إلى 5 أشهر

أكبر درس تعلمته من المرحلة الأولى هو أنه على عكس الاعتقاد السائد، الطلب ما يشكل تحد كبير في مشروع مساحات العمل المشتركة بالهند. في طلب كبير، لكن التحدي الحقيقي هو تجميع عرض المكاتب عشان نقدر نقدم المنتج بسعر معقول للعملاء الهنود. سعر 7000 روبية هندي (100 دولار ≈ 380 ريال) لكل مقعد شهريًا هو السعر المثالي

تحدٍ ثاني هو الحفاظ على التكلفة تحت السيطرة عشان يحقق كل مكتب عائد استثمار بين 20 إلى 30%. مشروع مساحات العمل المشتركة يشبه مشروع المطاعم، حيث كل مطعم لازم يربح عشان المشروع ينجح

عشان أي بزنس يدوم، لازم تكلفة اكتساب الوحدة تكون صغيرة مقارنة بقيمة العميل على المدى الطويل. في عالم ما بعد الجائحة، حيث التركيز على تقليل التكاليف، بذلت جهد كبير عشان أحقق هالهدف. شوف الجدول والرسم البياني اللي يوضح التحسن.

أبرز النقاط

الحين TOP يحقق زيارات أكثر للموقع ويقدر يبيع مقاعد أكثر مع إنفاق أقل على التسويق الرقمي مثل Google و Facebook. تكلفة اكتساب المقعد (INR) نزلت من 8256 روبية (في JAS’20) إلى 3953 روبية (في JFM’21). يعني وفرنا أكثر من 50% من مصروفات التسويق لكل مقعد. السبب كان تطبيق جولة افتراضية 306 درجة لكل مكاتبنا، وبس هذا يقدر فريقي يعرض المكتب افتراضيًا. وبس إذا العميل مهتم، نطلبه يجي يزور المكان فعليًا. هالخطوة وفرت الوقت والمال والجهد للطرفين.

القيمة الطويلة الأمد للعميل ارتفعت من 72765 روبية إلى 102789 روبية. هالزيادة تعكس تحسن جودة العملاء والمنافسة الأقل بالسوق بسبب كورونا. كثير شركات الكووركينج بالهند ما قدرت تصمد خلال الجائحة. وبما إنهم خرجوا من السوق، TOP استفاد وحققت دخل أعلى لكل مقعد (بالروبية بالشهر). ما كان لنا ننجح لو ما حافظنا على سيولة كافية. فالمهم تحفظ على نقودك وقت الشدة، وتمكث لحد ما ترجع الأمور تتحسن.

تكلفة اكتساب الشركة كنسبة من قيمة العميل على المدى الطويل نزلت من 11% (في JAS’20) إلى 4% (في JFM’21). يعني لو العميل صار معنا 15 يوم بس، نقدر نغطي تكلفة اكتسابه. حاليًا متوسط بقاء العميل 11 شهر، وفي هالمدة يدفع لنا مبلغ يفوق تكلفة اكتسابه بـ 2600%. هذي نتيجة مميزة فعلا.

البزنس مر بظروف صعبة خلال الـ 18 شهر الماضية بسبب جائحة كورونا. مثل كل الشركات، أثرت الجائحة تأثير سلبي كبير على بزنس TOP Coworking. عشان أوضح أكثر، من أصل 166 شركة كانت تستخدم مساحات TOP Coworking في فبراير 2020، فقط 45 شركة استمرت بعد الإغلاق الشامل بالهند. يعني فقدان 73% من العملاء، وانخفاض 62% في عدد المقاعد المدفوعة، وانخفاض 64% في الإيرادات من دفعة فبراير 2020. كان وضع غير مسبوق وما عرفنا نتعامل معه. كانت أصعب فترة لـ TOP واحتاجت أخذ خطوات كثيرة عشان نستعيد وضعنا.

الخطوات اللي اتخذتها TOP خلال الجائحة

تحفيز الطلب من خلال الخصومات: قدمت خصومات 25-30% للشركات اللي تسجل معنا خلال يوليو إلى سبتمبر 2020. الخصم هذا توقف تدريجيًا لما وصلنا إلى اشغال 40-50% في كل مكتب.

التركيز القوي على التسويق الرقمي: أعدنا الإعلان على Google و Facebook، وحققنا تدفق جيد للعملاء بسبب قلة المنافسة وقت الجائحة. هالخطوة ساعدتنا نكون أول خيار للي يبحثون عن مكاتب.

التسويق غير الرقمي في المناطق المجاورة: حددنا المجمعات السكنية القريبة من كل مكتب ووزعنا إعلانات على لوحات الإعلانات. الفكرة كانت تشجيع الناس ينقلوا عملهم من بيوتهم.

التركيز على الفرق بدل الأفراد: تحول تركيز TOP من الأفراد إلى الفرق. هالخطوة ساعدتنا نكبر أسرع. وعدلنا خطط المكافآت لمدراء المكاتب وفرق المبيعات عشان ندعم هالتوجه.

هالخطوات ساعدتنا ننجو بينما انهارت شركات كثيرة خلال الجائحة. الحين الجائحة بتراجع والاقتصاد يعود للنمو، وTOP يستفيد من عودة الطلب. نسبة الإشغال اللي نزلت إلى 22% في أوج الجائحة، رجعت إلى 68%. TOP تحقق التعادل عند 60% إشغال، يعني البزنس حاليًا مربح وبنمو 30-40% كل ربع سنة. وافتتحنا مكتبين جدد للكووركينج خلال فترة الجائحة. خلال السنتين الجايين، أخطط يكون عندي 55-60 مكتب بمناطق أوسع، وأخدم أكثر من 1000 شركة.

حين بدأت البزنس في 2017-18، كان وعي الناس بقوة العلاقات العامة (PR) ما يزال محدود. مثل معظم الشركات الناشئة، كنت أنفق على إعلانات رقمية وإعلانات خارجية، وكانت تساعد في الشهر أو الربع اللي يجي، بس التأثير طويل المدى كان ضعيف. فقط في فترة الجائحة، حين كنت مجبر أعد هيكلة ميزانية التسويق بسبب انخفاض الإيرادات، بدأت أفكر في العلاقات العامة.

التسويق سهل، بس العلاقات العامة صعبة التنفيذ. تتطلب منك تضحي بوقتك الشخصي عشان تتفاعل مع الصحفيين ووسائل الإعلام، عشان يصبحوا صوتك. في الربعين أو الثلاثة الماضية، خصصت 10٪ من وقتي للتواصل مع وسائل الإعلام والمنشورات عشان أتكلم عن TOP Coworking. كثير من هالتفاعلات نُشرت في وسائل إعلام رقمية وورقية.

قوة العلاقات العامة أقوى بكثير من الإعلانات. عندها مصداقية أعلى، والناس يتفاعلوا معها أكثر من الإعلانات. أيضًا، تأثير العلاقات العامة يدوم أطول، وانطباع التغطية الجيدة يمتد لما بعد الشهر أو الربع. تساعدك تخلق أثر دائم في ذهن العملاء.

هذا ساعد TOP يحصل على استفسارات جادة من عملاء وتحاليل أكثر من أي وقت مضى. بعض الروابط مرفقة هنا

كل أزمة جاية معها دروس، وجائحة كوفيد ما استثنت. هذي 3 دروس رئيسية استفدت منها، وينفع لكل رواد الأعمال الشباب يستفيدوا منها

الدرس الأول: ما في بديل عن نموذج بزنس قابل للتوسع – الزخم القصير الأمد حول فكرة أو مفهوم له حدود. في النهاية، البزنس لازم يكون منطقي اقتصاديًا عشان يدوم وينمو. من الصعب توسعة بزنس تكلفة خدمته للعميل أعلى من دخل العميل. كرائد أعمال، لازم تراجع هالنماذج أو تواجه مستقبل محفوف بالمخاطر.

الدرس الثاني: خطط لليوم الماطر – كل رواد الأعمال يفترض يخططوا لصندوق طوارئ. يفيد كثير إذا واجهت ظروف صعبة أو فترات عدم يقين (مثل جائحة). حسب نوع الصناعة، الصندوق يفترض يكفي البزنس يعيش 6 إلى 12 شهر في ظل عدم اليقين. بدون هالخطة، تضع بزنسك في خطر عالي.

الدرس الثالث: المساعدة الحقيقية دايم ترتد عليك – إذا ساعدت أحد في وقت الشدة، دايم يرد الجميل. في فترة الإغلاق الماضي، حددت The Office Pass (TOP) أن قطاعات السفر والسياحة والتوظيف والضيافة وتخطيط حفلات الزواج هي الأكثر تضررًا. حين رُفع الإغلاق، قدمت TOP فترات إعفاء من الإيجار تتراوح بين 3 إلى 6 أشهر لأعضاء من هالقطاعات، عشان يركزوا على شغلهم بدون قلق من مصاريف المكتب. كما قامت TOP بالترويج لهالاعضاء في دوائرنا الاجتماعية. هاللمسة ردت علينا الأعضاء من خلال توجيه فرص بيعية لفريق مبيعات TOP. في النهاية، كانت نتيجة إيجابية للطرفين.